作者｜韓利
來源｜韓利深夜聊運營
感謝「 kay_、辛依然、有`東西、七小嗨少、面窩大人、lavender、李竹馨、Michael O·Young、wei、御影、鹽汽水、紅果果、燦~、JinLu、周波、小冉、雪魄藍月、小野樸道-施行、夜訪禪蹤、小野 鄒燁、GG、See you、HUSKY、樸道-施行、zao、Nancy、小樹 」27位網友貢獻取名思路。
當我們都老了，我希望有個如你一樣的運營人，留在我身邊，一起破解榮華富貴，慣看秋月春風…
張關關坐在周南一中求之湖畔的長椅上，秋葉爭飛，她翻開李在河新作《人生運營指南》，讀到這句話時，眼窩深陷，擠出一滴淚珠。
忽然，她蹲下身體，雙手抖動著捂住眼睛，猛烈抽搐，達1分鐘之久，過路的同學都嚇壞了。
時間切換到25年前。
一張關關的秘密地點：周南市，周南一中宿舍
“天呀，校長又給我定kpi了。上次模考時，kpi是掛在樹上，這次，掛在了天外！這是逼著我去月牙上辦公。”
一回到宿舍，陳思服就朝李在河抱怨。
陳思服是周南一中的老師，兼任高三一班班主任。李在河做運營，借住在他的職工宿舍裡。
“你說多氣人，校長大半夜找我，拍腦袋就給我下kpi，讓我明天的模考，必須把數學成績提上來，打敗高三二班。連給我輔導的時間都沒有。兩年多了，我們一班從未打敗過二班，這不是趕鴨子上架嗎？”
李在河：“明天考試，你班是哪個老師在監考呢？”
陳思服：“我呀。”
李在河：“二班呢？”
陳思服：“張關關。”
李在河：“張關關一定是個女老師吧，而且教數學 ？”
陳思服瞪大眼睛：“神了，向來聽說人間有兩種人仙氣最重，一是高層領導，就像我們校長，只會拍腦袋。一就是運營，神叨叨的，讓人琢磨不透，果然不假。說說你怎麼猜到的？
李在河：“先不說這個，給你支一招，明天考試，你去監考高三二，讓張關關監考高三一，包你打敗這個叫張關關的。”
陳思服張大嘴，根本不相信，不過死馬當活馬醫，給校長打電話申請去了。
成績出來後，高三一班數學成績第一次力壓高三二，平均分超出了1分。
陳思服打敗張關關，十分興奮，追著李在河問原因。
李在河：“你們班數學平均成績差，是不是女同學在拉分？”
陳思服：“沒錯，女生數學平均成績比男生低了10分。”
李在河：“一直以來，女生都有一個心理偏見，認為女生天生感性，考不好數學理所應當，要想提升成績，必須拆掉這個心魔。打破成見，秘笈就在監考老師身上。張關關監考，本身就是活教材，你班女生一看到她，就會聯想，誰說女子不如男，成見沒了，分數自然提高了。這可能也是張關關一直壓你兩年的原因，不簡單。”
二天外有天地點：周南一中求之湖。
張關關聽說了這事，託陳思服認識李在河，約其在求之湖見面。
看到張關關第一眼，李在河心跳了一下，這張異域風情的臉，太像迪麗熱巴了 。
張關關柳眉倒豎：“你就是李在河？看你其貌不揚，還挺能的，你必須幫我把數學霸主地位搶回來，否則…哼哼 ！”
李在河犯難了，左邊是好友，右邊是夢中情人，難道我也要“漢皇重色思傾國”一回？
他忽然想起陳思服種種不是，下定了決心。
李在河對張關關說：“
在我們運營屆，有個萬能優化法則：降低疑惑，提升信心。放在女生數學成績優化上，就分出2個可優化的點：
1、降低疑惑，依然是打破成見，要讓女生感覺不到自己是女生。
