80% 以上的人都會說

換工作不是為了錢

但至少有 90% 的人只要薪資合適

就會接受 Offer

其實每個人職場生涯，從面試階段的薪資談判開始，就是表面風平浪靜實則暗流湧動。

談出月薪15,000或是50,000，到底差別在哪裡。怎麼提前洞悉HR談判策略，過坑不入，拿到理想offer？你需要了解HR的這些盤算。

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通過簡歷分析

HR會先做初步的薪資預判

通過簡歷建立對於一個候選人的預判，是HR和獵頭的基本功。比如，候選人簡歷中體現的“目前薪酬”及“期望薪酬”。

舉個例子，無外乎兩種情況：

第一種是目前薪酬為6,000，期望薪酬為6,000以上；第二種是目前薪酬為6,000，期望薪酬為6,000或6,000以下；每一種情況對應的候選人對薪酬的心態，是不同的。

先看第二種，期望薪酬比目前薪酬要低

這種心理邏輯一般是非正常的，但並不能就此完全否決這個人，需要去了解其背後的心理動機。

可能是目前薪酬水分很大，期望薪酬看似比目前薪酬低，實則可以滿足其預期。

也可能是候選人給自己的職業定位，相較於高收入、事業心，更傾向於平臺穩定、照顧家庭等其他方面，使得對應聘崗位的薪酬有客觀上的瞭解和理解。那就需要看這個職位是否能委以重任此類定位的候選人。

第一種是期望薪酬比目前薪酬要高

這是最普遍的情況，只是有增幅的多少不同。這種候選人比較自信，HR會預判是否值得他開的這個價。

提前對其過往公司的背景和職位、當前人才市場行情等作了解、簡歷上候選人過往薪酬的提升幅度分析、曾做出來的成績有哪些、綜合素質如何、求職動機和定位是否和求職職位匹配等。通過簡歷建立對候選人基本的薪酬解讀和預判，HR基本掌握所有所需信息，見過足夠多的案例，並且會對於人性有充分的洞察和理解。

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HR都是如何管理

候選人的 “胃口”？

很多時候，HR定義薪酬談判的成敗，在於有沒有成功管理好候選人的“胃口”。對於期望薪酬，任誰都會覺得是越多越好，尤其是對自己的真實能力並不清楚的候選人。

所以，在面試時薪酬談判這個環節，HR會做兩個關鍵動作：

第一個動作：先對候選人“目前薪酬”的真實狀況摸底

有 95% 以上的候選人在簡歷中體現的目前薪酬都是有水分的，只是要摸底水分在多少。

比如上面的例子，先核實其目前薪酬6,000元/月，是加上了年底的獎金後的總額分攤至每月的月薪，還是實際的月薪。月薪的薪資結構是怎樣的，每個結構項的工資數額分別是多少，浮動部分如何考核以及季度或半年度的考核情況。

如果虛增的較多，候選人就會在HR清晰快速的細緻問詢下露出馬腳，當候選人表現的很坦然時，就掌握了這場博弈的主動性。

第二個動作：再對候選人“期望薪酬”做預期管理

先選擇合適的面試官來控場和引導。若是整體簡歷優秀，能力較強，且薪酬期望超出公司預算的候選人，在選擇面試官的時候就需要斟酌一下，選擇對公司業務非常瞭解，同時形象、親和度較好，經驗豐富，綜合能力較強的HR和麵試官。

再幫助候選人清晰自己的職業定位。

無論真實想法如何，大多候選人都會首選“平臺發展”，這就讓HR接下來有了可以調整候選人期望薪酬的契機，引導對方相比較單純的薪酬，更多應關注職位晉升和企業的其他方面優勢，這對個人的持續穩定發展會更有利。

巧妙的提問和引導。

當HR發現候選人對他的目前薪酬有一個相對準確的瞭解後，在這個問題上，候選人一般就會表現的比較坦誠和客觀一些，大多會說出自己心裡的期望底線。這就是一場心理的博弈。

通過有禮貌的、清晰而專業的面試提問和回答，信任感就可以相對容易地建立起來，後面的交流和說服就會輕鬆很多。

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HR會強化優勢

搶佔接觸時機

收入是大部分候選人考慮一份工作最核心的要素，但也會因為其他方面的不滿意，比如公司環境太差、距離太遠、加班太多、面試官太low等其他因素，而放棄即使薪酬很高的工作。因此HR會挖掘和準確判斷出候選人除了收入之外，還看重哪些方面。

是彈性的工作時間、高大上的工作環境和氛圍，還是職位的長期發展空間，或更青睞與一群優秀而有趣的人共事。善於挖掘出屬於HR所在企業獨有的優勢和亮點，再在面試時針對性的去溝通和引導說服。如果是高端崗位，對候選人的感情投資也有必要。

比如通過非正式的面談，來加強感情交流。請候選人喝咖啡，吃飯等等，通過與候選人工作外的接觸和溝通，對企業而言會是一個很好的瞭解候選人生活場景的機會，同時也增強了候選人對企業的粘性、信任和期待。最後，HR及老闆決策要快。

尤其是優質候選人，在市場上停留的時間是很短的。不要因為流程長、考慮過於全面或過於計較薪酬而喪失好的機會和好的人才。

★ 最後總結一下 ★

HR通過掌握全面信息，通過簡歷分析建立對候選人薪酬預期的基本預判；選擇委派經驗豐富的面試官，通過專業的引導，掌握博弈的主動權；在理性說服和感性影響的雙重加持下，會搶佔時機儘早做決策。

你是否也發現，這其中充滿了人性的博弈、心理的解讀和疏導，是心理、實力、願景、人性、資本的多重碰撞。

有人被困住了，有人邁過去了，隨時填坑繞坑，從學會管理薪酬談判開始，這才是職場正道。

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關鍵字: 職場 薪酬 面試