作者: 億邦動力網 來源: 億邦動力網 2018-11-27 15:16
【億邦動力訊】在得到 “李翔知識內參”專欄中，楊浩湧分享了瓜子二手車和傳統車商博弈的故事，以及他對於企業“道”和“術”的心得。
對二手車電商品牌來說，和傳統車商的競爭是一個長久的難題。楊浩湧認為，每家企業都有 “道”和“術”。“道”就是做企業要追求的事，和堅持做的事，即“準則”；而“術”是為了達到目標所要採取的措施，即“方法”。
而“道”和“術”這兩個方向必須是一致的，就會形成飛輪效應，推動公司不斷髮展，反之就揮容易出問題。
據楊浩湧介紹，此前因為“道”和“術”出現了不一致，讓瓜子二手車在處理和傳統車商關係時遭遇了一次危機。
在瓜子二手車剛起步時有一套算法，會在內部給每輛車打分，分為A、B、C、D四個檔次。後來，瓜子二手車的不少A檔和B檔的車被車商盯上，並迅速被收購。
楊浩湧認為，如果消費者買到都是C檔D檔的車，沒有給消費者創造價值，將來企業肯定做不大。因為，雖然廣告一定程度可以提升流量與銷量，但將來還是要依靠用戶體驗和口碑的。
對此，瓜子團隊嘗試了很多方法打擊車商，包括跟蹤cookie（儲存在用戶本地終端上的數據）和電話等。此外，瓜子二手車還曾組織了一個糾察大隊到各地方去訪談，重點關注主動賣過車商的銷售人員。
後來他發現了問題。從“術”上來說，賣給車商肯定速度更快，但是在“道”上，瓜子二手車又要努力做到，讓最好的車賣給個人用戶，導致二者背道而馳。
楊浩湧分析，任何一個偉大的商業模式，它們符合兩個特徵：大幅提升了行業的效率、消費者有更大的收益。而瓜子僅做到了第一步。
據悉，當時二手車市場交易量超過1000萬輛，約有15萬車商，人均不到100臺，因此市場非常分散。而瓜子二手車的互聯網打法使效率明顯要高出很多，不僅銷售量大，獲客成本比普通車商要低，售賣週期也更短。對賣家而言，如果市場上瓜子的報價比車商高，就會積累口碑。
對此，瓜子二手車採取了報價比車商更高的方式，先把車收進來，讓車商無法再通過收二手車賺差價，慢慢解決了二手車商大肆收車的現象。
楊浩湧稱：“其實這還是‘道’和‘術’的問題，為了追求更好的量，你會不斷提高效率，比以前的報價更好；然後你越有規模，效率就越高，這就是一個飛輪效應。”
同樣的，當前市場大環境下，萬一錢燒光了該如何應對？楊浩湧則認為大規模開線下店的方向是正確的，因為倒推過去，“術”也就是方法是通的。如果 “道”往哪個方向走，“術”也應該是對應的。（文/M.Q）
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