好酷龙仔
我也算是半个销售。我口才并不好，更不是那种能侃侃而谈，讲起来能滔滔不绝那种。刚开始的时候，我试图往口若悬河方面发展，可发现自己并不适合。于是只能慢慢探索适合自己的方法。这几年，我为公司拉了将近5000万的项目。不算特别好，但也还过得去。虽然提成不多，但至少让我凑够了在帝都买房的首付。
我算不上销售高手，但时不时地喜欢总结一下心得。总结下来，却发现大部分道理其实已经在很多书里都有讲过。只是我们需要实践才能更好地领悟。
销售技能可分为两种：
- 硬技能：专业知识，找机会，谈判。
- 软技能：同理心，亲和力，自信，批判性思考，人际关系，耐心，乐观。
同理心
同理心是我认为在和客户沟通时最重要的一点。所谓同理心，指的是能站在客户的角度思考。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思维的能力。
具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置，不急于立即去表达自己的观点，而是证实与了解存在的问题。
具有同理心的销售员会让客户知道，自己了解他面对的处境。接着，销售员才会从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。
3W法则
聊天技巧
夸夸其谈未必是好事。销售高手往往在谈话过程中说得并不多，而是要让客户多说。因此要学会适中控制你的冲动情绪，多听，少说。聊天时应注意：
引导客户审视自身的状况；
让客户找到病症所在（让他们认清提出的问题其实并不是真正面临的问题）；
诱导客户的潜在需求；
让你的客户心甘情愿地掏钱包（认同与联合的策略）。
提升沟通技巧的有效步骤：
- 认真审视你约定销售会面的过程。
- 多问，少说。当客户愿意主动说出自己的忧虑，这意味着他们愿意以开放的心态去面对你，而不是将自己的想法隐藏起来，不让你知道，从而让你根本没有机会去全面地了解他所面临的问题与挑战。
- 测试客户愿意做出改变的决心。优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力。他们习惯询问客户就解决问题或是挑战方面所具有的决心等级。
- 了解客户的故事。尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事。
如果你觉得自己不擅长与客户聊天，可以参加一些培训，或者看下《销售就是要玩转情商》这本书。这本书阐述了有关情商在销售行业的运用，值得一看。
爱读书的等风来
所有人都喜欢从朋友那里买东西！
酒店服务生给你倒一杯水，不会感谢，因为感觉他是应该的！而朋友给你倒水，首先要说谢谢！要做到你的竞争对手向你的客户推销的时候，让你的客户对那个销售员说：“谢谢不用了，我朋友就是做这一行的”！交朋友不要别人教吧。
和客户聊天要保持同频率！
客户跷二郎腿你也可以跷二郎腿，客户语速慢你的语速一定不要快，反之亦然。客户喜欢足球，要多聊足球，不懂足球就问足球，在那听就好了，别让他闲着，当他停下来的时候再问几个问题，让他使劲说，耐心听着也挺长见识的，客户太需要一个好听众了！
体现你的专业！
在销售的领域一定要有自己的独到见解，如果碰到理工男，要一起探讨产品和业务知识，要有大量的数据储备，随时可用调取各种数据和知识点。但凡事不可太过，太过就显得傲慢，适得其反。
没有采集足够多的信息之前不要对客户销售！
高手销售先学会提问，经过精心准备的提问能知道客户的痛点，通过提问来获取大量的客户信息，没有采集足够多的信息前，不要对客户进行销售！你能想象客户想吃苹果的时候你给他推荐红烧肉的情景吗？你有精心准备的十个销售的提问吗？
幽默是杀手锏
保持幽默，幽默是杀手锏！！让你的客户笑，笑是一种认可，比如对你的客户说一些不伤大雅的小段子，客户喜欢和幽默的人相处。切记，遇到理工男这条失效！
客户不喜欢被销售却喜欢购买！
