“這兩年投完項目以後，我覺得明顯地感覺到，其實康復這個市場比我們想象的還要大。”在採訪中，博行資本創始合夥人張嵐這樣告訴動脈網記者。
2017年運動康復市場初現端倪，博行資本便參與了弘道運動醫學診所的早期融資，同年又投資了專注骨科耗材和運動醫學服務的德美醫療，此外還參與了自閉症康復企業恩啟醫療的投資。
在張嵐看來，康復市場的機會，在於其足夠剛性的需求。
據前瞻產業研究院《中國康復醫療行業發展前景與投資預測分析報告》顯示，中國2017年康復市場規模是380億人民幣。預測到2020年，中國的康復醫療市場規模將會突破700億元，伴隨著不低於20%的年複合增長率，到2020年將會形成又一個千億市場。
資本是市場的“風向標”，許多次產業的熱潮都來自資本的“熱錢”湧動，當我們關注到康復領域時，發現這個領域並沒有像互聯網醫療、人工智能等風口一般迎來資本的蜂擁，根據動脈網數據庫的不完全統計，2016年至今的60起康復領域融資事件中，各類資本在這一領域投入了超過36億元人民幣的資金。
通過對數據的統計分析以及對康復領域有所涉獵的投資機構的訪談，我們大致可以從中看出一些現實和趨勢，供大家探討。
公立醫院康復科發展不足，民營康復服務迎來機會
在中國的康復市場，公立醫院康復科長期處於“不受待見”的境遇中，雖有政策規定二級以上綜合醫院必須建設康復醫學科，但是由於盈利性不高等因素，我國綜合醫院的康復科室仍然不受重視。其根本原因在於，我國醫療機構的主要收入來源於藥品，而康復治療多采用物理手段，並不能為醫療機構帶來這部分收入。
此前，有研究認為，綜合醫院的一個康復病床一天可以為醫院帶來300-500元收入，而如果將病床給外科，則一天收入在3000-5000元，與醫院其他科室相比，康復科帶來的利潤相對較低。這導致了大部分綜合醫院建立康復科只是應付了事，不但病床數極少，甚至設備也不齊全。公立醫院的康復科正處於尷尬的局面。
實際上，就康復醫療而言，“門檻”較低，具體表現在對醫生依賴度較低，對大型器械依賴度較低，單體醫院投入小，醫療風險小，適宜民營資本進入；不少公立二級醫院謀求轉型，在新醫改藥品零加成改革推開後，從前醫院收入藥佔比達到70%-80%的二級醫院正處於“夾縫中生存”的狀態，需要尋找新的收入來源。而康復醫療雖然日均治療費用低於綜合性醫院，但由於其較長的康復週期，投入資金較低，在這種情況下，其淨利潤率能達到15%-20%左右。
這也就是為什麼上市企業熱衷於收購康復醫院的原因，根據財新健康此前的統計，目前市場上共有14家上市公司扎堆進軍康復，以收購或自建康復醫院為主，其中包括澳洋科技、萬方發展等5家是跨界而來。相比起單純賣產品，運營康復醫院擁有更高的利潤率。
然而，對於市場上的更多的風險投資機構來說，康復醫院或許不是一個好的標的。某基金投資分析師告訴記者，就康復醫院的形態而言，總體不適宜基金投資，從市場的反映來看，大的實業企業併購的情況較多，“套保、物業性質、醫保關係、管理人員流失都是隱患，對管理的要求比較高。”因此，風險投資機構會偏向輕資產運營或者創新型的民營康復服務機構。
投資康復是不是“跑馬圈地”？
張嵐告訴記者：“過去的十年時間，醫療的創新我們自己內部叫‘從無到有’，然後未來的十年可能是一個
‘從有到好’的狀態。原來只是說看病，現在其實是從預防到治療到康復都很重要。國家政策現在也都是這麼倡導的，康復的需求確實比較強，所以這是一個大邏輯。”談起對康復這個市場的看法，我們得到的最多的觀點是——這個市場還處於非常早期的階段，但是足夠的剛需。
在康復市場已經發展得相當成熟的美國，人均康復費用達到80美元，中國市場的人均康復費用才僅僅達到人均15元人民幣。正是這一巨大的差距，讓嗅覺靈敏的資本方發現了其中的市場潛力。
美國康復醫療機構數量眾多，接近三萬家，近幾年趨於穩定。數量最多的是專業護理機構有15000家，佔50%以上，另一個佔比較高的細分是家庭護理機構，佔40%左右。
