《都挺好》帶火了蘇明玉。

蘇明玉和很多女孩兒一樣，身上揹負著原生家庭的創傷，一個人在職場打拼，身後毫無支撐。

然而，這個角色的塑造，又給了很多人希望。蘇明玉在原生家庭中，縱有千萬般不幸，但社會和職場對她卻是十分公平的。聰明、努力、長得漂亮、會說話，這些優勢猶如神助攻，讓蘇明玉把那一副從原生家庭帶出來的“爛牌”，硬生生地打成了“王炸”！

在電視劇的很多場景裡，蘇明玉的出現，都像是專門來“收拾爛攤子”的。

大哥欲多出一萬，滿足舅舅無理要求

當舅舅一家賴在蘇大強家，想要訛詐10萬塊錢時，眾人無計可施。蘇明玉接到消息後，火速到場，拿出母親的賬本，帶上小蒙，幾句話便嚇得舅舅舅母兩個人放低姿態、花式求饒，最後拿著蘇明成欠他們的三萬塊錢落荒而逃。

當蒙總的妻子帶領孃家人向蒙總宣戰時，蒙總身處困境，四面楚歌。蘇明玉發現了蒙總小舅子利用職務之便謀取私利，便以此為條件，與蒙總作戲，三兩句話便讓蒙總的妻子同意了將孃家人撤出眾誠集團的要求。

當“作爹”蘇大強為了晚年幸福，執意要和保姆蔡根花結婚，還要在房產證上加上其名字時。蘇明玉告訴她，房子是大嫂一家還貸，如果加上她的名字，大嫂會斷了月供，由她和蘇大強承擔每月2萬塊錢的貸款。保姆一聽，二話不說，拿起行李頭也不回地離開了蘇家。

明玉要和保姆蔡根華談判

類似的場景，數不勝數。

蘇明玉之所以每次都能將事情轉敗為勝，化險為夷，離不開一項重要的職場能力——談判力。

甚至可以說，蘇明玉“救場”、“收拾爛攤子”的能力，大部分都來源於她在職場上磨練了多年的談判力。

但是，電視劇畢竟是電視劇，蘇明玉的一些談判方式，如果放在現實生活中，未必能奏效。

那麼今天，我們就來聊一聊“談判”這件事。

談判的正確打開方式是怎樣的？

*原則性談判——剛柔並濟

在所有涉及到談判的場景中，我們大多數人都會對談判有兩種印象：

一種是強勢的，咄咄逼人的，甚至會和蘇明成一樣用武力去威脅對方的。

另一種，則是妥協的，毫無底線的，就像蘇明哲一樣，當舅舅想要訛錢時，他還想著拿出一萬塊錢來滿足舅舅的無理要求。

在《談判力》這本書中，哈佛大學的談判專家指出，過於強勢和過分妥協都不是最好的談判方式。最好的談判方式是——原則性談判。

什麼是原則性談判？

所謂原則性談判，就是在原則、底線和道理上要強硬、堅持自我，但在對待對方的態度和語氣上，要溫和。換句話說就是，剛柔並濟，溫柔地堅持。

比如，當同事請求你幫她做報表時，但你手裡還有自己的工作要完成。那為了不破壞關係，你就要做到“溫柔地堅持”。你可以語氣柔和地告訴她：“親愛的，謝謝你能信任我，但是我還有自己的工作沒做完，沒法幫你做了”。

*談判目的——追求雙方共贏

在談判的目的上，傳統的談判訴求也很容易將談判導向負面結局。傳統的談判目的，基本就一個——“我要贏”，首先帶著這種心態去談判，在情緒和態度上都會有所體現，這可能會讓對方不滿。其次，當談判的雙方都只想“自己贏”時，這場談判很可能就會“全部輸”。

你可能會說，談判嘛，誰不想贏呢？

確實，但是如果你只想贏，那還談什麼呢？因為很明顯，對方也想贏啊。兩個都執意必須贏的人，還有談的必要和中和的條件嗎？

因此，如果想達到我們的目的，就要換一個方向，把“我要贏”改成“雙方共贏”。

啥叫“雙方共贏”？

在《我們談談吧》這本書中，作者指出：

談判中的每一方都應當受益，並儘可能滿意的離開談判桌。

關於這一點，在談判領域有一個專業術語叫作“把蛋糕做大”。其實，就是挖掘到雙方的利益點，共同創造更大的價值，然後再滿足各自的那一部分。

舉個例子，小明和小剛都想要橘子，但橘子只有一個，怎麼分？大部分人直接會說：“切開，一人一半”

當然可以！

但是拿到橘子後，小明把橘子皮扔了只吃橘子，小剛把橘子扔了，用橘子皮泡水喝……

而如果用共贏思維，就不會出現這種情況，因為雙贏思維的關鍵步驟就是了解對方的利益訴求。

如果小明知道小剛就是想要橘子皮，他還會和小剛搶嗎？如果不用切開分半，那橘子就是雙份的價值（橘子果肉+橘子皮），這就是所謂的“做大蛋糕”。

具體的分配法，我不說大家也知道——給小明橘子果肉，給小剛橘子皮唄。

現在我們知道了“雙贏思維”的關鍵步驟，就是要找到對方的利益訴求，那具體應該怎麼做呢？

通過合理的提問，挖掘對方的利益訴求

很多時候，談判雙方的利益訴求，並不是全部攤在談判桌上的。在每一個“要求”背後，都隱藏著當事人基於感性的訴求。

比如，當拆遷戶不肯搬走時，他們不僅僅是想要更多拆遷款，還有一部分是源於對未來生活的恐懼，和對老房子的留戀，甚至就是對拆遷方的不滿。如果拆遷方能夠挖掘到這一點，就能找到更多的切入點，和拆遷戶儘快達成協議。

