導語：
2018年近兩年淘寶天貓頻繁改版和變更規則，一般商家已經很難適應變化，也有不知方向的。本人近期將陸續總結整理2018版本的運營之道術，供運營推廣使用和新手學習之用。
第十二篇：2018打造爆款爆店的寶典系列12-自然搜索流量之 鑽展
運營/總監/經理/主管必修課
第一部分 鑽展基礎
考慮很大部分商家沒有開鑽展，所以分幾個部分，且從基礎知識開始解析。
一、直通車和鑽展的區別：
1、共同點：都可以帶動免費流量
2、不同點：反饋的方式不一樣 在相同的付費流量下 直通車帶動免費流量快一些 鑽展帶動免費流量慢一些。也是很多商家都是喜歡開車 不喜歡開鑽展的原因之一。
比如，通過直通車每天帶來10000個流量、通過鑽展每天帶來10000個流量 在反饋的數據（收藏加購率、轉化率）差不多的情況下，直通車對免費流量的扶持會比鑽展大一些.
二、鑽展能給商傢什麼價值
1、流量。鑽展是一個引流工具，比直通車更快速拉來龐大的流量
直通車可能10分鐘帶來1000個訪客，而鑽展只要你有錢，10分鐘，你可以得到100000個訪客
2、銷量。擴大店鋪銷售渠道，提升店鋪銷售額
3、品牌曝光量。提升品牌知名度，實現客戶關注、理解、記憶、傳播，最終達到品牌價值的溢價。例如一些隨著淘寶成長起來的淘品牌，都是通過不斷的觸達和拓展，慢慢的像滾雪球一樣，最終培養出了一個自有品牌，如韓都依舍、三隻松鼠等
4、長期投放對搜索加權和千人千面的效果，以及對手淘首頁（猜你喜歡）的流量影響特別大。
三、商家希望鑽展能帶來什麼
1、測款
做一個二級頁面，把所有要測的款添加進去排列好，查看每個款的流量、點擊率、收藏加購率。訪客定向自己店鋪。
2、積累銷量
日常銷售或高ROI定向，都可提升寶貝的銷售額，甚至可通過鑽展打造爆款
3、新款引流
1）、做轉化，以老客為中心，注重轉化率
2）、做爆款，以流量為中心，在轉化率穩定的情況下持續拉流量
4、補充流量
比如雙11你需要100W的流量，其中自然搜索、會場流量、直通車、老客戶只能做到90W，那麼剩下的10W就可以通過鑽展來補上
5、維護老客戶
定向自己，直鑽結合打造流量閉環
6、活動衝刺
大型活動預熱，如雙11、聚划算、淘搶購等，圈人、搶流量。這個時候TOP商家一般都會降低訪客精準度，把通投打開，目的是為了得到更多流量
智鑽開通了託管計劃和智能推薦計劃之後，提前預熱圈人的重要性更加突顯
1)因為這2個系統智能定向，系統會根據店鋪現有的標籤去進行讀取，並通過前期的圈養好的魚池中，進行不斷的精準推送
2)對於中小賣家（預算低）的店鋪，我們可以避開在此時和大商家的拼搶，針對我們提前圈好的人群，進行多次篩選和觸達，從而促成最終的轉化
7、瓶頸突破
1）突破店鋪層級，上升一個層級，大概能打破20%的流量瓶頸
2）做流量閉環
8、低價清倉
定向於競爭對手
專門做一個清倉分類的二級頁面作為落地頁，鑽展圖 可以重點強調低價、清倉之類的文案
9、幹掉競爭對手
定向競爭對手
10、防止對手搶流量
定向自己，出價高一點，系統推薦價格的2倍
11、糾正店鋪標籤
例如低客單的店鋪，想轉型做高客單，要麼店鋪寶貝清空30天，要麼就是拉大量的精準流量去改變店鋪標籤，DMP、定向圈競店人群
四、鑽展的扣費方式
1、千次展現計費（CPM）
CPM=CPC*CTR*1000
假如你出價100元，就是1000個展現，花費100塊
