【環球旅訊】（記者 曾憲皓）中國幾家最大的出境遊批發社正在經歷格局重構。號稱“妖股”、市值超過百億人民幣的眾信收購了竹園國旅，凱撒旅遊得到海航集團戰略投資，鳳凰假期則被君聯資本注入億級資金。
風雲際會之時，作為國內主要的歐洲遊批發商，華遠國旅也做出了自己的選擇。
今年9月，攜程聯合中信產業基金戰略投資華遠國旅，成為後者第一大股東，攜程高級副總裁、旅遊事業部CEO郭東傑，出任華遠國旅董事長兼CEO。
中國旅遊業線上與線下的競合是個永恆的話題，攜程此番聯手華遠國旅，對於業界其實是個很好樣本，讓我們觀察當線上線下真正走到一起，一家大型OTA，從操作及理念上，是如何與一家傳統旅行社協同提升的。為此環球旅訊記者對華遠國旅（以下簡稱華遠）董事長兼CEO郭東傑進行了專訪。
郭東傑在2014環球旅訊峰會上的發言
攜程：線下基因也是需要的
這次投資延續了攜程雷厲風行的作風，整個過程在幾個月內敲定。此前媒體認為，通過合作，攜程掌握了歐洲遊批發端的資源，打通歐洲遊批發和零售的產業鏈，而作為一個局內人，郭東傑認為這種說法還略為狹隘。
“攜程在旅遊服務產業裡是一個全服務、全產品線的定位，這兩年下來，尤其在休閒度假旅遊方面加大了佈局。但經過前面這麼多經驗，我們發現，完全由自己去採購，產品的深度、寬度都是不夠的，對線下服務等各個環節的把控還是有缺陷，而且很難在方方面面都超過同行”，郭東傑稱，“不同企業有不同基因，其實線下業務的基因是需要的。為了效率優化，所以需要合作。”
郭東傑介紹，基於這樣的理念，攜程在旅遊度假業務推行了平臺策略，與其他同行進行廣泛的合作，“此次投資經歷十幾年市場競爭洗禮的華遠，我認為也是平臺策略的一種延伸，有利於更好地在採購、運營方面進行協同。”
華遠籌劃五年內上市
值得注意的是，此次攜程戰略投資華遠，引入了中信產業基金作為合作伙伴，據瞭解，中信產業基金在其中起到的作用，除了投資者在投融資層面上給與幫助，另外重要的一點還在於，近兩年非常看好旅遊業的中信產業基金在海外也在進行投資，能夠從上游資源、下游渠道對華遠有所支持。
在採訪中，郭東傑還向環球旅訊記者證實，華遠有了上市計劃。“走向資本市場，能增強公司進一步發展能力。上市是一個水到渠成的過程，我們有五年內上市的計劃，但沒有具體時間表。不過我們相信華遠現在的市場地位以及各項財務指標，已經具備這個條件了。”
目前歐洲遊業務已經呈現出一定的集中規模效應，華遠國旅歐洲遊在全國市場中佔到了10%以上的份額，這一行業中的主要對手還包括眾信、凱撒以及鳳凰假期。
攜程CEO梁建章(後左四)、CSO武文潔(後左二)、中信產業基金投資總監毛衛(後左五)在華遠總部
從OA系統開始，對華遠進行IT化升級
郭東傑此前在中青旅總社等傳統旅行社服務20年，並曾擔任康輝集團的總裁，2008年進入攜程，他向環球旅訊記者表示，參照傳統旅行社，在攜程的6年，他學到最重要的東西，在於IT技術對原本“小散弱差”的旅遊業標準化、規模化的改造，以及科學管理方法的運用。而這兩點，正是他最希望運用到華遠去的經驗。
投資宣佈後這二個多月，為了中長期的發展，華遠主要在進行“基礎建設”，比如對全國各地分公司的管理進行規範，統一各地業務制度，梳理考核指標、辦事流程，同時結合華遠的業務，將攜程的管理制度借鑑過來。郭東傑透露，華遠甚至連OA系統都會引入攜程的。
在“基礎建設”中最為要害的，是IT化的升級改造。郭東傑稱：“利用IT技術來支持和提升華遠的發展，這對華遠將來非常關鍵，這個支持和提升，還不是所謂前端B2B、B2C層面的，而是在內部的業務管理系統方面。比如對業務數據的分析，比如讓各個部門的流轉更有效率，差錯率更低。”
“互聯網化不是有個前端網站就算”
據瞭解，華遠以往使用的是第三方ERP，利用率和業務配合度不夠，攜程團隊的進入，首先為華遠梳理業務流程，按照其B2B的模式，打造華遠自己的業務運營和管理系統。
在信息化改造中，有些技術模塊將會直接使用攜程的，以期少走彎路、節約時間。在內部操作系統做好之後，郭東傑透露，還要開發訂單系統、分銷系統——這部分其實大多傳統旅行社都不具備，他們的業務對原始的手工人腦的依賴或許遠遠超過大家的想象。“有IT化系統會讓同樣操作崗位上的人的能力提升。比如在旺季，原本一個OP(Operator,負責規劃線路)一個月看20、30團，有系統支持後，看50個團、100個團可能都不成問題”，郭東傑說。