除女數學老師監考外，最好把女生單獨放在一個考場。沒有男生做對照，女生就感覺不到自己是女生了。另外，考卷上不要放性別填寫一欄，填寫性別，會再次觸發‘我是女生，數學拼不過男生’的俗見，
2、提升信心，這需要監考老師做引導。
比如，考前10分鐘做自我肯定練習，把女生注意力轉移到個人優勢上，而不是讓考生預測難題。另外，提醒考生寫年級，因為年級會讓考生的關注點放在「學業素養」上。
李在河給張關關貫徹運營萬能法則，張關關大漲見識，並觸類旁通，把歷代女數學家，如奧古斯塔·阿達·金、埃米·諾特、瑪麗·卡特萊特等人的照片全佈置到班級牆上，每天暗示女生。
第二次模考，高三二班平均數學成績落掉高三一班一條街，重回寶座。
陳思服對著李在河，喊了半年李輕友。
三雙重驚喜地點：悠哉悠哉飯館
張關關見識到了“運營”的甜頭，網上買了本《運營實戰指南》，每日研習。也終於發現，班主任，其實也是“運營人”。
一天，張關關宴請李在河，選在她韓國朋友樸荇菜開的飯館裡，名叫“悠哉悠哉”。
吃到一半，一個服務員上來，說正在搞抽獎活動，讓張關關試手氣。
張關關抽到一個玩具熊。她問李在河：“你看我朋友抽獎送禮這個活動，做的如何？有沒有優化空間？”
李在河：“是不是所有人都能抽中，100%中獎呢？”
張關關：“沒錯呀，只有這樣才能拉回頭餐客。”
李在河：“你聽過‘喜極而泣’嗎？抽到獎能做到‘喜’，但做不到‘泣’，如果在這個‘喜’上再加一喜，把驚喜翻倍，‘泣’的效果就出來了。客戶不會為‘喜’買單，但會因為‘泣’而點貴菜，從而提升客單價。這就是這個活動的優化點。”
張關關：“一個抽獎活動，做出兩重驚喜，不太可能吧！”
李在河：“運營高手，沒有什麼不可能的。咱們來分析一下活動流程：抽獎→中獎→接受發獎，‘喜’產生在‘中獎’一環。這有兩個弊端：
1、到了‘接受發獎’時，‘喜’會下滑。
2、用戶會把這個‘喜’歸因於自己運氣好，而不是餐廳服務好。
假設我們把‘喜’放在最後一個環節，且在前一個環節制造一個落差，‘泣’的效果就出來了 。比如，把流程換為：抽獎→未中獎→失望→接受發獎 。”
張關關：“未中獎，還給發獎，這邏輯有點亂吧。”
李在河：“ 你以鼓勵的方式‘贈送獎品’，不就可以了。這樣做，不僅僅能產生互惠效應，同時因為‘失望’的營造，落差感出來了，驚喜就會翻倍了。所以，你的活動成本不變，還是100%送，但是換了送法，大不一樣了。”
張關關：“按你的思路，如果在「接受發獎」前再加個環節「目送服務員離開，然後又回來」，是不是更好。這樣就變成了「抽獎→未中獎→失望→目送服務員→看到服務員又回來→接受發獎」。”
李在河：“厲害了，我的關關妹妹，你把‘出人意料’玩到了極致，高、實在是高。”
張關關把這套路告訴了她的朋友樸荇菜，樸老闆大喜，給免了單。
走的時候，張關關忘記帶玩具熊，然後微信李在河。
李在河：“我給帶回來了。”
張關關：“真的假的，你拍張照片我看。”
李在河動了心思，想製造‘喜極而泣’的效果，拍了很多照片，有給小熊臉上敷黃瓜的、有扎小辮的、有洗浴照…各種pose。
這讓張關關看照片樂了一夜，直達快樂峰值。
陳思服看著李在河把小熊折騰一夜，於心不忍：“李輕友，你可真殘忍。”
四外圍線索地點：周南市鼓樂小區，張關關家。
張關關老爸叫張不得，周南市作協上班，煙癮酒癮雙大。
張關關經常在老爸面前絮叨：
老爸，你看這張照片的肺，都是抽菸惹的禍…
老爸，你看這文案，司機一滴酒,家人千行淚…
…