在美國的康復體系中，根據疾病的急性期、康復期、長期隨訪期設立各類康復機構，各類機構有明確的分工和康復界定，整個分佈呈現“正金字塔”型，急性期康復機構少，康復期護理機構多，大量病人被有效導流到專業康復機構。通過不同比例的報銷政策，形成了機構間的明確分工，有效的緩解了急診醫院的病患壓力。
相對於美國完善的體系，中國的康復診療體系、支付體系不完善，被認為是制約康復行業發展的一大因素。
旦恩資本管理合夥人新紀夫認為，現在的醫改大方向是鼓勵康復行業發展的，康復領域已經到了一個應該投入的時期。
與美國的對比，雖然顯示出了不足，但更多地也顯示出了機會。雖然受政策影響很大，某基金投資總監給記者闡述了這樣一種觀點——“等國家（政策）起來的話，投資的機會其實也就沒有了。中國總是市場先與政策的。”
前述某基金投資分析師認為，就目前的大環境來看，康復的支付是個大問題，保險的問題不解決，市場很難放開。”就公共支出而言，康復可能還是會交給社會資本。現在這個階段國家沒那麼多資源分配到康復，投到預防篩查慢病管理，比康復更能節省醫療支出。”
從我們統計的60起康復領域融資事件來看，相比起一年就能瘋狂吸金數百億的互聯網醫療、人工智能等領域而言，康復行業的投資來得更加理性，但同時也看得更長遠。
*為便於統計金額，融資中披露資金為數千萬、數百萬元的事件，統一按照1000萬、100萬元計算
*典型上市公司併購康復醫院事件未計算在內
近3年康復領域融資事件，數據截至2019年3月18日（來源：動脈網數據庫）
從融資事件的年份分佈來看，近三年的康復行業實際上是處於平穩的發展狀態，並沒有呈現明顯的增長趨勢。但是隨著老齡化人口的進一步增多，國家對醫養的投入加大後，無論是從市場規模，還是從實際需求來看，作為“診療後市場”的康復還是受到了比較多資本的關注。
康復領域融資事件發生時間統計（製圖：動脈網）
從統計數據融資事件的輪次來看，A輪及以前的事件數佔了大約60%的比例，企業發展尚未成熟，商業模式仍在摸索之中。
一方面是由於我國康復市場的基礎薄弱，使得資本多處於觀望狀態，二是由於康復專科醫院除了個人籌建外，由公立醫院轉型者多，資本無法注入。民營康復服務市場的投資多集中於專科連鎖機構、輕資產居家康復等商業形態之中。
康復領域融資事件輪次分佈（製圖：動脈網）
但是，市場上也不乏德美醫療、東方啟音、邦爾骨科、術康、青松康復這類融資輪次處於B輪及B輪以後的企業，商業模式較為穩定，並且有一定的盈利性收入，同時也能屢次獲得資本青睞。
北極光創投投資副總裁馬可認為，康復的興起不會在某一個時間點突然爆發，而是隨著國民經濟的增長和民眾消費意識和康復意識的提升逐漸向好的趨勢。
康復市場投資仍需從真實需求出發
許多從事康復的創業者都提到：“康復不是治病，而是緩解。”傳統的病人在手術後，多遵從醫囑回家休養，尤其是老年病患，但實際上，回家療養大部分屬於“低品質生活”，因此，在康復領域的創業者有一個概念，那就是康復注重的不是治療，而是功能，“恢復患者的功能”是康復的首要目的。
從數據看來康復效果的作用是明顯的，但市場的反應仍然較為冷淡，究其根本是要提高民眾的康復意識。
新紀夫認為，臨床醫學上的認知提升可以間接促進民眾的康復意識。“康復市場的患者通常都由負責急性期治療的醫院而來，其中很重要的就是醫生的康復意識，如果醫生的醫囑沒有告訴患者要去進行康復，那麼患者很大程度上也不會去尋找康復服務。”
“從需求出發，從客戶出發，那就要匹配相應的商業形態。”針對自閉症的康復需求和心肺康復的需求，旦恩資本在康復領域分別投資了五彩鹿和聚陸醫療，都是偏早期的項目。
他認為，康復在醫療行業的鏈條裡面，康復的位置是在不斷的上升的，由於臨床醫學對康復的認知不斷加強，患者的需求與政策的鼓勵相輔相成，康復已經逐漸演變成一個剛需的市場。
