美唄龔連勝：能回答清楚用戶為什麼選你，事情就成了

出生日期：1986年

地域：成都

融資輪：B＋輪

團隊規模：600＋

行業：醫美

導語：

創業是一個打破和再創造的過程，存活率不高。舵舟每期的文章，關注成長性公司在早期是如何解決活下來的問題，以及進入規模化後組織發展的問題。本期訪談的美唄，是醫美行業的頭部公司，2018年完成由深創投領投的1億人民幣B輪融資，2019年3悅，獲得四川省電子商務產業股權投資基金數千萬B＋輪融資。目前團隊規模近700人，創始團隊均為85後。

在這個競爭激烈的行業，創齡10年的創始人龔連勝並非天賦極佳的人，但他的過往經歷，讓他掌握了一個本領——人都是不被需要的，那麼我們就來解決這個問題。本文的訪談邏輯是：人、公司和產品。依照時間順序行文，這個人是怎麼成長起來的，他如何讓這家公司活了下來，以及他們如何找準了公司的方向。

1

成績差，家裡窮，被欺負

但是我電腦厲害，能做到別人做不到的事兒

舵舟：今天我們的採訪遵循什麼樣的人，做什麼樣的公司，什麼樣的公司提供什麼樣的產品來進行。

龔連勝：我是1986年生，2008年開始創業。只上過很短時間的班，那家公司據說有一個前輩叫陳小華，就是現在58的那個。

我出生在重慶的農村，上小學要走一個多小時山路。小時候家裡困難，只能光著腳走。如果夏天太陽比較大，石板路是很燙腳的，就沿著路邊走有泥土的地方。下雨天一個人會摔倒，哭著臉自己站起來，反正也不會有人送你。路上很慘很無聊，我就想我們家怎麼這麼窮？我怎麼這麼倒黴？也沒有衣服穿，只能穿親戚送的衣服，有些還是女孩子的樣式。

小時候真的讓我窮怕了，我很不喜歡吃玉米、紅薯，但每天都是這些，就很煩。我當時的狀態不太好，這是一段難過的回憶。一開始小學成績還行，人生還有點價值，後來轉到大點的學校後，成績就下滑了，我從前3名掉到了第15名。那時候的小朋友流行模仿古惑仔，欺負的對象是誰？就是我。從小學五六年級，一直到初中，我們學校都是這種風格，十二三歲的孩子總感覺自己很牛，老打架，我個小肯定打不過。

我覺得自己委屈極了，家裡條件差也就算了，讀書讀不過人家，打架也打不過，幹啥啥不行。我一個人躲在宿舍裡，無處開解，就學武俠片裡的那些人打坐、冥想。我想宗教可能都是這樣乾的，不管怎麼樣先試試再說，看有沒有效。就去沉下心來問自己一些哲學問題，我是誰，我從哪裡來？我生下來活著是為了什麼？

總之，那段人生還挺低谷的，我一輩子有兩次這樣的經歷，感覺活著不容易。

高中成績越來越差，乾脆自甘墮落跟著大家去玩遊戲。每週回家拿生活費，出門的時候家人交待要好好學習啊，我嘴裡答應說好的好的，一轉身就跑到網吧通宵了。其實整個人是很崩潰的，各方面都差，還自甘墮落。過去的人生一直是沒有成就感的，直到開始玩電腦學習黑客技術。我發現原來這個東西這麼厲害，我的人生終於開始有點美好的東西了。

大家在網吧大多是在玩《傳奇》，《CS》，但是玩久了要充點卡。可我的生活費就夠通宵，不夠充點卡，那就玩點別的吧。東看看西看看發現網上有很多免費的教程，可以學一下黑客技術。學好了這門技術，可以有很多種玩法，比如把一個網吧裡的人都加上，然後去聊天；還可以搞到很多六位數的QQ號；在電腦上安裝木馬程序，通過共享網絡協議去看到你的電腦；還可以攻入網吧的系統，把他們計費系統關掉，蹭上網玩兒。

人在電腦面前，其實是不分強弱的。雖然你在現實中很強，但我在電腦面前很強，可以做到別人辦不到的事兒。就有一種走上了人生巔峰的感覺，逐漸得到了一些正能量的反饋，慢慢狀態越來越好了。

到了大學，我遇到一個網友，他說自己做了一個網站，每個月有2000多塊錢的廣告費收入。當時我們的生活費就500塊，如果我做了站長，既可以減輕家裡的負擔，我也有了自己的事業。我開始把興趣轉為事業心。