毫無效果。
張不得點起一根菸說：“不是我不想戒，是我根本控制不了自己。而且，抽菸、喝酒，能讓我迸發靈感，一旦戒了，寫不出好作品，誰養家？”
張關關：“如果靈感靠菸酒，那菸酒超市的老闆都變創意人了。必須戒，你寫不出好作品，我養你呀。”
那天，李在河去張關關家借閱《運營實戰指南》，張關關就把這事和李在河說了。
李在河：“不如把你老爸送到臨沂四院去。”
張關關：“滾呀，那可是我親爸。”
李在河：“很多人都想靠理論戒除惡習，但成功的很少。最好強制執行，從外圍線索做文章。你聽過福格的行為公式嗎？
行為=動機+能力+觸發物
能力：可以理解為做一件事的‘任務負荷’，比如，想完成喝酒這件事，如果牛欄山恰好擺在餐桌上，吃飯時，觸手可得，喝酒的行為路徑就變成‘順手拿起酒→倒進杯子→一口乾’，三步完成，任務負荷極低。那麼，如果拔高任務負荷，就有降低喝酒概率。你可以把酒束之高閣、藏起來，或全送我這裡都行，你老爸找很久很久找不到，耗盡耐心，可能就不喝了。
張關關：“也就是說，在喝酒這個行為路徑前再加一步‘找酒’？”
李在河：“你終於具有運營人的流程思維了！”
張關關：“ 可是我老爸有很多酒友，老被邀約，去別的地方喝。”
李在河：“ 所以，僅優化‘能力’還不行。還要優化觸發物。觸發物，分內部觸發和外部觸發，被約酒是外部社交關係觸發，你老爸情緒低落，借酒澆愁，是內部情緒觸發。
基於這兩點，你可以對症優化，比如，減少社交，優化外部觸發；保證好心情，優化內部觸發。”
張關關：“那動機呢？”
李在河：“ 動機一詞比較強大，簡單理解，就是‘我為什麼要做某事’‘我渴望獲得什麼’，比如喝酒可能是為了解饞、消磨時間、或者你老爸的動機是刺激靈感。針對這一模塊，你就要找其他解決方案來代替菸酒。比如，蹲廁所、泡澡都被證明能激發靈感呀，還有跑步，人在跑步的時候大腦最活躍。”
張關關在李在河的指點下，運用福格行為公式，連夜趕製了一個戒毒計劃。
戒菸篇
計劃目的：遠離香菸，讓老爸身體更健康
執行方案：
能力-
目前問題①：家裡煙到處都是，兜裡有、書房有、衛生間有、陽臺有、廚房竟然也藏了一盒…隨手可得
對應策略：讓煙或打火機無處安身，想抽找不到。
執行方案：把打火機全部沒收（想抽找不到火）
目前問題②：老爸在作協上班，吸菸區就在辦公室旁邊，抬腿就能到。
對應策略：撤掉吸菸區，想抽沒地方。
執行方案：寫一封投訴信，建議物業拆掉吸菸區，想抽菸只能去樓下（想抽沒地方）
動機-
目前問題③：老爸總說，抽菸找靈感
對應策略：用其他東西刺激靈感
執行方案：每晚10點準時陪老爸跑步，並鼓勵老爸尋找1個靈感，不斷重複，把跑步和靈感掛鉤，培養習慣（用跑步刺激靈感）
目前問題④：老爸總說，抽菸能保證同事關係
對應策略：尋找不抽菸的新圈子
執行方案：將關係重心放在不抽菸、尤其是女同事身上（待定：需老媽確認）
觸發物-
目前問題⑤：外部觸發，老爸的同事經常約老爸來一根
對應策略：想一個很好的理由拒絕或代替
執行方案：給老爸辦一張咖啡會員，並監督消費情況，每當同事邀請抽菸時，就建議去咖啡館喝咖啡（不傷友情的拒絕）
目前問題⑥：內部觸發，老爸一被作協主席訓，情緒就低落，就想抽菸。
對應策略：尋找新洩憤工具
執行方案：家裡買一個沙袋，每當被老闆訓，回家拳擊洩憤（尋找新洩憤工具）
