今天不分享技巧，来吐槽一下这些年遇到的样品费、快递费问题。这段时间遇到太多奇葩客户了，不吐不快。

只要是做外贸的同胞们，都会经历这个过程，也总会遇到各种想免费索要样品的客户。

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首先，样品应该收费吗？快递费应该由客户自己支付吗？毫无疑问，当然应该收费，当然应该由客户支付。但是，如果样品真的很小，比如螺丝钉什么的，样品费可以免了，正常情况下样品的快递费是应该由客户支付的。非正常情况，比如是合作的客户，已经订单挣钱了，就免费寄样品过去吧，也是为了开拓更深层的合作。

我做的产品都是不大不小的，生产样品需要成本的，所以基本上我的客户都是小样品免费提供，大的样品必须付费。至于快递费，客户必须自己支付。理由如下：

1- 生产需要成本，不能因为你要测试，就想免费获得样品。

2- 快递费不是我们收的，你想要样品，来开展自己的商业计划，必须自己支付成本。

3-哪怕在国内采购，寄样品都基本上是到付，除非是谈得比较好的，何况是国际快递。

4-免费的东西客户不会珍惜的，只有付出了代价，他才会当做宝贝，好好留着。这是真理，老外也这样。

2 以下四大类客户分析

不多说了，这几年我遇到的寄样品事件，基本上分为以下几类，为了照顾读者心情，先从好客户开始说：

1. 大方真诚的某发达国家客户：

这个客户真的非常懂规则，来我工厂看过之后带走了一些样品。但是后来需要调整，重新打样裁切，我们也很珍惜这个客户，所以尽快给安排打样、裁切。关键是，客户是这样说的：很抱歉，我需要另一块样品，能否帮我准备一下？我的快递到付账号是XXX.

很感动有木有，都不用我纠结如何斗智斗勇，让客户明白样品不能免费。

这个客户是很真诚的，不是中间商，所以排除了收集样品这一动机。其次，这个客户是我谈了一段时间，并且来访，认可了我们工厂，哪怕他提出来让我免费寄过去，我都会同意。因为这个样品的价值很大，是可以快速促成合作的。

2. 比较善解人意的南美某国家客户：

这个客户比较和蔼可亲，喜欢和我在线聊天，而且本人很爽快，不墨迹。比如，我PI发过去，他一声不吭地把定金打来了，而且是50%定金，都没告诉我一声，还以为突然消失了。

当时报价过去后，表示感兴趣，想要样品，默认我会免费寄给他，当我索要到付账号时，他说：你想卖产品给我，你应该支付这个费用，而不应该到付。

我：很抱歉，我们认为合作时相互的。我们生产样品需要成本，但是看在我们彼此真诚，已经同意样品免费了。但是对于新客户，快递费必须由客户自己支付。其实我能理解公司的规定，毕竟我们是供应商，几乎每天都要寄样品。相信你也理解。

其实这个客户真的非常好，我之所以这样示弱，以公司规定说服他，是因为了解他的性格。他不是斤斤计较，爱贪便宜的客户。所以我在发出了这样一封邮件后，他很爽快地提供了到付账号。收到样品后，很快下了一个大订单。

3. 磨人的非洲某客户：

这个客户是我见过最磨人的客户之一，而且用了我最讨厌的理由让我提供免费样品。

我寄样品有个原则，就是不谈判之前不寄样品过去。对于那种第一封邮件就吆喝着让我寄样品的，我会想办法把他拉回谈判桌，确认他的确是感兴趣，价格也合适之后，才会寄出去。否则这个样品会成为他受到的N个样品中的一个小泡沫，转头就扔了。

所以，当这个客户第一封邮件就找我要一大块样品时，我拖住了：

我：目前我们库存的尺寸是XXX，没有你要的这种尺寸，因为不太常规。可以改成查看我们的库存尺寸吗？可以的话请告诉我你的任何快递帐户？或者你可以安排快递从我们的办公室取货？或者你可以付钱给我们，我们付钱来提前支付？