舵舟：學習被耽誤了，家裡條件不好，還讓你上大學？這在那個年代，真的很奢侈。

龔連勝：這中間是有挑戰的，家裡當時是不準備讓我上學了，或者是刻意的想磨練一下我。高中畢業後，家裡讓我去礦山裝沙，早上6點上班，晚上8點下班。五個人裝一車沙，五塊錢一車，就這麼一塊錢一塊錢的賺，一天可以賺50塊。在礦山上班的那段日子，天還沒亮就起來不停的裝沙，一直到黑，我每天最大的幸福就是能喝口水，然後睡覺啥都不想。

幹了一週我滿手都是血泡，每天強度很大，真的受不了。後來我爸說你可以跟著師傅學開車，那個車是沒有剎車的，就靠手剎，我還是受不了，拿著大專的錄取通知書就去上學了。礦山的活兒太苦了，但其實我爸在那都上了好幾年班了。

其實我不知道自己出社會之前的經歷，有沒有跟別人不一樣。如果非得跟現在的結果關聯的話，我的計算機基礎打得很紮實，站長時代讓我學會了怎麼去找流量 。但當時肯定沒有做這個打算，就是想掙點生活費。

我今天在想，可能一切都是緣分。我們這代人趕上了互聯網，上一代人趕上了房地產。在所達成的結果上，我認為巧合是更大的原因。比如說醫美行業能起來，是因為大家的收入水平上來了，自然就有了美的需求。如果沒有改革開放，大家不僅不會選醫美，連化妝品護膚品都不用。我們能夠做到一定的市場規模，我的結論是趕上了好的時代，這些都不是個人能力可以決定的。

我覺得我這幾年好像沒有做什麼特別的事情，還在吃老本。其實我對用戶對網絡的理解，沒有發生特別大的變化。如果非要說有什麼積累的話，可能我從09年開始帶團隊，到現在都10年了，再差也不會太差，反正人來來去去的。我創業早一點，就早知道怎麼組團隊，怎麼找模式。

這十年裡，我見過很多不同行業的，非常優秀的創業者，但很遺憾，他沒有達成最後規模性增長的結果。創業者最重要的素質是什麼？我覺得是運氣。可能我的思考不一定對，但我就這麼認為。優秀的人太多了，不論是團隊裡的同事，還是跨行業的創業者，甚至是過去的學霸。他們的邏輯思維都很強，有大量的閱讀，思考的深度也很深。從知識的積累，到天生的聰明度，我都沒有法跟大家比，只能說運氣好。

除了運氣之外，還有一些規律。當一些東西觸底以後，必然會帶來巨大的反彈。我經常跟大家說窮不過三代富不過三代，因為你窮了三代了，你只要沒被弄死，而你又活不下去了，所以你只能全力以赴，最後就必然要翻身了。這是一種週期性的必然，當你反彈回來，你就很強。

我的經歷沒有什麼傳奇性的東西，倒是有一些感觸。比如現在我看我們團隊裡的一些同事，他剛剛上班工作沒做好，領導說兩句他就崩潰了。大家的內心成熟度不一樣，所能接受的心理震盪就不一樣，就導致抗壓能力也不一樣。比如他當過兵，經歷過大生大死，內心很強大，他會認為所有問題都不是問題，就容易進入到良性循環。

我的自我評價是很懶的，可能我同事對我不一定這麼評價。我覺得自己沒有全力以赴，全力以赴的狀態應該是一天只睡4或6個小時，其他時間都得幹活。但我現在一天只工作10多個小時。可能同事覺得我已經可以了，但我認為不夠。

我沒有那麼勤奮的原因，或許是因為我還沒有經歷過大生大死。比如馬斯克為什麼會去思考把火箭放到太空上去呢？他能站在全球的角度去思考問題，如果沒有被巨大啟發或者經歷重大轉折的話，是不容易有這種鉅變的。而我所經歷的環境其實相對平和。我只是碰巧創業10年了，碰巧你10年裡都在幹一件事，積累了一定的厚度，其實沒幹成什麼。

2

沒有錢，發不出工資，沒有成長

那就一邊熬一邊想轉型，總能出頭

舵舟：剛剛說的心理成熟度，當年你22歲創業，你是如何承受住創業壓力的？

龔連勝：08、09、10年那幾年真的是發不起工資，往往明天就要發工資了，今天的白天晚上還在焦慮。第二天上午想著出去收錢，到了晚上擠一擠，把一線同事發了，管理層都不發。就這麼持續了兩三年，其實挺崩潰的。

我屬於死要面子撐著，只要有一分錢，我就要投入擴張，只要我有一口氣沒死，我就要把這事幹成。我覺得面子很重要，不希望任何人否定我。當你做黑客的時候，所有人都誇你電腦厲害，現在創業了，客戶見你就會誇說20歲就創業，真不錯。所有人都在誇你，我已經習慣了大家認可我，就很難再接受別人不認可我了。現在我逐漸不是很在意這件事了，但在當時算是一種自我保護，一定要證明自己是可以的。

