日子再忙，內心也要平靜。—— 《領悟》
大家都知道，亞馬遜是一個極其封閉的平臺，封閉到連亞馬遜上listing真實銷量你都看不到，這讓很多從淘寶轉過來的賣家非常不適應。而且後臺數據開放程度和淘寶京東比，也是天壤之別。即使是所謂亞馬遜的內部數據，看過的人都知道，也是極其殘缺，缺乏準確性。更別說A9算法了，亞馬遜更是一個字都不會透露給你。所以說，關於亞馬遜的運營方法和理論體系，很多都是建立在大量數據測試的基礎上得來的。那麼我們可以得出一個結論：
學會做測試，是一個亞馬遜運營最基本的能力。
熟悉我的都知道，我們團隊最大的特點就是喜歡鑽研各種問題喜歡測試各種數據，很多運營中的問題，在不斷的鑽研和大量測試數據作為依託下，一般都能得到不錯的測試結果，整體團隊的運營能力和思維方法都能夠得到很大的提升，所以，我是一直比較推崇這種鑽研精神的。不過，很多老鐵對我們的做法不太理解，認為是小題大做，甚至覺得是故弄玄虛了。
最近，看到有一些老鐵留言說：做個亞馬遜非要弄這麼高深，不就是賣個貨麼？沒看到街邊賣糖炒栗子有這麼屌這麼多喜歡嗶嗶的。看到這類話，我是非常不認同的。首先，如果你都不尊重你的職業，認為你所要做的事情非常簡單，那麼你一定做不好這件事情。就算是糖炒栗子，裡面的竅門學問也是很多的，那麼多糖炒栗子的，為啥有人能夠開連鎖發家致富，有人只能在寒風中炒栗子苦苦煎熬。
所以說，凡事都需要琢磨，而且要有一顆謙卑的心態和認真做事的態度。這些都是做亞馬遜運營不可或缺的東西。
而且，我是非常喜歡不同意見的，尊敬每一個善於思考勤於鑽研的小夥伴。即使提出和我文章完全不一樣的觀點，我也是非常願意坐下來與之討論。所以很歡迎大家在留言區提一些不一樣的觀點，共同討論共同研究的。
但是，對於一些無腦噴、槓精就有點接受不了了。最近一些朋友上來啥都不顧直接噴你割韭菜，其實這種人往往是最大的韭菜，收割他們的是亞馬遜平臺，是這個社會。要知道，戾氣太重往往是loser的標配。
閒話不多說，我們進入今天的正題。我想和各位老鐵討論一下關於一個PPC的問題。
先說一下我的觀點，以及關於我的疑惑。之前關於PPC，一直有一個理論存在：
大致意思就是說當一個客戶想要搜索power bank的時候，第一步他會在亞馬遜上面搜索power bank， 然後第二步，他選擇了一個帶有sponsor標識的listing點進去，然後產生了購買。這一連串的動作結束以後，不僅僅是對廣告會有權重加成，對power bank這個關鍵詞的排名提升也會有非常顯著的作用。這就是所謂的可以通過廣告來拉動關鍵詞排名的原理。
所以，接著往下延伸，亞馬遜PPC報表裡面那些customer search term，不管是被點擊了還是被買了，對這些customer search term在亞馬遜站內的自然排名都會有非常顯著提高。
所以，由於這個理論衍生出來一種關於PPC廣告的打法。大致的意思就是說一個listing有兩個大詞，比如充電寶是power bank 和 Portable Charger. 那麼我們直接把power bank 和 Portable Charger這兩個詞設置成手動廣告的keyword，並且是EXACT匹配。
大家都知道一般產品的大詞作為keyword去打exact匹配，一定是虧的。賺錢的情況很少，要麼就是你貨值巨大，要麼就是你的產品非常藍海。不然，基本都是虧，紅海產品可能還是血虧。但是呢，這麼做的目的就是通過廣告來刷單，目的是通過廣告的自然單把power bank 和 Portable Charger兩個大詞的自然排名打上去，然後等大詞的自然排名上去以後，再把相應的exact匹配關掉，慢慢實現盈利。因為大家都知道，長期依靠這種廣告模式肯定是不可能的，你就算再怎麼會優化，這些設置exact匹配的大詞在廣告上面想要做到盈虧平衡幾乎都是不可能實現的。
坦白來說，我之前也是這種打法的推崇者，畢竟這也是經過無數的實例考驗過的玩法。不知道你們可曾有過這種經歷：
一些競爭不太激烈的產品，上架以後做幾個review，然後把產品的幾個大詞主詞作為exact匹配去打廣告，基本上廣告出個上十單，你就會發現這幾個大詞的自然排名蹭蹭蹭的往上竄，很快就是首頁前三前五了。後面慢慢就覺得PPC廣告其實就是一個產品排名推廣神器，完全不用什麼刷單啦，什麼點擊加購上首頁啦，只要用PPC，就可以白帽方法上首頁了。
至於前期這麼做虧錢其實也還能理解，你刷單推廣站外引流點擊加購難道不要錢麼？別把PPC當賺錢工具，當推廣神器心裡就平衡了。
這個方法一直是適用的，但是慢慢到了今年，尤其是最近，經過我們大量測試以及我的PPC廣告團隊反饋，發現事情變了，好像這種方法的效果越來越不明顯了。於是我和之前西雅圖的前Amazonian聊天談到這件事情，這哥們之前在廣告團隊工作過，他給我看了一張圖，這張圖也是來自於某PPC agency，我們重點聊到了關於PPC對於亞馬遜關鍵詞自然排名的促進作用這一塊來。各位老鐵可以先看看這張圖：
