信託公司這些年百舸爭流，行業排名前十位的信託公司不斷變化，相信未來還會繼續變化，尤其是在資管新規後，中國資管業將面臨更多機遇與挑戰，這為後進者提供了千載難逢的趕超機會。總體看，中國信託公司難有說真正建立起強悍的、其他信託公司無可匹敵的競爭力，而學習國際優秀信託公司乃至資管機構的經驗，仍是行業迴歸本源、提升競爭優勢的重要路徑。
文丨資管小生袁吉偉 來源丨 袁吉偉的大資管觀察
經營之道：業務模式和盈利模式！
信託公司兩大類核心業務，信託業務和固有業務，信託業務是根本，不然就對不起信託公司這四個字了，固有業務是基礎和壓艙石，雖然多數情況下充當配角，但是當做不下去信託業務的時候，好歹也能掙點零花錢。在淨資本監管下，固有資金就是做大信託業務的本錢，放大槓桿，掙更多的錢。所以，這兩年信託公司持續增資，就是要通過增大籌碼，支撐起更大的信託業務局面。從這個角度看，信託公司龐大的資本不能轉化為有效的信託業務時，持續的增資意義就不是很大了，畢竟僅依靠固有業務的運作難以撐起今日信託公司的盈利水平，固有業務平均也只貢獻了30%左右的收入，而且在資本市場，投資者對於信託公司的估值也更注重信託業務，那麼重點討論下信託業務吧。
信託業務屬於表外業務，兩端在外，資金端和資產端需要兩端匹配，由此就會衍生出一個問題，兩端之中誰最重要，這也決定了其在信託公司的地位。目前，信託公司依然以產品為中心，對應了對於資產端的重點重視，也就是從產品創設後營銷給客戶，曾有一陣國內有過關於這種業務模式的探討，認為這種是一種信託模式的異化，委託人完全被接受，委託人過於強勢。這種模式脫胎於中國信託業的傳統以及中國金融現實需求，中國信託業就是首先在銀行機構中孕育和發展，沿襲了很濃重的信貸文化，加之我國社會融資體系不健全，也給了此種信託業務模式夾縫種生存的機會，這就是中國信託業務的目前最大的特色。不過當前看，信託業務的資產端和資金端的矛盾會越來越大，銀行信貸、直接融資等社會融資體系的完善是對現有類信貸業務模式的最大碾壓，資管統一監管會讓信託的競爭力下降，而客戶定製化需求的上升，需要有更多的資金端的關係維護。所以，今年以來，各大信託公司開始瘋狂招人，需要獲取更多高淨值客戶，無論是直接銷售產品還是為其定製化的服務。如果把實踐軸拉長到未來5到10年，我想中國信託業務模式將會逐步發生變化，資金端的重要性將會逐步趕超資產端，如果只是會找個企業放個貸款，那個時候這真的不叫資產管理，好歹你也得懂個大類資產配置吧。所以，從國際信託業的發展趨勢，未來委託人真的會逐漸強勢起來，資金端真的比任何時候更重要，與此相對的是，理財經理的作用會越來越大。
信託業務盈利模式看上去也不復雜，就是獲得信託報酬。不過，盈利模式這種東西說起來也很有玄機，蘋果開啟了音樂付費模式，吉列的核心盈利模式在於以廉價的刀架誘惑頻繁消費更貴的刀片。雖然都是收管理費，但是各家信託公司也都在此下足了文章。第一種盈利模式是向資產端獲得更高的信託報酬，這種方式主要是向能夠承受更大融資成本的對象下手，即使以略高於市場平均收益率的水平發行，也會掙遠高於一般水平的信託報酬，當然這種盈利模式具有很強的週期性，畢竟房地產本身就是政策性和週期性很強的行業，要麼全週期通吃房地產行業，要麼跟隨房地產行業跳躍，在下行承擔更大的兌付壓力和窗口指導的壓力。第二種盈利模式是向資金端獲得更高的信託報酬，也就是融資方資質尚可，但是通過拉來廉價的機構客戶資金，一般機構客戶資金要比個人客戶便宜1-2個點，2015年、2016年資產荒的時候，信託公司體會到了機構資金不斷帕打面龐的刺激感受，或許以後一輩子都不會再有這種情景了，如果再有幾個保險小夥伴，那就幹起來吧。第三種盈利模式則是介於第一種和第二種之間，不會太極端，而是在二者之間尋求更多平衡，這也是最常見的盈利模式，離不開房地產，但也不會把雞蛋放進一個籃子中。其實，當前信託運營模式決定了其盈利模式具有類利差性質，從融資成本刨除掉給客戶的就是自己的，所以信託報酬率與銀行利差週期具有很大一致性，而且緊貨幣週期對於這種盈利模式更有利。業務模式對於盈利模式具有很大的決定性，那麼與上面業務模式展望看，包括結合資管新規，未來信託公司的盈利模式將不會是黑匣子，而是信託報酬會作為委託人的重要參考因素，債權類業務盈利模式歸於國外的基礎管理費+超額報酬分享模式，而定製化業務的盈利模式則是管理費模式，而且管理費競爭將會越發激烈。
