2019-04-24 20:44 | 賣家微信公號
烏代今年30歲，2011年，伊拉克戰爭結束時，他剛剛大學畢業。
如今，他在伊拉克首都巴格達的一家電子商店擔任經理。領了薪水後，烏代的第一件事就是買下種草已久的新款華為手機。
工作8年，烏代已經換過不下5部手機，他的手機配件也越買越多。放在車裡的手機支架、時刻放在包裡的充電寶、萬能數據線…..這些產品無一例外都來自一箇中國深圳的品牌。
不止烏代。
“十個中東‘土豪‘，有9個用的是我們中國生產的手機支架、耳機、充電寶。”說這話的，正是這個深圳品牌的創始人歐樹曉。
手機套早已不新鮮。手機支架，充電寶等產品也相當成熟。從事手機配件行業十年,作為小行業裡的隱形冠軍，歐樹曉的商業觸角，也從中國、泰國、柬埔寨，伸向了更遠的中東。
活下來
歐樹曉的“手機生涯”始於魅族。
2008年，魅族推出了第一支國產智能手機，一炮打響。那年，歐樹曉剛加入魅族，成了產品培訓師。他預料，隨著智能手機的發展，“下一把火”肯定會延燒到被人忽略的手機套產品。
“智能手機是新鮮玩意，人們願意花上100多元給愛機買個保護套。”
歐樹曉只待了8個月就離職，扎進了自己認準的手機配件行業。他創立了hoco，找工廠生產手機套。
2012年，手機套生意正處增長趨勢，市場上突然湧出了成百上千個手機套品牌。
品牌之間也開始競價廝殺。歐樹曉原本將hoco的手機套定為28元的批發價，後來發現別人家的手機套定價幾乎都在10元左右。
“我的訂單立馬就被分流了。”各家都在低價引流，歐樹曉的月銷直接減少了60%。
一年時間的混亂競爭，歐樹曉的手機套批發價被壓得越來越低。其中一款TPU材料的保護套，就從28元一個，無奈降到了5元錢一個。
價格降低後，訂單總算穩定了，但這對他來說，並不是好結果。最艱難的時候，他把紅利期400多萬元的利潤都填了進去。
回想起當時市場上的手機套品牌，歐樹曉說兩個手都數不過來。“但全身而退的，恐怕連半個都沒有。”
經歷了那場血腥的廝殺戰，歐樹曉僥倖活了下來。他開始思考hoco的未來。
歐樹曉籌錢豐富產品線，增加數據線、充電器、耳機、充電寶等產品。“不再把全部籌碼都壓在手機套上。”
國內的市場競爭激烈，歐樹曉註冊了速賣通的賬號。這是阿里旗下專門做海外零售業務的平臺，他有意發展海外客戶。
趕上最早一波出海潮
在國內價格戰中尚存一口氣息的歐樹曉，趕上了最早一波的手機配件出海潮。
2009年前後，智能手機在歐洲發展得如火如荼。手機套水漲船高，一個簡簡單單的硅膠套，在商場至少能賣到159元。當時流行的翻蓋皮套，最高能賣到499元。
要拿下這些發達國家的市場，歐樹曉的競爭對手不在是華強北“隔壁檔口”的張老闆、王老闆，而是歐美的手機配件品牌。
一開始，他的hoco在歐美並不佔優勢。“在中國的手機套興起之前，海外市場就早已經存在壟斷性的品牌了。並且消費者的接受度還挺高的。”
歐樹曉開始尋找突破口。他調查發現：在稅率，以及品牌溢價的影響下，美國手機套價格要比中國手機套高出很多倍。“同一款塑料手機套，中國品牌的批發價在10多元，而美國品牌的批發價高達60多元。這也會傳導到終端的銷售價格。”
歐樹曉抓住這一點，開始針對歐美、東南亞客戶，推出10-20元的產品。慢慢地，一批歐美貿易商通過速賣通，也開始批發歐樹曉的手機配件。
“其實，全世界絕大部分的手機配件產品，生產商都來自中國的珠江三角洲。即使是美國的本土品牌，他們也是找中國工廠做的代加工，然後將產品運回美國銷售。”
同時，他也在外觀上做多樣的變化，每年最少推出500個新品。“外包裝不再像以前一樣單調透明，而是增加了五顏六色的設計。”歐樹曉把各種顏色的包裝統一掛在牆上，在當時一眾單調色彩中立刻脫穎而出。
在國產品牌在歐洲市場的競爭局勢，還未形成時，歐樹曉已經在當地站穩了腳跟。最搶手時，他的hoco手機配件，一個月能銷售數百萬元。其中，很大一部分是銷往了泰國、柬埔寨、俄羅斯，以及英、法、德國為主的西歐市場。
硝煙散去後的伊拉克市場
五年風水，終於從買方市場轉到了賣方市場。
彼時的華強北已是全球的手機配件集散地。市場裡的手機配件，是各個國家貿易商眼裡的香餑餑。
