導語
一個人會提問，一定有自己的需求，但如何讓別人，特別是大咖能很樂意地回答你的問題呢？今天我分享一下我的一些看法。
前些天，在一個社群裡，出現了很多以下這類無人響應的提問，比如：
1、哪位有做過美容行業的營銷策劃方案呀？
2、哪位有做過線上營銷的營銷方案啊？
3、哪位能告訴我怎樣寫品牌故事啊？
4、請問，如何讓客戶在朋友圈分享你的產品呢？有沒有什麼好的方法，求各位大神支招？
......等等，諸如此類。
在一個大咖密集的半陌生的圈子裡，這樣的問題通常不會獲得回答，因為很簡單：你的提問很自私，你希望有廉價的一句提問就索取到超級有價值的信息。
但，憑什麼呢？
為此，我在群裡分享了一個方法和分享了我的對應的經歷，如下：
關於群裡發問討論與尋求幫助是兩種不同性質的事哈。1、發問討論是想了解學習。發出來，有人有興趣，就一起討論，以興趣為目的。所以，能不能得到回應，看問題提得好不好，能不能引起他人的興趣。2、而尋求幫助是解決工作遇到的問題。一般如果問我方案這種高強度的事，我是直接拒絕的。如果具體的問題，我懂的，我會回覆。誰的工作都會遇到問題，但直接拿一個方案來說不現實，這是商業價值，即使朋友同事也不一定會立即能幫忙。所以，正確的做法是，提煉自己的需求，做成一個通用的問題，這樣會得到更多人的回應，討論中，大家都有收穫，這樣的問題才能廣受歡迎。這也是營銷思想的基本範式：將欲取之，必先予之。我跟大家講個我親身的故事，這雷我也很早就趟過。在2003年時，我剛入行做銷售，當時已經流行一種銷售思想：顧問式銷售。在這之前，流行的是推銷，即推門銷售。推銷流行的年代，是寄生於一個背景條件下的：即新奇特優的產品流通並不順暢。所以那時的人都願意接受新鮮的事物，有如飢似渴之勢。甚至買到一個別人沒有的樣式的產品，都會成為周邊人羨慕的社交貨幣。男生經常拿這個來把妹。（本質上，某希同學用限量版的奢侈品把女明星也是一樣的。）但是，當製造水平同質化，流通加速之後，用戶麻木了，產生了選擇困難症。再推銷，實際上就會產生厭煩。所以當時銷售也在不斷跟著大環境的進化而進化，2003年時，就進化到了顧問式的銷售當道。（PS：營銷是由推銷進化而來的哈~推銷是營銷的原點。）當時進化到顧問式的銷售，我踩過什麼坑呢？踩的就是不會提問的坑，也是問人拿方案！顧問式的銷售，跟推銷最大的不同是：推銷是產品在先，用產品找人。而顧問式銷售是用需求來找產品。所以顧問式的銷售，都會有一個先付出的過程：找到客戶，像記者一樣採訪客戶（注意，客戶也不知道他要什麼的），然後思考客戶最合適的需求是什麼。然後做方案，做演示樣版，給客戶確認是不是他們想要的。經過確認，修改，再確認之後，才能拿到訂單和定金。所以，每一次的靠譜的方案，背後都會付出蠻多成本和心血的。（通常，每一次大的營銷思想的升級，最先應用的都是高價格的商品/服務領域。）當時，我也剛入行不久，還是一個新人，有接到意向的客戶，就問同事拿方案改。結果，同事說：自己做，別把自己身上的猴子往我身上扔。你遇到不懂的，我可以告訴你一二。就這樣，第一次被潑冷水之後，讓我好勝的心強大起來了。經過做了一個完整的方案，那花了我整整一個星期。從此，我也成長為做方案的高手。做完整的方案，我也踩過很多坑，在這裡，我就隨意跟大家分享一些。最初，我寫的方案是將自己的想法文字圖表化。這種方案如果能過關，只能說遇到了跟你類似的人，剛好想法相似。但你也知道，這是概率。中間，我談的客戶多了，接觸各行各業，各種規模的企業老闆多了，慢慢發現，方案是有相當多的講究的。最重要的核心就是：要讓方案表達的，讓客戶覺得驚喜，意外，甚至驚訝！就好像是為他量身定做，且他沒想到的，你都有想到。（通常，方案就等同於你的身價！即，一份方案的水平，就是你的牛逼的程度。）但是，這個做方案的成本是巨高的怎樣才能讓客戶意外？