作者 | 萬幸
來源 | 巴蜀養基場
寫在前面：
近幾年來，財富管理的話題開始被越來越多的金融機構提及，轉型財富管理獲得了越來越多的共識：
券商零售業務從經紀業務向財富管理轉型，銀行零售業務從產品銷售向財富管理轉型。
那究竟什麼是財富管理？
為什麼財富管理會受到越來越顯著的重視？
哪些機構的從業人員可以稱得上是在從事財富管理行業？
這些問題，在和大家分享財富管理行業從業人員的機遇與挑戰前，有必要提前進行說明。
其實並沒有官方的定義來告知財富管理究竟是什麼。
頂層設計方面，中國財富管理50人論壇應該可以算得上是最高階的中國財富管理方面的頂級智庫了，但是它裡面研究的話題，既包括了“改革開放四十年來國民財富積累與財富管理研究”，還包括了“金融服務實體經濟效率研究，新形勢下金融業對外開放問題研究，貨幣政策與宏觀審慎政策雙支柱協調研究”等等，基本所有和金融及金錢相關的話題都包含其中了，是個非常廣的範圍。
而行業裡的從業人員王洪棟等寫過一本書，叫《財富管理與資產配置》，號稱是國內財富管理指導實踐的第一書，裡面對財富管理的定義是落腳到金融產品，從金融產品的需求方和供給方的角度來說明這一問題的。
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我是如何理解財富管理這一概念的呢？
看過了非常多關於財富管理和資產管理的的書籍和文章，也在這一行業從業過7年之久，從一個實踐者和觀察者的角度來看，我覺得財富管理從服務對象的角度來定義是最為簡單和容易理解的。
財富管理就是管理財富，服務的對象是機構或個人的財富，服務的目的是滿足這些機構或個人的財富保全，財富保值增值和財富的傳承需求。所以如果我們把機構的話題放一放，光看個人的話，也會發現我們所說的財富管理還不只是將老百姓的財富變多這一個目的，也就是不僅僅只是關於投資的話題，包括保險，家族信託等等都在其中。
從而我們可以看到，只要是與投資客戶端打交道的機構或部門的從業人員都可以稱得上是財富管理行業的從業人員，不管是資產管理公司的市場端人員，還是銀行，券商零售條線的從業人員，或是一些第三方財富管理公司，互聯網金融公司等機構裡的從業人員，因為統統需要與客戶打交道，向客戶推介投資機會，介紹投資產品，所以都可以稱得上是財富管理行業的從業人員。
而這些從業人員，因為機構的屬性不同，發展邏輯也不一樣，未來所面臨的機遇和挑戰也是不盡相同的，所以根據我對這一問題的理解特將財富管理行業的從業人員分成三大類：
一類是傳統金融機構裡的從業人員，這類不管是銀行，券商，保險的從業人員，還是一些信託公司，公募基金等的市場端，銷售端的從業人員，後面再論述時，為了方便起見，統稱為金融機構從業人員；
第二類是傳統線下第三方財富管理機構，線上互聯網第三方財富管理機構及一些私募基金的直銷團隊等，這些統稱為傳統三方財富管理公司從業人員；
第三類則是一些創新型的投資諮詢公司，投資知識付費公司及創新的互聯網第三方財富管理平臺的從業人人員，比如盈米財富等公司，我們將這類公司統稱為創新三方財富管理機構從業人人員；這些機構究竟有什麼不一樣呢，用下面的一個表格來說明就非常簡單明晰了。
從上面的表格中，我們也可以看到現階段還沒有哪類機構是在各方面完全碾壓其它機構的，也就是並沒有哪類機構對所有從業人員而言都是最優的，在後面的內容中我們將圍繞著這些不同類型的機構的差異來詳細介紹不同類型的機構在發展過程中的可能的機遇與挑戰究竟是什麼，而身在其中的從業人員又該如何發展。
在發展與問題並存的背景之下，瞭解整個財富管理行業的變化和發展趨勢，結合自身優勢，理性選擇並深耕細作，應該是對每一位從業人員而言最優的選擇。
01
大的背景：財富管理行業的發展空間巨大
前民生證券研究所所長，現如是金融研究院院長管清友在他最新的專欄中詳細介紹了未來十大最有前景的行業，其中之一就是財富管理行業，過去大家沒有財富管理的必要，也沒有財富管理的意識，但現在我國的家庭戶均資產已經超過100萬，我們擁有全球最龐大的中產階級群體。
隨著房地產逐漸失去投資價值，大家進行財富管理的意識越來越強。特別是近幾年，大家經常可以看到幾大全球諮詢機構給出的數據，也說明了財富管理行業的巨大發展空間。
財富積累速度快
根據貝恩諮詢數據，2017年中國整體個人可投資資產規模達到188萬億元人民幣，對應2006~2017年增長速度高達20%，遠高於全球平均增速(5.5%)。而根據波士頓諮詢發佈的《2017年全球財富報告-財富管理數字轉型，打造全新客戶體驗》報告，2016年全球私人財富總額達到166.6萬億美元，同比增長5.3%，其中，中國市場2016年私人財富增速達到13%，中國市場成為全球財富增長新引擎，蘊含財富管理行業發展機遇。
高淨值人群和中產人群基數大
（1） 高淨值人群持續增長
