一、A、B、C分析的運用
分類的思想很重要，它一方面可以簡化我們的工作，同時又能幫助我們清晰的找出問題，20/80法則在商品的分類中扮演者重要的角色，雖然我們通常會說20/80法則，但在實際管理工作中更多的合理狀態是30/70，部分甚至是30/80，30/70若進一步延伸就是A、B、C分析，從A、B、C開始事情就有了多種變化，體現在具體工作中就有很多變數，結合日常的經營指標其作用主要表現在以下幾下方面：
首先幫助我們認清目前商品結構的狀況，明確工作調整方向
事物相互之間所以不同從形這一方面來看，很大程度上是比例結構的一種變化，不同的比例結構會形成不同的東西，如大賣場、標超、便利店在品類寬度上就有明顯差異，再如專賣店和百貨店。這樣的東西很多。所以對比例的認識程度很重要，既然A、B、C分析可以幫助我們分析商品的結構問題，那麼要想真正的掌握這一原理，在實際工作中靈活變通運用，首先必須清晰的知道標準商品結構的產生原理
由此得出商品結構的標準結構比例為：
品種數：10%：30%：60%
銷售額：50%：40%：10%
商品結構與促銷品的選擇
標準商品結構整體推理過程，是一個30/70，30/80被層層剝離、層層分解的過程，在分解過程中特別是在我們推理B類比例結構時有一個30/70到30/80的變化，這一變化過程發生包含了一個非常重要的思想，就是為了使整個結構始終保持強有力的狀態，在B類商品結構上更注重選擇那些具有強勁增長勢頭的商品，B類商品內部進一步細分有三部分商品組成，第一部分品種數佔比6.3%、銷售佔比14.7%，第二部分品種數佔比14.7%、銷售佔比6.3%，第三部分品種數佔比6.3%、銷售佔比19.2%，第一部分商品具有成長為A類商品的潛質，第三部分具有較高增長勢頭。這兩部分會幫助我們靈活運用促銷戰略。由於B類需要具有強勁增長勢頭的商品來補充所以在C類中 常常會選擇新品做促銷。
不同的商品結構A、B、C分類中的促銷品比例如何呢？
如何確定A類、B類、C類的促銷品比例
情形一：（標準結構）
品種數：A：B：C=10%：30%：60% 促銷品：A：B：C=30%：40：30%
因為B類強大後企業就有了變通的優勢，所以在資源配置上給B類商品更多資源傾斜
A類10%引申出大店（拿3%）吃小店（3%）
情形二：
品種數：A：B：C=15%：15%：70% 促銷品：A：B：C=30%：0：70%
A類品種數過多，缺少核心商品，所以應該選擇A類商品作促銷，A類促銷品佔30%。
B類商品比例過低，A類+B類30%，小於標準比例結構10個點，所以應該從C類中培養一部分商品壯大B類，所以B類不做促銷，直接將應該用在B類商品上的促銷品全部放在C類商品上，C類促銷品佔70%
情形三：
品種數：A：B：C=5%：25%：70% 促銷品：A：B：C=0：40%：60%
A類比例過低，不宜再做促銷。B類比例相對合理，選取正常結構的促銷品比例40%。B類做促銷後部分B類商品會上升至A類， B類比例會減少，這樣需要C類商品來補充，所以C類商品需要上升5%的比例才能合理，所以剩餘的促銷品全部從C類中選取，佔促銷品60%
情形四：
品種數：A：B：C=3%：15%：82% 促銷品：A：B：C=0：0：100%
A類、B類比例都過低A類+B類=18%太低，都不宜再做促銷，只能全部從C類中選取。
如何確定A類、B類、C類的促銷品明細
1、理論認識
有了A、B、C促銷品比例後，如何從中選取正確的促銷品呢？首先需要了解商品自生的特性，商品生命週期及其盈利規律告訴我們商品大至分四個階段，第一階段新品階段商品利潤空間大、價格高、銷售少。第二階段由於促銷，毛利率下降銷售增加，經過一、兩個過程後趨於平靜。第三個階段是正常銷售階段維持時間較長，我們經營的大部分商品處於正常銷售階段，銷售、毛利成45°，這時利潤最大在最平穩狀態產生最大利潤。第四階段毛利額較小。因為前三個階段毛利是逐步增加的，所以處於第一階段的商品要儘量提升至第二階段，這時會選擇對其做促銷降價以推進銷售，第二階段商品通過促銷會提升至第三階段，第三階段因為利潤最大，反而不宜作促銷，因為在最平穩狀態會產生最大利潤，所以應該儘量保持不動，第四階段毛利額較小，不適宜再投入資源。所以最適合做促銷的商品就是新品和第二階段商品。新品由於銷售不好基本處於C類，第二階段商品由於促銷因素正由C類變成B類。這種變化反映在商品結構中就是單品在A、B、C不同分類中具體位置隨時間的變化。位置不同調整和工作方向也不同。
2、A類、B類、C類的變化
如果用商品生命週期的眼光來看商品A、B、C分類，隨著時間的改變商品會有12種位置變化。以今年和去年的A、B、C分類對比為例：
A ：去年沒有，已經促銷過
A A：A中的名牌商品、一線商品
A B：不用促銷。去年B現在上升至A，明星商品（進入第三階段）
