營銷成本越來越高，客流量越來越少，競品越來越多。家居建材行業新的營銷思路和操作方式層出不窮，異業聯盟、砍價會、保價會、放價會等活動在前些年橫掃各個城市，這些活動的精華所在於降低營銷成本、鎖定精準客戶群體，實現成交的最大可能性。除了這些大型活動之外，筆者發現越來越多的偏門和冷門操作手段出於同樣的目的而被各個商家採用，並取得了不俗的業績，其中電話營銷就是一個閃亮的光點。
電話營銷的苦與痛
電話營銷曾被建材行業視為雞肋，棄之可惜食之無味，其原因就在於實際操作的難度較大。曾經不止一個經銷商向筆者訴苦：花大價錢買了業主資料，可就是不知道該怎麼用，打電話過去業主不是直接掛掉就是罵罵咧咧，搞得導購和業務拿起電話就犯怵，最後不了了之。都知道業主信息很重要，也都明白應該打電話，可這個電話到底該怎麼打？出了問題該如何解決？這一系列問題一直沒有滿意的解決方案，也就導致這一營銷手段沒有大規模在行業內有效實施。
兩段經歷引起重視
雖然筆者也一直在研究電話營銷如何操作更為合適，但苦於手頭繁瑣事情，一直沒有定論，最終兩個不經意的經歷使筆者再次對電話營銷引起了巨大的興趣，並有機會最終思索出一系列流程而牛刀小試了一把。
一次是 2015 年 6 月，筆者去上海出差，與某家居上海分公司經理有過兩個小時的交流。在交流中得知今年他們在小區推廣中重點實施的就是電話營銷，具體實施流程如下：通過關係拿到重點小區的業主資料，然後在三個專賣店中各抽調一人作為兼職電話營銷員，對兼職電話營銷人員進行系統化學習 ，每週一到週五將人員集中到分公司辦公室集中打電話與顧客交流，兩個月下來成單十二單，總額為三十萬左右，整體效果不錯。
另外一次是 2015 年 11 月，筆者在廣州走訪小區時，巧遇 H 品牌衣櫃業務主管小王。這個小區有三百戶左右，是一個精裝房小區，於 9 月份交房，為了提升單量，H 品牌在這個小區對面租了一個十平方左右的小門面，並通過關係購買了小區業主資料。他們的實施方式也很簡單，先發幾遍短信，然後挨個打電話，告訴業主 H 品牌正在做活動，樓下就有店面，業主可以到店面去了解，H 品牌還有免費量尺免費設計的優惠（實際上各個衣櫃品牌都是免費的），通過業主到訪並趁機上門量尺做簡易方案吸引業主成交。具瞭解效果也不錯，9 到 11 月將近三個月的時間成交了二十幾單，金額有五六十萬的樣子。
這兩次經歷再一次激發了筆者對建材電話營銷的思索，從而出現了下面的一次市場操作。
操起牛刀小試電話營銷
12 月上旬，筆者到華中某城市出差，談話期間瞭解到該經銷商孫總對外圍市場操作的困惑：幾個月前從競品處挖了兩個業務員，也鎖定了幾個小區做開發，但一直沒有什麼效果，最終導致孫總對小區推廣信心大失，一門心思的考慮是否解散外圍團隊，節省成本。靈感頓時而來，經過短暫溝通後，我們決定就在這裡開始操作一次電話營銷，具體實施流程如下：
第一、尋找客戶資料
由於孫總這段時間也一直在做小區推廣，所以手裡還是有四個小區的業主資料（其中三個已經交房近一年，一個交房四個月），我們以這些資料為基礎，進行前期操作。當然，也計劃兩個業務員繼續從其他品牌的業務手中尋找，並逐步開發一些新的小區，儘量從物業處購買。
第二、組建團隊，並實施學習
因為是剛剛開始，因此筆者沒有計劃專職人員，而是將這些資料分配到兩個專賣店，利用店員兼職來操作電話營銷。分配任務後又針對性的做了學習，包括困難預知、電話話術、問答話術等，把他們在電話營銷中將會遇到的困難一一告知，並給出解決的方法；
第三、規定數量、電話營銷流程，制定激勵機制
為了保證打電話的數量，筆者要求每個導購員每日必須打滿十個，並在專用表格上進行登記電話結果。為了提升積極性，筆者又制定了激勵政策，凡是電話營銷成交的客戶，單值小於一萬的獎勵現金五十元，單值高於一萬的，獎勵現金一百元。
第四、短信預熱，做好鋪墊
雖然手裡面有業主資料，但不能馬上就打，一定要提前預熱，否則會顯得太唐突，容易引起顧客反感。為了保證效果，筆者統一發送短信，先發三條，第一條為友情提示性內容，第二條為品牌告知性內容，第三條為促銷型內容。前面發了短信，後面再打電話也有話可說，顧客不至於有過多的反感。
第五、定期檢查，結果分析
電話營銷實施後前五天，筆者每日下班前與之溝通電話結果，並針對問題作出解答並頭腦風暴應對策略。因為顧客會有很多過激反應，因此這時必須要鼓勵他們，讓他們保持激情，否則這個模式很難持續下去。
第六、經驗分享，樹立榜樣
對於第一個成交的顧客我們必須作為一個大勝利來看待，無論單值有多大，要求導購做出經驗分享，供大家學習；同時大大表揚這名導購，使之成為學習的對象，這樣既可以激勵本人，同時也可以激勵其他人不斷進步。
第七、客戶篩選，重點跟蹤
每日打電話登記的結果劃分 ABC 三類，A 類客戶為重點跟蹤客戶，B 類客戶為普通長期跟蹤客戶，C 類客戶為放棄型客戶。一週算下看來後發現，每個人的 A類客戶有六個左右，B 類客戶有十五個左右，其他為 C 類客戶。根據統計結果，AB 類客戶用不同的方式去跟蹤成交即可。
經過一個月的實施，電話營銷篩選出重點客戶五十多個，成交了七個，極大激發了孫總的信心，這種新模式取得了初步的勝利。
小結
電話營銷做為一種精準性非常高的營銷方式，只要做好過程的 管控 ，結果肯定是不錯的，其實不管是什麼營銷模式，只要我們能夠做精做透，都是一條打開困局的好方法
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