01
梅第成功哲學—如何永遠保持正面思考
梅第有一次去演講，會後有個叫Paul的人分享了一故事，梅第深有感觸：Paul說我很想找一份一個星期50美元的工作，但都找不到，他覺得非常沮喪非常難過，甚至開始有憂鬱傾向。
朋友告訴Paul：“你為什麼不去做保險呢？因為保險公司可以接受沒有經驗的人，在那裡可以看到美好的未來，因為我看見了你的潛力。”
朋友一直鼓勵他，朋友推薦了距離他最近的一間保險公司，Paul進入保險公司經過訓練後，主管告訴他：“我們會幫助你考取執照來經營保險”，當你拿到執照後，每天請你來我這裡工作，早上8點到公司，出去見10個人談保險，如果這十個人都跟你說no的話，我一天給你五十美元。
“你有沒說錯？哪有那麼好的事，請你再講一次，我是連一星期五十美元的工作都找不到的人，現在你要給我一天50美元，而且是隻要我出去找10個人，每一個人都跟我說no，我就可以拿到這筆錢嘛？是這樣嘛？真的嘛？”Paul非常懷疑的問主管。
主管直接點頭說：“對對對，就是這樣，沒有錯。”
所以當Paul拿到執照後非常開心，每天不僅只是八點到辦公室，而是七點鐘早早到達，七點到時辦公室如果沒有人，他很開心一直等到八點打完卡，就立即衝出去找10個人談保險。
第一個找他最好的朋友叫Jack，Jack跟他說：“不好意思，三個月前我才買了10萬元的保險，所以很抱歉......”
第二個找Joe，Joe說：“天啊，我的保險買很多了，已經多到快淹沒到我的喉嚨了.....”
第三個找朋友Thomas說：“兩個月前剛好查出有心臟病，沒辦法再買保險....”接連第四，第五，第六個朋友，都對他搖頭say no！
一直拜訪到第七個朋友Edmund，才終於跟他點頭say yes。
很多保險人拜訪客戶時，遇到第一個，第二個人say no時，感覺就像世界末日一般，心灰意冷的就放棄了，當然不會再出現，第三...第十個客戶了。
以這個案例來講，他拜訪直到第七個客戶時，才聽到yes，因為他記得主管說：“如果你每天拜訪10個人都跟你說NO的話，我一天給你50美元。”
這句話讓他信心滿滿，不但充滿鬥志，還更加興奮，因為已經有六個人拒絕他了，只要再有四個，那麼今天就可以拿到主管的50美元了。
因此他的第七個客戶願意投保，不管保單的內容是什麼、保費是多少，相信他的報酬都將超過主管答應要給他的一天50美元，只要他的客戶保費稍微多些，那麼他可以獲得50、100 ......500美元，甚至更高的報酬，不是嗎？
梅第心語：當你得到越多的no，越多的拒絕，表示你越來越接近yes，越接近成功與財富，永遠要保持積極正面的思考，化危機為轉機，你的正面心態與高能量，絕對可以讓你業績長虹。
02
從孤兒單到21 個客戶
多年前，梅第曾接到一件孤兒保單的理賠件。客戶約翰曾投保不同保險公司的多份人壽保險，後因心臟病發，而導致行動不便。
依據保單上的條款，約翰在殘廢六個月後，便不需要再繳交任何保費。公司請梅第前去處理他的理賠，他立即親自前往拜訪約翰。
當梅第很快出現在約翰面前時，他感到非常驚訝，幾乎是以驚喜的口吻說:“很開心你來了，因為以前的保險經紀人，從沒有來看過我。”
梅第笑稱:“這是應該做的，能為你服務是我的榮幸。”隨即替他填好申請給付保險理賠的表格，約翰說他還有另外兩家保險公司的幾份保單，請梅第幫忙看看。
梅第仔細看過這些保單，一樣可以申請保險理賠，於是梅第請約翰簽下授權書，表示將幫他向其他兩家保險公司接洽保險理賠事宜。
不久後，梅第妥善處理好約翰的保險理賠，並將幾張保險理賠支票親手交給他。
約翰非常高興地拿出一疊現金問:“梅第，我要付你多少錢呢？”
“不用，您太客氣了，這是我份內的事，能為您服務是我的榮幸。”梅第說。
“你確實為我做了很多，你沒有義務幫我檢查其他保單，不然請給我你的地址，我送你幾瓶好喝的威士忌酒，你是喝哪個牌子的啊,”約翰問。
梅第禮貌地說:“我不喝酒，我是真心誠意為您服務。”
“那怎麼行，你既不拿錢，也不讓我送酒，這樣我會過意不去的。”約翰說。