2、點擊計費（CPC）：系統最終還是折算成CPM去進行競價的
CPC=CPM/（1000*CTR）
例如出價2元的CPC，點擊率是2%，則CPM=40
展現以小時為單位，出價越高，優先分配展現優質人群。相對來說，人群會比較精準，轉化會高一些。
五、鑽展的五個維度
1、創意：直接影響到點擊率和PPC
2、定向：決定了最終投放的效果
3、出價：鑽展的流量分配機制，出價高者優先得到展現且是優質人群
4、資源位：不同資源位的流量、轉化效果不同
5、落地頁：可以是寶貝頁、首頁、寶貝分類頁、自定義二級頁面、淘積木等
六、鑽展的計劃的選擇
1、全店日常銷售
A、這種計劃適合什麼樣的賣家去開？
（1）你是小白
（2）你要推廣的這個單品或者店鋪一定0要有一定的銷量和權重
（3）如果你把一個新品直接扔上去，那麼你的錢就算是白扔
B、計劃種類
1）系統推薦計劃
（1）如果對創意圖有絕對的信心或者已經測出來點擊率超高，那麼開這個計劃沒問題
（2）因為這個計劃資源位出價是非常高的：
系統幫你出的
意味著出這個價格，可以拿到最大的流量
前提是點擊率足夠高，否則PPC就會變成幾十塊
2）系統託管計劃
（1）對於小白來說，非常的適用
（2）計劃是按照你產品的人群數來決定的
（3）問題是ROI不是很高
2、全店拉新
1）系統推薦計劃
系統會推薦無限大的人群給你，類似於通投，不會精準
2）系統託管計劃
限定一部分人群，自動修改
3）效果
投產比會很小，需要的是人群（收藏，加購量），帶來店鋪的收藏量-增加微淘粉絲
4）測款
點擊率
收藏加購率
5）若是老店用於測款，定向自己
6）拉新適用於新品
（1）新品打標籤
（2）通投人群，無論什麼樣的人群他都會投放
（3）按照投放人群產生的效果，給予產品標籤
3、全店自定義
上述兩條的方法都有，並且還可以自定義任何一種玩法：需要配合DMP，大部分類目鑽展的PPC要比直通車便宜的多
4、老客戶召回，定向自己
七、四大指標
點擊率，是所有測試和日常投放的核心
收藏、加購
ROI
PPC
八、資源位
就是廣告展示的位置，不同位置對應不同尺寸不同等級的創意圖片。
1、站內
無線：手淘首焦，最貴的，也是展現最多的。天貓首焦
PC： PC首焦，天貓首焦
各種各樣的資源位
2、站外
電視網
新聞網：藍海 點擊率很低 ppc非常非常低的，roi效果非常的不錯
所有人都在搶站內的流量，搶站外流量的人就很少
今日頭條，0.1元，點擊率1%，3的投產
搜狐，等等
九、定向
1、通投
2、相似寶貝的定向
1）喜歡我的寶貝的人群，可以精準鎖定曾經與這個寶貝發生過關係的人群
2）喜歡相似寶貝的人群，可以拓展喜歡相似寶貝人群發展成為自己店鋪的人群
如，客單價、子類目、屬性等
3、訪客定向
1）自主添加店鋪
定向與指定店鋪有關係的人群：搜索、瀏覽、收藏、加購、成交
2）種子店鋪
類似於通投了，極度不精準
自主添加店鋪的懶人模式。可加入1-5家店鋪，系統自動關聯出150家與種子店鋪接近的店鋪，並圈定與這150家店鋪有關係的人群。
建議只添加自己店鋪就行
4、類目型定向-高級興趣點
根據消費者近期的行為（包括瀏覽、加購、收藏和購買等行為），提煉出意向度高的購物興趣點，掌櫃們通過搜索關鍵詞即可找到對應意向人群（去掉已成交人群）
優點
（1）同時支持CPM和CPC兩種出價方式，點擊成本更加可控