馬可表示，像北極光創投這類風投機構，會更偏向於投在可接受的風險內，爆發空間比較大的項目。“在康復領域內，我們喜歡看一些‘新的康復領域’，也就是說項目屬於康復的範疇，但是是新生的商業形態，同時又是可能被忽略的市場，針對未被滿足的細分市場的需求。”
在發現中國與美國的自閉症康復體系的差距後，他看到了這一細分市場的機會。作為東方啟音的B輪投資方，馬可認為，東方啟音積累了嚴謹、專業的言語康復課程，同時引進了美國STAR先進的自閉症康復體系，加上非常好的運營團隊，因此，其商業模式是可複製的，同時服務也是被市場所需求的。
細分賽道的機會如何判斷？
康復治療的涵義很廣，包括神經康復、兒童康復、骨科康復、運動創傷康復和心肺康復等；而康復治療機構可分為康復專科醫院、綜合醫院中的康復科、康復診所和準康復醫療機構（如長期留治機構、病殘護理院等）。
康復領域融資事件涉及細分領域分佈（製圖：動脈網）
從融資事件的數據統計來看，除了康復器械這一大類，在公立康復體系之外的康復服務市場中，輕資產的居家康復護理服務、涉及自閉症、言語康復、腦癱康復的兒童康復、以骨科、運動醫學為主的運動康復、骨科康復以及以物理治療和手法為主的肌骨疼痛賽道是相對來說獲得投資機構青睞較為密集的幾類細分服務。
兒童康復
在兒童康復細分類別內的自閉症康復是投資機構看好的賽道之一，其邏輯在於，美國的自閉症康復擁有完善的康復體系，且患者對於康復的需求尤其強烈。就發病率而言，自閉症康復的發病率大約在1%-2%之間，
張嵐認為：“自閉症患兒發病率雖然只有1.6%，但是家長的付費意願都特別強，這個市場實際上是足夠大的。”自閉症兒童干預週期長，家長的支付意願也很強烈，兼具公益性和社會屬性的，干預效果好的自閉症康復機構在市場上屬於供不應求的一類機構。
在描述東方啟音的經營現狀時，馬可告訴記者：“東方啟音在每次推出一個新階段的課程時，都會在家長群提前通知，這時候你會看到，家長都是搶著報名，一個小班，名額滿了，家長就只能等著下一次課程。”實際上，針對兒童的自閉症康復、言語康復以及腦癱康復，都有康復的黃金時期，所以在早期能夠進行干預時，家長對於能夠提供好的服務的機構是十分認可的。
神經康復
康復醫療的需求主要來自四方面人群——老年人群、殘疾人群、術後人群與慢病患者人群。在老年人群集中的神經康復賽道，被認為是絕對的剛需。但是由於其風險性和技術門檻，患者對於提供服務的機構需要絕對的信任度和品牌知名度，通常需要重資產運作，以專科醫院的形態為主，同時，民間資本還參與智能化的創新設備研究。
在馬可看來，神經康復其實很有市場，但是從商業形態來看通常做得比較“重”，很難往輕資產的診所形態發展，“一個醫院的性質，有可能就需要很多科室，需要醫生等等，這就有點像醫院的投資了，這個可能不是我們喜歡或嚮往的投資邏輯。”
運動康復
從數據統計和最近的行業趨勢來看，運動康復的賽道中也湧現了一批以連鎖診所形態為主的項目，如弘道運動醫學診所、優複診所等。
我國早期的運動康復主要是指針對職業運動員的醫療服務，此外包括極少數中高收入者的康復理療等，但隨著全民健身的普及，重視科學運動漸漸成為趨勢。運動康復正在從針對職業運動員的小眾市場向為運動愛好者提供服務的大眾市場發展。
博行資本選擇運動康復領域的項目，第一是基於需求，第二是在公立醫院也沒有太好診療手段。
張嵐告訴記者：“在康復領域，因為公立醫院受制於編制，用於運動康復場地其實是沒有的，過去做得很少，也不專業，未來也不會大規模的去做，所以這裡面其實是有機會的。”
運動醫學是大骨科的細分行業，在最近幾年有較快的發展。博行資本副總裁叢博表示：“運動醫學是我們團隊很早開始佈局的領域，在2015年團隊曾經接觸並主導了德美醫療的投資。”