當時的業務是做流量分發，幫別人做網頁設計，營銷。這些事兒門檻低，收費也不高，不太可能規模化。而我的團隊一直在擴張，08年底就發展到十幾個人，09年已經有三四十個人了。我當時一心想做大擴張，稍微有點餘錢就招人，一件事情只要做了半年，我就會放給團隊去做。開公司第二年不到，我就去成都開分公司。

我就想我能不能在重慶變成第一名？能不能在西南區變成第一名？因為第一，我看了一下競爭對手們，好像沒有特別大的競爭，這個領域我可以做到前面；第二，當時激情比較滿，剛剛從學校出來，自己睡在辦公室，整個團隊也都睡在辦公室。年輕人像打遊戲一樣充滿激情，我20歲，他19歲，都那個年紀，還挺好玩的。團隊擴張本身對團隊就是一種激勵，他看到公司一點點在變大，公司在搬遷，業務也在變多，大家也充滿了幹勁。

但是說實話，那段時間是，沒有什麼成長的。就像在網吧生活著一樣，吃住和工作在一起，每天沒日沒夜的，很多時候會覺得很無助。早上起來打開電腦，睡覺關電腦，早上起來又打開，睡覺睡在沙發上，其實你和死了有什麼區別呢？反正每天都這樣。那個房子也是暗暗的，窗戶打開有一點點光亮，你要不打開就全黑的，跟監獄一樣。你每天除了出去見客戶，每天都在那待著。

09年我挺迷茫的，每天騎自行車在路上，我就看一下天，就想今天和昨天有什麼不一樣？這個月和上個月有什麼不一樣？我覺得好像挺浪費時間的。我有很多種想法，野心很大，但團隊不一定能做得到。這種浪費生命的感覺，跟當年沉迷於遊戲是一樣的。沒有成長的時候，我會特別無助，我看一眼工作室，像坐牢一樣，我看一下天，今天又要浪費過去了。騎個自行車在外面晃一晃，一天過去了，什麼都沒幹。

舵舟：你都沒有錢發工資，你還能擴張？

龔連勝：我是收一點錢就擴張，比如一個月成本是1萬塊錢，當月收入超過1萬塊，我就開始擴張招人。我能收10萬我就招20個人，有多少錢我就招多少人。賬上我不留錢。

舵舟：不怕嗎？

龔連勝：其實每個月最後兩天是很難受的，頭皮發麻，整個頭皮是繃著的，不好意思走出去。但那三年，我堅守一條底線，就是不給大家晚發工資，偶爾出現特例，我會跟團隊講。所以提前跟團隊做了這種承諾，後面執行遇到困難的時候，那一兩天你看到同事是糾結的，非常焦慮很糟糕。人家跟著你上班，要吃飯要租房子，工資又很低，就一兩千塊，你要是晚發工資，人家就沒飯吃。我當時很難受，就像行屍走肉一樣。

舵舟：怎麼撐下去的？

龔連勝：反正也不會死，公司三年沒死了，以後也不會死了。我覺得支撐我的是慣性吧，我已經習慣了那種焦慮，而且我也想清楚了最壞的情況，也不會怎麼樣。

舵舟：會擔心家人朋友怎麼看你麼？

龔連勝：我儘量不會給家裡人說這個事，我都報喜不報憂。

舵舟：那幾年給家裡錢了麼？

龔連勝：那幾年都沒有，過年都沒辦法過。

舵舟：過年敢回去嗎？

龔連勝：還是回去的，但是就躲在家裡，哪裡也不去

舵舟：會吹牛麼？說賬上的錢拿不出來，都投進去了之類的。

龔連勝：

我當年做站長的時候，就想做一個垂直行業網站，只是不知道做什麼行業，既然要做垂直，那就要做大行業。當時我覺得房產汽車教育醫療這些大類目中，房產有搜房網，汽車有汽車之家，但是還缺醫療平臺和教育平臺，那就做這兩個。

舵舟：所以你當時的選擇沒有很篤定，就是隨便找兩個方向試一試。

龔連勝：是的，沒有特別篤定，我兩塊齊頭並進做。後面慢慢偏向醫療美容了，這跟我自身的體驗有關，有一次我去洗牙，工作人員建議我把齙牙做了。初中時我摔倒導致了齙牙，那次做完以後，給我的感覺非常好。以前跟人家聊天，不管是學生時代，還是工作以後，都是捂著嘴的，拍照都不敢大笑，嘴不敢張很開。小時候就被人取綽號齙牙叔，我花了2800塊，從此我的人生終於可以開懷大笑了，這對於我的自信心提升有很大幫助。