（2）興趣點對應的人群進行升級優化，更為穩定
（3）豐富掌櫃可搜索的關鍵詞範圍
注意
（1）部分興趣點在初次投放，底層數據尚未及時預估出人群數量，所以會顯示相關度是“未知”，人群數量是“較少”
（2）比如“小白鞋女”這個詞，鑽展的“小白鞋女”是基於消費者的近期行為預估出的當前興趣偏好是“小白鞋女”的人群，而直通車的“運動鞋女”是當下來主動搜索這個詞的人群
5、營銷場景定向
定向是以廣告和消費者之間的關係模型為數據基礎
將流量分成觸達人群、興趣人群、意向人群、行動人群和成交人群。
廣告主按照不同的營銷需求，對需要的人群進行勾選投放，並可以看到響應的效果數據反饋
6、智能定向
系統利用多種算法幫助廣告主形成專有的優質人群包，不需要廣告主進行任何定向標籤的設定，同時也會根據投放的效果數據對人群包進行迭代優化
防守為主，以及加入一些的拉新
店鋪標籤越精準，效果越好
比如你是一個爆款群店鋪，100個產品，風格、價格、視覺等等，非常的緊湊
7、DMP
打標籤的神器
8、店鋪型定向
根據消費者在店鋪的瀏覽、收藏、加購和購買等行為，形成店鋪或某類店鋪感興趣的人群，是訪客定向的升級版
訪客定向+營銷場景定向
比如說我們是月銷售額50W，月銷售額500W~1000W的店鋪，其中有一部分人群，對我們的店鋪產生過收藏加購，同時也是這個競店的人群
9、行業店鋪定向
以近期訪問行業優質店鋪的人群為主，整體是以類目和風格詞來定，是以前群體定向的升級
十、如何判斷自己被對手定向
1、在競爭情報裡面挨個看流失競品的流量，看有沒有鑽展的流量
2、自己多弄幾個賬號，重複瀏覽收藏加購自己的店鋪、寶貝，去看PC以及無線的首焦圖
3、定向自己，出均價看能不能拿到流量
鑽展的展現是直接看出價高低的
誰出價高就先展現給誰
比如出均價1.5倍以上，看能不能拿到展現
4、解決辦法
出更高的價格定向自己，比如2倍
第二部分 選擇對手和製作創意圖以及測試
一、如何篩選競店
1、找到40個以上相似店鋪，避開比自己優勢太過明顯的店鋪
搜索自己銷量最高的產品，找相似款
訪客定向看系統推薦店鋪
搜索品牌詞，看直通車位展示的店鋪；競店既然投了你的品牌詞，說明有一定的人群重合度
刷新首頁，看主要廣告位經常投放的店鋪；自己的賬號，經常瀏覽自己的店鋪，如果競店定向你，那麼很有可能你會在首焦位置看到競店的鑽展展位
按類目詞、銷量翻頁查找
2、根據定向選店理論篩選
自己店鋪的覆蓋人群+競店的覆蓋人群=理論數值
同時定向自己與競品店鋪的人群=實際數值
理論數值-實際數值=人群重合數值
根據重合度，篩選出3~6個競店
二、創意圖的創作思路
1、創意圖至少製作20張
2、創意圖構成元素
1）主體：產品
2）文案：有誘惑力、清晰易讀、讓買家能夠在3秒之內看懂的文案
3）背景：網紅店更喜歡場景
3、用什麼款去做圖
根據生意參謀來選擇：收藏加購轉化率是店鋪的1.5倍以上的單品
根據直通車數據選款：與測款的數據指標一樣，如點擊率、收藏加購、轉化
店鋪熱賣的款式
參考競店同款
4、如何構圖
1）構圖方式
1：1.618黃金螺旋
對稱
文案切勿過多
內容有主次、有輕有重區分
適當留白
2）色彩
背景色系的選擇合理性
不要用鄰近色
背景和產品要產生反差
黑白色是萬能色
淡色系產品不要配淡色系，即不要配同色系
一定要突出賣點
3）品牌概念
品牌知名度高的，品牌Logo就是提升點擊率的一個重要標杆