自己的办公室门被打开，有两种说词，第一种：你好，我们公司新出了一个产品，这个产品。。。。。省略500字。第二种：我是您朋友张××介绍来的，现在原材料上涨压低了我们的利润，有个方法能提高您公司20%的利润，您愿意了解一下吗？这两种方式您喜欢哪一种？
最难卖的是思想！
如果感到我说的有道理，内心感到认同或者感觉能帮到您，说明我已经把自己的理念成功销售给你了，思想都能卖出去还有什么产品卖不出去的呢？
保留悬念，让客户对你产生兴趣！
一个神奇的销售技巧，不要说完，留点悬念，让客户对你感兴趣。现在的人都有密集恐惧症，好了，就到这里，下次有机会再多说说吧。。
能读到这里真辛苦你了，谢谢啦！希望能帮到您。文字相识也是一种缘分，关注一下你的朋友吧。
拔剑泉财商笔记
从大学毕业到现在从事和销售有关的工作已经十年了，在这十年当中，见过各种行业的销售精英，也见过干销售碌碌无为的普通销售。这其中的差别是什么呢，这个问题我们也是经常在面试员工的时候不断的思考，到底什么样的员工是我们所需要的，到底销售高手都具备什么样的素质。那么来说说销售高手的共性：
1、销售本身就是一个把你有的东西提供给有需要或暂时没有需求的人的过程，那么针对有需求的客户，销售高手通常会了解清楚客户需求到底是什么，客户的关注点是什么，以及客户的顾虑在哪里，好的销售会把客户说出来和没说出来的问题全部考虑在内，提供给客户最优质的服务方案，这样会让客户有种你真的是在为我们公司着想，为我着想，这样的销售是任何客户都没有办法拒绝的销售。
2、销售的过程需要精细化，现阶段各行各业同类型的产品在市场上层次不齐，销售竞争巨大，那么如何让客户相信你，相信你的公司，相信你的产品就至关重要，在这个过程中，你不光要了解你产品的优劣势，更要了解同行产品的优劣势，这样你就会知道你公司产品的竞争力到底有多大，在做销售的过程中，准备两到三个符合客户的方案，重点给客户推荐更适合他的这一种方案，让客户知道为什么他要选择这套方案。
3、销售的过程是一个与客户“谈恋爱”的过程，不是让你真的去和客户谈恋爱，而是展现出你在恋爱过程中的所有魅力，比如我们自身的谈吐，自身的形象等，我们要把我们所有好的一面全部展现出来，当然我们一定要真诚，每一个真诚的销售会让客户对你更加信任，合作更加放心。
4、销售高手也一定是解决问题的高手，在销售的过程中，会无数次面对客户出的各种难题，我们需要不断的解决这些阻碍我们之家合作的拦路石，这个时候就需要我们的销售人员积极面对，而不是百般逃避。我们可以用我们的专业，以及借助外界的支持来帮助客户解决这些问题。只有这样，客户才会放心的与你合作。
5、与客户合作之后，把客户当做是你的朋友，认认真真做好每一项服务，这样才会介绍更多的客户给你。
微薇职场日记
销售高手是如何与客户聊天的？
直接上干货。
第一个维度，你的话，令对方感到愉悦。
深谙对方的兴趣点在哪，每一句话都能说到对方的心坎上，并激起对方心中的涟漪。试想、如此知心的你，对方怎会不喜欢？
第二个维度，你的真诚，令对方动容。
如果真正把对方当作家人相触，把对方的成败视作自身的成败，那么你的一言一行，哪怕微小也尽放真诚，只要贴心对方一定感觉得到。真心的朋友，对方因你动容！
第三个维度，你的“营养”，令对方倾倒。
对方的痛点，时时刻刻在焦灼ta的内心、呈现在ta的面容，你要输出对方渴求的“营养”，帮助对方解决燃眉之急。只是、你的能量储备……是否足够强大？
深刻理解你的客户，并实现你个人差异化的价值输出——无疑、是所有销售人工作的基点。
『简介:建瓴创业，《建瓴营销互促会》发起者，资深营销人。本文为作者原创，有收获，请加关注；创业无坦途，你关注的不是我，是你“拨云见日”的希望和“飞扬跋扈”的梦想』
【上干货有点累】笔者打字不易，阅后请随手点赞或转发；如对你有帮助，请加关注，相信、你收获更多……✍
建瓴创业
销售，那就是把你的产品推销出去。那些成功的销售高手，修炼的就是影响力。想要别人乖乖说“好”，影响力是最强大的武器。
