當前農機行業銷售中面臨著新用戶少、老用戶更挑剔的狀況。

那麼，在一個存量市場，面對用戶數量不斷減少，只有老用戶的情況下，農機經銷商該如何搞銷售，並且實現銷售收入的逆勢增長呢？

筆者認為以下幾個方式可以嘗試一下。

經營好老用戶

根據國家農機購置補貼系統的數據，2012年通過補貼系統購買農機的用戶有330萬戶，2018年只有126.33萬戶，購機用戶減少200萬戶的情況下，絕大部分經銷商的經營規模變小，收入銳減，有些經銷商出現了虧損，有的已經被淘汰。

很明顯，農機行業已經進入了存量市場，老用戶已經成為稀缺資源。農機經銷商之間由搶新用戶變成爭奪老用戶。

筆者認為，當前的農機經銷商活著是第一要義，而要活下來，首先要做好老用戶的經營。

注意，筆者在這裡用的是“經營”這個詞。

事實上國內絕大數經銷商都是在近10年才出現的，前期的成長主要得益於國家宏觀環境、農業規模化發展和農機購置補貼等外部因素。

很多經銷商都是粗放式發展，根本談不上什麼經營和管理，而現在讓他們開始“經營”用戶，的確是一門全新但必須補上的功課。

那麼到底該如何經營好老用戶？筆者有幾點建議。

一是情感的維繫。情感的力量是強大的，在熟人社會里維持人和人之間的關係其實也是情感，所以農機經銷商更應該對老用戶投入情感。

不要張口閉口都是生意，平常有時間到用戶家裡坐坐，逢年過節勤走動，遇到事能伸出援手。如此這般，用戶認可個人，今後如有需求，一般不會到別人家去的，這種內心深處的認同，有可能就是一輩子的生意。

二是密切關注老用戶的需求動向。有人說發展一個新用戶是維繫一個老用戶的成本的6～8倍，可見維繫老用戶的重要性。對於想換機器的老用戶，可以採取以舊換新或折扣優惠等辦法鎖定需求，如果老用戶有多臺購機需求，得到優惠價格也是正常之事。

三是和老用戶互動。老用戶和老親戚一樣，如果時常走動，關係就會融洽；如果沒有這些，就是陌生人。

所以經營老用戶，還需要在互動上做文章，不定期舉行產品推介會、新產品試乘試駕、老用戶聯歡會等，增強和用戶之間的溝通、瞭解。

四是把老用戶發展成編外業務員。當然也可以把用戶變成自己人，筆者每年都會選定三五個老用戶，給他們發“榮譽員工”證書。這些老用戶大多數是老機手，在當地有一定的影響力，在購買農機時是意見領袖。

挖競爭對手的牆角

在一個幾乎沒有新用戶的存量市場裡，你掙得多了，競爭對手肯定會少。但企業必須要發展，所以要生存就得挖競爭對手的牆角，那麼如何挖呢？

第一是挖競爭對手的用戶。銷售事實上是增加用戶的活動，把競爭對手的忠誠用戶挖過來，此消彼漲過程中，對手的業務也變成自己的了。

第二是挖競爭對手的員工。很多情況下，用戶信息都掌握在業務員手裡，挖了對方的人，尤其是銷售高手和服務高手，對手的業務也就成自己的了，但是代價也比較大。

第三是挖競爭對手的品牌。強勢品牌總是稀缺的，品牌也是農機經銷商的核心資源，爭奪用戶最釜底抽薪的辦法就是挖競爭對手手裡的強勢品牌。

把非用戶變成用戶

經營老用戶和爭奪競爭對手的用戶都是傳統套路，但接下來說的則是新思路，市場營銷最大的魅力就是變不可能為可能。

國外有個著名的營銷專家說：企業最根本的任務就是創造新用戶，或是把非用戶變成用戶。這是一種積極開放的思維，就是打破現在的格局或資源界限來尋找用戶。

一是產品高端化或低端化。比如原來生產手扶插秧機的久富進入高速乘坐式插秧機市場，從久保田、洋馬等國際頂級品牌手裡爭奪了一部分高端用戶；另一方面高端品牌也可以向低端市場滲透，比如凱斯紐荷蘭推出1404系列拖拉機，向國內低端市場延伸，爭取到一部分用戶。

二是做好競爭對手的優勢領域。比如在水稻聯合收穫機跨區作業市場裡，原來是久保田的天下，後來沃得通過推出喂入量更大、收穫效率更高的機器，爭取到了大量的以跨區作業為主的機手，從而增加了這部分新用戶，並且是聯合收穫機行業最有價值的用戶。

三是業務相關多元化。比如巨明，利用玉米聯合收穫機底盤技術開發了花生聯合收穫機、鮮食玉米收穫機、打瓜收穫機、毛豆收穫機等，順利進入全新的領域，業務的擴展也獲得了全新的用戶資源。

所以，經營好用戶是農機經銷商最根本的工作。在當下這個競爭環境中，在維繫好老用戶的前提下，要想盡一切辦法發展新用戶，唯有此，經銷商才能成長壯大。