比如洗髮水一個是沒有品牌logo的、另一個是沙宣
4）一個新手如何構圖
參考優秀圖片，比如創意排行榜、日銷不要參考帶有促銷信息的圖
大批量測試不同的圖片：不同姿勢、不同賣點、不同配色、不同風格
5）幾個小竅門
（1）局部產品圖
（2）並排 密集型
（3）上下兩排
（4）細節放大
文案是主題，文案可以配合你的這張細節圖
等等。
5、鑽展文案類型
1）活動型，比如低價 折扣 活動力度 一針見血
2）產品型，比如上新或者產品的優勢
3）創意型，比如逗比型、情懷型、場景型、文藝型
6、創意設計要素
1）主題明確，主體突出，比如上新、清倉、活動、促銷等等
2）佈局合理，形式美觀
3）文案精簡，直達核心賣點
4）符合平臺規範
三、測試
1、創意圖測試
定向自己，若是新店定向同價位同類型產品的店鋪，以及根據“如何篩選總店”選定的3~5家店鋪放在一起定向。
添加創意圖片，當每張圖有2000個以上展現，把點擊率低於平均值的圖片刪除
留下2-5張點擊率較高的圖片
2、訪客定向人群測試
一定要清楚明確自己開鑽展的目的
如果要定向同行店鋪，根據
篩選好競店
用測好的創意圖
把不同的店鋪分到不同計劃中，或同一計劃的不同單元中，測試多天，積累足夠的點擊量（至少200個點擊以上）
如何判斷定向的人群是否優質？
1）點擊率：一般點擊率越高，回報率越高
2)廣告投放速度：消耗預算的能力太差則無法獲得足夠精準流量；2個店鋪點擊率和收藏加購差不多，比如A店鋪9點花費100元，B店鋪下午3點才花費100元
3)回報率和收藏率：越高越好；如何在沒有開通ROI的功能的情況下計算投入產品比
ROI件數*客單價/花費
生意參謀—自助取數的客單價，如49
流量縱橫看鑽展的成交件數，如7天是1000件
用客單價*7天或15天訂單數算出成交金額=49*1000=49000
假設鑽展這7 天花費是5000
則鑽展真實ROI=鑽展的成交金額/花費=49000/5000=9.8
3、投放時間測試
1）、建一個計劃投放24小時，定向自己，均勻投放，從點擊率和CPM變化決定每個小時的競爭度：CPM變高說明競爭變大，誰出的價高 誰就是老大
2）、建立多個不同時間的計劃投放測試，可以一個小時建一個計劃，或按上午下午晚上分開測試
3）工作日和週末的投放對比
4、地域優化
1）根據生E經、生意參謀訪客分析或直通車報表進行地域篩選
2）按區域分多計劃投放測試，比如華北，東北，華南，西北等
3）按省份分多計劃投放測試
5、資源位的優化，不僅僅是首焦資源位，很多小的資源位都要抓住
6、測落地頁
寶貝頁，如單品為主的店鋪
首頁，品牌型店鋪、動銷型店鋪
二級頁面，品牌型店鋪、動銷型店鋪、如保健品的類目創意圖片平臺有限制如“減肥”。
7、溢價的優化：
鑽展的CPM出價越低，ROI不是越高
1） CPM均勻投放的情況下，
使一天能夠穩定的燒完日限額，比如我們一天要燒完1000元，或者我們要拿到1000個流量，每5分鐘刷新一下計劃後臺，如果消耗太快或太慢，10%地增減溢價，找出合適的溢價——能消耗掉預算但也不會太快，與直通車拖價一樣的原理
2）CPM儘快投放的情況下
用低於系統推薦溢價20%的價格出價，如果消耗過快或過慢5%地調節價格，除非是活動或者趕時間測數據，才是100%
3）分時間段不同溢價投放
先投一個全天24小時的計劃，記錄每個時間段的溢價情況，全天用不同的溢價，比如