推荐你去看一本书《影响力》，综合了作者三十五年对影响和说服的深度研究结果，揭示了六大通用心理原则，通过互惠、一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，让自己成为劝说高手，同时抵制他人的操控。
互惠原理：我们喜欢回馈他人
社会认同原理：我们喜欢模仿他人
承诺和一致原理：我们希望自己始终如一
喜好原理：我们会顺从自己喜欢的人
权威原理：我们容易服从权威
稀缺原理：我们喜欢稀罕之物
喜好原理：
首先是外表漂亮。有吸引力的人往往更讨人喜欢，为什么会这样呢？原因在于“光环效应”，说白了就是这人只要有一个优点，你就会觉得他什么都好。
可是长相是天生的，由不得自己啊？不用担心，还有第二个因素：相似性。我们通常都会对跟自己相似的人更有好感，不管是性格、想法、背景还是习惯。很多推销员就会利用这一点来跟顾客套近乎，比如跟你说：哎呀你的领带真好看，我最喜欢蓝色了！你一听可能会觉得，这小子审美不错啊！于是马上就会心生好感。
除此之外，赞扬也是讨人喜欢的有力武器。没事多夸夸别人，相信人缘会很不错。不过要注意，赞扬跟拍马屁不一样，赞扬要讲事实、内容具体。
讨人喜欢的第四个因素是：合作性。也就是说，当别人和你有共同目标的时候，你很容易对他心生好感。经典的“好警察/坏警察”审讯套路利用的就是这种心理。一个警察唱白脸，吓唬嫌犯，另一个警察唱红脸，假装替嫌犯作想，博取他的好感，引诱他招供。
最后一点是关联原理，一个人要是跟正面积极的事物有关，就能给大家留下好印象。同样道理，商家也会想办法把产品跟人们喜欢的事物联系在一起，比如汽车广告中总会配上漂亮模特。
权威原理
面对权威，人往往会放弃思考，选择盲目服从，而权威就是影响力的第五个武器。有的时候，甚至不需要真正的权威，只要带点权威的暗示，就能让我们变得唯唯诺诺，那么权威的象征有哪些呢？
最明显的标志就是头衔。比如，保健品广告请某某专家教授来推荐，不少人就会对广告里说的神奇疗效全盘相信。再比如，在名片上印个“总监”、“经理”之类的头衔，别人也会敬你三分。
除此之外，衣着也是权威的标志物。好多美国电影里不都演了嘛，穿上西装、戴上墨镜，再弄个假证，别人就相信你是FBI探员。
当然了，人们服从权威大体上还是有利的，毕竟像医生、法官之类的专业人士，往往学识渊博、判断准确。一般来说，他们的意见都有很高的参考价值。不过，完全依赖权威就不明智了。那怎么判断什么时候应该听从权威的意见呢？咱们可以从下面两个问题入手：
第一个问题：这个权威是不是真正的专家？你试着排除他的外表和头衔之后，看看这个人有没有专业知识。比如说，医生的头衔虽然能唬人，但让他做咖啡广告，其实跟请演员一样，因为医生可能并不懂咖啡。就算确定是真正的专家，也别忘了问第二个问题：他会不会说真话？要知道，在金钱和利益的诱惑下，真权威也可能说假话。
所以说，要既诚实又有知识，才能真正提高可信度。
稀缺原理：我们喜欢稀罕之物
都说“物以稀为贵”，咱们人都有这么一种心理：机会越少，我们就觉得它价值越高；越难以得到，我们就越想要。
这种稀缺感是怎么来的呢？有两个重要因素：一是数量，二是时间。这两个因素通常会被商家搭配使用。大家最熟悉的应该就是电商的限时促销活动，数量有限，卖完即止，而且折扣价格确实诱人。如此一来，很多人想都不想就拍下来了，完全不考虑到底是不是真的需要。
跟其他影响力武器一样，稀缺原理也是利用了人们走捷径的心理，不过它的力量还有另一个来源：对限制我们自由行为的抵抗倾向。比如，研究发现，一种信息被禁止以后，我们就更想得到，比如说一部电影被禁后，你是不是越发想看看？
怎么样，是不是觉得人类的心理有时候真的很好操纵呢？还有更厉害的，在下面两种情况下，稀缺原理的效果会加倍：
第一，得而复失让人更想要。比如你手机本来一个月300M流量，虽然紧巴巴的，但也能凑活用。结果运营商某天突然免费送你2G流量，等你用习惯了又突然撤掉。这下你会觉得，哎呦这简直不是人过的日子，我得多买点流量！
第二，竞争让人更加珍惜。房屋中介就经常用这一招儿，看到客户犹豫不决的时候，就会说，这个房子还有另外两家人想买呢，客户一听，可能会马上决定下手，至于房子的地段、布局、楼层是不是真的符合要求，一概不管了。