客户：任何尺寸都行，你只管寄过来，我们会支付费用。（到这里，我以为又是个爽快客户呢）

我：非常感谢支持。但是你可以告诉我你的任何快递帐户吗，比如XXX，UPS，还是TNT？

客户提供了，但是却是发件账号，不是收件账号。换言之，不能用。于是我再次要求。

我：抱歉再次打扰. 我刚接到XXX办公室的电话. 他们说你的账户不能接受样品，因为它是“预付帐户”但是如果想通过XXX的账户接收样品，他们需要你的“到付帐号”。你有XXX的“到付帐号”吗？如果没有，你可以向XXX来申请，快速而简单. 或者你可以告诉我另一个快递的“到付账号". 我可以从XXX那里取回样品，然后再用另一种快递寄给你.

客户：没有。有了再告诉你。（之后肯定是无限期等待，所以不能坐以待毙）

十几天了，我再次跟进，客户漏出来真实原因了：我们公司不准备为一个小样本开立一个新账户. 必须有另一种方式，因为世界各地的许多公司都没有遇到任何问题就给我们提供了样品. 你是第一个有问题的供应商. 请找到另一种方法.

所以，你看，这是最讨厌的话，意思是全世界的供应商都巴结他们，就我寄个样品还不支付快递费。其实第一封邮件就能看出来，他习惯性地要免费样品，一旦联系供应商开口就要样品，如果价格或者质量不满意，自己也没有损失。

我是这样回复的：

开这个帐户是免费的. 你可以试一试. 也许对你的其他生意有用.

我们认为合作是相互的。任何产品，工厂都需要投资设备、要生产和切割样品，这些都需要成本. 但是为了显示我们的诚意，我们不收取样品费. 而快递运费不是我们的工厂收的，而是XXX的办公室费用. 所以我们认为你们支付这部分费用是合理的.

对于我们的大多数客户，样品也需要收费，但我们已经同意您的样品免费.

客户：Thanks for your time but we are not paying in excess of $XXX（快递费） for the samples.

到此，基本上进入了僵局。

我再次写邮件，把老板搬出来，答应承担一半的费用（前提是，你要把快递费报高一些）：

我：我向总经理报告了我们的沟通情况。我们可以承担一半的运费。所以，你只需要支付另外一半的运费。为我们的合作，我们将提供免费样品，并支付一半的运费。这是我们对优质客户特殊优惠。我们展示了我们的合作诚意。请向我们展示你计划尝试新产品的诚意。

客户：（几天后回复）我向老板汇报了，然而我的公司不愿意为这么小的样品支付

我：从你的电子邮件中，我们发现也许是因为现在不是你尝试新产品的好时机，所以你认为新业务是不值得付出任何代价的。我们已经展现了我们的诚意。我将保持联系。当你有兴趣打开这个新业务时，我们随时都可以回来。

所以说，我暂时冷落了这个客户。其实如果这个客户静下心来先和我谈谈产品，我不会这么和他墨迹。主要就是这个客户太把供应商不当回事，我的样品寄过去基本上也就会打水漂的。

后来我心情好点的某一天，又再次来戳一戳这个客户。我以领导的身份殷切地关怀一下这个客户，问问到底怎么了，看到好像是因为样品费的问题？应该不是吧，毕竟他也是供应商，应该同意合作是相互的（嗯，要捧着客户，把他抬高，他就不好意思了）：

我：我是XXX，XX公司的国际市场总经理。我写这封邮件是为了解释，试着找到我们进一步合作的可能性。

我和XXX交谈发现，XXX认为你们中断交流是因为样品问题，你想让我们把样本免费发送 给你，不想承担快递运费。但是我们最终同意提供免费样品, 只分担一半的快递费用,对吧?

