近日，2018中國旅遊酒店業融合發展論壇暨第五屆中國旅遊酒店業金鷹獎盛典在武漢召開，中端酒店市場的佼佼者維也納酒店集團受邀參會，維也納酒店集團高級副總裁兼高星事業部總裁許衛華先生髮表《抉擇：維也納集團的下一個十年》的主題演講。
許衛華 維也納酒店集團高級副總裁兼高星事業部總裁
以下內容是演講實錄
維也納品牌在中國中端酒店市場上一直處於相對領先的地位 ，到今年年底會發展到2500家左右，規模效應已然顯現。在接下來的10年，我們可能要介入或者已經開始介入高端酒店的管理市場。
我們對高端酒店管理的認知，一是接下來的10年，在高端酒店的市場上新造的酒店不會太多。前幾年各地政府吸引房地產開發商去造高檔酒店，宏觀政策發生變化之後，高端酒店效益回報低迷的現象愈發突出。所以存量市場對於維也納做高端酒店來講，是我們瞄準的一個重要方向。
二是高端酒店的升級壓力和業績低迷的矛盾加劇。高端酒店的硬件普遍的老化，需要升級，不升級就沒有競爭力，但是升級又苦於沒有回報率，處於十分尷尬的境地。我們最近接觸的項目，不少都是老業主租給新業主，同時要求新業主承諾重新裝修到一定水平為前提。
三是換牌、撤牌、洗牌的現象將會出現。在中國高端酒店發展的過程當中，起初國外的品牌在中國高端酒店的發展過程中，確實起到了引領和主導作用，也教會了我們怎麼去做酒店。但是不得不說，這些國外的大牌的全權委託管理模式，不關注業主回報，拿著業主投資的錢去打造他們自己的品牌。而在單品牌運作的酒店市場上，也確實需要結束單打獨鬥走向某種形式的聯合和合作。中國的高端酒店投資人的這種壓力，可能會帶來一輪洗牌、換牌、撤牌的過程，誠意合作者贏。
四是創新迭代者將引領高端酒店市場潮流。這方面今天論壇大咖們都在說，我就不班門弄斧了。
五是我們認為管理方和業主方的合作，將由全權委託管理轉化為更加寬泛的合作形態。
對於維也納整個進入高端酒店管理市場來說，我們需要具備一些為業主服務的核心元素。維也納深耕中端酒店多年，經驗和資源的優勢，使得我們一直以業績的口碑而著稱。
我們與錦江戰略互動，使得資源平臺和戰略合作前景更加廣大了，錦江堅持“基因不變、後臺整合、優勢互補、共同發展”的方針，充分支持維也納原有團隊，維持原來維也納充滿活力的運營狀態和狼心的機制不變，事實證明，在錦江和維也納聯手的這三年，維也納的發展是十分迅速和令業界矚目的。相信在未來的十年，錦江和維也納的戰略互動帶來的平臺化效應，也一定會給業主方帶去更好的回報。
當然，按照我個人對維也納創始人兼董事長黃德滿先生的理解，雖然我們在中端酒店一直處於相對領先的地位，我們也希望通過介入高端酒店市場和創新酒店品牌，維也納集團能夠以全品牌管理的水平、實力和形象，贏得更好行業口碑地位，這是我們的追求，也是我們的信心。
維也納進入高端酒店市場，用的品牌之一是維納斯皇家酒店，定義為高級個性化創新酒店；第二個品牌叫維納斯度假村，定義為高端休閒主題度假酒店。同時我們還得到了歐洲第二大酒店集團盧浮旗下的鬱錦香品牌的管理授權，加上後面我要介紹的維也納創新系列的一些高端酒店概念，由此構成了維也納高端酒店品牌的打造定位。
在接下來的幾年，我們整個的創新的概念是這樣構成的。做高端酒店需要有足夠的賣點，對業主和消費者產生足夠的吸引力。我們的創新概念，可能跟一些比較潮的酒店思路是相反的，董事長黃德滿先生設計的創新思維是側重於客人的剛性需求，看準今後的酒店消費潮流，推出一系列創新品牌和機制，既在各個個性化品牌上進行單獨品牌發展，也會讓這些新的概念在我們的其它品牌上相互融合，從而提升客戶的體驗度。
在董事長黃德滿先生的統領下，我們接下來會有七個創新品牌會出來。
第一個高星系列，目前已經簽約20家左右；
