門店從古至今在商業交往中都有著非常重要的地位,從消費者行為和購買偏好來看,很多消費者是在門店裡看到商品以後才做出購買的決定。根據一份市場調查報告可知,很多人進商場只是隨便逛逛,其中83.6%的消費者是非計劃性購買,而91.6%的消費者是到了門店才決定購買商品的。
一、如何不被"價格"問題困擾？
銷售人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：
1、不要被顧客的購買習慣嚇倒
俗話說"買家沒有賣家精"，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論你說什麼，都以"太貴了"擋回來，這已經成為了消費者的習慣，銷售人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。
2、不要抱怨顧客隨便砍價
有些業務員聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者並不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。
3、提高價格應對能力，增強價格信心
價格應對能力是銷售人員應具備的重要能力。業務員要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源於三個比較：
一是和產品成本相比較；
二是與同行的產品相比較；
三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。
二、如何讓顧客覺得"買得值"？
耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得"值"。
1、讓店鋪看上去"值"
讓店面看上去"值"表現在以下幾個方面：店面形象，店鋪的裝修要到位；門頭乾淨，店鋪和貨架要整潔、乾淨；業務員的精神面貌積極向上。
2、讓銷售人員看上去"值"
第一，業務員的精神面貌良好；
第二，業務員的專業化程度要高。
對於專業化，形式比內容更重要，顧客判斷業務員是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。
3、讓陳列看上去"值"
產品陳列是一門大學問，陳列強調"生動化"。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去"值"
業務員要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5、'讓話術聽上去"值"
話術營銷非常重要，"特、優、利、證"是話術營銷中常用的一種方法。
三、價格應對實戰策略
1、進行價值塑造
價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產品值得這個價格。
2、價格一定讓你滿意
當顧客剛剛接觸銷售人員，對產品還不是非常瞭解，就與銷售人員談價錢的時候，可以使用這句話術。
當顧客看到產品價格標價後依然詢問價錢時，說明顧客覺得產品價錢有點貴，想確認一下，如果銷售人員就事論事，回答產品價格，就是不科學的做法。應該說"價格一定讓你滿意"，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與銷售人員談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。
3、節奏掌控
與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。剛開始讓步可以大一點，後來讓步越來越小，掌握好讓步的節奏。
銷售人員每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。
4、讓顧客看到努力
如果顧客覺得銷售人員在價格讓步中很輕鬆，就會進一步與之進行價格談判，因此，在價格談判時，銷售人員要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。
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