【摘要】：在業績爆發式增長的背後，外界對康寶萊的質疑卻未曾停止。在違規直銷行為遭監管鉅額罰單的背景下，其線下俱樂部模式仍舊亂象叢生，團隊提成計酬方式也涉嫌傳銷，種種問題並未得到有效控制。
文 | 時代財經 唐汪凱
因權健而攪動的直銷江湖風雨尚未有停歇之勢，繼權健之後，無限極、華林等企業也相繼被查，眾多直銷行業的灰色地帶則被推至臺前，接受公眾的質詢。作為國內獲得直銷牌照的91家企業之一，打著全球領先的營養和體重管理公司旗號的康寶萊，也在這場聲勢浩大的直銷整頓“風暴”中被拉到了聚光燈下。
康寶萊於1980年成立，1986年在納斯達克上市。2005年9月，康寶萊正式進入中國，總部設在上海。2007年3月，康寶萊獲得國家商務部頒發的直銷牌照。據百度百科，康寶萊已在全球90多個國家和地區設立分公司，產品銷往世界各地。
也正是這樣一家業務遍及全球的公司，其在2017年淨銷售額約44億美元。康寶萊中國區2018年第三季度則實現淨銷售額2.665億美元，同比增長近30%。
但在業績爆發式增長的背後，外界對康寶萊的質疑卻未曾停止。在違規直銷行為遭監管鉅額罰單的背景下，其線下俱樂部模式仍舊亂象叢生，團隊提成計酬方式也涉嫌傳銷，種種問題並未得到有效控制。
線下“直銷”失控
“如果沒有買康寶萊產品的話，我應該會用那6000塊錢來做自己喜歡的事，比如學習跳舞。”大二學生張杭（化名）用這樣一句話，向時代財經總結與康寶萊之間長達一年糾纏不清的關係。
20歲的張杭來自四川，在西安上大學，一年前一個偶然的機會，她接觸到了康寶萊。“在西安美麗的大雁塔下，我遇到了裝扮成小黃鴨的康寶萊經銷商，他們給我發傳單，還加了我QQ後來時不時的找我聊天，就這樣我入了他們的套，買了他們的產品。”
據張杭介紹，學生身份的她並無穩定的收入來源，所以會在課餘時間找一些兼職來補貼生活，滿足自己的業餘興趣。選擇購買康寶萊的產品，也正是因為看中了可以做康寶萊代理工作的機會。
“購買6000塊錢的產品就能成為康寶萊的初級業務代表，具備銷售康寶萊系列產品的銷售資格。但該業務代表的身份有效期只有一年，一年到期後，如果沒有銷售積分，業績不達標的話，需要重新購買產品才能續約。”
業務代表續約提醒短信 受訪者供圖
張杭還表示，康寶萊的業務代表的主要收入是賺取產品差價，在康寶萊，代理身份等級共分為6級，等級越高，拿貨的價格就低，轉手將產品賣給他人可以賺到的差價也就越高，差價就是代理的銷售業績提成。
業務代表登記體系 受訪者供圖
時代財經拿到的一份康寶萊獎金制度表顯示：代理銷售提成從15%-30%不等。康寶萊將銷售利潤以PV值計算，1PV等於人民幣12元。最低為100PV值對應15%的提成，而最高則是4000PV值對應30%的提成。
業務代表提成體系
不過，銷售代理並非所有康寶萊直銷人員最終的追求。據張杭稱，業務代表通過銷售產品或者自購產品，達到一定業績之後，其等級也會相應提升，一般在升到三級或四級左右，業務代表有了足夠的團隊規模和銷售人員也可以成為經銷商，還可以通過開設線下俱樂部的形式，配合提供其他服務來銷售產品。
這也意味著，業務代表在銷售產品的同時，需要不斷髮展下線人員，才能滿足成為康寶萊服務代理商的資格（即經銷商）。
線下俱樂部均是以體重管理的名義成立。時代財經通過一名自稱是康寶萊體重管理教練的人士瞭解到，線下俱樂部提供的服務主要包括健康諮詢以及體重等多項身體指標的測量，所謂的體重管理教練則會根據測量數據為客戶量身定製體重管理計劃，即為客戶配餐，配餐內容均為康寶萊系列產品。