但是，我认为这不是你拒绝的真正原因。你也是你们客户的供应商，

据我所发现，你确实对这种新型的XX表现出了极大的兴趣。它现在在中国政府的项目中很受欢迎，尤其是在很多市场正变得越来越hot。看在我们双方都有进一步沟通的诚意，你能和我们分享一下放弃这个产品的真正原因吗？

XXX美元相当于R XXX美元，这对于一个样本来说是一大笔钱，这需要严肃的注意！

我与来自世界各地的供应商都非常成功。我感谢你的时间和努力，就像我写的那样：除非你能找到另一种方法提供这些小样本，否则我们不会支付XXX美元甚至一半的费用，因为其他供应商没有向我们收取费用。

这不是个人问题，这纯粹是一种战略的、成本较低的寻找其他供应商和其他选择的方式。强迫我同意以上的事情是不道德的。

我：我得到了你的意思。XXX的费用确实很高。由于XXX在国际快递中有更好的声誉，所以它是我们样品的最佳选择。她只是查看了XXX的收费。既然XXX快递收费太高，为了解决你的顾虑，

所以，你可以看到我们已经表现出了我们的诚意。和你说的一样，我们也从来没有遇到过这样的问题。

如果XXX说了什么误会的话，我代她向你道歉。我们从来没有想过要强迫你。接受与否，是你的自由选择。

你也是供应商，相信你了解我们的考虑。

后来，客户自己申请了XX快递的到付账号，给我发来了。于是愉快地把样品寄出去，并且我好好地服务他，这点小小的不愉快就这么淡忘了。目前在谈订单。

4. 超级超级奇葩的某国客户。

这个客户真的超级超级奇葩。过程太多，我就不全部展示了。

一开始让我免费给他们提供一托盘产品做测试，加上快递费或者拼箱费，总共几万块，让我免费？？搞笑！我果断拒绝。

然后客户让我免费给小样品。

我：Ok可以，运费自付。

没动静了，拖拉了一个月。由于客户来之不易，我不愿这么冷落，于是某天我分享了这个产品的大好前景，大有潜力的市场，给客户洗脑。（这招一定要经常用，百试不爽）

客户：可以帮你们分担一半的费用，请寄给我一托盘产品做测试。

。。。。。。大哥，是你的业务，是你要买东西，怎么成了帮我们分担？？

我再次拒绝，不过答应客户可以分担一半的小样品快递费，另一半还可以在订单里面给他减免了。客户依然不愿意，改口要小样品，但是坚持让我支付快递费。我Ok。不再和他啰嗦了，找了个代理，最便宜的快递，寄给他了。（代理的费用很低，稍微慢一点，基本上没什么差别）

一般来说，这种情况下，我基本上是放弃这种客户的，没意思，斤斤计较，不愿付出，浪费时间。但是这个特殊些，规模还行，也的确是终端客户，想要样品进行测试，不是那种中间商收集样品的。而且主要是这次的费用不是很多，这个客户又是在和我谈了价格，能接受的范围内，才提出来样品，和上个客户不一样。

暂时分享这几类。

3 总结

总结看来，其实有一点很明显：我只和有价值的客户啰嗦。对于那些只要样品，一句话都不愿多说的，我是不会这么费心的。比如有的客户，收到我的开发信，回复：请寄样品到。。。我再发过去邮件，他还是这么一句话，或者说一句，不提供样品就不能成为我们的供应商，就不继续谈。。。等等。这类客户摆明了是贸易商，收集样品用的，他甚至都不知道你推销的是什么东西。

不要怕因为你啰嗦几句样品费，客户就会丢失。真的不理你了，只能说明他现在不着急要样品。我们一定要记住一点：我们在找客户，客户也在找供应商。遇到好的产品，好的供应商，客户也会珍惜。遇到前所未有的新产品，心动的市场，客户也会迫不及待地想要收到样品。

所以，没有一个客户是傻子，他让你觉得是因为样品费才不理你的，那是他的套路。实际上，他现在没计划、现在不想换供应商、现在没空、现在对你的产品没兴趣，等等原因，绝不会是因为样品费。火候到了，样品费真的是小事一桩。就好比最后一个客户，我是因为抓住了他的急切心理，知道我这个样品寄过去一定会让他珍惜，才免费给他寄过去了。

对于我的应对办法，各位看官可还满意否？

我是"小G外贸源"，一个不爱说废话的努力的苦逼的外贸经理人，喜欢码字，喜欢分享外贸经历，吐槽外贸职场，点击"关注"，我们一起成长。听说关注我的都减肥成功了，变帅了，变美了......

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