產品交付意味著進入市場，就在威馬“初登場”之際，沈暉再度重申了威馬的目標，他認為中國新能源汽車一定會出一個普及者，而威馬就有這個潛力。
“我們是‘真交付’，這次全都是私人用戶。”這是9月18日，在距離威馬汽車EX5產品上市交付大會還有10天的時候，沈暉對經濟觀察報記者著重強調的一句話。在不久之前，蔚來汽車宣佈首批交付500輛產品的時候，作為威馬汽車創始人的沈暉，曾不客氣地指出其交付“摻水”，並不是真正意義上的交付，“交付給自己的員工有什麼意義？”沈暉此前在公開場合這樣說道。而這個質疑也引起了業內的軒然大波。
“我們內部交車在幾個月前就交了500輛了。”沈暉說。交車——這個在汽車製造業看來是再普通不過的事情，已經成為新造車企業是否是PPT造車的第一個檢驗環節。從目前來看，在數十家新造車企業中，實現交車的，有威馬、電咖、前途、蔚來四家。沈暉認為，所有的新造車企業都會遇到交付這道坎兒，“這是肯定的”。
原因很簡單，不管如何“互聯網+”，從整個環節來看，新造車企業都需要建立五個“新”，包括新產品、新制造、新供應體系、新的服務體系、新的員工。這其中任何一個環節出現問題，都會影響整個體系的運轉。在傳統的汽車製造商中，任何一個體系的重建，都是一個龐大的工程，甚至是需要付出“傷筋動骨”的代價。
此前，蔚來的交付問題實際上就出現在供應鏈和製造環節。而威馬則似乎在這些方面上有自己的優勢——沈暉的團隊多是來自沃爾沃中國，而沃爾沃自被吉利收購之後，在中國就幾乎是一張白紙起步，重建了上述五個“新”。“這是新勢力（新造車企業）最大的挑戰。”沈暉說，威馬也預見了第一批車的交付難題肯定會出現。“我們預留了半年的時間來進行緩衝。”威馬第一輛車下線的時間是今年3月28日，“我們在2015年就設定好這次交車的時間，沒有一點延遲。”
因為經驗豐富，傳統汽車製造商在新車下線之後三個月就可以上市，但新造車企業需要通過更多的時間來打磨，才能確保第一款產品的穩定性和可靠性。與蔚來急於上市不同，在財務管理上更嚴格的威馬，目前在資金方面更為充足，而威馬新的融資計劃已經在進行中。產品交付意味著進入市場，就在威馬“初登場”之際，沈暉再度重申了威馬的目標，他認為中國新能源汽車一定會出一個普及者，而威馬就有這個潛力。
普及者的三個步驟
這個“普及者”是什麼樣？沈暉做了一個解釋，“東西很好，我們叫質優，價格是大家能承受的價位，叫質優價美。”在威馬第一款產品EX5上市的時候，其確實因為價格而引起了非常大的轟動。威馬EX5的官方價格18.66-29.88萬元，而補貼之後，這款產品的入門價格進入到9萬元的價格區間。威馬也被人稱為“價格屠夫”。從汽車製造的規律來看，價格越高，製造其實越容易，而一個需要大規模量產的新品牌，如何能將成本控制到如此地步？
威馬EX5的成本主要來自兩個方面的控制，第一是定位精準化。在汽車製造上，在安全因素之外，有許多配置，這些配置有很多甚至在汽車的整個生命週期中都很難有機會被使用。對於不必要配置的省略，是來自定位的成本控制；其次是供應鏈上的議價能力。沈暉坦言，自己在傳統車企的資源給了威馬這樣的機會。“我們的供應鏈從產品定義就抓住了成本的優勢，加上良好的供應鏈管理。”
