如何和客戶有效的議價守價，這是每一個銷售人員都會碰到很頭疼的東西。 關於這個問題大多數人其實都有自己的一套解決方法，但是要總結出一套完善的應對措施也不是那麼容易。
賣的是什麼東西，是什麼人去賣，都或多或少會產生影響。但其實大部分的方法是萬變不離其宗的，關鍵的還是要靠自己的話術，靈活程度以及臨場的隨機應變。這個不是看點書，聽點培訓技巧就能解決的，而是要多去實踐，掌握一套自己能靈活運用的方法方為王道。
今天先給大家說點議價該注意的原則、守價方法和具體的一些讓價手段以及簡單的客群分析。
金牌銷售：5招破解顧客喊“貴”！太實用了！你這麼做就對了。
一、議價原則
對於還價的客戶，銷售人員要保持心理上的冷靜和鎮定，外表上的沉著和穩定，切不可退卻或露出意外、緊張的表情。
議價時切記，客戶還了價，銷售人員覺得有利潤就立即答應客戶，這是非常致命的。客戶往往覺得，太容易還到這個價格，說明這個價格還有水分，還想再比較價格。如果此時銷售人員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。
1、對於不能成交的價格，一定要一口拒絕的。在堅持價格時，不能有猶豫。首先明確，客戶沒有預算問題，只是尋求心理感覺、找平衡。
2、對於現場能夠成交的價格，我們也要守價。客戶有可能等掏錢的時候才開始議價。
3、不要被客戶激怒，或沒有耐性，選擇了放棄。守價還是為了成交的。
4、降價無底限，客戶並不會領情。注意落價比，應該越來越小，這會使客戶意識到這已接近底價了。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應，儘量不要提及價格優惠的問題。
5、在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價製造困難。
6、談價時，為自己留餘地很重要，這也是為後續留餘地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上註明優惠是與後續工作掛鉤的。
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二、守價收法
守價有很多種手法，而且根據各行各業是很多變的。但是有一些東西是可以共用的。
1、強行灌輸潛意識，適合對產品並不是很瞭解的客戶
守價時我們不能一味的說“不行”，要告訴客戶為什麼不行。最好的方法就是強調品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。
要給客戶實價銷售的概念。在守價的說辭中，對XXX企業的正規性，XXX銷售的透明度都要反覆強調。
如果客戶產生價格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關注的已經不是產品，而是價格了。就算買了，對售後都會留下很多困難。
除了讓客戶瞭解“實價銷售”和“物有所值”，如果可以的話，儘量去營造熱烈的氛圍，讓客戶感受到現場的熱銷和巨大的銷量。
只有這樣，才能說明我們是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。
這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞於講價！
2、針對對產品有一定了解的精明客戶
熟悉產品，底氣十足。
對產品一定要熟悉，清楚XXX與其他產品的區別，優勢在哪裡。要從內心裡愛上XXX，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產生。
抓住需求，吸引興趣。
客戶喜歡，才會有談價的舉動，抓住軟肋後，才能在談價中佔據主動。關鍵時刻，可以佯裝放棄（推薦其他）達到守價的目的。如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前不可先讓價。多進行案例講解，軟化其防線。
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3、五招具體讓價手段
下降現金返點的方法
給客戶感覺你已經給了他最低價了，因為自己有量的考核，也和客戶談的這麼好，所以就報了低價。現在客戶還要還價，自己就沒有辦法了，然後喊人扮演經理做配合，經理就說價格確實是成本了，但把經理權力的2—3個現金返點讓利給客戶好了。最後這個配合的人就說真的交個朋友了，以後多照顧生意，客戶就會不好意思再談價格。
送禮品的方法
告訴客戶價格已經很低了，實在是沒有辦法了，虧錢不行的。但是上次搞活動送的什麼禮品（比如：襪子、杯子、本子、雨傘等），如果還有，就送點給你好了，然後喊人配合，問上次的禮品是否還有，然後答應送給客戶。
砍零的方法
我們開出價格後，客戶往往還會再還，這時告訴客戶我真的已經給你的是成本了。你看給你談的這麼好，也給了你這麼低的價格，你還給我還價，真的很為難，那我就是再少也最多隻能少個的士費了這樣去砍。客戶就會去零還，客戶會覺得這麼貴的東西，看來真的是到底了，然後就會去說少點零頭算了。
製造銷售假象法
當銷售人員在和客戶推薦產品後，客戶還在猶豫時，大膽要求客戶購買你所推薦的產品，而且配合一些價格申請啊，或者你就可以製造一些例如這款商品緊缺的銷售假象，讓客戶感覺他現在不買可能很快就買不到或漲價。在你熱情的介紹完產品後，讓客戶立即下決定，求著你買，就算不是當時購買，他也會掏出定金。
二選一的方法
和客戶強調這款產品不能再少了，可以送禮品給您，但是如果您不要禮品的話可以再給您優惠100塊，您看您是要這些禮品還是要便宜100塊呢，這時候客戶的精力往往都在選擇這兩個，分散他們的注意力，而即使客戶又要便宜又要禮品也是我們願意看到的。
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四、議價人群
面臨客戶對價格不放心怎麼讓客戶穩定局勢而成交，跟客戶人群而用不同的方法。
A 、對於年輕人、中年人對產品瞭解少的，又喜歡比較的，先了解他們性格很想要的價格，用其方法。
1、真誠告訴他們想比較的產品別家是沒有的，而且我們的產品比他們好，服務也好。假裝給他再拿一款。同時告訴他我們主力產品給他再少點讓他們決定選擇。
2、重點突出品牌優勢給這些客戶，讓他們對品牌感更深。
B、對老年人買東西主要還是靠關切的言語了。
1、提高親和力和他們談，真情對他們，多少幾次價。每次都不少很多，真誠感動他們。
2、強調正規貨的重要性。承諾可退換，售後穩定。
3、裝可憐讓他幫自己出個貨，很久沒銷售了，告訴他自己銷售能力差等。
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