各位貓友好，歡迎來到每天農資“野蠻專欄”第2期。
“野蠻專欄”，主要用來幹什麼呢？這裡將會有一批零售商貓友講述他們和“每天農資零售商野蠻生長”的故事。同時，藉助這個專欄，我們也會徵集大家對農資零售相關的問題，以及發佈往屆野蠻生長的精彩集錦。
今天，我們繼續上屆野蠻生長“圓桌會議”的精華集錦。
主要談到4個問題：
（1）套餐客戶交流
（3）門店定位——高端、低端……
（4）積分制度
套餐：客戶交流
貓友：山東乳山 徐麗麗
我是來自山東乳山的，我想問一個與客戶交流的問題。
大家可能都遇到這樣的情況，比如說經濟作物區，我們給客戶制定了一套方案，但這個方案的價格可能有點高，他們就有點接受不了。但是，如果說你制定的這個方案，成本太低的話，又不能保證他的產量和效果，遇到這樣的情況該怎麼辦？
孟濤：
你可以這樣，比如一個套餐是1700塊，那你就賣給他一畝地，然後剩下的給他賣1300。 作個對比，要全程跟蹤做記錄，那第二年，結果自然而然就出來了。知道了吧。
施正道：
這個問題，主持人可以補充一下，你一定要對自己的套餐充滿信心，不要客戶一對自己的產品提出意見，你就對自己產品的認可大打折扣，不要退步，這個賣套餐的核心。
張變雲：
因為我做套餐也做了兩年了，剛開始我也有這個想法，就是在想我到底是賣便宜的呢，還是賣貴的？後來我就考慮，我要賣貴的，為什麼？因為比如你種大姜，我不知道它一畝地的投入是多少，但是我就談談我的這個套餐。
我賣的這個套餐，如果說是零購的話，一畝地大概就是一千塊錢左右，因為很多農戶也不懂技術嘛，他用產品的話就會出現亂用藥：該用的用，不該用的也用。
但我們做套餐的話就只配它該用的，然後這個成本也就沒有零購的價位高。我們配出來的套餐它質量好，成本肯定會稍微高一點，但是一定要比他零購的價格低一點，出來的效果一定要好一點，我覺得是這樣。
貓友：河北邯鄲 韓國敬
大家好，我是河北邯鄲的。我就是想問關於微信群這一塊，不管是微信代言也好，引流也好，怎樣能把它轉作為成購買率、實際成交率？
老貓：
我就問你一個問題，你捨得花錢不捨得？
韓國敬：
捨得。
老貓：
捨得花錢就好辦了。不管是他代言的，還是投票的，每個人送他50塊錢，他們都會跑你門店去。當然這個是有辦法的，比如說，你可以送他一些獎品，送一些什麼東西呢，至於送哪些產品？這個肯定是要去琢磨一下的，你送出去的產品肯定要對他有用，那他覺得效果好的話就還會再回頭。
送的東西需要有兩個特點，第一見效快；第二產品價格便宜，送的太貴你也不捨得。這個問題太具體，我們今天先不聊，下去溝通。
韓國敬：
也就是說，先送，先試用對吧？
老貓：
對，一個是試用，另外你這個獎品還得有誘惑力，他願意從他家裡跑到你門店去領這個產品。但是，只要他進你的門店，那他成為你的客戶的幾率就會高很多。
我們和很多做電商的朋友交流時，也談到一點，電商的轉換率和實際的門店轉換率根本就沒辦法比。店裡面進來10個人，可能就有3個人買東西，電商進去店鋪10個人，可能到最後一個成單的都沒有。所以，我們現在想辦法還是怎麼把他引到你門店上去。
門店定位
貓友：河北邯鄲 韓國敬
定位問題，昨天講課也有講到這個。有做高端門店的，有打技術牌的，還有中低端靠低價賒銷的，這些可能都只是定位的某些方面哈。
我的意思就是說如果我高端的也做，技術的、低端（不賒銷）也做。那怎樣能做好？
還是隻選擇高端的這一種？怎樣選擇？鞏飛飛：
你的店裡其實是沒有高端、中端和低端的，這是你人為定的。尿素，你們店裡賣不賣？（貓友說：賣。）
那你覺得尿素是高端還是低端的？你不要人為地把你店裡的產品定義為高端、低端、中端。比如說，他昨天賣了3個15的腐殖酸複合肥，另外一個也是3個15的，但是沒有腐植酸，加腐植酸的是130，不加腐植酸的120，那就認為加了腐植酸的就是高端的嗎？這個看法是錯誤的。
因為加了腐植酸和不加腐植酸，這個只是針對不同的土壤，沒有高端和低端之分，只有合適和不合適之分。
你覺得你店裡的尿素是低端的嗎？答案肯定不是，因為只要地裡缺氮用尿素就很好，那它就不是低端的貨，他是一個適合缺氮作物的貨，知道吧？
咱們今天可以說高端、低端的，因為他們的造價、原料不同，但是你不要給你的農戶或者你的目標客戶說這是高端的，這是低端的等等。你就告訴他，這個適合你，那個適合你，這個適合什麼情況，那個適合什麼情況……
只給他介紹適合他的就可以了。積分制度
貓友：河北邯鄲 韓國敬
想做積分制度，想問一下老師們，積分能不能做？（做積分制度，因為有些農戶積分少，不夠他想要的那個東西，那你不給他的話，又會得罪人，就是出現這種情況怎麼辦？還有沒有必要做？）
李永：
我個人認為，積分已經落伍了，把積分記在自己的小本子上，到時候給他一個意外驚喜。按照劉經理的說法，年底的時候統一給他們送禮去。如果把積分寫在牆上，他會認為這個是必得的。
劉術才：
我做過兩年積分制度。我是2013年開的業，然後13年14年，做了兩年的積分制。13年效果非常好，但14年年底兌換的時候，就出現了一些不同的聲音。
因為每個農戶積分的情況不一樣，第一是，是兌換贈品還是兌換現金？最後會出現每個農戶最後領的獎品也是價格不等的。
如果我是農戶，你積了100分，我給你一個200塊錢的獎品。那你積了200分，我就送你一個500塊錢的東西。那有些老客戶就說，我是你的老客戶，一年四季就去你家店裡買，哪都沒去過，但我的地有限，就只能積100分。現在我就看上那個500塊錢的東西了，那就問你一句話，你給不給我？
如果給他了，別的用戶怎麼看，如果不給，對不起，我今年用你所有的東西效果非常好，我也豐收了，但是就因為這個事情，對不起，下年就是不來了，怎麼辦，很尷尬。這是一個問題。
還有一個問題，如果你做積分，千萬不要以自己店的名義做，一定要以廠家的名義去做，所有的東西往廠家推，給自己留條後路。關鍵時候，讓農戶罵廠家，廠家不在的時候，你可以和農戶一起罵廠家。你永遠是那個好人。
所以，2年以後，我發現了做積分的弊端，我就砍掉了。但是，現在我還做著積分的事，只是不圖積分的名，暗箱操作，就這樣。
野蠻生長未完，待續……
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