前段時間和日本某諮詢公司的人員聊天，談到日本工資的事情。他感慨道：現在許多日本的技術人員都去中國找工作，因為中國開出的工資水平比日本高。打個比方，華為在日本設點的時候，打出年薪400~500萬日元的口號，並且不要求工作年限，也就是說應屆畢業生也是可以。這條新聞在日本也曾引發了廣泛的討論，於是得出一個結論，日本公司的工資水平普遍比國際上同等公司的水平低。但是就在如今日本經濟“不溫不火”的時代，依然有許多“高新”公司。今天要說的這家公司員工的平均年齡在35.9歲，平均年薪是2088萬日元（約120萬RMB），這可是在日本少見的“高水平”，這家公司就是--KEYENCE（基恩士）。

日本工資水平

上圖是日本某招聘公司的在2017年~2018年9月份的調查，綜合了日本整個日本行業的工資水平。20歲~30歲的平均工資在350萬日元左右（約22萬RMB）；30歲~40歲的平均資在500萬左右（約32萬RMB）。整體來看，呈現年齡越高工資越高，男性工資高於女性的情況。開頭講KEYENCE公司平均年齡是35.9歲，平均年薪是2088萬。如果和上圖的調查相比，基恩士的工資可以說是“天價工資”了。

KEYENCE為何工資高？

有人會認為：高收入，相應的就要高勞動。其實在日本的網絡上也流傳著“基恩士公司勞動量大”的傳聞，評論KEYENCE公司時有些人用到這樣的話：20代で1000萬円超え、30代で家が建ち、40代で墓が建つ。（20歲左右過1000萬收入，30歲建立自己的家，40歲就開始建墳墓。）而另一方面，KEYENCE公司的木村圭一董事卻說到：我們並非是要求嚴格的勞動方式，我們公司的年輕人的“自由裁量權”十分高。何謂“自由裁量權”，簡單來講就是對工作的“決定度”。

高收入代表著“高收益”，這點通過基恩士的營業利益率也可以反映出來。日本經濟產業省對企業活動進行基本調查，日本製造業銷售額的營業利率在4.7%左右。我們看一下KEYENCE的數值，2018年3月份決算報告中，銷售額為5268億日元，營業利益為2928億日元，換算成營業利率高達55.6%，而且這個成長依然還在持續。2008年KEYENCE的銷售額為2006億日元，營業利率為1023億日元，10年間成長了將近3倍！

工廠自動化產品成為支柱

KEYENCE的主力產品是應用在工廠自動化（FA）之上的傳感器和圖像處理系統，在自動化工廠為了能夠正確的進行工序操作以及排除不良品，需要能夠確定物品位置的高精度傳感器和圖像處理技術。隨著日本國內勞動力減少，加之新興國家的人工費上升，工廠自動化將成為未來的熱門。該公司能夠在近年取得良好的收益，和這些外部環境的關係也密不可分。KEYENCE的銷售額裡面超過50%為海外市場，作者沒有拿到詳細的客戶信息，但是根據KEYENCE內部人員透露：在海外市場銷售額之上，亞洲佔據了40%，北中南美佔據了30%，歐洲佔據了20%，剩餘10%是其他。由此來看，KEYENCE客戶分佈在全球的各個角落！

但是僅僅依靠這些還不足夠達成50%以上的營業利益率，深入瞭解以後會發現，讓KEYENCE公司達成超高利益率的理由在於“Fabless”（指沒有製造業務、只專注於設計）的經營方式。KEYENCE專注於產品的研究開發和營業活動，實際生產委託給其他公司進行，實現低成本生產。對於這家公司來講，產品的研究開發能力是最核心的競爭力。據KEYENCE內部調查，70%的產品可以稱為“世界初”或者“行業初”。很多人常說，KEYENCE公司的銷售十分強悍，但是木村圭一董事始終認為：KEYENCE公司最強大的武器在於--研究開發能力。

重視“過程銷售”

在日本業界，許多人評價KEYENCE時會說：営業ノウハウがすごい（營業方式太厲害了）。一位在KEYENCE在職20年的退休員工說到：KEYENCE真正的強項當然在於研究開能力，還有就是產品開發推銷的“戰術”。在決定“進攻”客戶之前，KEYENCE就會將營業個人的利點和對方的利點同時在開發階段進行考慮，然後依據開發研究來制定銷售策略。其中最為重要的就是“營業計劃”，KEYENCE的營業計劃規定的十分詳細，比如針對某產品需要多少宣傳單，是發佈給誰的，都需要提前考慮。

從進入這家公司的第一天，就開始培養員工的“業務合理性”思維，而KEYECE的員工在“市場”上很受歡迎。某跳槽的員工說到：我就是因為在KEYENCE工作過幾年，就直接拿到了大車廠的offer。也有很多人從KEYENCE退職後，運用自己學到的經驗開公司。如果不是內部的人，很難了解到這家“神秘”的日本公司。為了防止技術外流和BTB事業的客戶流失，相關情報非常之少，即便是日本的專業調查公司也很難從KEYENCE公司拿到太多人員情報。