A計劃100%，B計劃80%，C計劃110%；出價越高的，人群相對越精準，轉化越高
最終要測試的還是ROI
預算足夠的情況下，把每個時間段分開來做計劃
出價結合時間段，把計劃的效果做到最好
4）什麼時候用到儘快投放
比如需要在很短的時間內，測出某個數據，如測圖，使用快速投放，趕緊拿到足夠的展現，來測試需要的數據
比如雙十一活動是按賽馬機制考核的
上一個小時的銷售額直接決定下一小時的位置，如0-1點鑽展集中精力，做快速投放
四、鑽展日常投放計劃制定的流程
1、明確流量需求：根據目標進行流量分解，分析出要通過鑽展引來多少流量
一定要明確鑽展帶來的目的：防守、進攻、爆款、老客戶、爆款群、需求的流量或銷量等
2、進行測試
3、投放效果監測和微調
4、創意調整和更新
創意圖會隨著投放時間點擊率逐漸降低，比如7-15天，得換一次鑽展圖
因很多人開鑽展，7-15天之後，目標人群的審美疲勞，點擊率就開始下降
第三部分 鑽展的6種玩法
一、防守
1、店鋪訪客3000以上，就可以進行防守，防止辛辛苦苦做起來的流量被對手圈走
2、圈自己
訪客定向：選擇自己店鋪
相似寶貝定向：喜歡我寶貝的人群
DMP：用戶軌跡標籤組合
營銷場景定向：意向人群、行動人群、成交人群
智能定向：店鋪優質人群/寶貝優質人群，前提是自己店鋪的人群是比較精準的
店鋪型定向：自己店鋪
3、出價
建議出價1.5倍甚至2倍以上，誰出價高誰得到精準優質的人群
4、怎麼判斷被競品定向了
1）在競爭情報裡面挨個看流失競品的流量，看有沒有鑽展的流量
2）自己多弄幾個賬號，重複瀏覽收藏加購自己的店鋪、寶貝，去看PC以及無線的首焦圖
3）定向自己，出均價看能不能拿到流量；
誰出價高，就先展現。出1.5倍價格，看能不能拿到展現
4）解決辦法是出更高的價格定向自己
5、注意要點
1）一定要拿下的人群，儘快投放
2）每個計劃都分成2個時間段投放，如0-8點、9-24點，那是因為需要測試出對手在什麼時間段定向的你
3）一般防守計劃除了個別偏遠地區不投放外，其它的基本上都投放
4）直通車人群裡面有個瀏覽過智鑽的人群，一般這個人群也是高溢價配合鑽展
5）防守計劃鑽展圖一定要logo，要讓顧客知道還是這家店，提升品牌曝光量和粘性 6）6）防守鑽展圖片一般來說要用店鋪主要流量來源的寶貝圖片來做。因為我們是防守計劃，防守計劃是防止對手來圈我們的流量，防守的主要來源，就是防止主要流量來源的寶貝，被對手圈定
7）多資源位去圈定人群
8）展現量要達到2000以上，參考點擊率才有意義
二、進攻
1、常規圈競店
如何篩選競品店鋪？（詳見第二部分第一條的內容）
2、有同款的店鋪
競店一定是要以這個同款為主的店鋪
我們可以比他便宜一點，定向競店，一個月後他死了我活了
品牌、價格、性能、功能、銷量，至少要有1~2個優勢
3釜底抽薪玩法
1）需要條件
競爭對手全店的主要流量是靠單一爆款或者全部是相似款組成
因為我們用訪客定向，是定向的瀏覽過、收藏加購過競店的人群
若他有100個產品，每個產品的流量都不錯
那麼要定向他。就等於定向了所有寶貝人群
但是，我們的產品一定要比競爭對手有優勢（最好是價格比對手低的）
2）操作方法
我們的詳情、評價要先優化好，甚至可以模仿對手的詳情，給顧客造成錯覺
對手的A款，我們做的也是這款；然後我們定向對手，對手的人群是剛看過競品，