驚喜？驚訝？最後跟大多同事一起總結髮現，這也很大程度取決於做方案這個人的人格特點及精神資源。比如，那時，我有些同事就是老闆娘殺手，有些是前臺殺手，有些是臺灣老闆殺手，有些是土豪殺手。真的很像一物剋一物。隨著時光的流逝，方案做多了，自己也創過業之後，看過很多乙方的方案。我終於明白了！一拍大腿：臥槽！原來。。。原來，雖然自己很喜歡提案的小姐姐很漂亮，也願意跟她多聊她的構想！但，如果以下這些要求，她不能滿足我，那也不行呀，最多多給一次機會看她表現！（你是不是有邪惡的想法了？嗯哼~）經過自己做方案，再到自己接受很多方案的換位之後，我終於找到了又快又好的做方案的修煉的方法。我也將這個方案的思路培訓給我的甲方和我的同事。很簡單：整個方案的核心是：如何讓客戶覺得你的方案靠譜！那怎麼做到？做方案的本質就是依據客戶的實情條件解決客戶的核心問題。實情條件的意思是：不只是需求，有很多客戶沒法告訴你真實的隱藏的需求。比如，沒有哪個男老闆說自己簽了字，還得老闆娘說了算，老闆娘不給錢，簽字也無效。諸如此類...所以，我們最後解決客戶的核心問題的方法，依然是提出問題，如何解決問題，一般就圍繞以下幾個問題形成一個方案的閉環：1、你認為這份方案的關鍵是什麼？（關鍵判斷出錯，方案的價值就大打折扣） ↓2、你的判斷依據是什麼？（說服自己，才能說服他人） ↓3、你的解決問題的框架是什麼？（沒有框架，問題就沒法解決，沒完沒了） ↓4、你的解決具體辦法是什麼？ ↓5、你如何證明你的解決辦法是有效的？（重點是你的實力，經驗，案例，客戶認可的方法論） ↓6、成本幾何？（一般包括時間成本，行動成本，形象成本，資金成本，人力成本） ↓7、效果如何保證？（一般包括過程控制，資源配置，甘特圖，糾錯機制，預案） ↓8、萬一方向錯了怎麼辦？（不可控的因素，失敗的代價） ↓9、方案實施後的利益（最終盈利嗎？概率幾何？案例的現狀幾何？如何證明？） ↓10、如何對接關鍵人（甲乙雙方的對接機制）最後，搞定老闆娘和前臺小妹，小秘。成交，執行，雙贏。如果項目較大，還需要在這個基礎上，增加10~20個關鍵點，形成更強的方案邏輯。圍繞：目標——對應的策略——最佳的時機和方案三個核心。如此，一個完整的方案核心就出來了。其他的都是小技巧，小裝扮，取悅客戶的小技巧，就不提了。畢竟，PS和圖表排版等誰都不會太差。OK，這樣的方案，請問，誰會共享嗎？如果不是這樣的有價值的方案，又要來何用？通過這一次的分享，整個社群就有了一些轉變，比如，今天晚上，就出現了一個不錯的提問，我也很樂意的做了回答，如下：
有一個營銷航班機友群的機友問：
最近在研究marketing automation，有點頭大，我們群裡群英薈萃，希望有誰能幫忙指點一二，不勝感激！這一個提問雖然不是很好的提問，但已經是能夠做得讓回答者回答之後，有一種不光幫助了他，也幫助了很多人的感覺，所以，我也參與了回答，我的回答如下：
我來回答你吧。marketing automation，就是營銷自動化。營銷自動化是指，利用最新的技術，用技術的方式完成以下工作：1、瞭解客戶2、識別用戶的需求3、預測客戶的行為和對應的產品/解決方案的匹配4、實現解決方案/產品的推送展示5、循環以上4個步驟，記錄行為，優化再次循環的推送質量（即匹配度）我知道你會再問我，能不能舉個例子我會答：可以的我給你舉四個例子，讓你理解營銷自動化的進化機理。讓你有一些歷史觀的認識。例子一：在開營時，我發起過一個話題：營銷人的職業行為如果在古代，最像古代的哪一個職業？當時，我說，營銷人最像古代的媒人。理由是男婚女嫁，都需要經過媒人，媒人承擔著男女雙方的需求對接和匹配。那時候的，需求的對接全靠媒人一張嘴和跑腿撮合。（有畫像的富人和上層社會，則不一樣。）