第二個好眠酒店，在深圳已經做了兩家樣板店，自帶專利的36個助眠系統，對帶著壓力出差的政界和商界精英來說是個福音；
第三個新媒體娛樂酒店，今天大會上展示的電影主題酒店只是其中的一個小概念；
第四個是親子教育酒店，這是大家都願意掏錢的一個題材；
第五個是環保家居的酒店，所有的用材、所有的陳設全部用環保的概念，這個體現在我們維也納3好酒店品牌上，也可以植入到我們所有的酒店裡面去。
第六個健康美食酒店是維也納另外一個重要的版塊，維也納現在跟錦江合作，重點打造一個很大的餐飲平臺，這個平臺甚至會融入整個錦江的系列酒店裡去，錦江規模在繼續擴張，這塊市場的合作前景很大。
最後一個就是抗衰老養生酒店，108個抗衰老養生系統，從零歲開始關注你，讓你活到108歲。
維也納整個的創新品牌，實施事業部合夥人機制，用維也納的優勢平臺，吸引有想法、有能力、有意願，同時手裡有資源的能人跟我們共同創業。維也納集團將體現“大平臺、小前端”思維，集團平臺支持各個事業部和門店作戰，各個創新事業部把所有骨幹的利益綁在一起，大家一起創業，這是機制上比較大的一次突破。
對於一個酒店管理集團來說，你對別人有沒有利用價值，能不能夠吸引酒店業的業主與你合作，核心資源優勢和平臺體系至關重要。
第一個訂房系統和會員消費能夠給業主送去客源，這是強有力的利益紐帶。
第二個大客戶銷售是我們的一個特色，我們的大客戶銷售現在簽約和已經在消費的大公司，已經形成了一個很大的規模量。
第三個維也納狼性文化之下，管理團隊一直以戰鬥力見長。
第四是統一採購，所有的供應商都會因為我們的規模而把最好的價格讓業主分享；
第五是在黃德滿先生指導下的創新能力，會帶來更好的競爭優勢；
第六是我們和月子中心、學前教育中心、康體健身中心等大品牌的戰略合作，能夠更好地提高坪效。
產品研發與賣點的塑造，是我們馬上要發力的。比如說我們做高端酒店的賣點，是從維也納“深睡眠、大健康”的核心產品理念上出發的。從睡眠來說，我們從聽覺、視覺、嗅覺、觸覺、味覺上就可以構成一個完整的體系，涵蓋專利的36個助眠系統，挖得很深很透，黃董事長這個上面花了很多的心思，用了很多的專家，相信會把這些題材做到極致。
大健康的概念，藥食同源、環保客房、抗衰與養生都屬於這個大概念之下，比方說我們的藥食同源，董事長帶著我們的大廚研究出了300多道食補的膳食菜單，比方說我們的中華美食料理系列，“從一滴油開始、從一滴醬油開始”，非常講究原材料的健康把控。這都是我們做好賣點的基礎，我們會堅持這樣做下去。
運營的存量高端酒店跟我們合作，首先要關注業主效益低下的痛點。客房是主營業務，這個是要牢牢抓住的，所有的配套最好是要選擇性配套，這個市場適合什麼項目，我們把什麼項目裝進來，而最後剩下的功能其實可能是因為星級評定標準要求而帶來的效益不好的項目或空間，這就是我們需要和業主一起盤活的痛點。
比方說如果客房太多，或者其它空間閒置，地段又比較適合月子中心，我們跟全國幾家大的月子中心品牌談好了戰略合作，他們都希望跟維也納高端品牌一起，為業主提高空間效益比做點貢獻。我們也正在洽談學前教育機構和康體健身品牌的合作，爭取最大限度地為業主帶去附加值。
在管理合作的商務條件方面，我們管理的存量酒店，管理費獲得方式和別人完全不一樣，叫“增量分成”模式，我們只拿增量部分的管理費，這是一種和你的利益綁徹底在一起的模式，比方說你的酒店原來做6000萬的營業收入，我只拿超過6000萬營收那部分的提成作為管理費。
這是我們的信心和誠意之舉，相信也是在高端酒店市場上殺開一條血路的殺手鐧，希望與業界同仁有機會共同合作。我們的口號是，以維也納整個的信心和實力，和業主攜手起來，共同抵抗行業強者的競爭。
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