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投標項目主管做些什麼？

醫療設備的投標，無論長期和一次性授權的代理，當銷售環節有把握的時候，委派一個勝任的投標項目主管很重要。如果每次投標都以項目管理的形式操作，老闆會輕鬆很多。

有這麼一個印象，有的投標代表就是“標書搬運工”。

還有，經常的情景：評委就響應的偏離需要廠商或者投標人代表答疑，廠商不在只能是投標人代表應答。結果多數是進了評標室又出去，打電話和再打電話。口頭語總是讓評委無奈的搖頭：“老師，廠家代表沒在，這個問題我不是很清楚。”

要是如此而失去機會呢，有把握的投標結果現場丟在自己人手裡想必遭遇此劫的老闆體會難言，更不說爭取授權時候的信誓旦旦和利潤跑到別人口袋裡那種滿腔悲催了。

“項目意識”也許是方法之一，“投標項目主管”說不定就有所防患。

一、 “投標項目主管”該做的事

就某個醫院要買臺200萬的彩超說說。

200萬預算，起碼已經定位在最多四家品牌上，而且是進口的。這還真不是一般銷售能拿得住的，大多老闆是自己去做事兒和做主。銷售環節搞通、廠商授權也梳理妥當，指日可待的就是招標公告了。除非老闆親自去投標，到投標環節的時刻“投標項目主管”應該正式出場，老闆最多需要囑咐那麼幾句就足矣，比如：“這個項目對公司很重要”，“你負責這個投標項目”，“你有權安排其他人做助理”，“有問題隨時跟我說”，“投標前的準備會議我參加”。這樣的項目主管才是真正意義上的法人授權代表，而不是搬著標書來現場一問啥也不清楚的那個人。

一旦接任了老闆的投標授權，該忙活起來的事兒還是很多，總之要做好投標過程的整個質控。

法人授權書最好準備兩份，一份隨時放在身邊，一份用在即將投標的準備文件裡，建立項目檔案。

投標小組可以使成功率提高

向老闆請示投標要動用的其它幫忙人，成立項目投標小組，哪怕臨時的，項目主管也得主持開個小會討論怎麼配合。項目主管把各司其責的任務應當明確，像獲取授權、閱讀招標文件、製作投標書、商務和技術響應、資格證明文件的提供、審核投標文件樣本差錯以及提出質疑等均需要仔細分工，按人頭到位

項目主管要凡事能親力親為

招標文件的要點是製作投標文件的命脈，投標文件更像供應商生產的“產品”，項目主管有保證質量的四大準備工作要進行：

1） 投標文件與招標文件的符合：

招標要求是否符合，從資格到商務到技術，不符之處找出主要問題，理由充足可以在時限內提出質疑，不然開標後經評委檢查，合格不合格就看前期自檢全面不全面，投標的命懸一線還是評委查實得的分數高低；銷售環節發生的任何需求變化影響到投標把握不大的時候，不該投的硬衝是不可取的，項目主管明白的話應及時向老闆提出“剎車”理由為宜，起碼可以避免心理上“易怒”“不忿”的不良心境。

2） 標局不見投標保證金白投：

投標保證金是招標流程關注的重點，要早落實。忙了忘了臨陣想起急著投遞，截止時間到不了標局的帳投標也是絕對沒戲。

3） 落實一系列證明把握才更大：

拿的授權是代理又代理的，資格文件就必須有連串的證明；廠家不需要證明自己產品有經營許可，但必須有生產註冊，廠家不是自己生產的就要有授權和經營許可了；設備和配置要和SFDA註冊表相符，也要在醫療器械經營類別範圍內；業績不用東拉西扯湊那麼多去顯得市場好多麼強大；售後服務在本地得有證明，售後代理更需要提供廠家授權和資質證明。。。。所有的請按規矩來。

4） 萬一找你現場答疑的時候：

廠家人不來不在，授權代表、技術支持工程師都可以答疑。目前來看，投標代表甚至技術工程師對設備參數、商務把握還不是輕車熟路那種，或者連投標設備幹嘛的也不知道。這是醫療設備行業的通病--產品知識缺乏綜合症（跟老闆很有關係），這類病患者還不少，他們投的標能健康不奇怪才怪，毛病反映到了投標書裡別以為評委看不見，一個準兒自己都覺得不好意思難堪自責。

投標前不開個會是遺憾

投標前準備會議是十分重要的一步，開個會又不是大事，容易吧。投標書密封前由“監察員”對照招標文件進行“一字不落”的審核非常好，項目主管需要就應標可能出現的問題同老闆商議解決預案並完成項目總結和簽署“項目核對表”暫時歸入檔案，同時安排好投標幫忙的人員和時間。

公益提醒：早半小時到現場是特別必要的。

等等。。。

“投標項目主管，有必要嘛？”

當一個大老闆不屑的說完這句話，端起茶盅一飲而盡，咋嘛嘴唇斜眼眯你的時候，這好心就成了驢肝肺，這是早些時候的事情，邪眯那種眼神還印在腦子裡，相信驕傲總是有回報的。偌大個醫療設備投標市場，說說投標項目主管的事兒，總會有幾個人感興趣吧？這是本文的初衷。

“投標項目主管”是根據招投標現狀考慮到的一個創意性想法，江湖多年的投標大佬們還是敬請從本文繞過。也許有益於銷售艱難、資源不豐的供應商，起碼爭取做到每一個投標都有團隊力量和嚴謹圓滿，對培養人才和企業未來並不是件壞事。

那麼，可能問題來了，什麼樣的人勝任“投標項目主管”呢？

二、 投標項目主管的首選是銷售

公司太小了當然是老闆自己加文員。大些的公司建議優秀銷售勝任是最合適不過的。

銷售做投標項目主管勢必個人技能和統籌管理會有大的提升，有成為公司主幹甚至更好的升職加薪機會，這與傳統醫療設備銷售培養方向有本質的不同，惜才的老闆會對此有興趣和投資。項目主管的上一級是項目經理，一個項目主管可以與幾個項目經理共事並服務於多個投標項目，這對大些的、產品多的公司非常適用。供應商中很多在按產品按區域構架銷售經理，但不是所有的銷售都可以勝任投標項目主管，這個人在公司即是好銷售也是老闆最信任的人。他（她）有幾個要素：

1、 優秀的工作德性

2、 醫療設備通識性

3、 法律法規嚴謹性

4、 團隊協作領導性

（哪裡找這樣的銷售？是啊！試試上“醫江湖”吧。）

這幾個要素是醫療設備“合規”新時代銷售人的趨勢。1993年第一次聽GE講“合規”，好高大上啊還下了一攬子決心。今天銷售業績再好人脈和資源也都是變動因素，雖不能說是浮雲也不能肯定就是盈利的源泉。“合規”這個事兒將逐步和必須成為醫療設備銷售意識中的“緊箍咒”。

不知道注意沒有？“銷售技巧和銷售魅力”這倆姊妹已經悄悄的回到了春暖人間，這是銷售環境的美，是銷售夢想的重一次創新。

說回來，不給力的銷售投標疲軟，丟標的壓力充滿哀怨，衝標找事的還混跡江湖，把握的標也不一定如願。。。事事種種，有機會聊聊這些事兒。

一個聲音說：還是看看評論再接吧。

就是，沒錯。

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