當照相這種技術流行了，用照相技術替代了不少媒人的活。所以，營銷在最初的內在機理，是一種匹配的技術。不光人與人，還是產品與人，需求與解決方案等。在銷售這個行當裡，也是一樣的，從個人推銷員，到電話營銷，郵件營銷，到廣告推銷，再到大數據的營銷。都是因為技術的變化，讓營銷從人工匹配，逐步被技術替代。目的是提高了效率。舉例二：當誕生郵購和電視購物這種類型時，實際就已經開啟了營銷自動化。這時，是利益電視臺和雜刊面向的用戶，由營銷人員猜測產品與他們的需求的匹配。然後寫相對應的文案，進行銷售。所以在這個階段，營銷的自動化在於push。依靠的是屬性定位。舉例三：當互聯網誕生，在PC互聯網時代，每一個人的需求，都可以用一個【關鍵詞】表達，關鍵詞就等同於需求。比如，你在百度裡搜索 廣州 少兒英語 培訓學校，這裡，最明顯的需求就已表達完整。百度(搜索引擎)就會將對應的網頁根據算法推送到你面前。百度的算法也會根據推送的網頁被點擊的受歡迎程度，迭代相應的網頁的排序。其實最基礎的匹配的算法之一就是我們數學學過的勾股定理。而谷歌則會給不同的網頁進行質量評級，有一個叫PR算法。百度也有類似網頁質量評價。這兩個公司對網頁評價都有申請專利。所以，在這一個階段，需求變成了關鍵詞，需求與廣告的匹配，變成了數據的匹配，實再了半自動化。舉例四：當移動互聯網誕生，每一個人跟一個手機號碼ID就完整統一了。所有人用手機上網，就變成了一個一個的ID號。而每個人的ID號就是一個完整的畫像。比如你的定位信息，你的收貨地址，你的收入水平，你平時的愛好等像微信，手機淘寶天貓，京東，微信，頭條，抖音等，都會根據你的瀏覽行為記錄你這一個人的畫像數據。比如，百度，將所有的用戶的畫像進行標籤化，據說整個百度的用戶畫像標籤庫在400萬左右。每一個用戶使用百度信息流產品或搜索時，都會根據你歷史的標籤庫知道你的興趣，然後知道如何給你推送信息。實現千人千面。天貓也是類似的大數據的記錄。比如，抖音和頭條就是信息流feed，最初頭條展示的很多都是小黃圖，你頭得越多，你面前就會展示越多類似的信息，讓你越看越興奮。抖音也一樣的通過算法，比如，你看長腿小姐姐停留的時間很長，不是小姐姐你就刷過，那麼算法就會迎合你的喜好給你推薦內容，讓你欲罷不能。每一刷，背後的機器算法都會根據你在上一刷的行為軌跡，比如停留的時間，評論，點贊，重播等，猜測你的興趣和需求。然後給你在已有的內容庫裡給你最新推送。這個推送，用戶是被動接受，而機器是主動推動。當然包括了廣告。所以，綜上4個例子。所謂的Marketing Automation，指的就是需求能數據化，能夠完整識別的場景下，用戶與產品/解決方案之間，都可以由技術自動匹配。目的就在於此。而且，參與的用戶越多，就會不斷改善這個推送的匹配的算法，讓機器更懂用戶。甚至比用戶自己還更懂自己。比如你總是盯著蒼老師不停，機器就知道你的需求了。下一屏就會推送 島國相關的小姐姐給你，或蒼老師的各種xxx給你了。Marketing Automation在中國最具代表的是：1、滴滴2、美團3、天貓的千人千面4、頭條5、抖音6、微信朋友圈及廣告7、手機百度8、各種feed總之，目的都是技術變革的結果自動實現了：1、瞭解客戶2、識別用戶的需求3、預測客戶的行為和對應的產品/解決方案的匹配4、實現解決方案/產品的推送展示5、循環以上4個步驟，記錄行為，優化再次循環的推送質量（即匹配度）如果不是技術的變革，造就了場景可數據化。根本就不可能有Marketing Automation。（回答完畢）以上兩個例子，是舉例讓你理解，學會提問，是一個技術活，能夠獲得幫助的前提。所以，多多去學習如何提問，滿足你的自私的需求吧。
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