我還認識一個朋友，他臉上有一塊黑色胎記，平時他會把頭髮梳到前面來擋住臉，整個人看著跟鬼一樣。後來他把胎記做掉了，就變得跟正常人一樣。這個給我的印象很深刻，不管是牙齒美容還是皮膚美容，對人的影響是很大的。我當時因為這個朋友還加入了一個群，群裡有一兩百人，都是因為臉上的黑胎記，很多年裡一直受到困擾，沒有工作，耍不到朋友。我很想跟他們講，你們花點錢做幾次激光，這一輩子都改變了。

醫美行業，其實客戶需要花的錢不多，但是給人的自信心重塑影響很大。我最近看我的所有照片，發現我的牙齒都張得很開，好幸福。 這些體驗讓我知道醫美行業有很多用戶，也能創造價值，那就專注做這個，就慢慢要培訓業務平臺放下了。

舵舟：教育沒有給你相關的好的體驗麼？

龔連勝：教育的成就感是很大的，比如說學歷教育，IT教育，它會讓人因此收入提升。但現實是很多這種教育都很水，學了還是找不到工作。而且往往來找這種職業培訓的，通常是成績相對弱一點的學生，對人的改變不明顯。所以這個事情可以做，但用戶的需求沒那麼大，效果也沒那麼明顯。如果說一天有10個人問我做培訓，那麼對應的有30個人問我做美容，我已經服務不過來了，所以就放下培訓。

舵舟：大家都說業務二次起跳很難，怎麼聽你講這麼簡單？

龔連勝：首先，我齊頭並進的兩個平臺，模式高度相似，相對好操作。轉做平臺之前是很痛苦的，因為三個業務一起做，你還要出去跑單子，還要拓展商戶。過程很糾結，如果不去跑單子就沒收入了，如果很篤定地做平臺，而平臺的啟動是有周期的，我會死的。所以老業務拖了我好久，到最後我才轉給別人。

當時老業務手頭有幾百家客戶，你不服務肯定不行。其實轉型的過程是很糾結的，團隊換了一波，到做平臺是完全重組的團隊。因為大家有慣性，他習慣去做之前做過的事情。不過，還是有體驗好的地方，就是終於不用做老業務了。糾結在前面，好的體驗在後面。 但也捨不得，因為一旦放棄老業務，就意味著跟了你三年的團隊要解散。但是必須要關掉，這樣你才能集中精力去做好當下這件事。

我的優勢是在互聯網和用戶交流方面，而之前的工作，我要幫客戶提供服務器，要幫他們做設計，要承諾效果，鏈條拉得很長，環節也很多。但我只做平臺之後，我只需要做好一件事情——就是把內容做好，流量做好，這次轉型是減負的過程。

還是有煎熬，身邊總有人說，你怎麼還不轉？你在拖什麼？但我內心一個聲音在說，再等等。後來終於下決心了，很舒爽，因為團隊小了，原來有三四十個人要開工資，轉完型只需要兩三個人就行了，沒什麼開銷，而且培訓會有一點點收入，可以覆蓋成本，然後再平滑的過度到醫療。

過程中最難接受的是什麼？是大家對你的否定，有人會說你已經失敗了，說我搞砸了。當時的我很難接受被釘上失敗者的標籤。

舵舟：為什麼不能接受自己是一個失敗者？

龔連勝：我現在好一點了，但我可能前三十幾年，我都不喜歡聽到這樣的話。最近有聽到一兩次，我覺得我才可以勉強接受。因為我已經轉型過一次了，我會說大不了重頭再來。但也只是說說而已，我內心其實還是很抗拒失敗的。

舵舟：創業的每天都要面對失敗。

龔連勝：我抗拒那種致命的失敗，歸零的失敗。日常的失敗是原本有10分，你手頭還有6分，你還不會死。所以在轉型的時候，我內心預設了一個場景，如果有人說，他把網絡公司關了，創業失敗了，我可能會因此封閉幾個月不見人。但是還好沒有人在我面前說。

舵舟：這一段你積累了什麼？

龔連勝：你有過了第一次，第二次就沒那麼怕了，承受力強一些了。也體會到你把一件事情關了不一定是壞事，可能會更好。對人對事放鬆度強了很多。

舵舟：08年到10年，你非常緊繃。

龔連勝：非常緊繃，每個月都這樣，因為擴張的速度沒辦法讓我們擁有彈性。那時候工資就夠發一個月，所以當2015年，我們融資以後，發現工資可以發六個月了，開心死了，終於可以睡個好覺了。後面現金儲備好一點了，發現兩年之內都死不了，真的是太輕鬆了。你會感覺到安全感，即便這個業務不行了，我也能拉著團隊出去再造一把。