“中國的耳機、中國的充電寶就像當年的中國茅臺一樣，是流通性很強的搶手商品。”
每天，不少外國批發商都揹著大包，在這裡掃貨。5年前，伊拉克人Ameer就是這樣，認識了歐樹曉。
為了拿下hoco在伊拉克的代理權，Ameer砸下300萬元，只為了和歐樹曉面談10分鐘。
2014年，Ameer找到歐曉樹在廣州開的門店。當時，店員並不認識這個說著繞口令般英文的中東人，婉拒了他。Ameer沒有放棄，第二天又來了。他堅持要見老闆，結果又被店員拒絕。
為了引起歐樹曉的關注，Ameer當即就下了300萬元的訂單。這引起了歐數曉的注意，並安排了見面。
Ameer一坐下，就直奔主題，大談伊拉克手機配件市場的弊端。
“他的思路相當清晰。”歐樹曉很快就對眼前這個年輕的伊拉克人刮目相看。
“伊拉克的手機配件市場和當地局勢一樣亂，很多代理商在中國拿了貨後，不按市場規律定價，有便宜到幾十元的，也有高到幾百元的。” Ameer說，很多產品都是堆積在批發檔口，沒有穩定的銷售渠道。
“我要在伊拉克做一個hoco品牌連鎖店！” Ameer振奮地說。
此時的歐樹曉，已經擁有了商業談判上的話語權。
雖然沒有去過伊拉克，但他常常通過生意場上的朋友，來了解這個“曾經的炮灰中的國家”。“除了伊拉克的北部，大部分地區已經穩定下來。”
在他看來，儘管還有不安定因素存在，但伊拉克是全球的產油大國。伊拉克人民非但不那麼貧困。恰恰相反，當地的車輛保有率很高。從戰後走出來的伊拉克，正是百廢待興之時。伊拉克的手機配件終端市場，猶如前幾年國內的手機套市場。
他想喝到頭一口水，正愁著缺一個本地的“領路人”。僅僅聊了十分鐘，他就決定要把伊拉克整個國家的代理權交給這個年輕人。
幾年下來，Ameer在當地的生意越來越好。每個月的訂單都在100萬美金左右。去年，Ameer高興地告訴歐樹曉，他要在伊拉克首都巴格達，建一座5層高的樓房，作為hoco產品的展廳和倉庫。
中國手機支架，攻陷沙特“土豪”的錢包
歐樹曉在中東掘金了好幾年。如今，他對中東人民的消費習慣已瞭然於心。
中國姑娘們車裡常見的粉嫩手機支架，在中東卻相當罕見。“他們更喜歡中規中矩的黑白色。”
歐樹曉笑著說，遍地豪車，巴不得連手機殼也要做成黃金的中東客人，其實還有另一面。
在迪拜，由於沙漠面積大，人們出行主要依靠汽車，這裡更常見的是SUV類的越野車，日產的豐田是最常見的牌子。“所以，和車匹配的手機支架，外觀也大多是黑色為主。”
跟國內喜歡在通風口置手機支架不同。迪拜常年炎熱，白天的溫度經常在40-50攝氏度。人們上車第一件事，便是打開的空調製冷。“通風口是必不可堵住的。”
早幾年，歐樹曉就發現了。安置在通風口處的手機支架，在中東地區的銷路並不好。他們更喜歡放在中控臺上的支架。
歐樹曉還發現一個當地手機配件的“鐵律”。“一款新品，總是先在中國火個一年半載，然後才在中東國家流行起來。”
2016年，磁吸支架突然在國內火了。手機靠近小小的支架，就能立刻被吸上去，還可以隨意旋轉角度，對駕駛員來說很方便。
歐樹曉趁熱推出hoco的磁吸支架。這款產品，一上架，就被沙特、伊拉克等國代理商訂走了4萬多個。
去年年初，抖音上一款“電動感應支架”走紅。手機一靠近支架，就會立刻觸發啟動開關，支架兩邊的夾臂瞬間自動閉合。
hoco設計的一款感應式支架，也被代理商們帶到了中東，經過一年多的發酵，也成為不少中東土豪的新寵。
這些年，中東人民的生活越來越好。從戰火中爬起來的伊拉克，也成為歐樹曉在中東最大的市場。
“沙特人民是全世界最土豪的買家，產品的客單價最高。”在速賣通上，歐樹曉的沙特買家一下單就是好幾個支架。他們的客單價，是美國人的2倍，相當於俄羅斯人的4倍。
歐樹曉在整個中東的市場份額已經超過了老牌的歐洲、美洲市場。
今年下半年，伊拉克在建的hoco大樓將竣工，歐樹曉想要過去看看。在他印象中，過去電視裡播放的伊拉克戰火紛飛模樣，如今應該好很多了。
（原題為《十個迪拜“土豪”，八個用中國手機支架，華強北賣家掘金中東》。編輯張鍾文）
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