此時看到我們的產品，主圖詳情都是一樣的
鑽展圖製作的時候一定要寫上我們比對手優惠的信息
3）注意
自己的產品或者店鋪一定要有優勢：價格優勢、產品優勢、視覺優勢、內容優勢
三、直鑽流量閉環
流量閉環一定是一個重流量，一個重轉化，比如鑽展批量拉新，直通車高溢價鑽展的人群，然後只推核心詞，重點做轉化。
1、直通車：訪問過智鑽的訪客
2、鑽展：
1）營銷場景定向：加購人群 收藏人群
2）訪客定向自己
3）DMP定向到過店鋪的訪客
3、直通車引流拉新，鑽展轉化（適合直通車轉化低的賬戶或單品）
1）直通車拉新：確保大流量、排名靠前、足夠收藏加購
2）鑽展轉化：
定向人群，相似寶貝，喜歡我的寶貝人群
營銷場景，意向人群，行動人群
訪客定向，自己店鋪
店鋪優質人群
系統託管包
DMP興趣人群
4、鑽展引流拉新，直通車轉化
1）鑽展引流拉新
系統託管拉新
訪客定向競店
相似寶貝，喜歡相似寶貝人群
DMP拉新
營銷場景，觸達人群、興趣人群
批量的不是非常精準的人群
2）直通車轉化
主推核心詞，主要的成交詞
當這類人群去搜索核心詞的時候，就會排名在前面
直通車人群：
優質人群、節日人群、同類店鋪人群、付費推廣人群、瀏覽過智鑽的人群、天氣人群
、自定義精準人群
5、核心點
（1）一個做流量，一個做銷量
（2）穩定和遞增
（3）正確定向人群，引導精準重合的店鋪流量
（4）迎合消費者心理、消費時段做創意圖
（5）結合計劃，重點在於流量的精準度，只有精準才能匹配店鋪的人群標籤，判斷精準重要指標就是轉化率，收藏率，加購率
四、DMP
1、什麼是DMP達摩盤
DMP是一個圈定全網精準標籤的付費工具，可以圈定任何你想圈定的人群，是個性化店鋪的得力法寶
2、DMP的開通條件
之前達摩盤開通，需要鑽展賬戶月花費在2W元以上才有資格申請，3個工作日開通；
現在鑽展5000元的月消耗，就可以申請開通，且是瞬間開通。
3、老客戶維護
重點標籤（用戶軌跡），購買筆數： 3天購買筆數、7天購買筆數、15天購買筆數、30天購買筆數、90天購買筆數、180天購買筆數
通過購買筆數來圈取老客戶，例如：（圈取復購人群）圈取人群為曾經購買，但近期未購人群：可以選擇180天，購買筆數1筆以上，30天購買筆數0的用戶
4、新客戶拉取
1）意向度高的新客戶
（1）店內瀏覽頻次越高，用戶的意向度越高：
高頻次瀏覽用戶，30天內寶貝總瀏覽量8以上
中頻次瀏覽用戶，30天內寶貝總瀏覽量4-8
低頻次瀏覽用戶，30天內寶貝總瀏覽量1-4
（2）收藏店鋪
（3）收藏寶貝數量
（4）購物車有店鋪寶貝用戶
根據用戶行為來提高圈定人群的精準性
2）營銷關係中的新客戶：
現有客戶、沉默客戶、潛在客戶、興趣客戶、瀏覽收藏頻次高未購買、瀏覽收藏頻次中未購買
簡單的選取精準人群方式，不同店鋪效果會有所不同，建議測試再使用
3）子類目興趣偏好
近30天葉子類目收藏偏好
近30天葉子類目瀏覽搜索未購買
近30天葉子類目加購偏好
選取類目精準人群，配合用戶屬性以及消費能力效果會更好
5、其他人群圈定
根據生意參謀圈取：人群屬性（男性或者女性用戶）、用戶年齡、學歷、寶寶年齡
根據買家屬性，店鋪人群屬性來圈定人群，可以配合老客戶標籤以及新客戶標籤來進行圈定人群
五、活動玩法
1、官方活動或大促活動
確定好活動主題以及營銷方式；首頁做成活動風格，或者做一個活動的二級頁面，如：