关于《影响力》本书的更多内容，关注“路上读书”，30分钟精华解读一本好书
路上读书
销售高手日常与客户聊天，有一套普通业务员不具备、不知道的细节性杀手锏！让他们能够在客户心目中有极高的地位与印象！老鬼用视频给大家做模拟性阐述！
让你体悟到高手的真正境界！——
\n{!-- PGC_VIDEO:{"thumb_height": 360, "file_sign": "6fbaae50a3baa5a2bb868b8f34c63daf\
老鬼归来
一个优秀的销售，必定是集口才与智慧于一体，拥有敏锐的嗅觉，在客户的只言片语间就能摸清客户的痛点，寻找到他们的需求。那么他们和客户是怎样聊天的呢？
以闲聊为切入点。销售高手在与客户沟通之前，会先查看对方的朋友圈，了解一下客户的喜好。
例如，如果观察到客户对篮球运动还比较喜爱，那么开场就可以是：最近詹姆斯转会到了湖人，你怎么看？以闲聊为切入点会让客户放松警惕，显得你没有那么强的推销意图，然后不管客户怎么回答，你可以接着说：“啊！是啊！
我有一个客户，已经使用我们公司的产品/服务十年了，他可是个狂热的篮球迷啊!狂热到什么程度呢.......”这句“闲话”中隐藏的讯息是，“我有个来往十年的忠实客户”、“我们公司的产品优良，可以使用十年以上”。
这种方式称为“特异说话术”，销售高手在和客户聊天的时候经常用到，效果非常棒。
在于客户的沟通过程中，不要把重点放在自家产品特性上，而是要将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系，使用FABG模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。
F：Feature特点，产品的特点是什么；A:Advantage优点，这个特点突出了产品的什么优点；B:Benefit价值，产品的优点能给顾客带来什么价值；G:Grabber反问，以反问的方式重申商品的价值，来求顾客的认同。
例如一位顾客要为爱人买结婚纪念日礼物，销售高手会这样说:根据你刚才告诉我的，我认为这枚戒指是您最佳的选择。
这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕，这突显了宝石的蓝色，也使戒指看上去十分高雅，我想这应该非常适合您送给爱人。而且它还有一个寓意…你看，在这简短的一句话里，销售就将产品特性与顾客价值充分结合起来了。
销售是在一个不断与客户沟通交流试错中，积累经验的过程，希望以上问答对你有所帮助。
——END——
你还知道哪些与客户聊天的技巧吗？欢迎在下方留言讨论哦。
职场技能掰开揉碎讲给你听，欢迎关注【霸王课】头条号，一起加速成长，成为一名优秀的职场精英~如果你喜欢我的回答，不妨点赞、转发、收藏一下。霸王课
嘿嘿...看到这题目感觉就像是空手套小黄文的感觉，微小憩从事人力资源销售和企业管理工作，到现在也算是一个资深的销售人员了，在这里献个丑，讲讲我是如何跟客户沟通的。如果有不足或者不对的地方，各位大咖还请多多指证。
在销售的过程中，我们都知道跟客户沟通是必不可少的一件事情，而沟通是最简单的事情，同时也是最复杂的一件事情，微小憩在这里不过多讲其他的，我们就简单地讲下，如何通过说话时的措辞，来改变客户的决定，让客户从NO变成YES。
如何让客户快速做好选择？
想想我们希望跟自己心仪的对象约会，但关系又不是很明朗的时候，我们该如何做到成功的约会呢？比如你现在想约她去看电影，假如你问她:"周六有空吗？"这个结果是很难预料，想要得到肯定的回答是很难去判断的，但如果我们换另外一种措辞，往往就能够跨过这道障碍，达到你想要的目的。
你可以这样说:"咱们这边XX电影院新装修了，增加了XXX大厅，据说给人人观影体验特别好，现在只能定到下周六或周天的位子，你哪天有空？"当我们这样一说，对方就会从周六或者周天这两个时间选择一天，不管选择哪一天，你最终的目的都已经达到了，约会也就成功了。