“很多供應商都是多年的合作伙伴，這一點是我們比一般純互聯網企業進來造車的優勢大很多的地方。”沈暉說。在經濟觀察報2017年劃分的新造車企業“派系”中，威馬被我們劃分為“老兵新傳派”，他們是從傳統車企中離開而自主創業的典型。“很多人覺得我們價格低，其實我認為不是價格低，這個價格就應該是這樣。”沈暉同時強調，車還是有底線的，價格不可能再低，“再低我們就知道是偷工減料。”
與蔚來宣稱的訂單數幾乎相當，威馬現在收穫了超過一萬個訂單。但沈暉認為，自己並沒有大力度地進行宣傳，如果有營銷配合訂單會更多。他表示，威馬今年一定會超過一萬輛，並且這其中沒有大客戶訂單“充數”，也不會有內部員工訂單。沈暉認為今年威馬的目標是一萬輛，這已經是極限。“我推得越厲害可能會有一大批用戶的滿意度反而不高了。我也巴不得我一下單明天就能提貨。但實際上我們作為初創企業做不到。”沈暉說。
“第一步是要把量做起來，沒有量就沒法普及。我們有了量，就有了足夠的數據來幫助我們不斷提升產品和服務；第二步就是打造一個數據驅動的智能硬件公司；第三步是圍繞車的出行數據服務，但我們不是做一個出行平臺。”沈暉表示。但是從行業來看，目前行業裡不少企業其實有些“捨本求末”。“第三步沒有量是很難的。第二步得有足夠的數據，沒有數據的話，你說我一上來就買一批車，然後就開始搞共享，這個比較難。”沈暉說。
400億元總投資“墊底”
蔚來的上市對其來說可以說是一個好的結果，但對新造車企業來說也是一個壞事。蔚來的匆忙上市，暴露了新造車企業對資金的巨大消耗，讓其中的風險更加快速的顯露出來。那威馬對上市有何規劃？沈暉表示，並不希望這個公司快速上市，威馬對資金的管理比較審慎。此前，從2015年到2018年，新造車企業掀起了融資大戰，目前威馬、蔚來、小鵬居於前三。當時，沈暉判斷造車的門檻是200億元。
沈暉在這次採訪中對經濟觀察報記者表示，新造車企業融到200億元的啟動資金僅僅是拿到了上半場的入場券，僅代表著有機會參與後半場的競爭。“手裡融到兩百億才有可能有現金流，只有十幾億想都不用想。這些錢主要還是用在研發和製造上。只要是正向研發，都是很‘燒錢’的。”沈暉說。
其次，智能製造及供應鏈管理體系也是資金投入的大塊，但工廠能成為最後的競爭屏障。“研發、製造、營銷三個體系都花錢，但是時間結構不一樣。”沈暉說，新造車企業未來的總投資可能要達到四百億元。“我前面兩百億全是負的，就是我在‘燒’的。”但要注意的是，沈暉所說的“後兩百億”並不是來自融資，也並不是一個具體數字，而是指來自企業本身的造血能力——通過銷售實現現金回籠的能力，“以後我的資金是正的，自有資金就夠了。”這意味著，如果在花光兩百億之後，還不能做到維持自身的現金週轉，那麼新造車企業將陷入危境中。
沈暉對經濟觀察報記者表示，新造車企業的盈利最開始一定是銷量大幅度增加。在量的積累上，才能有數據有服務的盈利模式，才能有後面的出行服務。沈暉認為，依靠服務實現盈利並不是不可能，關鍵看是在什麼階段。“沒有數據，你說我一上來就買一批車，然後就開始搞共享，這個比較難。傳統車企也沒有辦法這麼做，因為隔著經銷商，他們本質上是2B的，而沒有真正的2C。”
但在沈暉看來，企業很難光靠分時租賃等模式的收入來找到盈虧平衡點。“我們公司還是對盈利和持續發展比較關注，不能一下子把錢‘燒’光大家就解散了，對用戶不負責。”沈暉說。新造車企業前期的支出一定是研發或者是製造大於任何費用，如果一開始就把費用大部分花在營銷等方面，就會形成頭重腳輕的發展狀況。9月19日，威馬在成都投資20億元建立威馬新能源智能汽車全球研發總部，威馬目前超過一半的支出都在製造和研發上。