舵舟：如果再讓你回到08年，你會做哪些規避。

龔連勝：第一，我肯定留夠三個月的工資，第二，我也不會求那麼多擴張了，我現在更看重質量，而不是速度。

舵舟：為什麼你當年那麼求速度，是誰給你的影響？

龔連勝：不知道是誰，年輕氣盛吧。08年剛成立我就拍著胸脯說，我們要做一家上市公司。事還沒幹，先把牛吹出去了。給自己太高預期，導致履行的時候做不到，其實還沒有準備好。我們老家有好面子的習慣，這個可能會對我有一些影響。主要是自己的思考成熟度不夠。

我今天依然存在這個問題，就是問題沒有想得特別清楚，就開始說。 不慎重但又愛面子，又愛吹牛，其實又沒準備好。就導致中間那個過程很難受。你有很大的野心，但又沒有很大的實力。

舵舟：你沒得抑鬱症，還很牛逼的。

龔連勝：我在15年，16年有一段時間其實還是挺抑鬱的。除了初中打坐抑鬱之外，這是第二段了。我最近得出一個結論，出家也挺好的，信佛也挺好的，因為你有了一個精神寄託。

3

對手錢多，巨頭進入，競爭激烈

我以價值為導向，就有我的機會

舵舟：我們來繼續說說轉型之後。

龔連勝：轉型後就很順，因為我們會做流量，也做了多年的網站運營，輕車熟路很快網站就有了訪問，積累就產生了效果。那段時間去辦公室很happy，就覺得天下都是我的。真的好舒服，也沒有大的財務壓力。我幻想著有一天我也會像搜房網一樣，成為行業裡數一數二的垂直網站，指日可待了。

當時有一個對標，一對比發現感覺更有把握了。當時我帶團隊的能力更成熟了一點，這是大家認可的靠譜的方向，團隊不大但很精幹，我又不用幹活，我整個人都放鬆下來。睡在辦公司都很開心，到了晚上叫一點滷味，喊兩瓶啤酒，舒服。 好久都沒有那種狀態了。

後來我們又遇到了醫美爆發式增長，就更順了，團隊一搭，蹭蹭的每個月都在漲，從11年12年13年14年每年都在增長。所以選對行業比什麼都重要，我就在想怎麼不早點幹這個？然後就想所有那些對不起我的人。

舵舟：當年你對我愛答不理，今天我讓你高攀不起。

龔連勝：是啊，過去你對我愛理不理，現在你可能沒有我發展得好。而且我還因此多了很多朋友，以前見的企業客戶，見一下就沒了，其實沒有太多積累。但平臺上的消費者都是年輕人，大家能夠聊到一塊兒，就像原來高中一樣，我多了很多網友。

當時其實很忙的，那段時間要負責網站運營，兼職客服，但是體驗很好，增長特別快，每個月都在爬坡，月營收從幾萬到十幾萬到20萬到50萬，到80萬，我積累的相對足夠的團隊經驗，所以團隊也能支持。2012年，我們的核心團隊開始成型，進入了幾個關鍵的合夥人和股東。

前面積累的管理經驗，在那段時間生效了。以前什麼東西都需要自己學，學會了再去找搭檔。現在不是了，直接去找可以獨擋一面的牛人，他們既可以帶團隊，又可以把事情負責完。所以以前我是做事兒，現在我是找人，人找到了，事兒就好辦了，他很快就能給你把市場開拓出來。一般我會找身邊自己很認可的人，然後吸引他來加入。

舵舟：當時你是怎麼看待這個事的？

龔連勝：是個生意，原來大家吃不起飯，現在大家吃得起飯了。但是我對於生意也有自己的堅持，——儘量選一個有價值，又能成就自己的事情。醫療行業裡其實有很多民營醫療，比如男科婦科醫院的做法是有問題的。人家沒有問題，你讓人家花很多錢，挺昧良心的，罵名很大。所以我的原則是在不作惡的情況下，既能為用戶解決問題，又能滿足團隊的發展。

舵舟：你是經歷了什麼，才得出這樣的結論的嗎？

龔連勝：比如我們做網絡服務的時候，會幫一些民營醫院做廣告託管，線上營銷。但身邊的人會說這醫院口碑不好，我們心裡就很糾結，就不想接這種客戶。還有就是去見客戶的時候，發現他們在聊說這個病人其實沒啥病，但我們收了很多很多錢。我聽到這種話，心裡是很不好的，這錢能不能掙啊？

所以在醫療的方向上，我沒有選擇別的科室。因為其他都是治病，而這個是美容。治病是你花了10萬塊，沒看好時間還耽誤了，人都快垂死了，你還在坑他。美容是你花3000塊，就可以讓你的整個心態發生變化。

