“優秀的外貿業務員連垃圾都能賣出去”
沒錯！
但是，
我為什麼要浪費時間來你這裡賣垃圾？
為什麼浪費我的能力在你的垃圾產品上，而不去賣些更容易賣出去的產品？
身為外貿業務員的你，有沒有被這樣吐槽過？
外貿業務員一段時間內沒訂單是很正常的，尤其是工廠不給力的時候，很多訂單就被無辜錯失了。現在，外貿的人才招聘已經是個很值得研究的大話題。但是仍有很多老闆認為，外貿做不好，就是業務員招聘得不到位，業務員能力不夠。於是就出現了這句話：優秀的外貿業務員，連垃圾都能賣出去。
這句話當然是不對的。且不說這個結論沒有任何事實依據，即使理論上是有可信度的，你用什麼來吸引一個優秀的外貿業務員，在拿著同樣的底薪甚至比別家低的底薪時，耗費他辛苦積累的外貿經驗，來銷售你的不合格產品？並且不提供任何實質性地支持，指望空手套白狼？
所以，這篇文章是來批判這句話的。因為我也是從外貿業務員的身份過來的，從業近十年，曾經被這種認知禍害過，自慚形穢過。現在有了更清晰的認知，所以就來吐槽一下這句整天被一些老闆拿來“數落”業務員的經典語錄。
先來看看一個優秀的外貿業務員，是怎樣的選擇公司的。
在大約十多年前，外貿業務員找工作的重點可能是以公司為主，尤其是外貿新人。因為他們沒有產品的概念，覺得公司規模大就是好的平臺，或者老闆有野心，那就是好的。甚至只為尋找一個底薪高點、提成多點的公司。
但是對於優秀的外貿業務員，他們選擇公司的首要條件，絕對是產品。其次是公司，再次是支持力度。
1. 產品的利潤空間和質量水平
做外貿就是為了賺錢，如果賺不到錢，誰也不會感興趣。
對於有經驗的外貿業務員，他們會懂得分析你的產品是否有競爭力，工廠質量是否過關，產品是否是朝陽產業。如果你的產品類型很好，屬於利潤空間很大的朝陽產業，但是貴公司的產品質量卻很差，在同行中沒有競爭力，或者沒有突出的特點。質量低、價格沒優勢，那麼拿什麼和別人競爭呢？
那麼有些老闆說了：產品好賣的話，我還找你幹嘛？
對啊，沒毛病。
但是既然不好賣，為何不提供些其他的支持，讓自己的產品至少有一些競爭力呢？產品訂單多了，最大的受益人是老闆，不是麼？
一名優秀的外貿業務員，耗費幾年時間積攢經驗，是想要在外貿行業大展身手，當遇到這樣的產品和工廠，深思熟慮的業務員當然不願意待下去。他們會更傾向於將自己的業務能力運用在更廣闊的發展空間上。
就好像那句話：我有能力，卻和你無關。我有業務能力，卻不想和你有關。
2. 公司的規章制度
如果產品不提給力，那麼為了留住人才，就要多花點心思在待遇和晉升機制上了。其實這方面對於外貿業務員來說，是很小的一部分。因為，只有拿到訂單才是掙錢的王道，否則再好的發展機制和底薪，沒有提成只靠底薪，是無法吸引一名優秀的外貿業務員的。
但是這個至少反映了公司的誠意。如果產品不給力，待遇又不好，那麼你傳達的意思就是：我不想投資任何成本，只想空手套白狼，有訂單最好，沒有的話也沒有太多損失。
所以，你不想好好做外貿，只是想試試，每個業務員工資也就兩千來塊，即使失敗了，也損失不大。
這樣的結果就會是惡性循環：第一批業務員待一段時間離開了，又進來一批新人，重新學習產品，發現很難開訂單後又離開了，再次招聘新人。循環週期基本上3-6個月，因為試驗一個產品是否有國際市場、工廠是否適合待下去，3-6個月就足夠了。
除了規章制度，下面這條支持力度也很重要。
3. 對外貿的支持力度
我們都知道，想做好外貿，產品給力、業務員有能力，也不完全足夠。還需要公司對外貿有足夠的支持力度，具體表現為：
