小海按：從虹口區成長起來的創業項目“食亨”以大數據為餐飲企業提供精準服務，在2018年第三屆“中國創翼”創業創新大賽上海選拔賽暨第四屆上海創業計劃大賽中獲獎，在虹口區人社部門舉辦的“飛馬之翼國際創業大賽”中入圍十強優秀項目，站在“美團”、“餓了麼”身後、成立不到兩年的創業項目，目前估值超過10億元人民幣，新的“獨角獸”由此誕生。
2018年，餐飲外賣市場規模已達4000億，外賣成為餐飲增長和獲客的重要手段。但在中國高度分散的餐飲市場中，大多數傳統餐飲企業在線上，由於缺乏精細化運營能力和自身的精力有限造成線上業績不佳。在高速增長的市場和餐飲商家需求的刺激下，外賣代運營賽道應運而生。
2018年，平臺「補貼」大戰結束，外賣行業競爭進入下半場，意味著下半場對商家線上精細化運營能力的要求將更高，外賣代運營賽道也在這一時期迎來爆發。
其中，食亨以服務頭部餐飲品牌起家，幫助大型連鎖客戶做線上賦能。以此為切入點，利用自主建設的大數據中心，總結出較為完善的產品和服務模式，
藉助頭部市場的資源和方法論在中小商家的市場中形成一定的高維優勢，成為賽道中具有鮮明特質的頭部玩家之一。2月18日，食亨宣佈已於2019年2月獲得數千萬美金B2輪融資，由全球兩大領先的私募機構TPG和軟銀亞洲風險投資共同成立的合資基金領投。這是食亨團隊在過去一年以來的第三輪億元級融資。食亨團隊表示，本輪融資資金將繼續用於擴大市場份額，深度探索客戶需求，以及培養人才梯隊。
目前，食亨團隊已服務超過300個餐飲品牌的數萬家門店，包括星巴克、周黑鴨、真功夫等連鎖巨頭。以上海為中心，業務覆蓋超過100個城市。目前估值超過10億元人民幣，單月GMV超過4億元人民幣。成立不到兩年，食亨高速增長的核心是什麼？
近日，野草新消費專訪了食亨創始人方詩魂，他認為，瑞幸喜茶的玩法不代表中國的餐飲市場，中小餐館才是真正的主流。但要真正解決中小商家的問題，又必須靠頭部企業的服務經驗。通過頭部品牌積累的服務經驗和行業數據是食亨未來抓住主流市場的關鍵。
食亨創始人方詩魂
結合食亨的成長模式，方詩魂還分享了對餐飲本質、外賣代運營市場的深度見解，以及對下一階段核心和行業終局的判斷。
口述 | 方詩魂
整理 | 折 原
我最開始創業做的是教育留學規劃，但它有幾個很顯著的特點：
第一，市場較為固定，體量有限；第二，沒有復購，留學較難產產生復購，每一年都是新的開始；第三，依賴人，對於個人能力的好壞依賴度非常高。顧問自己就可以出去單幹。
所以後來我在創業的時候，首先就是要把這幾個點規避掉。外賣代運營這件事是滿足的：
第一，市場毋庸置疑，餐飲外賣市場的體量非常大；
第二，復購。我們和客戶形成的都是長期合作關係，每個新用戶都是在往上疊加，有複利效應。假設今年做了1個億，那明年就是以1個億為起點；
第三，核心是數據。我們花幾千萬搭建的數據系統和積累的數據誰都帶不走，一個運營更不可能跳出去自己單幹。
01
瑞幸喜茶不代表中國餐飲市場的主流
1、中國傳統餐飲品牌不擅長做線上
我們是在2015年關注餐飲外賣市場的，當時一個線上交易平臺，就能做到一年幾百億交易額了，同時還能保持每個月10%-20%的增速。上一波像這樣的市場是O2O。
但O2O裡面有很多偽需求，一旦補貼消失就不存在了。外賣不一樣，它本身養成了消費者習慣之後就變成了剛需。