當時國內運動醫學市場規模較小，手術主要集中在北上廣浙等省份，耗材也全部被進口產品佔據。德美是當時國內為數不多做運動醫學耗材研發生產以及銷售的公司，團隊在運動醫學領域也深耕多年。
在完成德美醫療投資後，博行團隊對整個運動醫學行業進行了詳細研究，判斷隨著全民運動意識和需求提高加之運動醫學關節鏡手術量增長，運動醫學康復的市場將會迎來機遇。“我們希望可以投資一家專注於運動醫學康復的機構，完善我們在運動醫學領域的佈局。”
弘道運動醫學診所也是博行團隊在2016年開始接觸並主導投資的項目，當時運動醫學康復還處於很早期的階段，國內運動醫學康復診所更多的是一些國家隊、俱樂部隊醫或康復師出來做的，個人能力很強但診所擴張很難。
叢博說：”我們還專門去美國考察美國物理治療模式，美國物理治療行業很成熟，診所更多是以社區診所為主，靠完善的轉診體系來為患者和消費者提供便捷、專業的康復治療，在健身房、寫字樓裡隨處可見。
弘道是當時國內第一家擁有運動醫學牌照，同時又是為數不多的擁有擴張能力的診所，無論從康復治療專業性還是運營擴張能力都是國內領先的機構。“
“運動康復這塊我們有關注，但是市場一直沒有特別大的爆發。”從市場需求和規模來看，馬可給出了不同的觀點，他認為運動康復也可能是一個小而美的細分，未來會“被併購”的可能性更大。
康復器械
相對於醫用器械，康復器械的智能化進程似乎腳步較為緩慢，新紀夫認為，康復裡面器械的技術門檻相對低一點，也有一些高精尖的技術創新公司，但可能在市場上離商業化和變現還有一定的距離。
目前的康復器械面臨的問題實際上是服務跟不上的問題，“光有設備，這是沒有用的，（醫院）必須得有學術建設，有人才、有病源、有服務，設備才能用上。”新紀夫這樣對記者說。
同樣，前述投資分析師也對記者表示，看過一些康復機器人項目，但“終端價格太高”，導致市場化進程會比較緩慢。
前述某基金投資總監表示，現在康復器械大多面向中高端服務機構，或者是公立醫院，所以進口設備採購會多一些。大型康復設備售價較高，在醫院處於邊緣狀態的康復科，採購昂貴的終端設備也就更加困難。因此，在走訪國內大部分康復醫院時，會發現康復科設備老舊，患者的康復仍然還是以康復師的人力為主。
“如果未來民營康復醫院/機構增多，由高端康復更多向中端過渡的話，國產設備會迎來一波機會。”
好的標的具備什麼特徵？人才、可複製性是關鍵
對於投資人而言，在康復領域，好的標的通常具備什麼特徵？
馬可認為，康復領域好的標的有三個特徵：輕資產、遠未被滿足的需求、較強的運營能力。
在張嵐看來，醫療的資源、獲客的能力、有療效、標準化的服務是保證盈利性的關鍵。
某基金投資分析師認為，依賴設備比依賴人要好，對於服務型企業而言，人員的流失會為企業帶來不小的損失，因此，好的標的通常具備，爬坡快，能突破地域限制，方便標準化等特質。
按照“顛覆式創新之父”、哈佛商學院教授克里斯坦森的理論，康復治療屬於典型的增值服務模式，其特點是診斷精確，治療方案和治療結果之間有明確的相關性，通過對診療流程的整合可以高效的提升治療質量，同時，管理、服務等層面則可以通過標準化實現低成本的擴張完成管理能力的輸出。
在張嵐看來，康復第一要講的是”行業的標準“。在康復的過程中，一定要有一個階段性的目標，才能衡量康復的效果是什麼樣的。“如果連標準都沒有，其實就完全是不科學的了”
“關於康復的標準，是各個細分領域‘領頭羊’都在努力去做的事，比如說我們投資自閉症康復的項目——恩啟，其實他們就推動了殘聯在整個自閉症的領域去設立了很多的標準。”
“得人才者得天下”——這句話同樣適用於康復領域。在投資康復項目時，由於細分賽道面向的市場需求、商業形態都有不同，在早期的佈局過程中，項目的運營團隊和康復治療師隊伍是投資人看中的重要因素。
按照前述某基金投資總監的觀點，目前康復市場在這個階段還很按照單純細分賽道來看投資機會，從流行病學和人群基數看，神經康復、骨科康復的群體比較容易識別、付費意願較強；兒童康復可以考慮與兒科診所的結合度，畢竟現在出生率下降，但是單價可能比較高；心臟康復還需要一個認知的過程。
