随着“4+7”带量采购的不断发酵，跨国药企一方面在国际舞台大展拳脚，另一方面在中国却面临失去原研药的温床。

新形势下何以制胜中国市场！

看这家承载法兰西荣耀的巨头 —— 赛诺菲，如何翘楚！

“4+7”市场，赛诺菲“王者归来”

随着“4+7”带量采购政策持续推进，原来的“4+7”试点城市逐渐推向全国，在影响本土药企的同时，也对跨国药企产生了重大影响。

观望“4+7”试点，赛诺菲波立维“前途未卜”

1998年3月，美国FDA批准了赛诺菲的氯吡格雷（商品名：波立维）上市。同年7月，该产品又获得欧盟批准上市，2001年8月，波立维正式进入中国。

波立维上市后不久就成为赛诺菲的王牌之一，销售额连续多年一路飙升，成为全球抗血栓药物市场的霸主。

2011年鼎盛时期的波立维创下全球年销售额98.23亿美元的记录，即使在2012年核心专利过期后，该产品每年仍保持可观的销售额。

2018年，在中国公立医疗机构终端氯吡格雷片销售额中，赛诺菲波立维位列抗血栓用药市场第一位，营收71.56亿元，市场份额高达22.82%。

截至2019年，波立维已经为赛诺菲带来超过900亿美元的销售收入。

并且在“4+7”试点前，赛诺菲波立维在中国专利过期已达6年，依旧占据60%的市场份额。其主要竞争对手也只有两位信立泰的泰嘉、乐普药业的帅克。

▲赛诺菲、信立泰、乐普药业氯吡格雷产品介绍

但是，赛诺菲的波立维在中国市场的发展，随着“4+7”带量采购的试点变得“前途未卜”！

去年“4+7”试点中，信立泰以3.18元/片的报价获得氯吡格雷片（75mg）独家中标，成功获得11个城市药品采购量。

赛诺菲的大片市场将被强行替代，拨给中选的信立泰。

不仅如此，赛诺菲原研厄贝沙坦片、厄贝沙坦氢氯噻嗪的市场也被中标的华海药业“抢走”。

不过相比之下，赛诺菲这两款产品的“江湖地位”远不及波立维。

如厄贝沙坦片，随着华海药企、恒瑞医药、海正药业等多家药企接连涌进，赛诺菲的市场份额早已被压缩，从2016年近77%的市场份额，降到2017年的45%，再到2018年近三分之一......

在今年赛诺菲财报电话会议上，赛诺菲执行副总裁、普药与新兴市场负责人Olivier Charmeil表示，“在4+7带量采购试点市场上，已对公司25％到30％的销售额造成影响。”

赛诺菲一脚油门，信立泰成本场流标组MVP

“4+7”扩面到来前，氯吡格雷这个品种目前国内只有4家过评，现行规则中，三家分标，所以必有一家出局。

信立泰在“4+7”扩面的报价是保守策略，贴着上次的报价来报的，毕竟按照正常逻辑原研药再低也不可能低于低价仿制药，所以信立泰觉得最有可能流标的还是“高冷”的原研赛诺菲。

