親愛的朋友們大家好我是王順傑老師，今天給大家分享最新一期的創業思維營銷落地方案。
滿減活動，是一個讓眾多外賣老闆們頭痛不已的東西。
很多老闆們發現，好不容易賺到的錢經過滿減活動一搞，利潤所剩不多。如果放棄做滿減，又會成為外賣中的異類，畢竟周圍商家都在做。如此一來，不少老闆們感覺自己被滿減活動綁架了。
同時，這些老闆又對一些做滿減做得很嗨的熱門商家感到困惑：滿減做得那麼多，他們到底是怎麼賺錢的?莫非，是打腫臉充胖子?
不，並不是，做滿減真的能賺到錢。實際上，滿減的本質就是提高商家的銷售額。
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想用滿減賺大錢，首先設計好檔位
打開美團外賣APP，你能看到不同檔位的滿減，比如25減13,50減20,78減30，120減45等。這些檔位不是隨意設計的，它們依據顧客的不同需求，嚴格地分為3大檔。
第一檔：引客檔
每個精明老闆設計的最低檔滿減(也就是店鋪信息中最左側的滿減)就是引客檔，它負責吸引顧客，提升訪問量。
引客檔的滿減額度很大，而價位又很低，看上去很容易滿足。比如下圖中拿渡麻辣香鍋的“30減18”，麻辣誘惑的“20減10”，這些都是引客檔。
很多老闆對此類滿減感到疑惑，覺得如果菜品按照“30減18”，“20減10”賣，只能賺12元和10元，雖然覆蓋了成本，但利潤也太低了。
其實，仔細翻翻這些店的菜單，就能發現：店中的主食菜品，平均價格都高於檔位價，最低的主食價格也比檔位價要高。而這部分多出來的錢減去滿減，仍然有不小利潤。
以拿渡麻辣香鍋為例，它的第一檔滿減為“30減18”。點進店鋪後能看到，光是鍋底就需要20元，再隨便點兩個菜，價格很快就超過40元。吃香鍋又不可能只點這麼少，最後再點幾個菜，很容易達到滿減的第二檔位。所以，在這家店，顧客真正能用到的是第二檔位“50減20”，而不是第一檔。第一檔的存在意義主要是用來放在店鋪信息中吸引顧客注意力，鼓勵他們進店，提高訪問轉化率。
△隨便點幾個菜，價格就上去了
在第一檔滿減中，還有一種極端滿減，也就是某些商家做的諸如“20減19”、“25減24”之類的瘋狂滿減。商家設置此類滿減的目的想通過提高滿減係數，以此來提升店鋪排名。
這種行為，袋鼠君非常不建議。顧客們不傻，看到極端滿減後興沖沖進來，結果發現根本無法享受如此大的優惠，會有一種受欺騙的感覺。另外，做極端滿減其實並不能提升店鋪排名，因為能影響排名的不是老闆設置的滿減折扣比例，而是用戶實際支付(客單價)的滿減比例。
△這樣的極端滿減，其實真的不會有什麼用
第二檔：湊單檔
這個檔位是發揮滿減神奇魔力的地方，可以讓顧客主動花比平時更多的錢。
△這些檔位都是湊單檔
常見的第二檔滿減有“49減15”、“50減20”等，可以看出來，顧客只點一份菜是無法滿足第二檔滿減的條件的。同時，一份主食的價格低於第二檔位價，但這段距離又不會過遠，讓人感覺“湊一湊”就能達到門檻。
於是，為了享受更多優惠，原本只打算買一道主菜的顧客會選擇加上小菜、飲料等，滿足第二檔滿減的條件。這一過程中，顧客花了更多的錢，商家也提高了客單價。
不過，有的老闆會擔心：可是第二檔的滿減力度不小，感覺也賺不了多少啊?
