從2018年整個保險行業從開門紅開始，除了個別公司業績穩步增長之外，大部分公司都陷入了調整和“消負”的節奏當中，很多銷售精英和團隊主管在面臨2019開門紅即將來臨之際，如何調整？如何作戰？如何能夠在2019年的開始有一個好的表現？這不僅僅是行業面臨的問題，也是每一位保險顧問都在苦苦思索尋求突破的方向。
大環境
中國大陸的壽險營銷從1992年上海友邦引入中國個人營銷體制，到現在也就短短的26年，除了第一批的國壽、平安等幾家老牌公司，大部分公司的營銷體制建立還不足20年，相比國外動輒百年的歷史，我們還在經歷很多這個行業特有的週期和體制。
不得不說，中國壽險行業的發展是有目共睹的，也是舉世矚目的。同樣，快速發展的過程中面臨的問題也是顯而易見的，一批老的壽險管理幹部和外勤營銷主管、精英在經歷了一波又一波的政策、體制、產品、市場等等的變化之後，很多人已經變得麻木，但不可否認的是很多壽險從業者還是在努力和謀取進取的路上。如何提高個人素質，使個人在萬變的大環境中立足，就是我們今天要討論的問題。
評估壽險顧問的簡單方法
一位優良的壽險顧問應具有下列特點：
客戶的利益至上
隨時充實專業新知
給予客戶持續不斷的服務
一位有能力的、具有豐富知識的、值得信賴的壽險顧問，可能就是消費者避免做出不明智的購買決定的最佳保證。
1 該顧問的教育和訓練程度如何？教育和專業訓練越高越好。
2 壽險顧問從事壽險和健康險業務應當已有足夠長的時間，已經獲得提供良好建議和優質服務所必需的知識和技能。
3 瞭解壽險顧問是否具有其領域內最新知識也是很有幫助的。
4 該顧問能代理多家保險公司嗎？能銷售各種保險嗎？
5 不考慮壽險顧問的能力、職稱等，他（她）是否像是一位值得信賴的人？
客戶拒絕什麼？
你推銷的是什麼？
我們可能人見人愛嗎？
一個至關重要的理念：
我做保險，但我從不賣保險。專業的壽險顧問都是幫客戶買保險，而不是賣保險。這是壽險顧問式行銷最根本的理念。
一個壽險顧問絕不是以賺取佣金為己任、置客戶利益於度外的。一個壽險顧問就是要設身處地的為客戶著想。
“顧”就是走出去見顧客。
“問”就是幫客戶對症下藥、解決問題。
做客戶的全方位保險顧問
面對客戶的時候，都不應當只是單獨推薦一個險種。個人認為，在自己對保險全系列產品有所瞭解的前提下，應當通過一次拜訪充分了解客戶的產險、壽險需求，然後有針對性的提出風險管理方案。其中就包括由購買保險產品轉嫁可保風險，以及通過完善日常管理來降低風險。
但是進入保險公司工作容易，想要充分了解保險的知識卻很難，而壽險人員想要跨界瞭解產險、產險人員想要跨界瞭解壽險，就更是難上加難。
現在很多消費者在購買保險產品時和挑選其他產品一樣，喜歡貨比三家，都想選擇低保費、高收益的產品，現在保險市場競爭十分激烈，不同公司同一類別的產品在定價上可能有所差距，但保障卻各有所長，如果僅僅是靠價格來區分，可能會導致客戶最終選擇的產品並不是最合適自己的。
優秀的保險代理人一般會提醒投保人來辨別不同的保險產品：首先代理人必須精通保險專業知識，其次代理人可以準確瞭解客戶需求，最後一點代理人能夠多方協調從而替投保人解決問題。你的服務和口碑與別人有什麼不同？
做好服務
如果說專業知識是一個保險代理人的根本，那麼服務和口碑就是錦上添花。
要從“賣保險的”變成一名“保險顧問”，得學會站在客戶的角度，幫助客戶尋找最便宜的保險，這樣客戶不會糾結於收益、折扣和返傭，自己也能做得長久、做得快樂些。
當中“便宜”意味著保險額度高、範圍廣，但保險費用低、佣金少。畢竟每個公司的產品都有自己長短板，有時自己公司的產品確實不便宜，“賣”還是“不賣”又成了新的糾結。加上這兩年網上銷售的保險越來越多、越來越便宜，為了讓客戶真正得到實惠，我甚至會直接推薦客戶第三方平臺的產品。通過這些網站選購保險，不僅可以得到一些純保障型、低保費高保額的產品方案，而且直接在網上購買，還可以省去中間的一大筆佣金。
對於以保費為導向的保險公司，這樣的做法意味客戶划算而自己的業績卻要受到影響。果然，嘗試半年後我發現客戶雖然增加了，收入卻在減少。
但是，有的客戶跟我說：“在網上買保險確實便宜，但沒有養老和理財保險，你那有嗎，我想買一些靠譜的安全的大公司的產品？”這種情況發生了不止一次。我知道，我的機會來了。通過這樣一步一步積累的信任，現在，他們的分紅和理財、儲蓄類的保險一般就會在我這兒購買。
歸根結底，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純！你只是想賣產品，而不是在關心他的利益。
相反，如果你能從關心你的產品變成關心客戶的困難、風險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經從你的船上跨到了客戶的船上，這就叫風雨同舟。
總結
我不是“賣保險的”，我是一名“保險顧問”
改變有時就是這麼簡單，客戶真的把代理人當成了他們的“保險顧問”，再也不會叫我“賣保險的”了，這是對我專業能力的認可，對行業的尊重，對個人價值的尊重，我喜歡這樣的稱呼。
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