體重教練提供的康寶萊產品列表
體重教練提供的配餐計劃
成為康寶萊經銷商後，除了能拿到銷售產品提成，還能通過發展層層下線，拿到團隊提成。團隊提成也是以PV值來確定，發展下線雖無直接的人頭費，但下線業績決定了上線的提成比例。
以小組為單位可拿到三代以內的績效管理獎，績效要求為500PV到2500PV，提成比例分別為1%、2%、3%、4%、5%不等。而直銷員個人則根據等級以及業績不同，可領取自己以下前三代直銷員銷售總額的1%至5%，四代以後無數代銷售總額的1%、2%、3%至3.5%。
團隊計酬體系
據張杭稱，在成為初級業務代表後，其多次被上線經銷商邀請參加俱樂部的內部學習活動。據其觀察，體重管理俱樂部與康寶萊公司並無直接關係，只是包裝成健康諮詢的身份，更加方便銷售產品。
時代財經從多處瞭解到，儘管並無直接管理關係，但經銷商開設俱樂部需要向康寶萊公司報備，而且康寶萊禁止俱樂部使用“連鎖”、“加盟”、“特許經營”等字樣作宣傳經營，而且不允許線下俱樂部名稱中使用“康寶萊”字樣。
北京尋真律師事務所王德怡律師在接受時代財經採訪時表示，經銷商成立線下門店的直接目的是為了拓展銷售渠道，發展客戶。但現在很多企業做的很狡猾，總部的規定是合理合法的，市場部門執行時違規經營，甚至通過加盟方式收穫利益，切割責任。
按照《直銷管理條例》第十四條的規定，直銷企業及其分支機構不得發佈宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件。
同時，《禁止傳銷條例》第七條規定，有下列行為，屬於傳銷行為：組織者或者經營者通過發展人員，要求被髮展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬（包括物質獎勵和其他經濟利益，下同），牟取非法利益的；
組織者或者經營者通過發展人員，要求被髮展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；組織者或者經營者通過發展人員，要求被髮展人員發展其他人員加入，形成上下線關係，並以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。
對於康寶萊經銷商以購買產品為前提，吸納張杭作為初級業務代表的行為，以及以下線銷售業績團隊計酬的方式則涉嫌“傳銷”。“以要求購買產品才能成為銷售代理，違反了直銷管理條例第十四條的禁止性規定，這種形式符合傳銷特徵。以下線銷售業績計酬的方式，同樣符合傳銷特徵。”王德怡稱。
經銷商涉嫌違規，康寶萊公司是否需要承擔責任？王德怡對此表示，有的直銷企業成立線下俱樂部，通過健康講座的形式推銷產品，這種銷售形式並不違法。總部是否應對線下門店的經營行為負責，需要看兩者之間的關係。若是直營門店，則總部肯定要負責。若是加盟模式，則屬於兩個不同的經營主體，應該承擔何種責任應該看兩者承擔的具體角色和功能而定。
值得一提的是，在購買康寶萊產品兩天後，張杭當時考慮到價格比較貴，自身也不太適合銷售，於是向購買產品的經銷商提出了退貨的要求，但遭到拒絕。在進行了一年之久的拉鋸戰之後，張杭最終選擇了妥協，經銷商這才將產品給到張杭手中。
此外，對於張杭以大學生身份擔任康寶萊產品業務代表，也是明顯不符合相關規定的。根據《直銷管理條例》第十五條，直銷企業及其分支機構不得招募下列人員為直銷員：（一）未滿18週歲的人員；（二）無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員；（三）全日制在校學生；（四）教師、醫務人員、公務員和現役軍人；（五）直銷企業的正式員工；（六）境外人員；（七）法律、行政法規規定不得從事兼職的人員。