圖片來源：來自於美國PPC廣告代投放agency
這張圖是一個關於2018年最新的A9算法影響力構成圖，因為來自於非官方的Agency, 所以並不能說是權威，只能當做一個重要的數據測試結果來看待。從上圖中，我們主要得出幾個結論：
❶PPC sales 對於關鍵詞自然排名的權重下降的很厲害，影響非常微弱了。
❷對於自然排名來說，來自於站外銷量的權重越來越重要，已經遠遠大於 PPC sales
❸CTR也就是clicks點擊對自然排名的影響還是很重要，這也證明了為啥現在還有那麼多宣稱的技術上首頁，不刷單上首頁。
❹其中對自然排名影響最大的三個要點分別是：ConversionRate, organic sales和 180 days sales history
各位老鐵看完以後，想必會有很多話要說。我當時拿到這個圖的時候，也是憋了一肚子的話。各位老鐵先別急，先聽我說一下我的看法。
首先根據我們團隊的測試結果來看，第三點結論的確是對的，現在點擊加購還是可以輕鬆把關鍵詞推到首頁，但是呢，上去以後不一定穩得住，還得通過轉化率來穩住排名，而且要刷的單可能更多，因為需要衝掉你之前點擊加購的那些流量。所以這也印證了第四點結論的正確性。而且第四點結論裡面有兩個點需要注意一下，就是：
organic sales和180 days sales history這說明手動搜索翻頁購買還是有很大的權重，而且銷量要講求持續性，如果一個listing長期沒單，突然哪天單量起來了，也很難在自然排名上面有大的起色，因為還會考量你之前的數據表現。不過新品除外，因為新品之前是白紙，剛剛出現是怎樣就會被記錄怎樣，這也解釋了為啥新品好推，一刷就上去了，老品很難推，刷都很難刷動排名的原因。這些都是可以解釋的通的。
那麼，我們重點看看第一個結論，也就是PPC sales對自然排名的影響減弱這個點。目前我們採取之前慣用的大詞exact匹配模式去推大詞自然排名的listing，基本上都沒有啥顯著的效果。講一下其中一個很極端的例子：
一個產品是燙衣機，大詞是clothes steamer，我們把這個clothes steamer 設置成exact 匹配，最近算了一下，這個詞的廣告訂單出了將近一百單了。但是這個詞clothessteamer並沒有出現在首頁，甚至都沒怎麼往前走，幾乎是停滯的狀態，這樣的例子最近遇到了很多，說來也是很奇怪。各位老鐵可以在評論區也聊聊你們相關的測試結果或者推廣的感受，提供更多數據結果肯定是好事情。
對於此，我和西雅圖那哥們也聊了很久，加上之前的測試結果和這張圖。我來說一下我對於這個問題的觀點：（當然我的觀點不一定對，也歡迎大家指正）
我覺得如今的PPC sales，也就是PPC產生的銷量訂單，對亞馬遜listing的自然排名還是有影響的，影響雖然在慢慢的減退，但是也沒有減退到圖裡面說的5個點那麼的誇張,PPC sales對自然排名權重加成效果還是有的。
但是呢，已經不是和之前一樣針對於某個詞的權重加成了，而是針對於整體listing的一個權重加成，有點類似站外權威鏈接產生的銷量那樣。
說的更具體一點就是，即使你把大詞設置成exact匹配然後出的廣告訂單，對這個大詞的權重，和你自動廣告跑出來的銷量對於這個大詞的權重是一模一樣的。PPC sales的權重加成的意義更偏向於整體listing銷量上去了,轉化率被帶起來，從而把listing項下所有關鍵詞的排名都帶起來了這一塊而言了，而不是之前從哪個詞產生的PPC銷量，就會對某一個單一的詞產生相應的自然排名權重了。
所以，針對這個變化，我們也需要調整相應的PPC廣告戰略，這種大詞設置exact匹配模式衝大詞排名已經有點不合時宜了。畢竟亞馬遜在不斷的變化，算法也在不端的變化，我們的方法策略和推廣手段也要不斷地變化才行：
後續PPC廣告戰略可能更傾向於怎麼儘可能的降低花費，讓他出更多的訂單，從出單量增大，做高listing轉化率這個角度來輔助listing的自然排名了。
至於上面那張圖，也不用完全相信，PPC銷量對於亞馬遜自然排名還是有很顯著地作用的，只是相較於之前減弱了，而且對某個詞的影響也減弱了，但是遠遠沒有到圖裡面描述的5個百分點的情況，所以大家也大可不必擔心，PPC還是可以當做推廣工具來使用的。
另外，我非常歡迎各位老鐵在下面評論區，就以上PPC議題展開充分的討論。理不辨不明，更多的想法觀點和更多的數據測試結果，能讓我們對這件事看的更加透徹，從而優化出更合適更高效的推廣運營策略，我們的目的也就達成了。所以，歡迎討論交流！
閱讀更多 Moss的精神家園 的文章