排名先後：趕超同業需要哪些本事！
雖然信託業務屬於類信貸模式，但是經營信託公司卻也不能完全按照銀行的模式去做，信託公司要體現自身的市場反應快、靈活創新的特點。如果把信託公司比作一個機器，一般需要投入資本、人、管理，然後產出信託業務規模和盈利。資本就是與開展各項信託業務所對應的風險資本計提，是一種監管口徑，而人主要是業務人員、風控人員和運營保障人員，而管理主要是市場策略、激勵機制。所以，經營一家信託公司也不會太難，給足夠有吸引力的激勵，把握好風控，在持續做大規模、提高信託報酬過程中實現盈利增長，比如曾瞭解有的信託公司一個團隊就能夠近超億元的信託報酬，如果多配置幾個這樣的超能團隊，那還愁什麼業績不快速增長呢？實際上，信託公司短期做大、把盈利做高並不是很難的事情，難的經受經濟週期考驗和實現可持續的穩健增長，尤其是在剛性兌付情況下，一個大項目的兌付就可以把公司全年的盈利吞噬。
我國目前有71張信託牌照，有68家正常營業的信託公司。雖然我國現代信託公司伴隨改革春風成長起來，但是信託公司正經發展的有模有樣，也就是這十年的事情，翻看2007年以前的信託公司財報，也都是千百萬的淨利潤水平。2007年以後，信託公司正式進入一個相對發展穩健、盈利能力提升的歷史最好時期，外部環境都一樣，但是68家信託公司有前有後，你追我趕，可以說眼看有的信託公司，也眼見有的信託公司遠遠落後，這其中尋找領先信託公司，總結其成長曆程，可能可以瞭解當前信託公司做好的關鍵因素，而總結落後信託公司的教訓，則可以提供發展中的借鑑。
為了進行對比分析，這裡使用2010年至2017年的淨利潤排名的前10位和後10位信託公司。
先來看一下前十位，主要關注是穩定在前十位的信託公司，再關注近兩年新進入前十位的信託公司。從前十位排名看，平安信託、中信信託、華潤信託、重慶信託、中融信託五家信託穩居前十位，佔到前十位的半壁江山，這裡邊中信信託、華潤信託為國企，而平安信託、重慶信託、中融信託（2018年大股東發生變化）均為民企背景，從整個意義上看，做優秀的信託公司跟股東性質關係也不是絕對的，反而可能會犧牲的信託靈活性。當然，信託制度的靈活性在各個國家都有不同的呈現，那麼在各個信託公司的應用也會有一定差異，上述五家信託公司差異也很明顯，盈利模式也有較大差異，平安信託在資產端和資金端都是非常強的，而且業務條線也相對多元化；中信信託是依託央企品牌，在資產端具有優勢，在創新業務推動方面具有行業領先性；華潤信託是行業內少有的以證券投資業務為主主導的信託公司，而且固有業務佔比較高，近兩年信託業務佔比不超過40%；重慶信託的固有業務也相對貢獻較高，平均約為50%，而信託業務方面在資金端有一定機構資金優勢；中融信託之前業務集中於房地產，這兩年業務結構有所調整，不過其具有較多的理財經理，直銷渠道較為完善，未來大股東變更是否會影響其業務經營需要進一步觀察。而近年來有兩家成功躋身排名行業前10位的信託公司，分別是華能信託、安信信託，也是兩家業務模式較為特殊的信託公司，安信信託作為為數不多的上市公司，其聚焦房地產信託，提升單位項目的附加值，這種業務的最大問題是需要接受房地產週期考驗，從2018年看，其目前業務經營將會面對一定挑戰；華能信託是一家央企背景信託公司，2017年抓住了銀登中心各類資產流轉的機遇，成功將業務規模做大到超過1萬億元，而且其獨特的銷售渠道體系也是很少有信託公司能匹敵。
來看下一排名後十位的信託公司，在8年的數據樣本中，華宸信託、長城信託、山西信託、國民信託、浙商信託、華澳信託等都是排名靠後年份較多的信託公司，當然這些原因各有不同，既有區域信託公司面臨的區域內經濟惡化的外部因素，也有重組時間短一直沒有發展起來，還有公司治理結構不穩定的因素，總之個性化因素還是較多。
