導讀：
互惠原理認為，我們應該儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。概括起來就是一種行為應該用一種【類似】的行為來彙報。關於【類似】的行為，在範圍之內應該採取什麼行動還是有相當大的靈活性。
“不可思議的救災事件”
1985年的埃塞俄比亞，說是餓殍遍地、貧困潦倒也不為過。經濟完全癱瘓，連年的乾旱和內戰徹底摧毀了食物供應，成千上萬的國民因疾病、飢餓而死。在這樣的困境下，要是墨西哥向它捐出5000美元的救災款，相信大家不會感到驚訝。可報紙上的新聞居然說，捐贈的方向剛好反過來，埃塞俄比亞紅十字會的官員決定向墨西哥捐贈5000美元，幫助當年墨西哥城地震的災民。答覆的原因是：1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥向埃塞俄比亞提供了援助。
互惠原理—償還人情債的義務感戰勝了一切。
互惠原理威力背後的原因
一方面：從古時候的以物易物，到現代社會的錢貨兩清，我們從思維模式和心理契約上，都會讓我們形成一種共性的價值觀判斷：我們無法忍受那種令人難以忍受的負債感，對每一個人來說都是一副迫不及待要卸下的重擔，所以我們才會快速希望回報【類似】的行為。
另一方面：一個人如果接受了人家的恩惠卻不打算回報，在社會群體中是極不受歡迎的。雖然有可能真的沒有條件給予回報，會得到諒解，但一般來說，整個社會對不遵守互惠原理的人的確都有一種法子內心的厭惡。
“克利須那協會的策略改變”
該協會是一個古老的東方教派，原本他們是一群光頭佬，穿著不合身的長袍，裹著綁腿，掛著念珠，搖著鈴鐺，在城市大街讓路人給他們捐款，但效果甚微（路人無法接受這種奇怪裝扮的信仰）。我們先不去評判這種信仰正確與否，後來他們調整了策略，在提出募捐前，他們會向目標對象贈送一份“禮物”—經書或一朵鮮花。一不留神，這朵鮮花就會塞到全無提防的路人手裡，哪怕我們不想要，也沒法還回去。募捐者會說“不，這是給你的禮物”。如此一來，我們就只好“乖乖”捐款（除了避免了欠債感，也同時不會讓周圍的人所“厭惡”）
互惠原理進階版——互惠式讓步
互惠原理的另外一面：如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務做出讓步。這種方法並非次次有效，但確實有一定的效果。這種技巧我們也可以稱之為“拒絕-後撤”術。
“童子軍的讓步”
你在街上走著，碰到一個十一二歲的男孩子。他做了自我介紹，並說童子軍一年一度的馬戲表演在本週六晚上舉行，他正在賣門票。他問你是否願意購買5美元的門票，你理所當然的拒絕了。接下來，童子軍說到“要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢。”結果，你買了兩根巧克力棒。
這是一個相互讓步的過程，要實現有兩個途徑：第一它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應；第二由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。同時，這種方法不僅刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自願履行進一步的要求。
如何抵擋互惠原理？
關鍵點在於我們自己內心的“責任感”和“滿意感”，在理解了互惠原理背後的邏輯，我們的對手並非施展互惠原理的人，而是“互惠原理”本身。
因此，我們重點關注在別人的提議，如果我們確實贊同，認為對我們的確有幫助的，那就不妨接受這種善意的讓步；如果別人的提議是別有所圖，或者覺得對我們沒有任何幫助和意義，那我們就置之不理。這樣，我們也不會產生“負債感”了。
結束語
基於以上，我們可以回想一下，在生活中，工作中，有無經常碰到運用互惠原理或互惠式讓步的事情，或者自己有無運用過這一原理讓你的人際影響力發揮到極致？歡迎大家留言互動。下一期，我們將分享另外一個影響力武器—“承諾和一致”。
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