李在河說：“這個方案有模糊地帶，有些目標不明確，這樣，我給你一個我們運營人的OGSM模板，你照做即可 ！”
後來，張不得終於戒掉了菸酒。
李在河每次去老丈人家，都是清茶淡飯伺候，這讓李在河哭笑不得，自己給自己挖坑。
五黃金法則地點：悠哉悠哉飯館，實戰演習室。
李在河決定向張關關求婚，選在了悠哉悠哉飯館。
沒到飯點，他就過去了，要找樸荇菜佈置一下浪漫場景。忽聽隔間裡有人說話，就走了進去。
樸荇菜也在，示意他坐在旁邊。
裡面正在實戰演習。
一張桌子，坐著一男一女兩位餐客，一個服務員走過來：
“歡迎光臨悠哉悠哉，我們飯店正做抽獎活動，這位漂亮的女士，請抽獎，祝好運哦。”
女子抽獎：“哇，中了一個玩具熊 。”
服務員遞上禮物藍：“真好運氣，您請選一個。”
女子拿了一個玩具熊貓。
服務員轉身離開，越走越慢，忽然又折返回來，對女子說：“小姐，這個玩具熊在我家餐廳已經呆了一年，有感情了，我想先拿回去給她拍幾張照片留念，您看可以嗎，只需5分鐘。”
女子露出同情：“可以的。”
服務員拿走了玩具熊。5分鐘後，走了出來，手裡拿著3張打印出來的照片。
李在河不僅拍手叫好，只見玩具熊竟被穿上了一身麻布做的小衣服。
服務員：“小姐，這是小熊最喜歡穿的一身衣服了，您都一起帶走吧，另外我把小熊的日常生活照片也送您三張。”
李在河遠遠望去，不禁一樂。
只見三張照片，一張是小熊沐浴照，一張是化妝照，還有一張是撒嬌照，可愛極了，正是李在河當初取悅張關關時的手法。沒想到張關關告訴了樸荇菜。
李在河想：這個運營套路肯定是奔客單價去的。
果然，男子點菜的時候，服務員刻意往高價菜上引導，男子毫無警覺，點出一桌豪門宴。
演習結束，樸荇菜對李在河說：
“李大牛，你看我們的活動手法如何 ？”
李在河：“不錯，這個套路比我以前說的‘製造失望’的套路還高明。以客單價為目標，禮物為手段，玩出三重驚喜：中獎是第一重驚喜，自選禮物是第二重驚喜，給小熊穿衣送照片是第三重驚喜，而且在第三重驚喜裡還摻入了人性在裡面，一下有了儀式感 。”
樸荇菜：“你看我們還有沒有優化空間呢？”
李在河：“我這一時半會也想不出來，不如告訴你一個優化框架，然後你自行琢磨。
一般來說，優化一個商業行為，主要從三點入手：路徑、動作、文案，如果優化的好，每個點都能出黃金，所以，我把這三點命名為：黃金路徑、黃金動作、黃金文案。
拿你這個送禮來說：
1、黃金路徑。
略微顯的有些長，抽獎→中獎→選獎→等獎→拿獎，要繼續優化縮減。因為，你需要把這個黃金路徑複製到很多桌客人身上的，減少路徑就是降低成本。另外，你的目標是客單價，所以，也得把點餐放進這個路徑裡，至於安插在哪個環節效果最好，需要實際去測一下，我建議先補在等獎後和拿獎前之間。
2、黃金動作。
動作主要用來營造氛圍，最能提升激動指數，這點服務員做的很到位，比如，越走越慢是一個黃金動作，顯得依依不捨，心事重重的樣子，但是這要讓餐客看到才好。折返回來也是一個黃金動作，有點那種內心掙扎好久，終於下定決心的樣子。最後環節，附贈照片，要繼續加大儀式感。
3、黃金文案。
就是服務員的話術，文案如果流暢到位，對結果至關重要。需要提前把客戶可能的情況都想到，不斷儲備策略性文案。
關於策略性文案，我給你舉個我們中國古人英雄救美的例子。
在古時候，英雄救下一位美女。
如果英雄長的帥，美女就會說：小女子無以為報，唯有以身相許。
如果英雄長的醜，美女就會說：小女子無以為報，唯有來世做牛做馬。