舵舟：可是醫美也會出現類似的問題啊。

龔連勝：醫美的決策者在消費者，而嚴肅醫療的決策權在醫生。美容是我不想做我可以不做，交了錢我也不做。但如果你生病了，你還能跟我講價嗎？當時整形行業口碑也存在問題，但我問心無愧，我們作為一家要接受市場檢驗的平臺，我保證做到推薦的醫院是合規的，我的價格是公允的，你的效果是明確的。我們的客戶回訪，大部分客戶是滿意的，這也是我們一直可以擴張的動力。總體來說，那段時間很順。

舵舟：後來怎麼就失控了呢？到15年開始有點抑鬱。

龔連勝：2015年O2O大熱，競爭很激烈，競爭對手一輪輪拿錢，一筆比一筆大，從500萬，到2000萬，再到2個億。在財務、資源上我們是不佔優勢的，我就感覺我是不是不能幹這個事？我們公司是不是要關了？非常絕望。

團隊成員老來問我公司未來怎麼發展？其實我也沒想清楚以後怎麼做。當時就覺得錢多就會勝利，而我就是錢少。我得出一個悲觀的結論——看來我們是沒有活路了。那我們做什麼才會不死呢？在這種失敗的陰影下，我開始深度思考。

這是一個思考的轉折點。那時我站在中關村稻香園的出租房裡，看著外面的廠房想，前幾年大家沒飯吃，現在有飯吃了，還買房買車了，為什麼還要創業呢？競爭對手那麼優秀，用戶為什麼要選我們呢？這個時候我的思想開始啟蒙了，後面花了很長時間去看用戶怎麼想的，怎麼選的。

舵舟：你怎麼還跑到北京來了？

龔連勝：我一直有一個擴張夢，到了13年，我已經憋了三年了，覺得還是要出來看看。13年我來了一趟，14年就搬到北京了，希望爭取到優秀的人才，更好的發展環境。確實沒白來，至少第一輪融資是在北京完成的，也認識了一些優秀的人，開了眼界。我一直想幹一票大的，有段時間我想要不要去硅谷發展？但直到現在我也沒去過硅谷。

舵舟：深度思考的結果是什麼？

龔連勝：幹一票大的，我們全力做好讓用戶選我們。反正衣食無憂也對得起同事了，我這個人對於物質的要求不高，買一套60平米的房子可以了。大家在重慶有房子住有車開就可以了，同事的房子都比我的大。我的觀點是，你換大房子豪車對你又沒有實質性的影響，又不是吃不起飯，物質有基礎的保證就行了，你再奢侈也沒有意義。

在北京，我們在很好的地段租的辦公室和房子，我也覺得很好，三分鐘就能到公司。三個人一起住也很好，重新進入創業狀態，大家是為了一份事業，而不是為了掙多少錢。我一直是做成事的想法， 而不是掙很多錢的想法。

我開始重新思考願景，如果自己能夠活下來，那就去做一件很牛的事情，這輩子就值了。最近兩年有人說你寫個墓誌銘吧，我寫的內容是——成為對行業有貢獻的人，千古留名。能不能做到不敢說，但心裡就這麼想的，也肯定往這方向去做，要不然你沒有奔頭。

如果沒有奔頭了，其實出家或者回老家也挺好。比如我回老家，隨便在網上賣點什麼，把房子搞好，把父母養了，或者在網上寫東西兼職，也很好。或者我在寺廟裡，我每天吃吃素沒什麼壓力，情緒也不波動，是非常終極理想的狀態。 我真的就有初中的同學，他一直開開心心的在家裡待著，打打遊戲不求名求利，我就問他你為什麼這樣，他說不是每個人都像你那樣的，他很喜歡自己的狀態，所以我們的價值觀完全不一樣，我還挺羨慕的。

那段時間就需要我去做決策了，要麼去過一種很穩定的生活，要麼去做一件有價值的事兒。以前我喊過一些口號，說要為1億人服務，要做百年公司。2008年我看《基業常青》，他的核心觀點是，企業的負責人可以換，業務可以換。只要企業有宏大的夢想，有成熟的機制支撐，它總是能夠活下去。

很多國家其實很小，也就兩三千萬人。 如果你能給1億人提供服務；很多短命的國外政府也就幾十年，如果你能開一個百年老店，那其實你的人生高度還是很高的。如果能夠做成，那就算沒有白活吧。所以後面就去想做讓消費者喜歡的事兒，他們一定會選我們的事兒。