信立泰的竞标价降到3.13元/片，本以为已是十拿九稳，不料赛诺菲杀出2.55元/片的报价，获得宁夏、山东、广东、湖南、江西、山西、内蒙古、贵州地区的供应权。

赛诺菲报价竟然比国内仿制药报价还低！

而石药集团、乐普医疗也是放低姿态，分别降低23%、6%，以2.44元/片、2.98元/片成为中选。

赛诺菲一脚油门之后，只剩下信立泰在风中凌乱。

随后，信立泰股票连续闪崩，仅仅两日蒸发45个亿。

架构重组，抢先布局中国市场

近年来，中国已逐渐演变为全球第二大医药市场，但医改之下，随着药占比、两票制、DRG、“4+7”等政策频出，中国医药市场也变的风云诡谲。

跨国药企如何更前瞻性的适应中国医药市场，把握风向、抢前布局成为制胜的关键。

赛诺菲似乎提前预见了危机！

为了更好地适应中国市场，2018年9月，赛诺菲调整了其全球事业部的组织结构，将业务重点重新放在成熟市场和新兴市场的具体需求上。

▲赛诺菲架构调整前后

针对中国为代表的新兴市场，赛诺菲将普药与新兴市场业务部门则重组为中国及新兴市场业务部门，中国及新兴市场由原普药与新兴市场负责人夏立维领导。

*2018年，中国市场营收增幅达+12.7%，是赛诺菲业绩增速最快的区域。

针对广大基础医疗市场，赛诺菲将糖尿病与心血管疾病事业部和成熟产品业务划归基础医疗事业部。

*此前，成熟产品是普药与新兴市场业务部门的一部分。

新组建的基础医疗、中国及新兴市场两个新事业部也在年初开始运营。

收购与“瘦身”研发并举，加速本土合作

对于药企而言，创新药永远是其发展的主要驱动力。

赛诺菲除了架构的重组，还通过研发战略调整加速创新药上市步伐。

增加管线、“瘦身”研发，聚焦核心领域

面临旧产品管线动力不足的问题，近年来，赛诺菲通过收购核心产品领域，充实研发能力和管线资产。

• 2018年1月，赛诺菲以116亿美元收购美国生物技术公司Bioverativ增强在血液病相关领域的竞争力。
• 2018年1月底，赛诺菲以48以美元收购比利时纳米抗体公司Ablynx获得涵盖血液病、炎症、肿瘤免疫及呼吸系统疾病多个领域的资产，以及新型纳米抗体技术平台。

另外，秉承剥离“非核心”业务的战略措施，今年6月20日，赛诺菲宣布将在法国与德国裁减466个研发职位。

并且赛诺菲从自身产品研发管线中剔除38个研发项目，其中包括13个正在开发的项目，25个尚处在研发阶段的项目。

此举目的在于放弃一些不再适合其重心的研发项目，将这些领域的投资与现有资产转移到核心研究，重心聚焦至癌症、免疫学、罕见病、疫苗领域。

本土合作“下沉”，助力研发

由于中国巨大的市场规模与较大的临床需求，以及新药研发资金和时间成本的逐年攀升。

赛诺菲不仅渠道下沉，更是转型研发战略。

受中国本土企业的灵活性、决策效率与创新动力的吸引，赛诺菲从自己研发部门大包大揽转向与外部合作研发，过往独立的研发机构开始削减投入，加大了与本土药企在研发上的合作力度。

如赛诺菲与再鼎医药的两项战略合作，加速了创新产品本土资源的转化。

而且，赛诺菲在后续审批、生产、上市环节都享受到“国产化”的政策优惠，减少审批流程，缩短药品上市时间。

分级诊疗下，赛诺菲“横向覆盖、纵向深耕”

中国医疗卫生改革的“十三五”规划以及《“健康中国2030”规划纲要》，都重点提到推进分级诊疗制度建设，助力基层医疗，未来中国基层是增长潜力最大的目标市场。

面对中国基层市场特殊的生态，为了更好的融入，赛诺菲横向覆盖、纵向深耕！

横向覆盖，全国基层扩面

早在2012年，赛诺菲在中国就设立基层医疗事业部，以加强在县域城市的销售推广，拓展基层市场。

而在所有跨国药企中，赛诺菲第一个在中国成立独立基层医疗事业部。

截至2018年，赛诺菲基层医疗事业部扩大至1100人，业务团队覆盖全国1600个县。

另外，在“4+7”扩面推进后，赛诺菲更是通过在县域市场和社区卫生中心的实力，为其增加额外销售量，进一步巩固市场。

赛诺菲中国副总裁盛惊州表示，“我们还在路上，只是某些地方可能走的比别人更靠近县域一些。未来，我们会更加重视中国的基层市场，继续推进全国覆盖。”

纵向深耕，模式创新

面对中国广大的基层生态，要想全面覆盖必须基于对基层医疗生态的深刻理解，纵向深耕方式进行创新，才能打破僵持，融入基层生态。

如在心血管领域，对中国基层市场而言，防治、急救、慢病管理才是核心。

早在2016年，赛诺菲就提出“三全模式” —— 全域覆盖、全部人员参与、全程管理，将胸痛中心建设带到县域。

随后，赛诺菲就与中国心血管联盟合作县域医院胸痛中心建设项目，到目前已

• 支持200家县域医院通过胸痛中心认证；
• 1500家县域医院完成注册；
• 通过3000余场培训会，覆盖9万学科带头人及临床医生......

2017年，赛诺菲成立脑防县域工作委员会，将先进的心脑血管疾病防治资源下沉至基层。

2018年，赛诺菲借鉴县域胸痛中心建设的经验，启动县域卒中中心建设项目，提升县域卒中诊疗水平。

在落地基层的过程中，赛诺菲还将急救体系和慢病管理相结合，助力县域医院的改革和临床能力的整体发展。

不仅如此，赛诺菲还基于心血管疾病落地基层的经验，扩展价值医学体系的研究，推动其各项诊疗中心、各项技术在县域的发展。

无论是架构重塑、创新研发、合作共赢、还是适应市场潮流、降价求生、基层扩面......

变的是策略，不变的是赛诺菲前瞻性洞察和灵敏的嗅觉。

未来中国市场谁能最“本土化”？让我们期待这家承载“法兰西荣耀”的制药巨头！