珠寶首飾具有
觀賞價值、經濟價值
收藏價值的商品
也是具有
豐富的文化內涵
特定情感特色的奢侈品
珠寶首飾消費者的購買動機
是多種多樣的
但是基本都是離不開這六種心理
- 01 -求美
這是一種以追求珠寶首飾藝術價值和欣賞價值為特徵的購買動機。人們喜歡珠寶首飾重要原因，就是希望用珠寶首飾的美來襯托自己的美，可以說購買珠寶首飾用來佩戴的消費者，其求美的購買動機是最基本的。
- 02 -求新
這是一種以追求時髦、新穎為特徵的購買動機。他們對流行趨勢反應敏感，是流行趨勢的先鋒。她們在選購時強調珠寶首飾的外觀特徵，造型新穎、色彩獨特、款式流行，而對珠寶首飾的質量並十分介意。
- 03 -求感情滿足
這是一種以追求情感滿足為基礎的購買動機。在選購時強調珠寶首飾的紀念意義、象徵意義。在珠寶首飾的消費中佔絕大多數，主要包括因結婚購買首飾的消費者，因結婚紀念購買首飾的消費者，因求偶購買首飾的消費者，因祈福、生日紀念等而購買珠寶首飾。
- 04 -饋贈
這是一種以珠寶首飾為禮品饋贈他人的購買動機。借用所購買首飾使收禮方對自己認可。他們的購買範圍較寬，因饋贈對象的不同而不同。他們購買時對首飾細節關注不多，更為在意的是收禮方的感受。因此銷售人員要讓顧客認識到珠寶首飾是一種具有觀賞價值、經濟價值、收藏價值的商品；同時珠寶首飾的長久流傳性，可使收禮方長期記住送禮人的情意。
- 05 -保值儲備
這是一種以佔有一定價值的珠寶首飾並等待其後增值的購買動機。在我國以保值儲備為目的的珠寶首飾消費者有兩種情況。一種帶有盲目性，認為只要是珠寶首飾就可保值，而另一類則具有豐富的珠寶首飾知識，對珠寶首飾的保值可能性有較多的瞭解，在經濟上具有雄厚的實力。對於第一種情況，銷售人員要讓消費者瞭解，所購首飾是否具備保值增值的條件：長久流傳性，稀有性，不可再生性。對於第二種情況，銷售人員可舉些例子，並且要強調珠寶首飾的質量、名人設計、名人制作、名牌等一系列因素。
- 06 -炫富
一些迅速富起來的消費者，面對金光閃閃的珠寶首飾世界，他們表現出驚奇、喜悅，也會表現出一點侷促不安，對於這樣的消費者，銷售人員可以推薦一些分量較重的、造型著實的，讓人一看就感覺沉甸甸的心理踏實的首飾，這是一批著實有購買力的珠寶首飾消費者。
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