樸荇菜哈哈大笑：“難怪張關關說特喜歡你，果然…”
李在河一懵：“她說過喜歡我什麼嗎 ？”
樸荇菜：“看你的長相，她喜歡的應該是你的幽默和才華。”
“切…”
這時，演習室外傳出張關關的聲音：“樸老闆，你得給我想個轍，我今天必須要和李在河確定關係，這個運營人，我要定了。”
後來，李在河和張關關說：“那天，我本來準備了很多驚喜時刻，求你做我女朋友，沒想到你先下手為強，一點表現機會都不給我。”
張關關學嬌娘：“河呀，套路太多，就得打碼，平平淡淡才是真。當我們都老了，我只希望有個如你一樣的運營人，留在我身邊，一起破解榮華富貴，慣看秋月春風…”
六哭是我的體育課地點：周南市鼓樂小區，婚房。
一幫朋友鬧完洞房走了後。李在河發現張關關忽然哭了。這給他嚇壞了，手足無措。
張關關看到李在河表情，忽然哈哈大笑，說：“哭是美容良藥，能增強臉的彈性。因為哭能調動起人面部的72塊肌肉做運動，所以，哭其實是我每晚必上的體育課。”
說完，甩給李在河一張紙，上面是一個有關哭的運動計劃。
張關關美容計劃
本姑娘為永葆青春，靚麗容顏，立此計劃，照章執行，不得一日延誤。
目的：美容
目標：變成迪麗熱巴。
運動形式：“哭”。
執行策略：
1、時間：每晚10：00-10：10
2、6步動作：深陷眼窩→擠出淚珠→蹲下身體→雙手抖動→捂住眼睛→猛烈抽搐1分鐘，每日循環，重複10次。
李在河終於知道張關關為何那麼像迪麗熱巴了：“真是猜不懂你們女人，我只有一個疑問，你哭就好好哭，蹲下身體、雙手抖動，這兩個動作為何呢？”
張關關：“哭的時候，也可以順便鍛鍊一下身段哦。”
李在河：“好吧，那我也陪你鍛鍊。你看我一天平均哭多長時間能變陳偉霆 ！”
張關關：“你呀，至少一天哭30分鐘。”
沒幾天，鄰居搬家，李在河問：“住的好好的，為何搬？”
鄰居說：“咱這層樓每天晚上鬧鬼，先是女人哭，後來是男人哭，女人哭的像歌，男人哭的像狼，怪嚇人的，搬出去躲個清淨。”
七越來越像地點：周南一中求之湖。
25年之後。
張關關坐在求之湖的長椅上，秋葉爭飛，她翻開李在河剛剛出版的作品《人生運營指南》，上面寫著她追求他時說的那句話：當我們都老了，我只希望有個如你一樣的運營人，留在我身邊，一起破解榮華富貴，慣看秋月春風…
一陣幸福感襲來，她忽然哭了。
不妙的是，多年“哭的運動”，已經變為她第二本能，只要哭，自動觸發運動。
“老婆，今天跑到學校來上體育課了。”李在河端著一杯熱飲，走過來調侃她。
“老公，這是我們第一次見面時候的地方，我們合個影吧！”
李在河遞給張關關熱飲，一手拿手機，一手搭在張關關後背。
看著鏡頭，兩人同時驚呼：“你怎麼越來越像我了？”
話外音據說，相貌能暴露出幸福指數。幸福的夫妻，相貌會越來越接近，25年，相似度達到最高。
至於原因，最科學的說法是：情緒模仿的作用 。
人的臉，是用來表達情緒的，高興時笑，悲傷時鎖眉…這些表情雖然很細微，轉瞬即逝，但因為每天重複，表達情緒的相應部位就會留下痕跡。
幸福的關係，會因為一起哭、一起笑、一起破解榮華富貴…而寫下一樣的歲月痕跡 。
傳聞：運營人最具共情能力，所以，為了你的幸福，找個運營人來作陪吧！
———— / END / ————
我是善小蓉，一個每天都會反思的90後
歡迎大家和我分享工作中的感悟或者心得！
閱讀更多 姑婆那些事兒 的文章