為了進一步比較排名靠前和排名靠後信託公司的差距，通過指標進行分解，來考察背後的可能驅動力。股東背景並不構成信託公司的這種差距，反而是主動管理能力、人員投入、資本投入、成本控制能力對於這種區分還是有非常顯著的指示作用。首先看主動管理能力，，5家優秀信託公司的主動資產管理規模是落後信託的20倍，這種差距是非常明顯的，這也體現在信託報酬率的差距上，報酬率的差距並不如規模差距顯著，同時主動管理能力還要看不良率，由於無法獲得信託業務的不良率，這裡主要看一下固有業務不良率，固有業務不良率可以反映信託公司的主動管理能力，而且部分情況下，信託業務的風險迴向固有業務傳導，兩類信託公司的差距也是較為明顯，相差近7倍。其次從投入要素看，人和資本對於信託公司非常關鍵，兩類信託公司這些要素的投入非常明顯，優秀信託公司人員總數是落後信託公司的3.56倍，而淨資產則前者是後者的10倍，這也在業務發展呢空間和固有業務的貢獻度上拉大差距。最後從成本控制方面看，兩類信託公司的差距也是非常明顯，優秀信託公司的成本費用比落後信託公司少33百分點，不能開源，又不能截流，進一步拉大的了盈利水平的差距。
競爭變遷：資管新規下行業競爭格局重塑！
資管新規不僅改變整個資管行業，也會很有可能改變信託業的競爭結構，低質量發展的信託公司面臨業績低增速甚至下滑的問題，而能夠成功實現高質量發展的信託公司繼續表現出優質的增長潛力。信託業正在經歷10年來最關鍵一次的轉變，這考驗信託公司領導者的戰略眼光和思路。
剛兌模式下，股東品牌、資本實力、收益率、規模、根據政策變化切換資產配置等是行業成功的關鍵。資管新規下，規模增長變得更加困難，而且2020年底前越是規模大的信託公司所承受的整改壓力越大，尤其是不良項目較多的信託公司，需要尋找新的承接方式，單純粗放發展模式越來越不適應新的監管政策環境。剛性兌付其實是對資本實力、股東背景的考驗，如果嚴格實施剛性兌付，這些因素雖然仍有一定作用，但是不是絕對的，資產管理能力才是核心，投資更關注信託公司專業能力所能夠給投資者創造的價值。市場競爭將從單純收益率競爭，向收益率和信託報酬綜合比較的競爭方式轉變，隨著信託產品運營更加透明化，淨值化管理、信託公司需要逐步披露信託報酬率，這是投資者付出的成本，投資者需要通過收益率和報酬率綜合分析產品性價比，建立起更加容易統一對比的體系，才能夠選擇更加有利於自身的信託產品。
資管新時代，行業成功關鍵因素在於客戶服務能力、資產管理能力、風險控制能力、創新能力。在統一監管下，大類產品同質化程度會越來越高，客戶需求對於市場的決定性作用會越來越，市場對於客戶的爭搶越來越激烈，對於客戶服務的能力越來越關鍵，提升客戶服務體驗，增強客戶粘性，針對不同層次和類別的客戶，提供更有針對性的產品服務和金融服務方案。資產管理能力主要是專業水平的提升，信託產品募資難，更在於說明產品本身並不是市場需求的，而且大部分資產都是其他機構客戶或個人不難獲得的，資產管理能力一方面體現在在大類資產的配置能力，另一方面體現在根據經濟和金融市場運行規模，為客戶提供較優質的資產類別。風險控制能力是做金融的最根本的要求，未來信託公司需要擺脫信貸文化以及剛兌思維，建立針對特定風險、特定產品特點的風控體系和風險管理工具，風險控制的目的降低產品波動性，提升對於客戶資產的保護，能夠更好地盡職履責。創新能力是信託所具有的特質，但是這種創新不是繞監管、規避監管，而是以服務客戶需求為根本出發點，創設既合規又能滿足客戶需求的資管產品，諸如針對打破剛兌又要保持投資收益穩定，可以加大組合類投資、FOF投資，在部分犧牲收益率的同時，提升組合分散風險能力。
資管新規看似平淡無奇，但是確在逐步帶領中國資管業，尤其是銀行理財、信託等走向真正的資管發展路徑，但是並沒有信託公司為此做好準備。站在新的起跑線，同一起跑線，開始新一輪競爭，信託業的競爭結構並沒有固化，而是面臨更大沖擊，我相信能夠在新規則下更適應的信託公司會脫穎而出，那麼什麼樣的信託公司具有這樣的氣質呢？個人覺得信託公司領導者具有資管行業更廣泛的視野、信託公司能夠真正在專業化、債權以外建立優勢業務，直銷渠道具有一定規模等信託公司更會勝出。
必須認識到，在傳統資管業務領域，信託公司的非標業務優勢並不明顯，競爭只會更加激烈，而在信託制度優勢明顯的家族信託等，也需要自我附能，否則也只能淪為通道，而且要考慮我國信託業的開放進程，可能從單個業務向全面開放過渡，諸如從保險金信託、家族信託等服務逐步過渡到金融機構可以自主設立信託子公司。所以，未來來自信託以外的競爭壓力要大於信託公司內部的競爭。對比國際資管業務看，保險系資管、銀行系資管公司以及獨立的另類資產管理機構、公募基金才是主角，很少有獨立的信託公司能夠有出色表現。
