有些企業每年都開發新產品，但總是嚴重滯銷；有些企業隔兩年就會換個新品牌名做市場，但依然是招商難；有些企業給經銷商股份，捆綁起來做市場，但收效甚微。
雖說成功的企業同樣的成功，失敗者各有各的原因，筆者憑藉多年的營銷服務經驗，總結出失敗企業的以下三大共同點。
一、怕失敗
成功的企業在開發一款新品後，主要精力集中在如何做好這款產品上。而失敗者滿腦子想的是如果市場做不好怎麼辦？無形中首先給新品貼了個失敗的標籤。的確兩者的差距首先是在思維層面上，尤其是作為企業的掌舵人，如果首選考慮的是失敗的事，如何讓整個團隊鬥志昂揚，古往今來在戰爭開打前，動搖軍心那是要砍頭的，然而不幸的是，在當下沒有硝煙的商戰中，許多動搖軍心者，首先是企業的核心成員。
在這種怕失敗的思維下，早已決定了他們的結果。這好比想燒開水，卻只准備了燒到50度的木材，然後還美其名曰這是危機意識，真正的危機意識是必須準備燒到100度的木材；要行駛到目的地，必須準備好足夠的汽油，否則停止在前不著村後不著店的半途，只能成為野獸的口糧。
二、最終客戶僅是經銷商
經銷商是所有商品流通的必要環節，可以說每個成功品牌的背後，都離不開無數經銷商的默默奉獻。但他們無法完全替代企業開發新品、打造品牌價值、培養產品消費場景、培養深度消費群等等。
許多企業的營銷工作只做到經銷商層面，山寨一款產品或是憑藉個人喜好開發一款，然後花大力氣、大優惠政策招商，沒多久欣喜若狂的發出通告，某某大經銷商成為我們的客戶啦。而對於成功的企業來說，經銷商是他們的親密戰友、渠道夥伴，千千萬萬的消費者才是企業的最終客戶，在市場競爭激烈的當下，品牌、產品價值都模糊的新品，很難培育消費習慣，更難建立品牌，所以招商工作成了許多企業的主要營銷工作，這也造成了惡性循環，年年上新品、年年招商、年年打不開市場。
三、只有“術”沒有“道”
我們的產品長期有獎銷售；我們的產品與某某食品一起促銷；我們安排了終端促銷員。把新品促銷的一般戰術行為，當成打造品牌、引爆市場的營銷核心，是個普遍現象，促銷戰術只能是個敲門磚，產品給人們帶來怎樣的差異化價值，才是市場買單的意義所在，才是新品的成功之道。沒有這個道，僅靠促銷，不凸顯其獨有的價值，難以佔領消費者心智，更難與其他品牌競爭。
許多企業之所以僅重視戰術，首先是營銷意識弱；其次是隻想撈一票。營銷意識弱是國內企業的普遍現象，只做銷售，不做營銷，也就是說市場工作只做一半，僅把產品丟到市場，愛買不買。
只想撈一票者完全是做貿易的心態，設計個吸引經銷商的促銷方案，以此為噱頭進行大範圍招商，另外還有保證退貨退款等誘人政策，這種老套路，時常還會出現，但難以掀起什麼風浪。
一個企業、一款產品的成功，絕不是孤立的成功，它一定成為了市場消費生態中重要的一環，其價值一定在推動整個行業的發展。
筆者服務的壽仙谷藥業，第一次和掌門人李明炎交流時，李總首先給我們描繪了企業願景：“不能讓中醫死在中藥上，壽仙谷有兩大目標，首先是培育和種植，仿野生環境的道地中草藥；其次是研發中草藥的高效利用技術”，五年後壽仙谷成為中國靈芝、鐵皮石斛行業的第一股。
道是企業、產品、品牌成功的內在基因，好比基因決定了小草的未來，即使澆再多的水，也長不成參天大樹。
作者：上海之也市場營銷策劃有限公司 鄧徵 （歡迎交流探討）
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