A C：不做促銷。去年C今年A，成長率高，不穩定，不如A B。
產生的原因（1）去年不重視，今年重視了
（2）今年季節商品作了一些促銷（強季節性商品如月餅）
B ：去年沒有今年有，需作促銷，主攻促銷
B A：去年A今年B，生命力強可以給一定資源，
配套促銷非主攻促銷B B：促銷
B C：次要促銷
促銷次序：(1)B (2)B C (3)B B (4)B A
C ：主要組成商品包括：新品、不好銷售的、應季已過季。促銷要考慮連帶性（醬油C肉A）、季節性。
C A：刪除
C B：刪除
C C：結構性商品，包括價格結構、品牌結構和功能結構
商品敏感度和促銷策略
1、HR；R；NR 定義
-HR：高清晰度；高敏感度 商品數佔比5%；銷售額佔25% 價格往死打
-R:一般清晰度；一般敏感度 商品數佔比25%；銷售額佔30% 價格能跟就跟
-NR：無清晰度；無敏感度 商品數佔比70%；銷售額佔45%
1、敏感商品非打名牌，打價格戰的前提：
(1)都知道什麼東西
(2)都知道價格
2、高敏感度和一般敏感度不做促銷，減少其價格敏感度。，選促銷品目地是吸引眼球，而非賣這個商品，所以可以考慮以下三方面的因素：
2.1連帶性、關聯性
2.2是否應季
2.3商品本身銷售達到多少
促銷品範圍的具體數據操作方法
A、B、C數據分析範圍可以是門店數據也可以是某一大中小類數據。
以5月數據為例，準備今年4-5月和去年5-6月銷售數據，用兩個月數據是為了數據的穩定性，月份不一致為了更好展現商品銷售趨勢
基
本操作
銷售額單A分類操作方法：（以後簡稱單A分類）
1、按照銷售額由大到小進行排序
2、插入一列，取名銷售佔比，數值=每個單品銷售額/門店總銷售額
3、插入一列，取名銷售佔比累計，第二行=第二行商品銷售佔比
第三行=第二行+第三行商品銷售佔比
第四行=第三行+第四行商品銷售佔比
依次輪推…..(點中單元格，右下角變十字花後雙擊完成)
4、插入一列，取名銷售分類，銷售佔比累計<=50% 輸入A，>50%並且<=90%輸入B，剩餘輸入C
銷售額雙A分類操作方法：（以後簡稱雙單A分類）
1、將今年和去年的數據分別進行單A分類
2、用vlookup函數將去年的單A分類對接入今年的數據表格中
3、插入一列，取名銷售雙分類，將今年單A分類和去年單A分類連接成雙A，
公式：今年單A分類&單A分類
品種單分類操作方法：
1、在按照銷售額由高到低排序，
2、插入一列，取名銷售排名，輸入名次
3、插入一列，取名品種分類，參照名次，前10%商品輸入A，排名>10%<=30%輸入B,後60%商
品輸入C
品種雙分類操作方法：
1、插入一列，取名品種雙分類，將今年品種單分類和今年單A分類連接成品種雙A分類，
公式：今年品種單分類&單A分類
應用
1、作今年的雙A分類
2、在同一表中作品種雙分類
3、數據透視
行--銷售雙分類 列--品種雙分類 數據--商品編號計數
4、插入一列，取名促銷品，對錶中符合條件的商品做“促銷”標記
庫存控制
1、通過A、B、C分類確定不同分類缺貨率比例
儘管行規缺貨率<5%,但分解到A、B、C類商品缺貨率又各不相同，A類缺貨率0%、B類缺貨率<3%、C類缺貨率<10%。其中A類商品是不能缺貨的。
2通過A、B、C分類確定不同分類補貨係數
A、B、C分類帶來庫存管理的三個層次：
最小庫存S=排面（周銷量）/2 適用C類商品
安全庫存M=排面*3 適用B類商品
最大庫存L=排面*6 適用A類商品
由上得出（下面的補貨係數）
A類商品：AA 3 A 3 AB 2.5 AC 2.5 不能缺貨，達到最大庫存標準
B類商品：BA 0.5 B 1 BB 1.2 BC 1.5 達到安全庫存標準
C類商品：CA × C× CB× CC 1 達到最小庫存標準
運用在自動補貨公式中：（周平均銷量*補貨係數-現有庫存）/箱數-最小訂貨量 >0自動補貨
3、確定自動補貨合理性的三個因素：
3.1周銷量
3.2排面 大賣場 排面=周銷量 超市 排面=周銷量/2
3.3送貨週期
4、不能自動補貨的商品，需採購自己跟單的商品
1、首單不自動補貨
2、強季節性商品，如月餅
3、促銷商品（吃不準量）
其它正常商品佔70%左右
除敏感商品外，大部分商品顧客在選購商品時會根據商品之間價格判斷商品性價比。促銷商品作活動後，按照價格空間理論，促銷商品價格波涉的上下價位商品庫存都要進行調整，不可再繼續進行自動補貨，以免造成庫存積壓。
5、季節商品備貨期按照銷售高峰期走勢進行前移
食品前移1周，非食品2周、3周，季節性服裝幾個月
6、使用總倉的目的：
非省運送成本、費用為目的，而是為了控制庫存。通過總倉庫可以減25%的庫存。
END
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