“真是太感謝了，如果您方便的話，請告訴我幾個可能對保險感興趣的朋友的名單吧。” 梅第請他推薦新客戶名單。
幾天後，梅第收到約翰寄來的一封信，信上詳細列出21個客戶的地址和電話號碼。同時寫上他們妻子與小孩的名字及大概年齡。
更令人開心的是，約翰答應要幫梅第一一推薦名單上的每一個人。最後，約翰推薦的這21 個朋友，日後都陸續成為梅第的客戶，包括他們的妻子和小孩。
梅第心語:我深信伊朗諺語:“上帝會回報那些無私地幫助他人的人。”對我而言，幫助別人是很自然的，也是我天天都在做的快樂事。
03
梅第分享保險銷售成功的關鍵
分享以下9點，梅第常使用的成功關鍵：
1. 想多一點，思考深一點。
2. 不要只賣保險商品，要賣客戶需求。
3. 和優秀的人一起工作，向成功者學習，你的績效會更好。
4. 每週五天上班日，拜訪客戶談保險的工作時數需滿8小時，而非只坐在辦公室裡。
5. 與專業顧問群結合，和律師、會計師及其他財產規劃師合作，能快速解決客戶的問題，並贏得更高的信任，有助於成交速度級績效。
6. 遇到問題不要沮喪，不要灰心，要設法解決。記得沒有問題是白髮生的，煩走過必留下足跡。凡事發生必有其道理，必有助於我們的成功。
7. 成功者在問題裡找答案，失敗者在答案裡找問題；成功者在危機裡看轉機，而失敗者在不斷錯失機會；成功者尋求機會和答案，失敗者多是埋怨和藉口。
8. 不斷學習，學習在學習，知識就是力量。
9. 培養你在保險業中，最擅長的專業項目領域，並且成為客戶眼中，超級專業的首先顧問。例如你是稅務規劃、產業管理、或者醫療、健康...某一項領域，特別專精的顧問。
梅第心語：沒有人是任何領域的專家，建議你最好是結合某些組織，鏈接財務、法律、醫療、會計師、銀行家等相關人才，與頂尖的專業顧問群合作。
與人合作是成功的重要關鍵之一，具有許多好處，籍比你可提供最好、最專業的高品質服務，讓客戶享受與眾不同的尊貴。
04
聰明的業務員要提出雙贏的好問題
雙贏的銷售方式，關鍵在於提出“雙贏”的好問題，我們常常會面臨客戶在猶豫不決時說：
1. “我需要跟我老公（老婆）商量一下”
2.“我需要再考慮一下”
3.“我回家考慮後，改天再給你電話”
4.“我同學也在做保險，要買的話我會跟他買”
5.“我父母說保費太貴了”
.....
其實這些反對問題，通常都是客戶的障眼法，你應該試著找出他真正反對的原因。別被客戶這些藉口，語言影響，梅第會笑著跟客戶說：
1.*既然你也覺得我的計劃好，讓我們現在就完成投保好嗎？
2.*請問你還有什麼要考慮的呢？
3.*需要我在進一步解釋這個問題？
4.*請問我明天或後天，方便和你的另一半見面聊聊嘛？
5.*我希望你有個可以節稅的方案。
6.*這是您考慮的唯一原因嘛？
7.*如果我能解決這個問題，您就會投保嘛？
8.*您的意思是：您不確定是否要這麼多錢，而且希望保費便宜一點，對嘛？
9.*還有什麼原因，可能影響您今天無法投保單嘛？
10*您這麼忙，相信還有更迫切的問題需要處理，保險只是一個例行的規劃而已，您現在就可以做決定了。
11.*我們應該在記憶猶新的時候作考慮，趁熱打鐵嘛，請問你還想知道哪些細節？
12.*我知道您需要更多的時間來思考這個問題，請您幫忙將所有關於這個計劃的問題都寫下來，下次再約見面時，我會用更簡單的語言，解釋給你聽，好嗎？
梅第心語：成功的業務員，要學會像記者般具備提問出好問題的能力。對客戶而言，你問話的技巧很重要。
與其對著客戶問：“你懂不懂？”倒不如說：“請問您喜歡我這樣解釋的內容嗎？”當客戶對您提出的某項看法表示贊同時，是對您最有利的時機。
如果潛在客戶露出欣喜之情，你們已取得協商的機會，誠如中東有句諺語：“甜言蜜語，才能引蛇出洞。”
@近期將會持續分享梅第爺爺的保險成功方法和秘訣，喜歡的朋友可以持續關注我。
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