最近又到了各大企業秋招的熱門時期，同時也有很大一部分畢業生則會選擇創業。對高校創業者而言，自然繞不過兩大難關，一是寫出優質的BP，二是面談投資人。前不久聯想創投推出的一篇文章中，根據去年“聯想高校AI精英挑戰賽”中的優秀範例，總結了一份“90分BP”的秘籍。相比之下，面聊投資人更像是一次“驗明正身”，初出茅廬的高校創業者該如何把握呢？
一言以蔽之，“面聊”的關鍵目標就是兩句話：
1、證明你“是”，即你確是TA心中所想之人；
2、證明你“行”，僅僅“是”還不夠，你還要讓TA相信你能做到。
用最短的時間、最清楚的語言，強化投資人對你的好印象，並最終決定對你投資。
一、證明你“是”
1、一言頂萬句
“簡單比複雜更難，必須努力讓你的想法變得清晰明瞭，一旦做到簡單，你就能搬動大山。”喬布斯這樣說過，這一點在創業者與投資人接觸時尤其適用。能夠“一句話說清楚一切”，往往能夠顯示你思路清晰、判斷明確，給投資人留下不錯的第一印象。而要讓這“一句話”變得豐滿，三個關鍵點必不可少：做什麼(What)，怎麼做(How)，以及為什麼能把這件事做成(Why)。
說清“What”，就是把你在做的事說清楚。當前階段要做什麼事情，定位在哪個細分方向上，未來三五年在整個行業格局裡預期的位置，都要明確。
說清“How”，說清楚要做的事情怎麼實現，怎樣針對背後的市場痛點，該痛點是否真實存在，具體能帶來多少市場容量，以此證明你做的事情真正被需要。
說清“Why”，就是為什麼你能做到，相對於傳統方案，你的解決方案是否更優質且成本更低，技術實現的方式和壁壘是否合適。
逗號科技CEO 孔祥天瑞透露，當年在面對聯想創投的投資總監時，他首先拋出“工業可穿戴賦能物流從2.0跨越到4.0”這句話，簡單明瞭概括自己正在做的事。為了證明自己的項目真正被需要，並且具備以更好的方案滿足這一需要的能力，他又進一步說到物聯網領域的數據採集、信息共享、以及決策優化與制定的核心痛點問題，其核心產品和技術所具備的顛覆性，讓他們的方法能夠更好地賦能物流供應鏈。以“一句話說清一切”開場，以明晰的思路和判斷引領對話節奏，也為他們之後的融資之路打開一扇窗。
由此可見，高校創業者在面對投資人時，用一句話說清自己的項目，能使你對要做的事情、要抓的痛點以及技術方案的優勢有一個更加清晰的梳理，也能夠讓投資人看出你是否真正理解你所做的事情、是否對市場有明確而深入的認知，以此來打開對話良好的開端並實現關鍵轉折。
2、有果實——樹葉無須再說話
說清概念和願景，只是萬里長城的第一步。每年創業者成千上萬，真正脫穎而出的團隊屈指可數，區別就在於能否產出足夠的事實或數據來證明你能夠做成這件事。在這種情況下，創業者往往面臨以下三種情況。
最簡單的一種，是已經有了具體的有形產品。想法人人都可以有，落地成真卻並不容易。因此對於技術創業團隊來說，能夠把虛擬的構想轉化為實體產品，對於投資人來說是一項相當具有說服力的加分項。在和投資人溝通時，這樣的團隊就可以把自己的產品擺出來，現場展示人機交互的場景，凸顯優勢。比如聯想創投投資的邁步機器人，其柔性驅動器區別於傳統工業機械臂剛性驅動的優勢，即力控制的穩定性和精度，在現場展示產品的過程中，這一點在人機交互上的優勢能夠得到非常直觀的呈現，可信度指數級上升。
全球唯一一臺基於柔性驅動器的外骨骼康復機器人產品BEAR H1
另外一種基於雲、大數據等的技術創業者，他們的業務相對“虛擬”，但是相對於商業模式創新的消費型創業，即便沒有實際產品，也可以有很多種方法進行側面論證。技術本身曾經為哪些機構或行業賦能過，取得了哪些肉眼可見的成果，這些都可以讓投資人看到它的技術實力。去年聯想高校AI精英挑戰賽上，華中科技大學的“M-cloud智慧儲存雲”，就在大數據層面做底層技術，通過 “數據圖譜化存儲技術”和“混合雲存儲結構”兩項核心技術解決行業數據處理難題，理解起來非常抽象。但是它的技術賦能幫助迅雷節省了大量成本，同時也為騰訊的圖存儲做了很多優化，還和騰訊成立了聯合實驗室，這是騰訊在存儲方面與國內高校合作的唯一的聯合實驗室。這些都能側面證明它技術的領先性，也讓該項目順利拿到了入圍全國總決賽的入場券。
聯想高校AI精英挑戰賽“M-cloud智慧儲存雲”項目
此外，一種技術哪怕它沒有實體產品，也不是一個純粹虛擬的概念，對於懂科技懂產業的科技產業投資人而言，硬性數據也能夠為論點提供量化支撐，包括：方案整體實現的效果比傳統方案實現百分之多少性能的提升，實際跑過哪些數據、跑出哪些效果，有沒有實驗可以驗證和對比……所有這些關鍵證據，一定不能成為漏網之魚。
通過以上可見，高校創業者們要想收穫投資人的芳心，還是要根據項目特點進行有的放矢，設計自己的溝通邏輯，才能順利抵達資本彼岸。
二、證明你“行”
證明了你是TA期待的人選後，接下來你的目標就要讓TA相信：你能夠做到——也就是創業團隊的能力。
要證明能力，一方面要以快速試錯展現行動力和實幹軌跡，另一方面則要從細節處管中窺豹。
1、Bug不是蟲子，可能還是糧食