另一方面從成本的角度考慮，外賣也是未來的趨勢。隨著餐飲供應鏈的完善，集採和集中加工的成本都比在家做飯要低，食材可能還比你好，最後的價格甚至跟你自己做飯的原材料成本是一樣的。
所以當時我就覺得這是一個長期的市場，但一開始也不知道做代運營，只是想怎麼迅速切入這個市場，先摸索兩年，看看到底未來的方向是什麼？這個行業的機會點在哪裡？
大多數傳統的中國的餐飲品牌，是擅長做線下，不擅長做線上的。所以我們是不是能夠通過我們擅長的線上的優勢，幫助餐飲品牌賦能，在線上獲得交易額的穩定增長，然後一起變強。這是我們最初做食亨的出發點。
2、中小商家目前仍是中國餐飲市場的主流
互聯網圈的人，可能會關注在一些爆發性比較強的餐飲品牌。但其實絕大部分餐飲企業都還很辛苦在做運營，逐步地增長流量。我們不能以瑞幸或者喜茶，去看整個餐飲市場，他們不代表中國的餐飲市場，街頭隨處可見的小餐館才是中國餐飲市場的主流。
所以我們在幫他們賦能的時候是基於數據去做運營指導，這其實是比較“重”的模式。
因為最主流的餐飲商家依然非常傳統，缺乏互聯網的運營經驗和能力。另一方面線下開店需要考慮的事情已經很多，非常辛苦。而線上又是一套完全不同的邏輯和打法。
如果你只是把數據或者方案做出來交給他，他可能也不清楚背後的含義，也沒有這個能力。我們要做的就是把商家從線上解放出來，讓他可以專心線下。我們必須要告訴他哪裡有問題，要怎麼去調整。怎麼幫他把生意做起來，我覺得是商家真正需要的價值。
02
餐飲市場的長尾效應，中小商家空間巨大
1、先切入頭部玩家，再滲透腰部玩家
要做好這個市場，首先得積累大量的數據和交易的觀測，這些恰恰就是大型連鎖客戶的特徵。所以最開始的時候，我們就選擇了最難的打法：從頭部客戶切入。通過服務頭部客戶來積累數據，總結出一套行之有效的方法論，然後以此去滲透腰部玩家。
食亨成立初期主要做了兩件事，除了搭建優秀的團隊之外，另一方面就是，將一部分精力放在積累數據、交易觀測，以及對商圈的分析、理解等方面。考慮到大型連鎖客戶的需求多樣，交易量和數據量也較大，我們從大型連鎖客戶切入，幫助他們做線上賦能。
等從這些客戶身上總結出較為完善的產品和服務模式之後，食亨再切入中小商家。
到2017年八九月份的時候，服務了一些比較大的連鎖品牌之後，累計了大量的數據，總結出一套完整的方法論。這個時候跟品牌方溝通時間和效率都獲得了較大提升，用戶也是這個時候開始規模化增長。
但中國的餐飲行業高度分散，頭部商家可能只佔整個市場的5%-10%，腰部和長尾的市場有非常大的空間，所以中小商家才是我們未來的核心。
我們開始跟腰部和中小商家合作的時候發現，如果沒有這些服務頭部商家的經驗和方法論，你很難真正幫助到腰部商家。
頭部商家一般是個性化的需求，有的關注利潤，有的關注曝光，我們的角色更多是決策支持。而
腰中部商家的核心訴求基本都是提高收入，他們的問題反而是最現實、最需要全面去解決的。2、餐飲的本質是佔據消費者時間
無論是大型連鎖還是中小商家，無論哪種體量的客戶，我們提供的線上的精細化運營和數據分析指導服務都是一樣的。這跟消費品不一樣，比如3C和服裝的邏輯完全不一樣，你的庫存、週轉率、消費人群都有很大差異。
但是餐飲的底層邏輯是相通的。不管你中午是吃雲南菜還是小火鍋，都是一頓飯的消費時間。就像一個用戶原本可能是想吃魚的，但當他打開餓了麼或者美團，先看到了別的菜品，可能就點了其他的，隨機性和可替代性太強了。
