在傳統能源日益枯竭、環境情況不斷惡化的當下，綜合能源服務必將成為提升能源效率、降低用能成本的重要方向。但是在眾多能源公司積極佈局綜合能源服務的同時, 如何培育新的市場業態和效益增長點，努力使綜合能源服務成為驅動高質量發展的新引擎就成了必須要考慮的問題。以下提一些關於綜合能源服務應該如何去做的思路和方法。在前期，最重要的思路是通過試點項目研究市場規律。
一、用戶類型
從傳統能源行業轉型綜合能源服務的公司，可以依託已有的技術裝備優勢，以現有客戶設備運營維護等傳統服務為市場切入點，圍繞客戶需求開展用能監測、節能改造、電能替代、能源託管等多元化業務，積極拓展綜合能源服務市場。通過前期的市場開拓與客戶調研，去發掘客戶需求與市場規律。在轉型起步階段，要將綜合能源服務市場做大最有效的方法是打造一批規模可觀、模式典型的示範項目，一方面擴大影響力，形成示範效應;另一方面探索可複製、可推廣的典型方案。目前，具有代表性的客戶群體和項目主要有以下幾類：
1.大型公共建築
大型公共建築的能源託管類項目具有典型意義與示範性。一般來說，大型公共建築往往是政府重點關注項目，也可能是地方性的地標建築。這類項目在設計、建設時往往未充分考慮能源最佳利用，而是更多的從功能性方面去考慮。針對這類項目採用能源整體託管的運作模式，實施配電設備代運維和中央空調能效改造，可有效幫助用戶實現節能降耗。而通過收取託管費用，投資建設運行光伏車棚、充電設施、熱電聯產設備等，則可保證最終實現盈利。大型公共建築一般用能特點一般比較穩定，但也比較粗放，迫切需要專業團隊負責能源管理，採用能源打包託管模式可以實現效益最大化，具有一定的可複製性。
2.工業園區
代表性的工業園區是實施多能互補項目的最佳場合，在紡織服裝、橡膠輪胎、生物醫藥、數據中心、造紙等產業園區。可以採用園區整體綜合能源服務的運作模式，建立區域能源站，一方面利用工業園區屋頂，建設分佈式光伏發電站;另一方面銷售智能微網管控平臺，幫助企業開展水、電、氣、熱、光、儲多能源協調消費和綜合管理；還可以綜合園區企業的蒸汽、冷熱需求，進行生物質發電、熱電聯產等能源站建設，最終實現盈利。工業園區綜合能源服務項目中，可通過運營能源管理平臺、在不同用戶間進行能源調配，以提高能源設備效率，並實現節能降耗的需求，而由於工業園區的體量一般較大，也能迅速佔領市場。同時，在針對工業園區時也可以採用多種商業模式分系統實施，可以對工程質量和成本進行有效控制，實現效益最大化。因此，上述模式對在工業園區推廣綜合能源服務具有一定的可複製性。
3.工業企業
鍛造、造紙等工業企業傳統上是高能耗用戶。而如果用戶業務發展良好，往往在節能的同時還有擴增容需求。在這種情況下，一方面可以積極優化用戶用能方案，幫助用戶降低工程建設及能源系統資金壓力;另一方面，以BOT模式承建用戶能源站，以合同能源管理模式實施屋頂分佈式光伏、熱電聯產等項目，並與用戶簽訂後期購售電委託協議，最終通過綜合手段以實現盈利。實踐表明，採用BOT模式可以有效緩解用戶在配電設施建設過程中的資金壓力，而傳統能源企業豐富的工程建設經驗可以保證對工程質量和成本的有效控制，使其具有盈利空間。同時採用合同能源管理模式實施屋頂光伏、熱電聯產等項目，按約定分成，可保證項目收益。上述模式為開展增量用戶綜合能源服務提供了可借鑑的藍本。
二、優點與不足
通過試點項目的實施，可使企業對綜合能源服務市場有更深的瞭解。而隨著業務開展，綜合能源服務的優勢與挑戰也逐漸明晰：
優勢：一方面，市場前景廣闊。能源是人類發展不可或缺的推動力，而隨著運營成本的不斷提升，對工商業用戶而言，能源消耗也越來越成為不容忽視的部分，大量企業希望通過優化用能方式降低能耗，為開展綜合能源服務提供了廣闊空間。另一方面，綜合能源服務公司具備專業性優勢，單個工商業用戶可能沒有足夠的精力與專業性人才進行能源系統的改造，這為綜合能源服務公司提供了機會，而不同的綜合能源服務公司可能源自不同的行業，在各自領域比如電力、天然氣等能源方面有不可替代的人才、技術、裝備等優勢，也為差異化競爭提供了條件。