“沒有錢－無法打入市場－沒有數據為自己背書－融不到錢—沒有錢”——在融到天使輪之前，這樣一個死循環很容易發生在還處於demo階段的高校創業者身上。一個打破這個循環的途徑就是——試錯。“大部分時候創業者有一個想法，都需要經過不斷的改變，最終才能獲得市場的認可”，全球暢銷書《創業的國度》作者索爾·辛格（Saul Singer）這樣形容創業者試錯的過程。而在逗號科技CEO 孔祥天瑞看來，創業團隊快速試錯過程中所勾畫出來的技術和市場兩方面的路徑，最能讓投資人看到你的行動力和商業可能。
比如你要做一個數據平臺，先做一個面向個別客戶的定製化產品，隨著客戶增加，去把一個定製化的產品抽象成一個標準化產品，然後找到具體的場景和客戶群體，慢慢去豐富這個標準化產品，在技術路線上做產品版本的迭代升級，從1.0、2.0到3.0。需要注意的是，技術路線要跟市場路線並肩而行，做完1.0版本之後客戶規模多大、得到哪些數據讓我的平臺更加強大等等，這些都要有綜合的考量。如果可能，還可以找到對標企業作參考。
然而，創業的過程就像衝刺，試錯帶來這種邊跑邊調整的衝刺姿勢，有一個根本的東西是不變的，那就是方向，正如索爾·辛格提到的“最重要的是要弄清楚自己在做一個什麼樣的產品，這個產品能為用戶解決什麼樣的問題，並提供核心的解決方案”；如果中途發生了方向性的變更、拋棄了原來的客戶群，或者本來to B的業務現在變成to C，這種無由的劇變都會讓團隊喪失原有的優勢和競爭力，也會給投資人留下洞察不深、根基不穩定的印象。
“商業絕對可以再調整，不可能這一輪和下一輪都沒有變動，有一些變動可能還比較大，但是這是其次的。關鍵是你做的這個事情在整個業態中的走法，要有一定的計劃和想法，而且是有對標企業可以參考，這個是要深刻去把握的。”談到對初創企業的建議，逗號科技CEO孔祥天瑞這樣說。
2、騙來的愛情不甜，真誠是前提
衡量一個團隊的可靠性，一是看相對硬性的專業要求，二是看相對軟性的整體風格。這些不僅能在整個團隊的運轉方式和長遠規劃上透露幾分，也體現在創業團隊與投資人接觸的細節中。交談中投資人將從中“捕風捉影”，把握創業者的深層品質。
在整個團隊的運轉方式和長遠規劃上，首先要適當展示團隊成員知識結構和經驗背景的多元性，讓投資人看到企業未來發展的張力。團隊中既要有技術型人才，也要有精於市場和商務策略的人。對於依託技術優勢的高校創業團隊來說，可以選擇與業界資深從業人士做合夥人，對於在初期判斷市場可行性，以及後續下一輪融資的戰略佈局上，這種選擇都會讓你獲益匪淺。其次，投資人會通過一些財務數據等等，去看團隊整體的邏輯性和嚴謹性，包括經營活動、財務核算上的規範性等，甚至包括估值也不能是憑空想象，比如新創企業一般是按照未來的淨現金流折現，因此創業團隊要尤其在這些方面注意專業性。
而在創業團隊與投資人接觸的過程中，對所創之業的熱愛和尊重、必要時親力親為的韌勁和拼勁，在投資人眼中，常常是這個團隊能夠持之以恆保持可靠和持續增長的關鍵。當初聯想創投在眾多競爭對手中選中邁步機器人，除了它在打破技術壁壘方面的優勢，很重要的一個原因就是看中了這波剛剛畢業的博士後的拼勁。因此創業者們在面對投資人時，如果你是真的對這件事夠“偏執”，那就“自然流露”吧。
當然，這種軟性的表現最基本的標準是真誠，你說的話就是你本身想說的話；不是每個人都是如同馬斯克一樣的夢想家，你也有可能是一個實用者，而強行表現自己追夢人的姿態，帶來的效果只有負面沒有正面。對於自己當前階段面臨和存在的問題，也要展現最真實的一面；這些“真實”可能反過來更能促進投資人對你的瞭解，甚至更願意用他們的資源、見解等幫助你解決問題。
但是，高校創業者也要明白，哪怕創業者和投資人的接觸過程中一切順利甚至火花四濺，也有可能沒達成最後的合作，畢竟投、融資是一件太需要天時地利人和的事情。聯想旗下的全球科技產業基金聯想創投也談過很多優秀的高校創業項目，目的不在於單純“知道”或者“看見過”一個項目，而是更多地去通過激發高校學子及其老師，把來自高校的頂尖科技挖掘出來、把產業界和工業界的經驗更多分享出來，幫助他們在未來商業化道路上走得更遠，從而真正推動整個國家層面的一些行業領域的產業變革。
因此，對於初期創業者，撇開融資的需求不談，也要創造條件多與不同的投資人充分交流、聽取不同的建議，找到真正能夠與你共振或者資源互補的投資機構。今年的“2018聯想高校AI精英挑戰賽”，將繼續打造頂尖技術交流和切磋的平臺，為高校的科技精英提供更廣闊的天地！
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【關於聯想創投】
聯想創投是聯想集團全球科技產業基金，旨在融匯聯想全球資源，打造聯想生態鏈企業，以投資手段為聯想佈局互聯網及智能生態，構建聯想內外創新成果之間的橋樑。聯想創投專注於面向未來的核心技術和智能互聯網投資，投資方向主要為：大數據、人工智能+垂直行業、雲計算、機器人、AR/VR、消費升級等。
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