相关统计显示，当前主要发达国家汽车消费金融的渗透率平均在70%以上，其中英国、美国、德国更高，分别为90%、86%、75%。而罗兰贝格与建元资本发布的《2017中国汽车金融报告》显示，2014年至2016年，中国汽车消费金融渗透率分别为20%、35%、38.6%，融资租赁则仅占2%左右。

在这一市场现状下，近两三年来，我国新车金融领域不断涌入弹个车、花生好车、毛豆新车、美利车金融等新面孔，而且他们基本都选择了汽车融资租赁这一赛道。为何？无疑是因为中国的汽车金融市场足够大，且汽车融资租赁处于渗透率快速提升的阶段。

传统汽车金融主体安枕无忧时代结束

自1998年我国出台《汽车消费贷款管理办法》以来，我国汽车金融市场已经经历了近20年的发展。20年的发展历程造就了当前我国汽车金融市场的格局：银行和主机厂金融公司占据了市场95%的份额，成为最主流的玩家。具体而言，银行有资金优势，主机厂金融公司有渠道优势。那么，新兴进入者还有机会吗?

“尽管银行和主机厂金融公司占据着垄断地位，但随着汽车金融市场的发展以及汽车消费需求的演化，他们所面临的问题和挑战也在不断加剧。”业内人士如是说。

据汽车金融研究院发布的新车金融报告显示：银行开展汽车金融业务，虽然存在贷款利率较低的优势，但其客户群体主要针对的是信贷记录良好的白领人群，这使得其业务覆盖范围局限较大。此外，在贷款流程中，需要提供较多的申请材料、审批流程一般在一周以上、具体办理只能在银行既有网点等，这些因素都很大程度影响到了银行汽车金融服务的体验以及持续拓展能力。

而主机厂金融公司在目标人群、流程效率上优于银行，但其展业渠道相对受限，主要依托品牌4S店体系来开展。此外，对经销商服务的体验提升、经销商利益的维护，是传统上处于强势地位的银行和主机厂金融都需要改进的环节，这将是一个漫长的进化过程。

此外，受监管等因素影响，银行贷款的金额和成本受当期市场影响较大，同时，商业银行和主机厂金融公司在汽车金融市场内在存在一定的竞争关系，且主机厂金融公司的绝大部分资金来源自银行，

新兴进入者的机会

与最主流的玩家相比，汽车互联网金融平台、融资租赁公司，无论是在目标客户群体、审批流程、服务体验上，都明显优于传统渠道。

以成立于2015年6月的汽车新零售平台花生好车为例，其以“新车直租”切入市场，低首付＋灵活月供的金融产品快速打开三四五线城市人群，近日获得由凯欣资本、高盛、京东金融、峰瑞资本投资的2.1亿美金B轮融资。

“以后大家对汽车的使用会慢慢淡化‘产权’概念，但这种观念转化不是一夜之间就发生的，在向这个趋势发展的过程正是企业成长的空间。”花生好车联合创始人陈鹏云说。

因此，花生好车把目标客群定位为25到35岁的年轻人，并瞄准汽车保有量还不高的三四五线城市。在陈鹏云看来，传统的汽车零售渠道其实没有很好地覆盖三四五线城市，即使有些4S店能够适当地覆盖，但它的整个售后服务环节也是不完善的。但三四五线城市缺乏购车资金的年轻人，他们消费意识超前，熟悉互联网，对金融产品接受度比较高。

2017年下半年至今，“0到1成首付”、“新车一成购”等迅速成为老百姓耳熟能详的广告语。互联网系公司做汽车融资租赁，几乎都选择渠道下沉，针对银行、汽车金融公司无法覆盖的人群。

据陈鹏云介绍，基于完善的渠道下沉建设，良好的用户基础，以及基于融资租赁业务所搭建的全方位用户服务体系，花生好车现已与中国工商银行、中国银行、中国人民保险、大地保险、民生银行、微众银行、光大金租、民生金租、网金社等多家金融机构达成了战略合作，不断推动双方业务发展迈上新高度。

除此之外，花生好车与多家银行合作成立租金分期业务，开创了汽车直租新金融新业态，推动双方实现项目、资金、客户等方面的资源共享和优势互补。同时，花生好车与多家保险公司合作成立汽车金融保险产品，通过履约险，与资金方开展业务合作，助力三方业务合作多元化，实现了三方在汽车金融业务领域的长期稳定合作。

除了便捷的金融服务，用户体验也是互联网系公司做汽车融资租赁的一大优势。“传统的渠道4S店，客户还得自己去上牌、上保险，中间还有过程。我们把这些服务提前都已经做好，客户直接可以开着上路，也缩短了客户用车的环节。”陈鹏云告诉记者。

10月20日，在云南昆明市呈贡区昆百大新都会商场内，花生好车全国第400家直营门店开业。“这意味着花生好车所建设的直营渠道网络壁垒得到进一步的夯实。”陈鹏云如是说。

在陈鹏云看来，全国大部分地区县城网络普及率较低，而门店品牌形象直接触达消费者，在人口集中的小城市中传播效率很高，可以覆盖全城。因此，门店是优良的传播渠道。另外，实体店形式能产生天然信任感，便于销售人员展开各类低价高效的地推活动，有助于融入当地商圈，直销、异业同业联合获客。同时，小城市门店运营成本低，相较于花费甚巨的营销广告，投资门店开发获客功能更为划算。

谈及车源，陈鹏云告诉记者，花生好车的车源都是从厂家统一集采，省去了中间很多流通环节，因此其车价比传统的购车渠道更低。

风控能力成为企业的决胜点

互联网公司的融资租赁产品大多依托其汽车电商平台推销给用户，几乎都走的是线上引流、线下签约的模式。无论是引流给自营门店还是合作的汽车经销商，互联网公司都能拿到一部分汽车销售的利润，其利润来源远远不止融资租赁业务本身。而即使不是通过自营门店售卖汽车，互联网公司依旧能拿到可观的引流费用。

因此，金融成为各个汽车交易平台实现盈利的突破点已成业内共识。金融就意味着风险。因此，风控作为核心竞争力之一，成为公司的命门。

汽车金融业务在低线城市的渗透，风险也是显而易见的。由于其客户质量低于4S店，风险成本高。在扩大业务规模的同时，有力的风控能力、稳定的资金来源，成为新兴汽车互联网金融机构在这一轮低线突围竞争中的决胜点所在。

是否接入央行征信、拥有大规模的数据源和数据模块，风控体系的智能化程度以及风控的结果印证，都是证明金融平台风控能力的要素。

据悉，早在今年4月，花生好车就获准接入央行征信系统。接入央行征信系统，意味着可以增强公司对信用风险的控制能力，有效降低业务风险，使业务开展更加制度化和高效化，全面保障资产的安全;将进一步合理利用大数据技术，降低信用分析成本，提高信用分析的效率和可靠性。

花生好车风控负责人坦言，建设征信系统，制定“守信激励、失信惩戒”机制，可以有效加强对借款人的约束，避免过度负债，改善信用环境，提升信用意识。

据陈鹏云透露，目前花生好车的账率不到千分之一。这与花生好车的商业模式不无关系。据了解，花生好车通过采用直营门店，把控交易的真实性；在直采直租模式下，拥有车辆产权以及在人的风险前置等做法搭建了一个完整的风控闭环。

来源：新金融报道 作者：亦非 经由汽车金融帮智库、融易学汽车金融研究院整理而成 本文不代表汽车金融帮的任何投资立场，图文如涉及版权问题，请及时联系后台，将第一时间处理并删除，转载须附上来源汽车金融帮，否则一律举报投诉！

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