舵舟：做了什麼呢？

龔連勝：以前我們主要做的外科手術服務，我們發現整形前的風險諮詢、方案諮詢是剛需。人活著就是要問問題的，只是體現方式是百度知道，還是知乎而已。用戶下單前需要了解很多東西，比如怎麼才能做好看，怎麼才能不做壞，怎麼才能更適合我？整形是關乎輩子的複雜決策，他尤其有問的需求。所以我們就專注外科整形諮詢，專注定製。而且我發現這些巨頭都不做，他們都是標準電商買賣產品。

而用戶其實什麼都不想看，他點開就想問。我覺得能把問的核心需求做出來也挺好。比如說諮詢行業有麥肯錫，他能幫政府做諮詢，那也挺厲害的。後來就慢慢找到了我們不可替代的價值，就篤定了這個方向。

當時也有些人罵，說你們是黑中介嗎？我就去網上搜“黑中介”，原來“黑”是欺詐的意思。為什麼大家對房產中介的印象不是很好，因為中介在中間吃差價騙人。今天鏈家能做起來，因為他房源是真實的，他沒有加價，他把讓整個行業的形象都提升了。那麼我們也可以。

到今天我們反省，競爭十分激烈的情況下，大家拿到那麼多錢，那麼多巨頭衝進來，為什麼還有我們的存在？答案就是我們做的事情對用戶真的有價值。當我們很篤定的定位到專注做中高端定製，這對團隊來講是一個很大的定心丸。因為團隊不再焦慮別人做什麼，而是考慮我們把什麼做好就行了。

舵舟：之前團隊問你公司該如何發展，也許問的人不多，其實是你焦慮，你會主觀的放大這種感受，就會感覺很多人都在問你。

龔連勝：哪怕有一個人問我，我都會回答這個問題。可能確實很少人會問，但是依然讓你壓力很大。你必須回答，如果別人加入你的公司，他覺得你都沒有想清楚，那我加入你幹嘛？其實不光同事會問，用戶、合作伙伴也都會問，這是一個避不開的問題。就是你和別人有什麼不一樣？為什麼跟你合作？為什麼要選你？這個問題特別難回答，如果能回答清楚這個問題，其實很多事情就都做成了，我們終其一生都是不被需要的。

在轉型早期，只是因為我掌握了廣告投放系統，內容編輯能力，運營能力，所以就階段性的成了。但這都是從我的角度出發，沒有從用戶角度去看需求的必然性，就像喝水睡覺一樣的必然性。如果沒有解決根本性的需求，那商業就沒有存在的合理性。

今天看來為什麼移動醫療發展多年，依然不溫不火？因為用戶覺得你沒有解決我的實際問題，我看病還得去醫院。既然沒有解決本質問題，那這件事就沒有價值，就扛不過週期，就是一個短期的事兒。我肯定是要找一件能做十年以上的事兒，我不想再過兩三年換行業，我也不希望大家認為我們是一家失敗的公司。

在2015年、2016年我看到了這個行業真實的一面。比如說刷單，是為了融資的時候數據好看，我內心很難接受這個東西，而且我跟別人說我們沒有別人也不信。對於我自己來講，我一定要回答那個問題，為什麼用戶選擇你，需要你？如果這個問題能回答了，我覺得公司遲早會有價值，而不是靠刷單，靠給別人講故事。我知道這樣做的可持續性是不好的。

我在北京的那段時間，見到很多不靠譜的創業者，他們真的就是to VC的。什麼都沒有，他沒有帶過團隊，項目是他想出來的，沒有用戶基礎的，他覺得刷單就是日常。他天天跟你講別人的故事，過了一段他又跟你講個新的，他不去幹活，他就在那講故事。

舵舟：對比下來，覺得自己好優秀，是麼？

龔連勝：自慚形穢，覺得自己不會講故事，很土，他們都好厲害。但他們又覺得我很厲害。後面我就離開北京了，從狹隘的視角來講，我覺得這邊的人有點虛，有一小部分人就沒想清楚。但從大面上講，北京還是有特別多優秀的人，他們很成熟，也見過很大的世面。不靠譜的是少數。

舵舟：不靠譜的人是多數。

龔連勝：分圈子吧，早期創業者大家本來就沒想明白，一些東西都有待驗證，儘管在當時看來是正確的，但從長時間來講，那個問題的深度可能是不夠的。

舵舟：後來你是怎麼回答那個問題的？用戶為什麼選你？

龔連勝：回重慶之後，我大多數時間都呆在辦公室，我把美妝行業的發展看了一遍，護膚品公司，化妝品公司，美妝上市公司。我是男的我又不化妝，其實我很難體會用戶的感受，但我也要搞清楚用戶為什麼化妝。