雖然餐飲也有很多品類，但本質其實都是佔據消費者某頓飯的時間。所以運營的基礎邏輯是相似的。不管是星巴克的幾千家店，還是雲海餚的100家店，我們都是按照同樣的方法論去服務。
03
供應鏈賦能將成為第二增長點
1、下一階段幫助餐飲品牌更深度的賦能
我們目前主要還是幫助品牌打通線上，雖然也開始在往線下做延伸，比如給門店做培訓。未來在食品安全、動線改造、供應鏈這些方面，都可以逐步滲透。
所以在2019年，線下的摸索是我們繼續把這個行業做深、做透的重要方向，也是幫助我們和商家客戶提高粘性的重要手段。
我們是不是可以派專業的人去幫商家把關，如果把食品安全做得更好，消費者對你更放心，交易量也就更大了；或者通過優化廚房動線來提升效率，出餐更快，外賣量也更大。
線下的服務其實有很多類似的機會，其中供應鏈的賦能可能會是我們下一步的重點。因為很多時候，產品不好才是賣不出去的根本原因，哪怕運營做到逆天了，產品不行，也不會有復購。
這方面是不是可以幫商家對接一些供應鏈資源，幫你找到更好的原材料廠商。或者通過集中採購的方式，降低成本，都是可以嘗試的。
包括線上線下結合，比如一個品牌產能不足，通過線上數據發現是線下出餐的問題導致的。那你就可以通過線下一對一的接觸，幫助它改出餐的流程，提升效率。
另一個方面，結合我們全行業的數據，可以在一個區域內找出哪些產品和品類是真正能夠抓住消費者，適合商家去做深度突破的。
比如我們通過數據發現，附近3公里內的潮汕砂鍋粥賣的特別好，我們就可以針對這些商家，建議他們上潮汕砂鍋粥這個產品。如果沒有原材料，我們再把原材料和配方都供應上。然後再通過線上運營的手段把這個產品推出去，這也是線上和線下的結合。
從前端運營、銷售，到線下出餐流程、供應鏈，最終我們的願景肯定是希望能夠幫助商家解決開店遇到的問題，幫他們長期穩定的提升交易額 。
2、零售化是外賣平臺的一大趨勢
線上的商品交易平臺可以分為兩類：一類是非即時送達平臺，一類是即時送達的。餐飲外賣是即時送達平臺的代表，但我們也很明顯地看到，零售類的商品裡，也會產生類似餐飲外賣的需求。
而且零售在即時達平臺中的佔比是越來越大的，所以我們慢慢也在開始做零售的業務，但跟零售管理的複雜程度要高很多。一個便利店可能有上千個SKU，但餐飲可能就幾十個個菜，SKU要少很多，而且都是現做的，管理起來比較簡單。
所以零售的業務現在是完全不一樣的團隊在運營，我們希望未來，能把零售客戶的體量做到較大的佔比。
3、沒有新進入者的機會
這個時候，已經沒有新進入者的機會了。一方面，整個餐飲外賣市場的滲透率已經很高了，市場增速放緩意味著未來要爭奪存量。 過去每年百分之四五十的增速，這樣的增長機會不會再有了。
另一方面，數據和頭部品牌的積累是競爭的核心，這兩塊已經形成明顯的頭部效應了，這個行業沒法像C端市場那樣靠燒錢和補貼來拿市場。
外部看起來我們融資比較多，但我們籌備資金的目的是，當我們遇到增長第二曲線的時候（比如供應鏈），能有足夠的資金支撐它走到下一階段。
*本文由野草新消費原創，作者折原（crui12580）。歡迎掃描下圖二維碼加主編微信（zhangxiaojun2015），深度行業交流，加入消費升級VIP社群（請備註姓名-公司-職位,無備註者不予通過）
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