1）必要的投資
網站優化，平臺購買，郵箱和域名，廣告排名，客戶管理等。如果你想發展壯大你的外貿團隊，招到一些優秀的外貿業務員，那就打造出公司的優勢，展現出公司對外貿的支持力度，讓他們有信心在你這裡拿到訂單，掙到理想的money。
如果一切都沒有，如何取信於客戶？
當他們辛苦開發到客戶，結果卻發現公司沒有合適的網站，沒有充實的展示資料，不提供樣品，不配合問題解決，etc。 嗯，幾封郵件之後客戶就逃跑了。
2）技術支持
這個具體指產品知識的大力支持。客戶提出的要求、問題等可以很專業地解答，及時、準確。做到這一點不難，但是需要耐心。有的老闆呢，時間久了就覺得客戶不下訂單，還總是問來問去，就不耐煩了。
當你不耐煩的時候，客戶一個個遠離，本來有計劃下訂單的客戶也被嚇跑了。
3）客戶接待和談判
怕花錢，客戶來訪時能省則省？
真有這樣的工廠，還不少。業務員接待客戶，恨不得他們坐公交車去，多花點錢都不想給報銷。尤其一些很大的工廠，客戶接待是個大的開銷，不捨得請客、不捨得準備小禮品、不捨得提供接送等。
客戶主要目的是驗廠和驗貨，如果這點事情都斤斤計較，他們如何信任你們呢？
好不容易請來了客戶，卻因為這個錯失，業務員不恨嗎？
老闆說了：優秀的業務員憑一張嘴就能說服客戶。
Yes， 沒錯。但是為什麼要這麼辛苦地去舌燦蓮花？就為了彌補老闆不願花錢帶來的副作用？
所以，別再要求業務員能夠完成“無米之炊”了。訂單的成交需要的是優秀的業務能力+公司支持。
4）良好工作環境
不是說需要物質條件，而是說工作氛圍。
你們做到了公平處理客戶衝突了嗎？有沒有公平對待非親屬業務員？制定的客戶管理體系可還合理？
業務員拉到大訂單，你有想過自己攬過來不讓業務員插手了嗎？ 表面上是擔心業務員能力不夠，實際上是否是不想給他們提成了？
真的有很多這樣的老闆和業務主管，整天搶業務員客戶。遇到這樣的老闆和主管，是業務員的不幸，大不幸！
想要做好外貿，就要有投入，有支持。即使你真的很幸運，招聘到了一個忠心耿耿、業務能力突出的外貿業務員，即使你不提共任何支持和投資也願意跟著你，那麼你不覺得是種浪費嗎？如果你能認真支持外貿的展開，這樣一個優秀的人才將更大地發揮他們的作用，將訂單做得更加風生水起，最大的獲利者是老闆。
分享個之前的小經歷：
剛開始工作時，面試外貿業務員，遇到幾個公司給我出的面試題目是類似這樣的：請把我手裡的筆你賣給某國家的某大型客戶；要麼就是，把我的這個筆記本賣給我，說服我。。。
有沒有類似的經歷？
當時年少不懂，絞盡腦汁地想要完成這個“偉大的任務”。如果現在有人這樣要求我，我會說：在這之前，請告訴我你的筆優勢在哪裡？價格在同行中出於什麼水平？目標市場都是哪些國家？什麼都不告訴我，我又沒賣過筆，就想讓我幾分鐘類成為精英業務員，空口無憑地把筆賣給某客戶？如果我能做到，早就自己創業去了，還給你打工幹嘛？全世界的銷售人員都可以考慮失業了。
結語
優秀的外貿業務員，可以把垃圾賣出去。畢竟真的有進出口垃圾的國家。前提是，你的垃圾有特色，這個特色是需要工廠做到的，而不是業務員做的。
就分析到這裡了。如果你get到了這項技能，記得回來關注我，點個贊~~歡迎留言，我會及時回覆的。
最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！
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