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“关于新模式，要大胆假设、小心求证。”阿里CEO逍遥子的在盒马内部会议上的嘱咐，预示着盒马在新零售上的探索显然只是始于盒马鲜生而绝不会终于盒马鲜生。

对于当前仍有80%在菜市场完成的6万亿生鲜市场，不单止美图、饿了么相继入场，近日，盒马CEO侯毅也表示，今年还要新开4种门店——盒马菜市、盒马mini、盒马小站、盒马F2，分别聚焦社区，县城乡镇，office和盒马鲜生无法配送的区域。当然，直接争夺80%份额的盒马菜市将会是重中之重。

经过过去一两年的“摸着石头过河”，毋庸置疑盒马鲜生成功为业界打造出一个线上线下融合的新零售样板，虽也经历过一些风波，但基本模式已经理顺，细节也打磨得差不多，更重要是，积累了真正走到线下时所需的从选址、装潢、供应链、商品、物流、直到售后服务的全链路营运经验和能力。

剩下留给盒马鲜生的更多是解决规模化的问题，迅速把门店在一二线城市完成全域覆盖并在三四线城市拓展，逐步形成规模效应。但留给盒马的却是如何覆盖更多人群和场景的问题，也就是阿里所说的又一新的“人货场”业态重构的问题。

盒马鲜生的选址主要基于大型商圈，解决的更多是年轻人轻饮食和批量采购食材的问题，因此，用户需求是安全、搞笑、便捷，同品类爆品比多样性甚至更重要，而价格并非敏感因素，直接竞争对手是商超。

然而，实际上买菜这个事，对于年轻人并非高频刚需行为，而对于真正刚需的大爷大妈大叔师奶来说，他们的诉求往往是距离近、物美价廉、眼见为鲜......

还有一点不可忽视的是，盒马鲜生用科技解决了效率问题，但“人间烟火味，最抚凡人心”。

菜市场作为社区的一部分，它的烟火气、人情味同样可以是影响消费者的核心因素，而这或许才是盒马菜市最需思考和解决的问题。

线下为主的社区大卖场模式

在菜市场的新生意中，一共出现四类玩家。分别是通过入驻外卖平台提供外送服务的传统菜市场；以叮咚买菜为代表的前置仓新鲜电商；以谊品生鲜为代表的社区生活超市；以盒马菜市为代表的综合商超（大卖场）。

从模式上来说，他们之间的区别无法在于重线上还是重线下，做自营电商还是平台电商。而对应背后的思考则是线上还是线下的获客成本更高、新鲜产品的利润空间有多大。

如果今日资本创始人徐新所说的“生鲜市场有80%在菜市场完成”这个数据是正确的话，那么显然已经习惯于电商模式购物的80、90后年轻人并非菜市场业务的核心目标群体，这也意味着线上电商的模式或许只能覆盖20%的目标市场。

而要真正捕捉到有高频刚需买菜习惯的中老年人群体，还需要尽可能以他们习惯的方式去提升买菜的体验，无疑更优的方式仍然是线下渠道触达，一方面他们本身时间较多买菜也是消磨时间的方式，另一方面他们对于眼睛看不见的食物信任度并不如年轻人高。

从利润空间角度来说，钛媒体报道的数据显示2014年就曾经大火生鲜O2O中大多数项目因为无法盈利，未能跑通商业模型而消亡；即使是在2017年就单月营收突破2.8亿元的每日优鲜，也只是在一线城市实现盈利。

由于蔬果、家禽等农产品的毛利率和客单价低，以电商模式进行销售，无论是平台还是自营电商，考虑上（冷藏）运输、仓储、配送等成本后都难以盈利。

因此，要想在这项业务中赚到钱，除了必须尽可能提升销量达到规模效应压低摊分成本外，尽可能砍掉如物流配送、第三方卖家等中间环节，做到批发商（原产地）直接供货、卖场仓储和销售一体化才更有可能有利可图。

从买家的消费习惯和从卖家的盈利要求综合来看，以线下为主线上为辅、自营为主平台为辅的社区大卖场/生活超市模式更有发展潜力。

那么，接下来的问题就变成了类似以上这种模式的盒马菜市、盒马MINI、谊品生鲜如何在传统菜市场的基础上取长补短、扬长避短，用商业模式的重构和科技赋能的体验升级来改造这门生意。

取长补短，还看有没烟火气

传统菜市场的长和短分别在哪？

长处主要有三点，一是选址于在大型社区边缘对于社区居民有地理距离优势；二是价格相对稳定且有议价空间；三是摊主和居民间往往建立起了长期积累的交情。二和三也正正是所谓烟火气的重要组成部分。

短处同样也有三点，一是环境大多比较恶劣既嘈杂也脏乱；二是称重并不那么公开透明；三是商品多样性不同菜市场间差别较大。

对于提供标准化自营服务的盒马来说，要规避菜市场的短处并非难事，商超定位的盒马菜市环境自然会有保障，而称重和支付等问题则能通过电子价签自动支付机、自助结账机来解决和提升效率，商品则也可覆盖了水果、蔬菜、调味料、日用品、水产肉禽、乳制品等主要类别，甚至可以提供不同价格档次的选择。

因此，笔者认为能否还原菜市场长处方面的体验才是决定是否能吸引住中老年人买菜群体的关键。

选址方面，不用笔者多说，显然都知道定位菜市场必然应该和传统菜市场采取同样的选址策略，选大型社区边缘或是多个社区的结合部。

价格方面，在商超里采取议价的方式明显是不合常理和习惯的，但议价其实目的也是低价，而在低价方面，谊品生鲜批发和零售一体化自营的模式是值得借鉴的。

简单来说，就是直接从上游供应商批发承包商品后，在自家门店进行分销，砍掉所有中间环节，相当于把菜市场商贩的零售角色换成批发角色。

最难解决的当数人情味这个事。为什么菜市场比商超更容易建立人际关系？一方面是摊主往往相对固定而商超的服务员则更换频繁，另一方面则是摊主有权利赠送商品或是减免费用而服务员并无此权利。

这一点是由身份决定的，盒马等新玩家并不好做到直接复制，同样只能稍作改良。一方面，可通过强化星级会员制来加深绑定买家和卖家的关系；另一方面，则是朝着构建买家和买家的关系努力，由于都是街坊邻里，可以通过团购优惠、帮带（买）优惠等激励措施口径上为了鼓励强化邻里友好关系的方式，实际上以此形成病毒人拉人效应。

整体而言，要进军服务于中老年人的业态存在不少挑战，但盒马菜市对于盒马而言算不上“很大胆的假设”。

由于盒马鲜生已经对于新鲜市场新零售营运模式以及对应所需的“黑科技”进行过充分的验证和调优，对于盒马菜市而言，更多是

作者：君健，学金融的互联网人，爱折腾的热血青年。如需转载请注明来源UptoYou

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