一、為什麼你總是問不到“點子上”？
公司電話銷售部門新來了一位員工小王，高大帥氣，形象很適合銷售；人也非常的開朗熱情，能說會道，很招同事領導喜歡。
一個月過去了，小王的通話時長名列前茅，但簽單率一直為零。
部門主管找小王談話，他非常委屈：“我是嚴格按照話術指南去問問題的。
小王不理解同樣都是按照話術指南去和客戶溝通，為什麼其他同事都能瞭解到自己想要的客戶信息，甚至成功邀約客戶到公司來實地考察？而他有時候只問了幾個問題，客戶就不耐煩了，甚至問了客戶一堆問題，卻沒有得到任何有效信息？
其實，小王在溝通的時候，“事先準備的問題”很精彩，但沒有學會“順勢而行”，他把事先寫好的提問，在顧客面前按照順序逐一說出來；卻忘了客戶的回答都是各異的，要按照實際情況順勢改變提問方法、提問內容，所以和客戶電話溝通的時候總是問不到“點子上”。
按照日本“提問力專家”粟津恭一郎在《學會提問》一書裡所闡述的，小王是不會“提問”，且沒有掌握“優質提問”的訣竅。
粟津恭一郎是日本COACH A股份公司的董事，同時兼任日本中央大學研究生院戰略經驗研究科客座教授 ，還是日本稍有的擁有國際教練聯盟（ICF）認證的專業教練。
粟津恭一郎長年從事大企業高管教練的工作，這個工作不同於諮詢顧問公司，不向客戶提供“諮詢建議”，而是向客戶“提問”：怎樣提問才能更有助於客戶達成目標？怎樣提問才能引導管理者獲得各大的成功？
《學問提問》一書，就是粟津恭一郎多年工作經驗的總結。他把日常生活即工作場景中的提問分為四類：輕鬆提問、沉重提問、劣質提問、優質提問；通過分析提問的不同模式，給出如何進階到頂級“優質提問”的途徑和方法；並且提出了優質提問的8個特徵，12個訣竅和提問的素材3V關鍵詞。
在粟津恭一郎看來，任何人只要掌握了“優秀提問的技巧”，都有可能變得更優秀。“優質提問”具有強大的力量，可以讓你輕鬆面對會議、談判、採訪甚至聚會、閒聊等場合；幫助你改善人際關係，甚至人生軌跡，使它們朝著更好的方向發展。
那麼就讓我們跟隨此書學習如何達成“優質提問”的目標，進而改變自己的生活、工作、人生吧。
二、優質提問能改變人生
1、什麼是優質提問？
我很喜歡看《金星秀》，金星的提問犀利但不偏激，讓嘉賓不願意但又不得不回答；但又不是一些節目裡純碎為“噱頭”而發問的。
在我看來，金星的很多問題都是“優質提問”，那麼優質提問是什麼呢？
粟津恭一郎的回答是“能讓被問者不假思索就樂意回答，並能為其帶來新發現的提問，就是優質提問”。
也就是說提問的最初目的是為了得到信息，但一個優質提問的結果不止讓提問者獲得信息，更能讓提問者和被提問者都能從中得到新的發現，從而促成新的思考或者行動。
2、優質提問的重要性
在粟津恭一郎看來成功的人每天都在對自己進行不斷提問：
在事業起步的時候，問自己“我最想做的事情是什麼？”“為了這件事我要做哪些努力？”
當他達成目標，成為成功人士後，還是會不斷努力，爭取每天都能向自己拋出新的提問，因為新的提問才能促成新的行動，而新的行動則會導向成功。
很明顯，粟津恭一郎是想告訴各位讀者：人生就有一個接著一個問題組成的，解答問題的過程也是你邁向成功的過程。
故而可見，一個優質的問題有多麼重要了。
三、什麼樣的才是優質提問
生活中的問題很多，哪些才能算得上優質提問呢？
粟津恭一郎依據兩個維度： “有無發現”和“是否樂意回答”，把工作場景中的提問分成了四類：輕鬆提問、沉重提問、劣質提問、優質提問。
先了解下四類提問的基本內容：
1、輕鬆提問：一般是為了改善與對方的關係，為此在提問中要詢問對方樂意回答且容易回答的問題，記住方法：提前收集信息，投其所好提問，當然大部分不會出錯的提問是——讚美對方，用他的成功為切入點進行提問。