不足：一方面，機制尚未完善。綜合能源服務的業務模式尚不成熟，在組織內部協同、行業跨界合作、技術標準支撐等方面尚未形成成熟體系，制約了綜合能源服務的規模化、系統化開展。另一方面，人才結構單一。綜合能源服務作為“多能互補”的市場化用能服務，需要多方面專業人才協同配合。但每個綜合能源服務公司都只能現有組織架構和人員配置為主導開展業務，在自己擅長領域以外等方面或多或少都缺少專業人才。
三、發展思路
綜合能源服務具有廣闊市場前景，給綜合能源服務企業實現更高質量發展帶來機遇。為綜合能源服務企業構建以能源服務平臺為中心的整體化服務提供機會，以幫助用戶跨過能源“圍牆”、建起能源互通“橋樑”，使用更安全、高效、可靠、廉價的能源。在綜合能源服務企業發展上，以下幾個方面的思路值得參考。
1.整合優勢資源，形成多輪驅動
面對廣闊的市場前景，綜合能源服務發展需要積極進取與參與，對內要激發團隊的動力與活力，加強對綜合能源服務最新理念、最新模式的學習研究，建立內部各專業協作機制，真正把綜合能源服務作為主營業務與核心競爭力，對於從傳統能源轉型的組織來說，尤其要注意擺脫對傳統業務的依賴與惰性，需要從思路、知識等各方面不斷更新與進取。
研究建立市場化激勵和考核機制，對市場開拓人員嘗試使用項目收益分紅等方式，充分調動員工積極性。利用傳統業務營銷渠道，將拓展綜合能源服務等競爭性項目納入大客戶經理等傳統業務人員工作範圍內，積極開拓市場。
對外尋求合作共贏。針對傳統領域之外專業人才不足的問題，綜合能源服務企業除了探索採用社會招聘、勞務派遣等方式，引入多專業、多層次人才外，更要充分考慮資源的整合與外部合作。對於單個企業來說，盲目求大求全可能得不償失，而與外部資源形成廣泛良好的合作則可能事半功倍。在發展戰略上，部分項目選擇以合作的方式委託第三方實施專業領域的能源增值服務，可以為迅速做大做強綜合能源服務市場提供條件。
2.大膽創新實踐，實現服務升級
創新商業模式。通過對公共建築、工業園區、工業企業等不同客戶特點的調研分析，準確掌握客戶能源服務需求，細分客戶類別。因地制宜地使用能源託管、多能互補等商業模式，大膽開展EMC、EPC、BOT等多種工程模式實踐，強化物聯網、大數據、儲能等技術的推廣應用，為客戶提供定製化的綜合能源解決方案。深入研究綜合能源服務全產業鏈關鍵環節、關鍵技術的盈利點，打造最優盈利模式，實現效益最大化。
實施“互聯網+”能源服務。發揮企業資源優勢，廣泛應用綜合能源服務信息化平臺，結合設備代運維、用能託管等業務，掌握客戶內部能效數據資源，開展多維度分析，深入挖掘數據價值，為客戶提供用能監測、能效診斷等“互聯網+”能源服務，組建公司大數據分析團隊，主動學習掌握國內外先進的數據分析方法，通過對客戶用能數據的分析研究，指導開展綜合能源服務工作。
3.敢於先行先試，提速市場開拓
精心打造示範項目。加快推薦典型示範項目，同時緊盯潛力客戶，以多能互補集成優化、區域能源互聯網為方向，積極應用儲能、物聯網等技術，建設一批規模較大、效益良好、技術先進的綜合能源服務示範項目。主動提煉項目建設經驗，形成具有可推廣性和可複製性的模式，助力擴大現有業務規模，提升經營效益。
積極拓展服務市場。緊緊抓住經濟復甦、用能量高速增長的機遇，加快佈局綜合能源服務市場，力爭形成先發優勢。主動對接大型能耗企業，形成潛力項目庫。加強與各地縣(市)、區的溝通合作，通過簽署戰略協議的方式，明確合作意向，為後續拓展市場奠定基礎。
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