珠寶銷售技巧：如果你學會用這種方式跟顧客聊，有沒有可能現場成交呢？
珠寶銷售案例：
老師，我以前也是做珠寶的，不過才一年多，生娃一年去年換店上班的。為什麼同事跟顧客那麼能聊，我就會冷場？我這沒長進是什麼原因，好苦惱啊，能不能幫我分析一下？
珠寶銷售技巧1：聊天內容
回想一個場景：
老員工接待顧客好像什麼都能聊，聊家常、聊小孩、聊婚事、聊感情、聊服飾、聊工作，各種話題都有。於是，你也學了。到你自己接待的時候，也試圖跟顧客聊點別的話題，但是她只是簡單回應一下你，甚至有的時候會冷場，
尬聊。為什麼會這樣呢？
因為你學到的，只是最表面的做法，根本不知道跟顧客聊天背後的思維是什麼。
跟顧客聊天的內容，基於兩個點：
第一個，你的生活閱歷。
設想一下，如果顧客抱著一個兩歲的小孩進店，這時候，你有沒有話題跟她聊？
肯定有吧？
因為你也有個一歲多的小孩，顧客進店的那一刻，你的焦點應該是在小孩子身上，而不是想著，我今天要賣她什麼東西。
於是，你就會誇小孩子好可愛，問多大啦 ，再順便聊聊小孩子的話題。
這就是，你和顧客有類似的生活閱歷，所以能打開話題。
第二個，你的認知儲備。
再設想一下，朋友跟你聊電腦配置，但是，你又沒研究過電腦，只是知道簡單的日常操作，這時候，你能聊下去嗎？
假如換另一個聊天話題呢？她跟你說，昨天男朋友問我，鑽戒想要買多大的。這時候，你還會不知道聊什麼嗎？
我猜，你應該會跟她說很多。
是不是這樣子？
珠寶銷售技巧2：熟練介紹產品
新人前期，不知道跟顧客聊什麼，是很正常的。就算和顧客有共同話題，你也不一定能聊得很好。
為什麼？
因為你剛開始上崗，每次有顧客進店，就會有點緊張，想著待會要怎麼介紹產品，接待流程又是怎麼樣，最好能賣出一件什麼產品。
當你對這些基本的銷售動作還不熟練，是不可能做到像老員工那樣，先跟顧客聊家常，後面再切入產品相關的話題。
閒聊和銷售產品之間的話題轉換，就是你目前遇到的其中一個問題點。
那麼，現階段你最應該學的是什麼呢？
不是怎樣跟顧客聊天的問題，而是，先把產品介紹的話術練明白了。這也是為什麼，我要讓你們新人，先去學習產品賣點介紹，和銷售話術提煉的課程。
只有當你知道怎麼介紹產品，話術怎麼說，接待的時候才有多餘的精力去想，跟顧客聊點什麼其它話題。
不然的話，就算你跟顧客閒聊打開話題了，後面不也是要轉回到產品上面嗎？
顧客進店，本來就是想看產品的，如果你的產品介紹沒吸引力，你覺得，顧客買單的可能性有多大？
珠寶銷售技巧3：話題延伸
其實，那些閒聊的話題，只是作為一種“銷售潤滑劑” ，讓你跟顧客談單的過程，不會顯得那麼幹巴巴。
在我還是新人的時候，同樣也是不知道聊什麼，就是因為和你有一樣的經歷，我說的每個場景，包括朋友圈分享的很多聊天截圖，你看完才會有感覺。
當我對產品介紹比較熟練了，
拿起一件貨品，知道怎樣用FABEDS的話術去說，知道怎樣給顧客描繪佩戴場景。後期，漸漸地，就會在談單環節很自然地切入，跟產品銷售無關的其它話題。
比如，
問顧客，你們是下個月準備結婚嗎？
到時候是在這邊擺酒，還是要回老家呢？
上次拍的婚紗照效果怎樣呢？
結婚之後，有沒有打算去哪裡度蜜月啊？
除了問，我還會給他們分享一些信息：
上次我有個老顧客也是去那邊度蜜月，還拍了很多超漂亮的照片，聽說挺不錯的。我這兩天幫你問一下，看到時候你們的行程怎麼安排比較好，問完我告訴你。
如果你學會用這種方式跟顧客聊，有沒有可能現場成交呢？
但是，要注意一點：
如果你的銷售基本功不紮實，就算當場跟顧客聊得很好，最多她只會把你當朋友，但是不一定會在你手上買 。
因為之前就有很多學員問我，第一次接待，跟顧客聊得很好啊，她也說下次會找我買。但是，為什麼後面再跟進的時候，就變了呢？
小結：
銷售，一定要學會用借鑑提煉的方式，進步快很多！
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）的版權保護計劃。
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