那麼，如何挖掘呢？

——通過3種提問方式，層層遞進，找到對方的利益訴求。

第一種是一般問題，你可以這樣問：

“這件事的哪個方面對你來說特別重要？”

“你有什麼長遠的計劃嗎？”

接下來，你可以縮小範圍，問具體問題，比如：

“在這件事上您最關注哪一點？”

“方便透漏回公司對價格的預算嗎？”

最後，你可以集中到精準的事情上，用反問來驗證你的理解：

“就我們瞭解到的，您的利益訴求是想受到公平對待，並希望得到一定的經濟補償，那我是否可以推斷，至今為止，您一直覺得受到了不公平待遇？”

“照您對最後期限的要求，是不是可以理解為，您寧願投入過高的人力成本，也要儘快完成項目？”

這三類問題，由寬及窄，由遠到近，最終將目標精準地集中在了關鍵點上，這個關鍵點就是對方的利益訴求。

當雙方把利益訴求，擺到談判桌上之後，就要集思廣益，想出能滿足雙方各自利益的“兩全方案”，就比如前面我們說的，給小明橘子果肉，給小剛橘子皮的故事。但有時候，沒辦法找到兩方都滿意的方案，那要怎麼辦呢？

雙方爭執不下時，提出標準

談判雙方經常會就價格問題，互不相讓，爭執不下。這個時候，仍要謹記共贏思維，千萬不要過分堅持自己的報價，而是應該提議和對方一起，找出和此次報價有關的行業標準。

比如，你想賣車，對方覺得你的出價過高，你可以先問問對方：

“您的理想價位是基於什麼標準提出的？”

如果對方說，根據朋友買的二手車的價格提出的。

那你就可以順勢提出建議：“我們可以一起上網看看同款的車都是什麼價位。”

再比如，你和某公司代表因為一個條款爭執不下，那你可以直接提議：

“咱們能不能找一個專家諮詢一下，以前的類似條款都是怎麼設定的？”

標準的來源可以是互聯網、權威專家、同行業的過往經驗等中立方，因為中立方，不偏不倚，不會讓對方覺得我們想在談判中佔上風，也能夠保證我們不吃虧。

提前備好替代方案，就是為自己鋪好第二條路

即便是我們找到了對方全部的利益訴求，也提出了行業標準，但是仍然不能保證談判一定順利。

如果實在談不攏，該怎麼辦？

這就涉及到了替代方案。

所謂替代方案，其實就是我們給自己準備的第二條路，替代方案肯定是次於理想的利益訴求的，準備替代方案，其實也是給我們自己劃定底線：

有些人喜歡在談判桌上公開自己的替代方案，比如，談判的一方經常會這樣說：“另外一家公司也提交了一份方案給我們，他們的報價比你們低10%”。

這其實就是在公開替代方案，類似於在菜市場上，大媽劃價不成功時，就會說：“那家菜價比你們低啊！”

公開替代方案有時相當有效，你看菜市場上的老闆和顧客最後的拉扯就能看出來，老闆一看顧客要去別家買菜了，有時就會說：“算了算了，回來吧，賠錢賣給你！”

但在正式的談判中，公開替代方案是一個需要慎重考量的事情，因為這一行為往往帶有威脅意味，搞不好會讓對方徹底放棄談判。最後，我們只能去另一家執行替代方案了。

但畢竟，最理想的肯定是與當前的談判方達成合作，否則我們也不會浪費時間和精力來促成談判。

談判對手刁難我，怎麼辦？

被談判對手刁難，是一件令人頭疼的事。《都挺好》中蘇明玉的舅舅，在向蘇家訛詐10萬塊錢時，其實就是在刁難蘇家人。

那麼，在現實的談判中，我們要如何應對對方的刁難呢？

首先要增強自我意識。所謂增強自我意識，其實就是多關注自己，體會自己的感受。因為，談判本來就會讓人緊張，如果遇到對方刁難，那就更容易讓人產生挫敗感，因此，當對方刁難我們時，我們要給自己打氣，不要讓自己總是去關注對方的問題和憂慮。就好像蘇大強被妻弟一家擠兌地無處可睡時，其實他的自我意識已經被削弱了。

其次，要盯緊目標。當我們被對方刁難而產生挫敗感時，很容易忘記自己地目標。這個時候，你要做的是穩定自己的情緒，反覆提醒自己目標是什麼，千萬不要被對方的言辭帶偏了。

最後，要試著進行換位思考。

當我們做完以上三步以後，還可以視情況和對方討論，或是繼續保持積極的態度忽視對方，也可以選擇將談判放一放，甚至可以用幽默的方式來調節氣氛。總之，在應對對方刁難時，我們仍然要保證積極的態度和穩定的情緒。

談判力，無論是在職場上還是生活中，都是一項重要且難得的能力。擅長談判的人能變廢為寶，轉敗為勝，不善談判的人，卻只能把事情搞砸，等著會談判的人來收拾殘局。

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