在萬億級的家裝建材市場裡，消費決策由20多萬分散的中小裝修公司主導，但在行業紅利退去，互聯網家裝平臺的一波衝擊下，傳統中小家裝公司艱難度日。“行業急需一個整合者，集合中小裝修公司的需求，提高它們的採購議價能力和服務能力”。
2017年5月，戴洪亮決定創立家裝建材供應鏈平臺“中裝速配”，從三四線城市切入，通過會員制形式，將前端的設計包、SaaS系統等服務工具和後端的直採服務打包銷售，類似於“家裝行業的Costco”。兩年時間裡，中裝速配合作了80多個一二線建材品牌，中小裝修公司會員已達2000家，總續費率達90%。
融資方面，中裝速配一年融三輪，融資總額超1億。今年9月，中裝速配獲得了青松基金、萬融資本、梧桐樹資本的8000萬元A+輪融資，2018年12月完成了數千萬人民幣A輪融資，2018年10月完成2000萬Pre-A輪融資。
“中小裝企將是建材消費的主流入口”
10多年前從百安居離職後，戴洪亮創辦建材團購網“X團建材家居團購”，通過團購的方式讓家居廠商跟業主可以直接交易。
之後受到電商的影響，戴洪亮又決定把整個裝修信息透明化，讓業主和裝修公司做對接，於是2010年“X團家居團購”升級成第三方裝修綜合服務平臺“X團裝修網”。
但“X團裝修網”的中介作用並不能解決業主裝修的痛點。戴洪亮決定往重了做，2014年“X團裝修網”轉型為垂直的互聯網裝修公司“美家幫”。
2016年“美家幫”在新三板掛牌上市。等戴洪亮開始佈局線下渠道時才意識到，“傳統家裝行業的困局還是沒有被解決”，為業主提供服務的裝修公司絕大多數都難存活，業主的消費體驗也沒得以完善。
具體來說，在中國家裝行業的市場格局下，因地域性差異和業主的個性化需求，行業裡很難出現被幾家大型裝修公司壟斷的局面，而是由大量分散的中小裝修公司主導，它們的經營結構有天然劣勢，各項成本居高不下，許多家裝公司現金流非常吃緊，往往面臨倒閉的風險。
“公司不是因為毛利低、獲客難而倒閉，而是因為交付成本遠遠大於簽單成本。”
在人工費用較為穩定的情況下，工程管理中最影響交付成本的就是建材採購。中小家裝公司客單量小、交易頻次不固定削弱了對上游供應鏈的議價能力。同時在傳統的經銷商體系下，多環節的流轉導致建材成本多次溢價，採購成本過高且拿貨被動。
從工廠到經銷商到分銷商，再到類似紅星美凱龍、居然之家等大型門店，“整個建材流通鏈條太長了。”單從經銷商角度講，由於需要自建倉庫，給家裝公司過高的價格也是無奈之舉。
除了價格沒有優勢外，在經銷商體系下裝修公司缺貨也是常態。經銷商為了釋放庫存，會銷售滯銷產品，很難保證尾貨甩賣後還有同品類的貨跟進。
對家裝公司來說，缺貨延長了交付工期，經營成本成倍增長。同時客戶體驗感大打折扣，公司口碑受損。“中小家裝公司需要扁平化的採購平臺，直接對接上游供應鏈廠商。”
而另一方面，隨著消費升級，新崛起的80、90後業主更希望有“拎包入住”的體驗感，通過選擇好一家裝修公司，讓裝修公司主導完成裝修設計、材料選購等多個環節。“
家裝行業從半包向整包轉變。”戴洪亮預判，“中小裝修公司未來會成為就是材料交易的新入口，甚至是主流入口”。戴洪亮決定通過建立平臺整合中小裝修公司，去切家裝建材這個萬億級的大蛋糕。
中裝速配團隊
但如何說服上游供應鏈入駐平臺？
戴洪亮深知廠商的痛點：在產銷分離的模式下，廠商產品一部分流向大型裝修公司，另一部分由經銷商銷售。但由於涉及金額較大，且賬期長達一年，廠商承受著壞賬甚至倒閉的風險。
戴洪亮直擊痛點，利用之前創業積累的大量供應鏈資源找到廠商，並達成“先款後貨”的交易合作方式完成項目的冷啟動。
截至目前，“中裝速配”與歐神諾陶瓷、科勒、美的等100多個一二線品牌達成了合作，平臺上有2000個SKU單品，包含瓷磚地板、衛浴廚房、門窗吊頂、廚衛電器、軟裝傢俱等8大品類。
在採購上，中裝速配還打破傳統的單品供應，採用“網易嚴選”的模式將暢銷套系所需產品做成主材包，直接向工廠採購，精選的主材包能夠為裝企節省30%-50%的採購成本，成為中裝速配打開市場的敲門磚。
做“家裝建材領域的Costco”
除了銷售渠道流通週轉率低，中小企業還有門店租金成本高昂、業主選材過程繁瑣、簽單體驗複雜等痛點。
“家裝本質是一個非標準化的服務業。”一家中小裝修公司要想在設計、施工、材料採購、技術系統等各個專業模塊做到滴水不漏並不現實。
並且中小家裝企業在落地服務和內部管理上也跟不上節奏。從缺貨引發的連鎖反應中也能發現其管理短板：一旦缺貨，裝修公司需要通知整個裝修鏈條上十幾家材料供應商，溝通低效。
戴洪亮意識到，要想讓中小裝修公司滿足業主“拎包入住”的需求提高簽單率，還得幫助它們在落地服務和內部管理上提升效率。
2017年中裝速配上線“用料大師”，可以根據現場高清效果圖生成案例，一鍵生成整套房子的用料清單。“傳統人工核算模式下，裝修方案需要2-3天，拿到完整報價需要一個星期。”
效率提高之外，透明化的價格讓業主更快決策提高裝企的簽單效率，避免裝修過程中的增項扯皮。
今年5月份，中裝速配又上線了微信端小程序品牌商城“獲客大師”。一方面裝企可以通過“獲客大師”上傳裝修案例分享到朋友圈來營銷獲客，降低門店硬件展廳成本和營銷成本；另一方面“獲客大師”還能幫助裝企實現在線業務流程的管理，打破材料商、中小零售商、服務商、消費者之間的信息不對稱。
“獲客大師”工具界面
今年9月份，中裝速配又推出“轉化大師”，實現了高性能群發、員工辦公協作、話術智庫管理、客戶CRM管理、客戶畫像分類、員工辦公微信監督等談單核心功能，幫助裝企提升轉化率。
既然前端的主材包、SaaS系統等工具和後端供應鏈採購服務對於中小裝企來說缺一不可，中裝速配索性打包銷售。
2018年8月，中裝速配推出了會員服務，類似於美國最大的連鎖會員制超市Costco，主要要通過會員服務費和一部分建材毛利來獲得盈利。裝企每年支付19800元的會員費就可以享受平臺優惠價格的材料包以及SaaS工具,可享有廠家直供價，所有商品低於市場價25%-30%。
除了產品工具的基礎服務，中裝速配還會派專業的團隊，從開業、展廳設計、營銷活動等多方面指導裝修公司提升運營能力，增強用戶粘性。
截至目前，目前“中裝速配”企業用戶已達2000多家，總續費率已超過90%，部分會員企業每月在平臺的採購額已經佔到其材料費的30%。
“明年中裝速配會員數要達到15000家以上，拿下近10%的市場份額。”閱讀更多 小飯桌新媒體 的文章