郭東傑介紹，這不僅僅是提升自身的生產力，對分銷商、供應商也是有利的：“現在分銷商的查詢方式只有電話、郵件、微信等，而且不是實時的。新的系統開發出來後，可以實現動態實時的自助查詢。按不同模塊開發出API後，供應商、分銷商可以在手機上接入。除了流程標準的管理，還有能生成很多數據，對業務有很大幫助，以後做資源採購計劃的時候，都有數據可查。”
在系統搭建上，華遠已經有非常清晰的時間規劃：明年一季度末完成，而現在他們已經組織了一支技術團隊在“不分晝夜”的開發。
在郭東傑看來，這是華遠走向互聯網化的最核心的一步：“不一定是有個前端網站才叫互聯網，只要很好的利用IT技術來做運營管理，而且和線上入口緊密連接在一起了，就是互聯網化。”
進入線上市場，把華遠做成一個“旅行運營商”
華遠此前做的是線下分銷，而與攜程聯手後，將開始線上渠道的開拓。據瞭解，華遠與和攜程、同程進行了幾次業務溝通洽談，將來會有戰略上的合作。
“我們要走到線上市場去，將來線上分銷的規模會越來越大。我們要把華遠做成一個旅行運營商，來對接攜程、同程以及所有的平臺”，郭東傑稱。
在線上，華遠的產品還將更直接的面向C端，除了在攜程、同程上直接露出品牌銷售，華遠在明年會進駐去哪兒、京東、阿里旅行·去啊等平臺。
華遠預估，到2015年，作為新增長點，其線上業務佔比，將從目前的10%提升至30%。
那麼線下呢？
說回線下：往三四線城市下沉，或嘗試分級代理制
當環球旅訊記者問“什麼時候華遠線上的部分會超過線下”時，郭東傑表現出了審慎的態度：“如果是產品形態是以複雜、長線的歐洲遊為主，那麼未來的三四年裡面，至多可能就一半對一半吧”。
郭東傑認為，實際上他們對而三四線城市的滲透還遠遠不夠。“現在我們的業務主要還是在一線城市，二三四線城市需求增長很快，但需求沒有被滿足，而且在三四線城市的市場，看起來線下分銷效率還更高一點，那裡的消費者會更需要面對面的服務”。
“明年我們在線下要繼續渠道下沉，往三四線城市去，加大覆蓋銷售，在更多地方建辦事機構。同時隨著新航線的增加，在新的口岸城市會有新的產品和落地團隊”，郭東傑說，“現在我們可能重點講的是線上，但不代表線下不重要，線下佔總收入的比例還是最高的”。
郭東傑透露，他們的團隊正考慮在明年嘗試分級代理制度。“以前都是分銷，當地旅行社賣我們的產品，沒有一個品牌的概念，產品與其他家的高度同質化。將來我們可能會嘗試和當地有品牌、有實力的旅行社進行品牌特許分級代理，讓他們在歐洲市場和我們獨家合作。”
從社會招聘開始，打造一個新華遠
有一點信息，可以管中窺豹地見到攜程對華遠的改造程度之大：在被入股後，華遠通過社會招聘渠道，招聘了財務總監、人力資源總監等重要職務——他們大都有知名互聯網企業的從業背景。
“現在華遠是一個多元化的團隊，既有老團隊，他們對上游談判、線路操作、客戶需求的業務都很精通，攜程的幾個人也加入進來，包括熟悉線上業務的、技術的和運營流程方面的。還有通過社會招聘得到的一些高層次人才。”郭東傑稱，他們在以一個非常開放的心態組建新華遠。
在老本行上，華遠要繼續拼歐洲遊的市場佔有率，“目前線上市場價格競爭非常的慘烈，這會波及到線下，要提高市場佔有率，必須犧牲一部分利潤”。在個基礎上，華遠還將拓寬歐洲之外、為數不多的新目的地產品。
郭東傑告訴環球旅訊記者，新華遠的目標是三年營業額翻三倍。
旅遊是典型的O2O，離不開線下
在線下與線上旅遊行業都有高層經驗的郭東傑，也點評了當下傳統旅行社的處境和發展方向。他認為，旅遊是典型的O2O，在出遊甚至預訂、報名環節，是離不開線下的。
“OTA的基因更多是技術支持、預定體驗方面的，在預定環節，OTA可以把產品展示得很好，但最終離不開線下旅遊商的服務。比如歐洲出境遊，除了一些非常資深的揹包客，70%或更多的中國遊客還是需要各種服務的，如旅行日程設計、機場接送、當地遊。線下旅行社的基因正是做這些的，他們有知識沉澱，有專業團隊，先天具備的優勢。”
郭東傑認為，未來會迴歸到行業細分，OTA負責產品展示、預定入口，而旅行中真正核心的部分，還是要線下旅行社來做。
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