如何吸引符合客戶需求的人選是我們第三組討論的話題，由於現場時間的關係，我們在這裡繼續這個話題。案例背景如下：客戶在四線城市。在當地，是TOP1的公司。希望獵頭能幫他們引進這個行業優秀的人才到公司，當地的人才都搜尋過了沒有更適合的人才。客戶在行業屬於快速發展中，但目前與外界相比無論是平臺還是規模以及薪水等都不佔優勢，尤其是地點更是一大劣，我們該怎麼辦？是不是太難了？我先拋磚引玉一下。首先我們要知道獵頭的價值，就是去幫企業解決難題的。所謂難題，也就會有解決方案，所以不管有多難，我們首先要擺正心態。但是並不意味著我們什麼case都要去接，我們要有一個初期的判斷。我們要先了解一下：1.這個客戶在近半年，一共放出多少個職位？獵頭預算是多少？有close掉多少職位？有多少是HR自己關掉的？多少是其他獵頭關掉的？付出的獵頭費多少？接下來公司的戰略是什麼？還有多少人才缺口？我們的優勢在這個行業是什麼？我們的成功概率有多少？2.這個case，我們要投入有多少？關於第二點在現場Steve很詳細的分享給大家了。給他的小組打個小廣告吧,等他們的作業吧。通過以上的分析，如果你確認這個case是自己要拿下的，我的經驗告訴我，你已經成功了1/3。我們都知道，這個職位的難點是如何吸引候選人人。
在這裡我給大家三大法寶。
1． 心態（Mantality）:根據案例，相對而言地點就是客戶的一個劣勢，而且不是輕易能夠改變的。因此我們要客觀的面對。但是客戶並非一無是處，例如行業就是快速發展中，如果公司的遠景和招聘量很大，潛在的說明這個公司的潛力很大。因此我們要先說服我們自己。共同幫客戶解決問題，不能由此產生心中對客戶需求的產生很大的懷疑，我們自己都無法說服自己的事，又有多大的可能性去說服別人呢？因此調整我們的心態很重要。
2． 信息（Information）:我們需要更具體的分析客戶的優勢和需求是什麼？匹配客戶需求的這類人群他們的需求是又什麼？客戶需求成功的案例背後是什麼？客戶能賦能這崗位什麼？只有我們把這些信息做全面的瞭解，最後才能去做到人、崗、企的匹配，能找到匹配點，case就離成功又進一步了；
3． 聚焦（Focusing）:把候選人的問題聚焦化，追其根源。我們的客戶有明顯的缺點，但是候選人未來的發展會遇到最大的問題是什麼？接下來他需要什麼樣的平臺？俗話說去其糟粕取其精華，我們做單也一樣的，於人選、於客戶，我們自身的心態，我們所獲取的信息，我們所作的信息匹配，甚至我們本身身處在獵頭這個行業，都需要做到聚焦。最後總結一下，很多大客戶是做出來的，尤其是前期最難的時候一起扛過來的。所以如何去幫客戶解決問題，如何能堅持到底才是我們真正的問題。當然我還要強調一下，選擇更為重要。當然，既然選擇了就要全力以赴。以上是我的一些做法，期待更多小夥伴兒一起來補充。
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