“這個行業太早了，早期項目的關注都是團隊，與賽道關係並不太大，但是康復治療的核心還是怎麼解決治療師的問題。”在康復領域企業的核心競爭力在於人才，包括康復治療師和運營管理人才等等。
在中國，由於康復醫學的教育體系，人才資源極度匱乏。據前瞻產業研究院醫藥健康研究小組的研究，在發達國家，要求每10萬人口匹配30-70位康復治療師，而我國在職康復師約1.6萬餘名，治療師1.4萬餘名，面臨著很大的缺口。
而康復科醫生的缺口可能更大。據瞭解，國內開設康復學科的醫學院並不多，畢業生也往往進入綜合醫院，現在基層的康復醫生有很大一部分來出身於內科等其他學科，還有一部分由康復師進修而來。
康復師、理療師、護工作為康復服務的主要提供者，仍有許多人存在專業知識不足的情況，專業素質也有待提升，未來要建立一個成熟的康復市場，需要加強專業人才的培養。
人才的培養，在此前的項目中也可以探出一些規律。記者接觸過的三家企業：弘道運動醫學診所、東方啟音以及五彩鹿，都是以完善的人才體系以及易複製性為投資機構所青睞。
新紀夫告訴記者，美國的物理治療師都是經過6到7年的專業訓練，然後再加上臨床實踐才能出來一個物理治療師，而國內的培養體系基本上為零。
在康復師匱乏的現狀中，記者接觸到的企業，都會想辦法完成自身人才的“造血”，我們已經看到有一些康復團隊都在自己培養治療師了，有體系的培訓方式和體系，具備了自生能力。
如五彩鹿的教師培訓機制，把優秀的教師送到國外培訓；東方啟音治療師的維護體系，把培訓治療師作為KPI的很重要的一環。在康復這個行業，人才的培訓體系和防止人才流失這兩門功課，對項目運營者來說，至關重要。
由於康復是在國外很成熟，但在國內是比較新領域，因此，除了人才是核心競爭力外，旦恩資本還會考量團隊是否有高度的整合能力和高度的商業能力。
新紀夫表示，在看項目的過程中，最主要的是看企業的團隊本身，更多地從進化和動態的發展的角度去看企業，包括個人的成長速度，組織的變革速度。此外，團隊的商業嗅覺和市場洞察，團隊的開放程度、學習能力和自我反省能力等等，都是考慮的標準。
從目前的市場來看，VC/PE投資康復領域還只是小規模的嘗試，沒有實現大的投入。在過去大額的康復醫院併購事件中，其中的參與者主要是上市公司、保險機構，醫療管理機構等產業資本和投資機構，地產等現金流較大的社會資本目前也在積極佈局。
高特佳研究指出，一方面，上市公司和大的產業資本可以承受醫院較長的投資週期，另一方面，產業資本也正在試圖通過康復醫療這個針對巨大人群（特別是老年人）的行業進行戰略佈局和探索，比如天士力、復星、綠葉等藥企上市公司。
本質上，康復是受到支付方推動才能催生的行業，在中國支付方長期弱勢的情況下，康復產業發展的緩慢也是情理之中。從美國市場的實踐來看，康復服務獲得了較大的推動力，正日益從院內向院外延伸，與護理服務相結合成為趨勢。而現在康復市場的融資數據顯示，以輕資產為主的居家康復護理比某一垂直細分領域的民營康復服務更容易看到機會。
而無論是居家康復護理還是民營康復服務，都是極其依賴”人“的模式，因此，能否突破專業人才少、人才流失的困境，是創業者們需要著力攻克的難題。
就整個市場環境而言，康復醫療體現出了剛需，好的服務一定是市場需要的，這不僅是醫學上康復意識的抬頭，同時還與國民經濟水平的發展相關，也正是應了那句話——“一個國家的康復產業完整度，常常也可以反映出該國的發達程度。”
*封面圖片來源：https://pixabay.com/photos/wheelchair-disability-injured-749985/
文 | 李豔瑜
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