前言：今天，和大家分享一個牙科診所的營銷案例，這個案例反映的問題具有一定的代表性，希望能給大家帶來一些啟發。
· 正 · 文 · 來 · 啦 ·
2011 年春天，應一個老同學的邀請，為他表弟的牙科診所做了一次諮詢。我同學的表弟，小孫，鄭大醫學院口腔醫學本科畢業，在鄭州大學口腔醫院實習一年，之後，又在某私立醫院工作兩年，具有執業醫師資格，一直夢想擁有自己的牙科診所，在家人和朋友的支持下，回到老家縣城開了一家牙科診所，但是經營狀況非常糟糕。
我到小孫的診所的時候，是在上午10 點左右，除了他和一個護士以外，診所裡面沒有一個就診的人。診所的位置不錯，在主要的街道上，面積不大，不到60平方，裡面的佈局是一目瞭然，三把牙科治療椅，兩套辦公桌椅，一組儲物櫃，一組板式沙發，還有一些其它的治療和消毒設施，等等，大致劃分為候診區、治療區、辦公區三個區域，環境明亮、乾淨、衛生、整潔，這是給我的第一印象。
經過和小孫進行了三個小時的長談，對診所的情況有了完全的瞭解。小孫的診所提供的服務，偏重於牙齒保健美容方面，主要有洗牙、補牙、鑲牙、牙齒矯正等項目，不提供如拔牙等潛在風險較大的服務。小孫對診所的定位是非常正確的，牙齒保健美容方面的市場需求是非常大的，只是大多數人的認知還不到位，同時，既規避了因為治療項目可能引起的潛在風險和糾紛，也避免了和醫院牙科門診起業務上的全面競爭關係，造成一些不必要的其他麻煩。
簡單總結一下，小孫的痛苦，不是定位錯誤或是醫術方面，而是在於沒有客戶！和小孫進行一些經營成本方面的核算以後，針對縣城的潛在客戶群體的情況，制定出了相應的營銷方案，然後，馬上就展開了行動。具體的細節不便於全部公佈，將其中一些思路和大家分享下。
一，找準重點的客戶群體，將營銷的重點放在學齡兒童、退休老人、政府工作人員、銀行工作人員等群體，這些人群，都是牙齒疾病非常普遍的人群，這些人都非常重視健康，而且有消費能力，特別是學齡兒童的父母，更是非常重視他們的健康成長。
二，設計針對性的宣傳材料，針對不同的消費人群，分別設計牙齒保健宣傳材料，強調牙齒保健與這些人的健康之間的重要關係，幫助這些人群建立正確的認識和習慣，定期將這些宣傳材料，在學校、機關、公園和超市等場所附近發放宣傳材料。
三，定期贈送和發放代金券，每月初送一定數量的代金券到學校、機關、銀行的辦公室和社區老年活動中心，對於到診所診療的客戶，也贈送代金券，持券客戶可以到診所做免費牙齒檢查，代金券可以抵現金消費其它服務項目，每次的代金券都是限期消費的，代金券消費時需要登記個人信息，這樣做的目的，大家都應該知道的吧？
四，為客戶建立健康服務檔案，定期通過短信推送健康關懷提醒和節日問候信息，既有助於客戶建立良好的健康習慣，又能加深與客戶的聯繫和感情，特別是對於重點客戶，要進行電話回訪和聯繫，通過溫馨的客戶關懷，來強化與重點客戶的關係。一個重點客戶，不僅會有更多的消費，而且會帶來更多的轉介紹客戶，要對這類客戶特別關照，提供更多的更細緻的服務。
五，強化人群對診所的形象記憶，診所招牌改成帶照明的招牌，在夜晚保持一直照明的狀態，特別是在兩邊店鋪都關門關燈歇業的時候，牙科診所的招牌非常地醒目，讓人看了一眼就難以忘記，以後有牙齒保健美容方面的需要，就會首先想起這個診所。讓客戶對你有個深刻的印象，是非常重要的，記住了你，就意味著有選擇你的可能性。
經過了兩個月的時間，小孫的診所的業務已經超出了原定的目標，而且在縣城也變得小有名氣，很多公務員和退休幹部，都是定點到他的診所做牙齒保健，在獲得了客戶的同時，又收穫了人脈資源。因為人手不夠，小孫又招了一個護士幫忙，每天從早忙到晚，節假日反而是最忙的時候，根本沒法停業休息，不過，他可是累並快樂著！
在我們從事經營活動時，往往會發現，技術性的問題不是最重要的，能不能獲得足夠的客戶，才是企業生存和發展的關鍵。我們的產品和服務項目，不可能提供給所有的人群，要有所取捨，聚焦於我們擅長而且利潤的項目上，規避不能承擔風險的項目。
而且，對於客戶群體，也要劃定重點，進行集中突破，往往是某一部分客戶群體，為你貢獻了最大的一部分利潤，尋找到讓他們信賴你和選擇你的方法和途徑，重視每一個細節並做到位。你做了應該為潛在客戶做的事情，客戶自然而然就會產生，你為他們解決問題，他們為你創造利潤。雖然樸素，但是真理！正如老子說：“圖難乎，其易也；圖大乎，其細也”。
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