“有錢並不能解決一切問題，資金只是基礎”，沈暉強調說，比如產品的開發，不管如何縮短，一個好的產品開發週期不會少於48個月。一般來講，傳統汽車公司的產品研發週期（到交付）大概是六年，而初創企業可以縮短到大概四年左右。“測試要兩年是很正常的，能做這個程度已經是很累很累了。所以有一個規律是，不吃飯不睡覺也不可能少於三年。”沈暉說。
而從目前的發展階段來看，新造車企業之間的競爭，已經基本上度過了融資比賽期，進入了產品交付的階段。“大家基本都選擇今年交付一萬輛，考驗生死的真正關口來了。”一位業內人士感慨地說。
淘汰路上的未來
對於新造車企業而言，時間窗口關閉的時間越來越迫近，這使得它們在不斷加快推出產品的步伐。在2020年，中國新能源汽車補貼結束，與此同時，這個時間點也是外資品牌大舉投放新能源汽車的節點。愛馳汽車聯合創始人兼CEO谷峰認為，新造車企業目前蜂擁而至，但最終的淘汰率可能非常驚人。“新造車企業最終不是死於資金問題，而是死於產品。我認為，未來能夠活下來的新造車企業可能僅有3-4家。”
不過，一位業內人士認為，能夠存活3-4家也算是比較樂觀的預測。“如果能產生出1-2家成功的企業，已經算是很不錯了。”而威馬等企業認為，在融資環節就將淘汰一大批企業。儘管如此，威馬對新造車企業的前景依然十分看好。沈暉認為，從現在新能源汽車市場整體來看，還是處於“缺少一個好產品”的階段。這給了所有人機會，而這一波新造車企業，因為發展的起步和模式不一樣，決定了其未來仍有可能脫穎而出的機會。威馬目前是被認為最有機會存活的企業之一。
經濟觀察報獲悉，在目前的新造車企業融資中，一些企業的融資進展非常不順利，甚至出現了工廠因為缺錢而無法繼續推進的情況。沈暉表示，威馬目前融資良好並正在籌劃下一輪融資。資金並不是沈暉所擔心的事情。“我最擔心的，還是我們的產品是不是能被用戶認可。”沈暉說。
威馬的首批用戶其實和大部分新造車企業一樣，這些用戶不管是來自粉絲還是其他方面，都或多或少跟企業有點關係，或者本身就覺得威馬理念挺好，有興趣參與一下。但沈暉知道，威馬要真正打開市場就要從空白區域進行。“我們覺得我們從第一天造車到現在，目標就是讓用戶沒有補貼也肯買我們的車。”沈暉說，讓一個普通的消費者接受威馬，才是最大的挑戰。威馬汽車今年的銷售目標是一萬輛，而明年是十萬輛。
從這個層面來說，不管是威馬，還是已經上市的蔚來，或者是其他新造車企業，都是一個非常大的難題。但從樂觀的層面來說，這也是機遇所在。沈暉判斷，電動車一定是汽車未來發展的主流方向。“電的特性決定了它的執行控制是相對比較簡單的。”
與其他企業宣稱短時間內會達到L4級別，甚至更高級別的自動駕駛不一樣，沈暉認為在相當一段時間內，自動駕駛還不能達到。“所以越往智能駕駛方向走，越需要電動車，只是說這個過程可能不見得這麼快，全自動駕駛可能還要十年。我們心目中有些場景可能兩年、三年就會有。”
但對所有的新造車企業來說，一個最大的現實是，他們的產品是否能經得起用戶的檢驗。已經交車超過兩千輛的蔚來汽車，在這兩日被業內批評為向用戶交付了一輛“沒有完工”的產品，在各方面性能都沒有得到驗證的情況倉促交車，儘管其服務和模式有創新，然而決定車輛未來的是其最基本的安全行駛功能。那麼，威馬能否通過考驗呢？
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