活動主題、營銷文案/活動信息、產品佈局
2、活動節奏
比如12.10的聚划算活動，提前三天開始預熱，即12.7開始鑽展預熱
提前三天測圖、測定向人群等，即12.4開始測試
提前三天作圖、制定營銷方案，即12.1就要開始製作和落實
3、雙11時間節點
第一，準備期（9.25~10.20）
1）雙11當天銷售額
一般店鋪，主會場 平時一天15-20倍
如果沒入圍 大概是近期一天的8倍左右
轉化率是一天的8-14倍
根據平時的購物車佔比 預估當天的購物車佔比 略高就行
2）制定雙11銷售額目標
3）明確推廣節奏
首先，確定一個可以實現的小目標。
大部分類目主會場當天可以達到平時一天15-20倍的銷售額，如果沒入圍，大概是近期一天的8倍左右；
部分類目，一些品牌店鋪甚至可以達到一天50倍以上的銷售額，根據這樣的倍數定一個可以實現的雙11銷售額目標。
雙11當天凌晨0~3點爆發的銷售額主要來自於購物車，購物車的佔比是平時的2~3倍，根據平時佔比算出當天需求的購物車銷售額和當天所需的自然流量銷售額以及付費銷售額。
當天轉化是平時的8-14倍，根據所需購物車銷售額算出預熱期間需求加購金額。再根據平時自然流量和付費流量的加購率算出所需付費流量，從而得出推廣預算
其次，分配營銷策略，以及
製作營銷圖片，並測試階段：直通車測圖測款、鑽展創意圖製作、鑽展測試人群/創意圖等
第二，加購蓄水期（10.21-10.31）
1）直通車持續拉新
2）鑽展預算分配
（1）人群：
拉新人群40%
競品人群20%
近期認知人群20%
老客戶人群20%
（2）投放端口：
無線端70%
PC端30%
（3）創意圖，測試結果
第三，預熱期（11.1~11.9）
引流導入收藏加購
1、鑽展預算分配
1）人群
拉新人群20%
競品人群20%
近期認知人群40%
老客戶人群20%
2）投放端口
無線端70%
PC端30%
3）創意圖，營銷活動
2、直通車
自身淘寶
高消費金額的訪客
高購買頻次的訪客
喜好折扣商品的訪客
瀏覽未購買店內商品的訪客
領取618購物券的訪客
領取年貨節紅包的訪客
領取雙十一購物券的訪客
領用店鋪優惠券和店鋪紅包的訪客
加大以上人群的溢價
第四，爆發期（11.10~11.12）
促成轉化，老客召回
1、直通車
比較難搶位置，可以使用搶位助手
重點投放以下人群：
瀏覽未購買店內商品的訪客
購買過店內商品的訪客
收藏過店內商品的訪客
領取雙十一購物券的訪客
領取優惠券的訪客
2、鑽展預算分配
1）人群
拉新人群5%
競品人群10%
近期認知人群45%
老客戶人群40%
2）投放端口
無線端80%
PC端20%
3）創意圖
老客優惠
營銷活動
第五，餘熱期（11.13~11.20）
1、直通車
精準的：
人群
關鍵詞
地域
以優化產出為主
以前7天的數據為準
2、鑽展
把握預熱，穩住效果
10.1~11.10，在本店領取過優惠券，收藏店鋪，加購的人群，但是從10.1~11.11沒有產生成交的用戶
重點投放：
有店鋪優惠券用戶近15天未購買
雙十一紅包領取且近15天未購買的人群
創意圖，大促延續、還有機會
可以跨類目圈人群
六，極致的ROI玩法
ROI=成交金額/花費
1、增加成交金額：成交金額=流量*轉化率*客單價
1）轉化：
與產品自身轉化率有關；
與定向人群有關，越精準的人群轉化越高；
