課程諮詢師見到家長時，首先應該做什麼？
剛上手的諮詢師會說，介紹自己的學校、產品、課程呀！他們迫不及待地介紹，恨不得和家長立即簽單。
可是往往聽著教育諮詢師專家般的講解，往往讓人感嘆其簽單知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮，而對於家長之間的信任關係，自然而然的無法建立。那麼，諮詢師該如何與家長建立信任關係呢?下面，我們就圍繞在溝通中需要注意的四個方面來和各位老師分享一些建議。
01
共鳴
如果見到家長過早地講述課程產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。
比如家長上來就問，是你的課程好還是你們對手的課程好?在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信!
你說我們不瞭解對手的情況，那他就會說你連同行都不瞭解，不專業!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟家長的信賴感很快就可以建立起來，此時要儘可能從與產品無關的事入手，為什麼呢?
說孩子輔導那是你的領域是你的專長，家長心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。
要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。你的共鳴點越多你跟家長的信賴感就越容易達成。
設想一下如果趕巧了你和家長穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
02
節奏
作為優秀的教育諮詢師，跟家長動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。
很多人都在做教育諮詢工作，怎麼才能讓家長報名呀，其中很重要的一點就是跟著家長的節奏走，家長的節奏快、語速很快，教育諮詢師說話的語速也要很快;家長是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來;如果家長是個語速適中的人，你的語速也要適中。
同時還要以家長能理解的表達方式和家長溝通。有些教育諮詢師滿嘴的專業術語，但請每天早上醒來可以聽一個很好的勵志講述或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。
一個好的心情是一天良好情緒的開始。 同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。
03
找到家長的問題所在
因為信賴感建立起來後，你和家長都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到家長的問題所在，也就是他要解決什麼問題。
比方你是賣空調的，就要了解家長買一臺空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，由於它的故障率太高，不想修了，要換一新的;還是家長從過去的舊房搬到現在的新房;還是家長過去沒有用過空調，現在要改善生活條件;還是小區是**空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的;還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替家長著想，幫助為家長找到他原本就有的需求。我們怎樣才能找到家長的問題所在呢?只有通過大量提問，才能瞭解家長到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的教育諮詢師會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。
04
提出解決方案並塑造課程產品價值
實際上這個時候，你已經可以決定給家長推銷哪一類解決方案了。你的解決方案針對性會很強，家長會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的課程產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的家長，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
05
做競品分析
很多教育諮詢師都知道不講競爭對手不好，只講自己的機構，說起對手的情況就說不了解。
錯了!在信賴感沒有建立的時候，家長和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。 這時的分析有兩個作用。
一方面為他的最終報名提供足夠的依據;另一方面他孩子進步之後肯定要四處炫耀：“我報的輔導班太好了，你報名情況怎麼樣?”我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
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