2、沉重提問：被問者不願回答，但關係到發現或行動的提問。比如你問一個拖延症者“這個月的目標完成了幾個？”他並不願意面對這個問題，但他又知道這個問題的答案對他接下來的工作安排有刺激作用。正因如此，沉重提問能夠促使“他責”轉為“自責”，幫助一個人通過提問進行自我批判、反思。對於公司的高管人員來講，經常進行沉重提問，有助於公司的巨大改變。
3、劣質提問：生活中這種提問最常見：不分場合的提問、對不熟悉的人追問對方的家庭、婚姻、小孩、事業等各種八卦問題；當然劣質提問還有被使為“別有用心”的問題——這個傢伙問我問題是在利用我，以及不會提問的方式“用很多消極否定的詞語，不是出於本意，但卻給對方帶來負面影響的提問”。
4、優質提問：前面講述過優質提問能讓被問者，樂於主動思考回答，並伴有發現和行動，它應該包含以下8個特徵：
詢問真正渴望得到的東西的提問
詢問詞語定義的提問
詢問相反概念的提問
質疑“理所當然”的提問
嘗試改變立場的提問
詢問現在和未來的提問
優質提問是開放式提問
四、怎樣才能做到優質提問？
為了讓自己的問題變成優質提問，可以從以下兩個方面著手：
1、已有想問的問題，如何升級為優質提問？
以談話類的綜藝節目為例，主持人要怎麼做，才能達成訪談目的，讓嘉賓在心情愉悅、自願的情況下說出更多的內心想法，讓觀眾從中獲得更多信息呢？
在這裡，就是要把已有提問升級為優質提問，為此，粟津恭一郎提出了12個訣竅：
主持人在提問過程中要時刻注意“言外的信息”，包括嘉賓的說話方式、表情、動作甚至衣著打扮等，這些言外之意更能傳達出被問者的潛在意思。
而且在提問的過程中
要注意順勢而為，不能刻板地按照事先準備好的腹稿提問，要根據現情況，注意把嘉賓的答案進行“以我為主語的反饋”，隨時更新、及時思考改變提問的方法、內容甚至方向。對於一些出乎意料的答案，更要靈活應對。除此外，談話節目中，主持人為了避免被嘉賓牽著鼻子走，要堅持專注於“我”想問的事，排除嘉賓答案中給予的干擾，而且詢問的對象始終要保持在“你”上。
同時，認清提問的場合，財經類節目儘量避免私人八卦問題；不說沒有必要的開場白，儘量提問而不提建議，對於那些讓嘉賓心情變差的否定、消極提問和 “沉重提問”儘量轉換成“優質提問”。
2、從零開始創造優質提問的方法
粟津恭一郎提出的從零創造優質提問的方法是把3V關鍵詞和疑問詞組合起來。
所謂3V就是：
理想（Vision）：渴望得到的東西
價值（Value）：價值觀
詞彙（Vocabulary）：（常用語）
在提問前，通過卡片法等各種方法收集個人傾向內容，並且列出其中的關鍵詞。作者提到日本企業家孫正義關於新產品的發明正是使用了多種卡片創意的手法。
而疑問詞即5W1H：why原因、when時間、wher地點、who人物、what對象、how方法；使用疑問詞提問是為了避免形成封閉式提問。
創造新的優質提問需要把3V關鍵詞和疑問詞組合在一起，一種是著眼於“不常用的疑問詞”，將它們與“3V”關鍵詞組合來創造提問；另一種是使用兩個以上的“3V”關鍵詞，創造“新的組合”。
比如第一種提問：你覺得用“多長時間”能做成“有獨創性”的工作？；第二種提問：“管理者”指的是“創造怎樣的價值”的人？
《學會提問》結尾部分，作者強調本書的另一個目的是希望每個人都能時刻“向自己拋出優質提問”，以提醒我們人生的幸福理想是什麼；還希望家長們在和孩子溝通的過程中能夠使用“優質提問”以改善親子關係。
五、總結
正如本文開頭所說的一樣，日常生活、工作中，很多人並不是說“不合適銷售工作”或者“情商很低”，而是我們不問提問，更不會優質提問，因此讓工作中的溝通效率低下、人際關係糟糕。
相信這本《學會提問》能讓你反思生活、工作中的在話術方面的一些問題，讓你適當調節與上司、下屬、客戶、親戚、朋友的關係，進而讓優質提問成為改變人生軌跡的強大力量。
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