做销售也一样，很多初级的销售只会傻傻地询问客户做好决定没，合作还是不合作，当在这种情况下客户选择不合作的机率机率会特别地大，但如果我们在跟客户沟通时，我们能够用过刚刚约会的技巧，让客户在A方案和B方案中选择一个时，不管客户选择了哪个方案，都是合作，这个销售过程才是一个成功的过程，因为人的行为意愿，会受到措辞的影响。
不要直接说出自己的想法
在我们销售过程中，很多初级的销售会不假思索就把自己脑中的想法直接说出，然后事情总是会事与愿违，遭受到客户的反感。为什么不要直接把自己想法说出来呢？
我们接着前面约会的例子，我们已经通过约会，成功地和心仪的对象谈起了恋爱，作为现代人，我们希望能跟对象进一步发展，这个时候如果你跟对象说:"我想和你睡觉"。你的对象心里想，我们才刚谈恋爱，你就提这样的要求，你跟我恋爱只是为了睡觉，这个时候"啪"一巴掌就打到你脸上了。
不直接说出自己的想法，这个时候你说:"我想和你一起起床"，嘿...瞬间变成了徐志摩，你对象的接受程度也会大大的提高，说不定会低着头红着脸，轻声地说:"讨厌"。
这个时候我们要进行思考，揣摩下对方的心理是怎么样子想的，猜测对方会对你的请求作同什么样的想法，同时我们还要考虑是否符合对方利益的措辞。
当我们不直接说出自己的法，揣摩对方的心理，考虑是否符合对方利益的措辞，这三个步骤组合在一起的时候，跟客户聊天你会顺风顺水，一切水到渠成。
为了让小伙伴加深印象，微小憩在这里举一个例子，现在的你是一个服装店的导购员，当顾客进来挑选一件外套，这个时候你说:"这件外套只剩这一件了"。这个时候对方心里会是怎么样想？"这件衣服应该很多人试穿过了"。"这件衣服是别人挑剩下的"。
但如果我们换个说辞:"今年这个外套特别流行，这款式的外套卖得特别快，这是最后一件了"，这样一说，客户购买的意向度会大大增加，从而达成成交。我们给客户传达了同样的内容，使用了不同的措辞，客户的接受方式和行为就会发生变化。
微小憩就分享这两个小方法，希望能够对你带来一定的启发，销售的方法有很多种，比方法更重要的就是销售的思路，只要销售的思路对了，任何的方法都会信手拈来。
微憩，让你灵魂不再荒芜！
微憩
您好！我是银兰，我说说我的看法。
我看了很多朋友的回复，都非常好，都有借鉴意义，我稍微补充2点：
A：心态调整
B：向高手借力
一、心态调整：
你做医药代表，已经做了3个月了，因为这类似于项目销售，所以，你要有心理准备，3个月不开单，是很正常的，它本身成交大多是挺漫长，请你的心态要调整好哦。
二、向高手借力：
1、你公司应该有医药销售高手，我建议你多跟这些高手一起去拜访客户，看高手们都是怎么做的，与客户是怎么聊的，你要去学习他人做得比较好的地方，这是最快让咱们进步的方式之一。看得多了，你自己慢慢就知道该怎么做了。
你想要让公司的医药销售高手教你，那你得先付出一下，与别人搞好关系，比如请吃个饭，平时买些零食来分享，别人有什么小忙，你主动去帮一下，问问题多以‘请教’的形式（请教是恭维别人的最好方式），关系到位了，加上你的态度很好，别人也是会愿意去跟你讲干货的。
2、找自己的领导，问问领导，遇到这样的情况，怎么处理方式会更好，也是以‘请教’的形式。领导给咱们讲什么的时候，如果有不恰当的地方，不要马上反驳，要照顾领导的面子，你可以这样来说：
“谢谢王经理，你刚才讲了3点，我非常受用，第1点是**，第2点是**，第3点是**，那如果见客户按您说的方式来聊，如果遇到这样的情况，比如说**，那又该怎么办呢？”（这种语言表达，是先肯定对方，然后在此基础上，提出新问题，更易于对方接受）。
3、医药行业的销售书籍，还是有许多的，你去当地图书馆借阅或者在网上买来看一看，看医药行业别人是怎么开单的。
以上，希望对你有些启发！另外，也可以进入我的头条号主页查阅销售技巧、话术、案例文章和（网上找客户专栏、销售聊天话术专栏、销售话术专栏），一起进步！顺祝好运！
银兰
我只销售实用性的商品
