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客戶管理之所以受到國內外企業和服務業的高度重視，主要是因為客戶管理能有效的降低經營成本、提高經營效益、提升產能。對於銀行網點而言，也不外乎如此。
如何有效管理客戶？
客戶來源主要包括4個方面：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區客戶。由於不同類型的客戶有不同的訴求點也就存在著不同的管理方法和管理維度，本文將分別討論這四類客戶的管理辦法。
1、到訪客戶
對於到訪客戶管理的關鍵點在於——需求激發,對於此類客戶的需求激發主要分為三個方面：
服務
網點的服務是所有銷售的基礎，服務主要體現在客戶來網點辦業務的時候我們主動為其提供幫助與服務、以及為客戶提供資產增值保值的服務。
氛圍
氛圍體現在兩個方面，第一個是網點所具備的物理氛圍，另一方面就是團隊氛圍。這兩種氛圍往往能激發客戶的需求。
識別
識別，顧名思義就是通過眼睛看、嘴巴問為主要方式，對客戶的需求進行識別
在到訪客戶的需求激發過程中，重點是以提供服務、營造氛圍、以及主動識別為主要方式。|
2、意向客戶
對於意向客戶管理的關鍵點在於——重點跟進
在前期我們通過服務使客戶建立了信任感，激發客戶的潛在需求，這時候客戶就已經成為意向客戶了。
當客戶願意接受轉介的時候，我們很自然可以將其轉介至理財經理。如果客戶不願意接受，我們也可以通過建立關懷卡來收集客戶的意向，以便後續跟進。
圖為意向客戶跟進流程表
3、存量客戶
對於存量客戶管理的關鍵點在於——重在盤活
管理與盤活主要分為5個步驟：
第一步：對客戶進行分類
客戶分類主要方式是將客戶資源根據客戶的資產規模、投資意願等因素進行梳理分類，並針對每類客戶從維護方式、維護頻度、維護內容等方面採取差異化營銷策略。
第二步：對客戶進行需求排查
實現客戶需求排查的可以充分發揮客戶的需求索引表，通過客戶需求索引表來形成相對應產品試銷的目標客戶群，這類客戶往往是我們重點要銷售對應產品的客戶群。
第三步：制定聯絡計劃
日常每天每週每月的計劃的制定，每日重行為的發生數，例如打電話行為發生數；每週重客戶邀約數；每月重點關注的是一個月下來聯絡的客戶形成的儲蓄餘額。
第四步：存量客戶盤活
建立聯繫、信任和認可、獲得客戶信息、需求識別及適度的產品推薦、客戶跟進邀約
存量客戶盤活步驟表
第五步：日常維護
日常維護內容主要包括以下幾點：
1.重要生日/紀念日/節假日，短信問候/寄送禮品
2.為客戶提供金融市場信息及個性化信息等
3.到期理財及收益分配通知
4.對客戶資產及投資狀態等信息的掌握
5.檢視客戶投資損益情況
6.組織客戶參加客戶關懷活動
4、片區客戶
片區客戶的管理關鍵在於片區客戶信息的有效排查及渠道與銀行的聯動建設，我們將片區客戶分為社區、商戶、企業、政府機構、社會團體幾類主流渠道。
各類渠道有側重點不同的排查工具，排查工具可以指導外拓人員有針對性的獲取各類渠道最有價值的客戶信息，建立起網點一點一策的片區開發模式。
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