經濟發展推動高淨值人群數量和擁有的資產規模在過去十年間快速增長。以可投資資產超過1000萬元作為高淨值人群標準，截止2016年末，我國高淨值人群約增至158萬人，擁有可投資資產總規模約49萬億元人民幣，預計，2017年末中國有187萬高淨值人士並坐擁可投資資產共計58萬億元，且考慮2009~2017年，高淨值人群通過專業機構管理的財富佔比從40%以內提升到60%以上，未來財富管理增量需求將持續增長。
（2）中產人群基數大
瑞信研究院發佈的第6份全球財富報告 (簡稱“報告”)這樣劃分：以美國作為基準國家，按當地擁有5萬至50萬美元的財富的標準來界定中產階層成年人，並採用國際貨幣基金組織的購買力平價值系列，按本地購買力計算，得出其他國家的等值中產財富範圍。
按上面提到的計算標準，在中國，財富在32萬至320萬元之間的人群為中等收入群體。報告顯示，中國的中等收入群體按絕對值計算是全球最多，達1.09億人。這一群體去年的財富為7.34萬億美元，僅次於美國與日本。
3、專業從業人員嚴重不足
大眾的財富積累到現在，財富管理機構的人員配備和服務能力是並沒有完全跟上的，就拿依然是財富管理行業的主力軍，傳統金融機構裡的銀行為例，到目前為止並不是所有銀行都有自己的私人銀行部和團隊，也並不是所有銀行都有專職的理財經理隊伍，網點裡面的理財經理有可能既是大堂經理又是辦理貸款的客戶經理，存在這種現象的可能不僅僅是一些小的城農商行，一些大的全國性的銀行也存在類似的現象。
即便在包括銀行在內的傳統金融機構，傳統三方和創新三方公司中，有專職的理財經理，其中順利考過基金從業資格，甚至其他一些高含金量的資格證書的也只能佔到一個不算高的比例，據此我們可以說目前財富管理行業在專業從業人員方面呈現出嚴重不足的情況。
所以，這恰恰是有想法有能力願意提升和學習的從業人員的機會。
02
財富管理行業的核心是什麼？
前文已經說過，財富管理是面對客戶管理財富的，那麼這個行業最最核心的就是真正代表客戶利益，為客戶的財富負責。
這裡面就有兩層含義了，其一代表客戶利益，在產品提供方往往就是資產管理公司和產品需求方客戶方面，你需要是客觀公正的對待市場上所有的資產管理公司和資產管理產品，從中選擇出對客戶最有利的產品進行配置，這就是財富管理行業的第一個核心要義——客觀公正；
但光有公正還不行，好心辦壞事的事情屢見不鮮，主觀上想要對客戶好，但是在選擇公司和產品時，根本不知道如何選擇，什麼是最優秀的，從而導致最終對客戶的財富管理結果也不夠理想，這就有了財富管理行業的第二個核心要義——專業。
1、公正性如何解決？
那這個問題如何解決呢？公正依靠商業模式解決。
其實很簡單，向誰收費其實就是在代表誰的利益，如果國內有向投資者直接收取諮詢費用的平臺，同時將上游產品提供方的透明化，再返還給投資者的平臺，從邏輯上說，它是肯定傾向於向你負責，為你服務的。
但是很遺憾的是，這種平臺在國內確實鳳毛麟角，做的大的知名的平臺到目前為止一個都還沒有。原因也很簡單，那就是大家都還沒有向投資諮詢付費的強烈意願，免費提供服務的平臺那麼多，為什麼我要去選擇一個收費平臺呢？
所以真正靠這種模式做大做強的國內還沒有，但美國等發達國家的財富管理行業有至少一半的規模是來自於向投資者收費的真正第三方財富管理公司，未來當大家願意為投資諮詢付費時，這種模式一定還會大有可為。
2、專業性如何解決？
財富管理行業裡指的專業與資產管理裡所謂的專業還是不一樣的，具體我用下面的表格進行說明：
財富管理與資產管理一樣，是一門技術,看似財富管理需要博學眾長，面臨的客戶需求也是種類繁多，但實際上觸類旁通，它的核心是可以拉出一條主線的。
這條主線就是站在客戶維度的資產配置，從最初階的標準化資產配置，到進階的個性化資產配置+定投的動態調整+定期的動態再平衡再到高階的“投資者引導”（這裡我沒把它稱之為投資者教育，內涵是很像的）與促成投資者真正做到長期投資（通過銷售力解決長期投資問題），這是財富管理行業的專業。
從這個維度看，財富管理從業人員與醫生的進階之路非常相像，不成為庸醫的首要前提就是知可為，知不可為。
市場下跌，今天是底了嗎？明天能不能買？推薦一隻股票吧，哪一個投資可以妥妥的每年賺20%？
我們無法給出這些精準判斷，這也不是我們說到的財富管理從業人員的專業能力的範疇。
現實環境下，因為投資者是非理性的，面臨投資者的這些非理性的訴求和焦慮，需要的更多的是我們給予服務和心理按摩，所以巴蜀養基場之前做過卓越財富管理從業人員的五項修煉，專業是其中及其重要的一項，除此之外，還有四項是在我們進階打怪過程中也必須要修煉的，因為這裡是在探討專業性的問題，所以暫且略過。
在該專欄的中篇中，我們將和大家介紹財富管理過程中客戶的訴求及我們的傳統做法;下篇中我們將分享一些傳統金融機構自下而上的改革之路及傳統三方，創新三方的破局之路和其中的從業人員在此過程中的機遇與挑戰。
上篇完。
作者介紹：北大光華MBA，西南財經大學保險學碩士，巴蜀養基場發起人之一。第一財經與RFP學會中國中心首評全資管行業中國百佳理財師
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