2007年重新登記後的10年時信託公司最好的十年，剛兌吸引投資者，制度優勢報價護航，業務創新吸引社會關注，通過這十年的發展基本解決了行業自身生存的堅實基礎，未來是要好好解決高質量發展的問題，這在一輪關鍵成功要素切換下，會有更多信託公司被邊緣化，最終行業優秀信託公司將更多向少數頭部信託公司集中，信託公司之間的併購可能會出現，以此實現行業內的資源優化配置。
放眼全球：那些鼎鼎有名的信託公司！
其實，在國外也沒有什麼信託公司的概念了，也沒有信託行業，就是一項最基本的業務，所以非得提出兩家做好的信託公司，那肯定是美國北方信託和日本三井住友信託銀行，但是我想說的是，混業經營和信託業開放的大背景下，信託公司更應該回歸資產管理和財富管理本質屬於，其也屬於資產管理的一類，所以國際上沒有信託公司排名，都是混在資產管理排名中，這種趨勢或許也會在中國出現。
1、美國北方信託發展經驗借鑑
北方信託是美國財富管理與資產管理業務優勢非常突出的信託公司代表。北方信託成立於1889年，已發展成為一家以私人銀行業務為主的全球性上市金融機構。聚焦高端客戶是北方信託發展的主要理念，北方信託對客戶進行專業化定位，主要聚焦富裕個人客戶和機構客戶，富裕個人客戶的標準是資產規模100萬美元以上，機構客戶標準的資產規模1億美元以上。
目前，北方信託業務主要覆蓋財富管理、資產管理以及資產服務。財富管理主要服務對象為高淨值個人或者家族，為其提供信託、投資管理、託管、金融諮詢、家族事務諮詢、代理以及商業銀行業務。資產管理業務主要是通過獨立管理投資賬戶、集合資金計劃、私募基金等提供投資解決方案，資產管理範圍包括權益投資、固定收益投資、現金管理、另類資產投資等。機構服務業務主要是為企業、公共養老金、基金會、基金經理、保險公司、主權基金等提供資產外包服務以及相關業務，涵蓋全球託管、基金管理、投資運營外包、投資管理、投資風險分析、經紀、融券等業務。截至2017年末，北方信託管理資產規模達到1.16萬億美元，託管資產規模達到8.08萬億美元。
圖1：北方信託資產管理規模趨勢圖
從客戶結構看，北方信託明顯倚重機構客戶，託管和管理資產的近75%由機構客戶貢獻，25%由個人客戶貢獻。然而，這並不代表個人客戶對北方信託不重要，從收入結構看，北方信託總收入中來自於機構客戶手續費收入佔比為36%，個人客戶手續費收入佔比達到了27%，這也表明個人客戶服務綜合創收水平更高。
圖2：北方信託以機構客戶為主
2、日本三井住友信託發展經驗
日本三井住友信託成立於1925年，1948年三井信託和住友信託開始經營普通銀行業務，1949年三井信託銀行和住友信託銀行IPO上市，1999年排名第三的三井信託與排名第六的中央信託合併，2012年，住友信託銀行與中央三井信託銀行合併成為日本最大的信託銀行。三井住友信託銀行以高度的受託人精神贏得客戶信賴，依靠高度的專業性和綜合能力，向客戶迅速提供整體的解決方案，增強業務附加值。
目前，三井住友信託銀行主要圍繞個人客戶和企業客戶提供各類金融服務。個人客戶方面，主要提供資產管理（包括投資信託、財產形成信託、個人年金、保險等）、個人貸款（包括房貸、裝修貸等）、老年金融服務（包括遺囑信託、家族信託、保險金信託、教育資金贈予信託、安養信託等）、不動產管理服務；為企業主要提供銀團貸款、併購融資和諮詢、企業年金、資產證券化、證券承銷、資產管理等金融服務。正是由於在資產管理領域的專注，三井住友信託銀行投資信託基金保持了較快增速，積極服務於客戶財富保值增值。截至2016年末，三進住友信託銀行信託資產存續規模為261.13萬億日元。
圖3：三井住友信託銀行信託資產管理規模
從盈利貢獻看，法人信託業務盈利貢獻佔比達到52%，個人信託業務貢獻度約為11%，其他業務約為37%，總體看機構客戶對於業績的貢獻更高。
圖4：三井住友信託銀行盈利結構圖
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