對於成為康寶萊業務代表為何需要先行購買產品，以及康寶萊公司與經銷商開設的俱樂部之間的關係等問題，時代財經也向康寶萊方面發去採訪函，但截至發稿仍未獲對方回覆。
因涉“傳銷”，曾遭鉅額處罰
經銷商直銷的亂象顯然並未引起康寶萊公司的重視，儘管其曾因“違規直銷行為”而遭到過監管部門的鉅額處罰。
2017年7月，鄭州市二七區工商質監局接到國家工商總局批轉的康寶萊中國違規經營問題的批覆，併成立專案組對該公司涉嫌違規經營行為進行調查。
在經歷長達5個月的調查後，2017年12月27日,因違規直銷,鄭州市二七區工商質監局向康寶萊中國下達處罰決定書，責令當事人改正違法行為，並作出沒收違法銷售收入548萬，罰款25萬，共計573萬的處罰。康寶萊違規直銷案件也成為鄭州市工商局成立以來查辦的最大案件。
外界對於康寶萊的質疑也從未停止過。據中國青年網報道，2017年6月，22歲女青年張某墜樓身亡。據張某父親介紹，其女兒身亡與康寶萊不無關係，起因疑似與張某參與康寶萊“直銷”事業有關。據悉，張某曾花6.8萬元獲得康寶萊經銷商資格，但長期持續虧損給張某帶來了巨大壓力致其選擇自殺。康寶萊公司彼時否認了該說法。
康寶萊在美國國內涉嫌傳銷的聲音也是不絕於耳。早在2012年，華爾街知名對沖基金經理人比爾·阿克曼（Bill Ackman）就曾公開指責康寶萊的營銷模式是金字塔式傳銷騙局。
阿克曼用334頁PPT，闡述了他對於康寶萊的看空，並斥資10億美元做空康寶萊。阿克曼認為康寶萊維持了80%的毛利率，而其競爭對手的毛利水平只有42%到46%。其表示，康寶萊並沒有將產品賣給客戶，而是通過傳銷模式賣給了他們的層層經銷商，通過不斷髮展下線獲取非銷售收入。
阿克曼的做空行為最後以失敗告終，不過，康寶萊的營銷模式還是引起了美國聯邦貿易委員會的介入。經過兩年時間的調查，康寶萊最終以支付2億美元達成和解。美國聯邦貿易委員要求康寶萊修改相關經營條款，包括“決定薪酬的標準不是分銷者是否購買產品，而是有無銷售產品”；“取消分銷層級的獎勵”；“至少80%的銷售要來自終端用戶，否則必須減少給予分銷者的獎勵”等共計6項內容。
但顯然，外界對於康寶萊營銷模式的質疑並未影響到其在中國市場的大舉擴張。
據財報，2017年，康寶萊中國的淨銷售額排在所有區域市場的第三位，康寶萊表示，過去五年裡，康寶萊中國的收入以17%以上的複合年增長率實現持續增長，預測“未來五年內，中國有望成為康寶萊全球第一大市場區域”。
根據康寶萊2018年三季度報顯示，康寶萊中國第三季度淨銷售額達到2.665億美元（約合人民幣18.2億元），在其所有區域市場中位列第二，剔除外匯影響同比增長29.3%。而在整個前三季度，康寶萊中國淨銷售額為7.655億美元（約合人民幣52.3億元），同樣位列第二。
有意思的是，在亮眼的2018年三季度報中，康寶萊自身似乎是有預見性的指出，其中國業務受三大不確定性因素的影響，其中就包括：第一，中國政府監管直銷和反金字塔騙局的相關法規的解讀和執行存在不確定性；第二，無法獲得在中國擴大直銷業務所需許可的風險。
面對中國市場此輪直銷整頓風暴，營銷模式飽受質疑的康寶萊又是否會遭遇重挫，時間終將會給出答案。
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