我把整個女性變美“手段與工具”的歷程都研究了一遍，然後把整形失敗的案例都看了一遍，為什麼整容會整不好？那麼如何才能保證整好？為什麼有的人會選擇整形？大多數人其實沒有選整形，她選擇化妝。慢慢的很多基本面的問題就有了答案。

我看了很多點評、天貓的評價，貼吧的帖子，看看用戶提及整容的時候，會說什麼。我到現在還記得一段話，用戶說如果她不做雙眼皮的話，你就是眯眯眼，腫泡眼，死魚眼，雙眼皮貼都貼不上，都沒法刷眼睫毛。我發現這些都是用戶真實的痛點，她每天被人說沒睡醒，因為她是單眼皮。她貼了兩年的雙眼皮貼，眼皮都貼鬆了，所以她要選擇做一個雙眼皮手術。這些基本問題，其實用戶已經說過很多遍了，只是你沒去看，我們只看自己。

當我花了一些時間來看用戶在幹嘛的時候，我的內心更篤定了，我對行業的認識就真實了。都是一些很貼近生活的常識，不是O2O，不是VC這些概念。你能解決她的腫泡眼問題，她就會選擇你。

她選做雙眼皮，是選的產品，但她為什麼要在網上做雙眼皮呢？我也花了很多的時間去思考。這也是很大的問題。我們做了很多調研，發現用戶會去諮詢朋友，會跑到醫院諮詢，以前她沒有上網諮詢的概念。那我們就去做一些工作，慢慢回答這些問題。

比如今天下雨了，你跑去醫院諮詢，不僅浪費時間，可能車不好打，還會被淋溼。你在網上也能問這些信息，答案很詳細，過程只需要十分鐘。你還可以看到其他用戶的評價對比，更方便更省時間更省錢更安全，用戶慢慢就形成了慣性。

但是我覺得團隊依然面對基礎問題，沒有給出清晰答案的情況，需要用一大段話來解釋為什麼，而不是極短的兩個字。為什麼你在網上貸款？因為窮，因為急。那麼用戶選擇在網上問整形，是因為不用排隊，省時間。你去現場可能掛不上號，甚至還要排隊一小時，最後的結果是預約不上。所以在線約一下，避免白跑一趟是常識。把這些常識解決好，我們就有價值了。

整形行業最大的問題是安全，整容變毀容。如何解決毀容問題？本質上醫生好效果才會更好。那是否可以查一下這個醫生原來做得好不好？平臺上就可以查到歷史記錄。可以看到醫生的態度如何，技術如何，責任心如何？把基本面的問題解決好了以後，用戶才會放心的選擇大平臺。

同時大平臺天然的好處是，蘇寧的雜牌家電就少，因為篩過一遍。賣場承擔了擔保的增值服務，你有事可以找賣場。平臺有聚集效應，你可以放心挑，挑好的挑更安全，相當於網上醫美一條街，解決了集聚效應之後的挑選問題。 我們把這些簡單的東西做好了就行，而這些問題特別容易被搞複雜化。

得出這些結論之後，我們首先要確定我們是一傢什麼樣的公司，是團購公司？還是媒體公司？廣告公司？還是服務公司？我們現在覺得我們是服務公司。我們要把整形諮詢這件事做好，幫用戶解決售前的挑選、匹配、選擇的問題，售後的擔保問題。把這個問題解決好，就是一個很大的生意。整形外科市場的手術量很大，每年有400萬例，我能做40萬例，我也是一家幾十億的大公司。

後來就慢慢得出了篤定的結論，我認真做好一件事，不管這件事是什麼，只要他是每天真實發生的，我們的業務就會很順，內部運作也會流暢起來，用戶也真的會這麼選。我發現我要給自己解決的困境，消費者的需求，和同事所要求的發展是一個三者可以自洽，也可以共贏的事情。當你走向正循環以後，也會得到輿論支持，慢慢很多事情就通了，通了就不焦慮了。無論環境怎麼改變我都不焦慮，因為所有問題的解決都變成價值導向。

當下整形行業，大家最怕的就是毀容，我就解決毀容問題。也許下一個階段整形行業已經很安全了，市場需要的是品質和功效問題，那我就去搞研發去。我篤定的是，用戶需求什麼，我就去提前做。觀測用戶需求很簡單，因為他一定會爆發成大面積的差評。負面和差評就是商業機會的所在，就是用戶一定要的東西。這種被需要的邏輯，就會支撐我們的願景、戰略、員工、合夥人等等。

解開一切問題之後，我就不關心公司是否失敗的問題。我的視角是，原來的業務已經成熟了，市場不再需要了，用戶需要新的東西了，我們就去做新的東西。可我原來的視角是去追熱點，什麼火就做什麼，其實沒有解決為什麼的問題。而現在，一切都迎刃而解了。

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