這是陷入直線思維的誤區。看到“50減20”，就直接想到50-20=30，這是顧客思維，不是商家思維。老闆們需要記住，只要菜品價格和滿減設置合理，顧客湊單後的價格肯定會遠高於第二檔位價，這部分多出的錢減去滿減數，仍然能保證利潤。
舉個例子，顧客小張想點水餃外賣，某家滿減為“40減23”的外賣店引起他注意。40減23等於17，只用17元就能吃價值40元水餃，感覺相當划算。於是他進入店鋪，發現該店每份水餃的價格在18~22元之間，還有不少價格在10~12元的涼菜。為了湊單，小張點了一份20元的豬肉水餃、12元的冬筍毛豆仁和14元的木耳，最終的價格為50元。減去滿減的23元，加上配送費和包裝費，小張最後支付了34元，比他原先預想的17元多了一倍。
△顧客總能花比他預想更多在錢
34元賣3道菜，感覺似乎有點虧?但是別忘了，能夠實現湊單的都是小食、小菜和飲料這樣毛利率高的菜品。
湊單檔的目標顧客是想吃得豐富，又想貪小便宜的一人食顧客。點兩份主食他們根本吃不下，所以最常出現的選擇就是主食+兩份小菜。而對老闆們來說，利潤就隱藏在這些小菜中。
△成本不高的小菜，是利潤的一大來源
第三檔：拼單檔
常見的拼單檔有“100減35”、“120減45”等，它的檔位價很高，動輒上百，因為它滿足的是2人及以上的顧客數。
很多店鋪之所以設置拼單檔，是為了防止顧客們點餐時拆單，想利用湊單檔獲得更大的優惠。拼單檔能夠鼓勵多人顧客在自己的平臺上一次性點單，避免分散下單增加成本。
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那麼，該如何設計自己的滿減活動?
以上滿減分三檔的知識，想必老闆們已經有所瞭解了。但是，在具體的實際操作中，到底該怎麼設計自己的滿減數額呢?以下袋鼠君會給出一些小建議。
第一檔滿減
你的第一檔滿減的檔位價需要高於你的起送價，同時，這個檔位價又要低於你的最低主食單價，這其中的差額得足夠大到保證你的利潤。為了讓滿減係數最大化，讓顧客覺得最誘人，第一檔滿減的檔位價可以等同於起送價。
第一檔滿減中，袋鼠君還建議將滿減力度設置為起送價的20%，這樣既能保證利潤，又能吸引顧客。
第二檔滿減
在第二檔滿減中，袋鼠君建議按照店中的熱銷主食+小菜的總價格來設計滿減。
假設你的店中，最便宜的熱銷主食的價格為30元，最便宜的小菜價格為8元，那麼滿減檔價位為38元。滿減力度則根據商圈競爭環境和菜品利潤來定，也可以參考客單價，設定為客單價的25%。
如果店中主食的價格差異較大，可以設置多個二擋滿減，比如最貴的熱銷主食為52元，可以設置52+8=60元作為檔位價。
老闆們也需要考慮到顧客對湯水飲料的需求，將它們的價格加入其中。不過，袋鼠君不建議以市面上常見的汽水飲料作為滿減組合，因為人們對它們的價格非常熟悉，稍微高一點就會被顧客放棄。老闆們可以售賣湯食、手工奶茶之類的價格不敏感的菜品，保證利潤。
第三檔滿減
第三檔滿減的目的是為了防止拆單，所以它的檔位價應當按照2人及以上的價位去設置。
假設，你的店中最便宜的主食是土豆肉絲炒飯，一份32元，那麼你的第三檔滿減可以設定為32+32=64元。當然，實際情況會比這個複雜，你要通過後臺的“經營數據”版塊分析出顧客們最喜歡點的主菜組合是什麼，以此來設計滿減。
總結：滿減不是純粹地讓利給顧客，而是通過滿減這一手段，提升商家的客單價、訪問轉化率、下單轉化率，以及銷售額。
在人人都做滿減的外賣大環境裡，各位老闆們更是不能盲目，而是應該根據店鋪的實際情況操作。畢竟，無論營銷活動做得有多花哨，大家的終極目的都是為了賺錢。如果活動做熱鬧了但是利潤沒保住，就是得不償失。
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本文由河南東之方實業有限公司王順傑老師團隊撰寫發表，
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