創意圖的文案、構圖和車圖主圖一樣的道理，是會影響轉化的；
活動期間鑽展的轉化率相對會好一些，很多店鋪都是在活動期間開鑽展開的比較多；
資源位
2）客單價：主要和產品本身的客單價有關，同時做好關聯銷售
3）流量=展現*點擊率
展現與定向和出價有關
2、減少花費
1）定向人群，不同的定向精準度都不一樣，精準度越高，點擊率就越高
不同定向的均價也不一樣
2）出價，鑽展的展現機制是誰出價高，誰就先展現，當出價高者拿完了展現，才會分配給出價低的，所以出價高是會影響人群的優質性，出價越高，越先展現，你的人群越優質，所以點擊率就越高
3）創意圖，和直通車不一樣的是，鑽展的報表看不到每個省份的數據，所以這裡是沒辦法優化地域：
只能通過分計劃去測試不同區域的數據
鑽展不存在權重之說，創意圖的點擊率是直接影響了計劃的點擊單價
4）資源位，每個資源位的數據都不一樣
3、實操步驟
第一，找圖、做圖
在創意排行榜找到20張以上不錯的創意圖。日常的鑽展投放，選擇沒有聚划算等活動字眼的模板，這些帶活動標識的模板雖然點擊率高，但是別選擇這樣的活動模板
選好的模板，分別製作圖片，如首焦圖640*200（無線）、520*280（PC）
第二，測圖
建立測圖計劃
計劃裡建2個單元格，分別無線和PC，訪客定向選擇自己的店鋪，資源位分別是無線首焦和PC首焦
出價都選擇市場平均價格，前期記住別選智能調價
添加創意，記住創意優選一定要關掉，從創意庫選擇之前做好的20張創意圖
每張圖1000~2000展現以上，暫停計劃，過半小時觀察數據，選出點擊率最高的1~3張
第三，測時間（和地域）
依然是定向自己的計劃，基本設置和測圖計劃一樣
但是要分成2個計劃，一個白天，一個凌晨，來測試不同時間段的數據
2個計劃的定向、資源位都一樣，只是投放時間不一樣，出價都要選擇均勻投放
還可以更細一些，把週末和工作日也區分開
第四，測定向
目的是為了所有可以開的定向進行測試
1）批量開通計劃測試
興趣點定向
相似寶貝定向
智能定向
營銷場景定向
達摩盤
訪客定向
群體定向
分別單獨建立一個計劃，裡面的每一個人群都單獨設置成一個單元格
2）再建5個計劃
日常銷售-系統推薦
日常銷售-系統託管
拉新-系統推薦
拉新-系統託管
站外拉新
注意：測試這些的時候 時間和地域不要限制
第五，所有計劃都投放完之後，當每個計劃有4000展現的時候可以開始第一輪優化
每個計劃的各個創意圖的數據，把點擊率太低的創意圖刪除
優化到最後，每個計劃的每個定向裡面只留最好的1~2張圖
第六，接下來當每個定向有200~300個點擊的時候，第二天看報表，把ROI低的定向給關閉
第七，測試資源位
定向自己，開始批量加資源位，每個資源位分為一個單元
這裡選的其他資源位，選擇展現較大的即可；站外的資源位，例如今日頭條、騰訊新聞等，這些資源位成本很低，往往會有不錯的ROI
第八，覆蓋資源位
測試出來一些好的計劃，再把測試好的資源位也添加進去
按照這樣的思路持續優化，CPC高了優化出價和創意圖，ROI不好的計劃和定向，降低出價或者關閉。批量測試，測試出最好的時間、地域、創意圖、資源位和定向即可
第九，把最好的創意圖、定向、資源位、時間、地域，全部測出ROI最好的數據，新建一個計劃，全部投放這類最好的數據。
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