“欲動天下者，當動天下之心。”
- 文丨華商韜略出品人 畢亞軍
“市場給你尊嚴嗎？市場不給你尊嚴，你就沒尊嚴！”
【1】偉大成功背後的人
1997年，任正非通過“建利益共同體”，讓華為突破外資巨頭的長期封鎖，撕開了從農村打進城市的口子，實現了業績同比超過60%的增長。
但他仍然憂心忡忡：電信設備業打的是世界級戰爭，對比外資強敵，華為還是太弱了。他渴望把華為變成真正的世界級選手，也深深體會到華為自身視野、能力和知識的不足，所以決定拜師學習，尋求外部的力量來幫助華為。
國內找不到可請的老師，任正非就把目光投向國外。當年聖誕節前夕，他帶隊前往美國，一番深入考察後，最終決定拜IBM為師。
IBM不但創造過從小作坊發展成藍色巨人的輝煌，而且有過輝煌之後“一隻腳已經邁進了墳墓”的絕地反擊和王者歸來，是科技界真正見過大場面的老司機。
“我們只有認真向這些大公司學習，才會使自己少走彎路，少交學費。IBM（的經驗和管理）是付出數十億美元直接代價總結出來的，他們經歷的痛苦是人類的寶貴財富。”在一家旅店閉門學習三天後，任正非發出了這樣的感概。
當時已在大力發展諮詢業務的IBM，欣然接受了華為的“拜師貼”，但也開出高昂的“學費”：首期項目，一共5年，總計將近20億人民幣。
隨行同事驚訝於價格之高，建議任正非砍砍價。
任正非反問“你砍了價，你能對項目的風險負責嗎？”然後轉頭問IBM，確定能教好我們嗎？IBM回答，能。任正非當場拍板，就這麼定了。
被任正非不還價深深地打動的IBM時任董事長郭士納，給IBM人留下了三個字：“好好教”……然後，雙方展開了被形容為改變華為命運的合作。
強調開放合作的任正非，是最善利用外部資源和能力的中國企業家之一，華為也是與各類諮詢公司合作最多的中國企業。但打開華為的“老師”名單，IBM、埃森哲、波士頓、普華永道……卻幾乎都是姓洋的。
這也是不得已的選擇。
在任正非擁抱IBM時，很多中國企業對諮詢還是不以為然的。當時的大多數中國企業也的確無需諮詢，他們還處在能做就能贏的賣方市場，沒有像華為這樣遭遇世界級的競爭，對很多企業來說，找市長、找政策，也比找老師、找知識重要。
這也一度造成不良的循環：企業不重視諮詢，諮詢業因此沒有發展的土壤；沒有發展的土壤，業者的能力得不到提升，進而也就不能很好滿足企業的需求……
但現在，情況正被快速改變。伴隨中國經濟尤其市場競爭的快速演變，從來不缺聰明才智的中國人，也已在諮詢業迎頭趕上。
【2】來自中國的突破者
北京時間2019年10月17日（當地時間10月16日），巴哈馬國首府拿騷。
全球諮詢業都在翹首以待一件事：諮詢業的“奧斯卡”——“君士坦丁獎”2019年度頒獎典禮將在當晚舉行。
中國諮詢業者成了當晚的贏家，而且贏得有驚喜：
由中國企業聯合會管理諮詢委員會推薦的上海君智戰略諮詢，憑藉“以消費者為導向的波司登品牌競爭戰略重塑”項目案例，從全球160多個參評案例中脫穎而出，獲得了“2019君士坦丁獎”銀獎。
驚喜是因為，這個獎項很特別，也特別難得。
過去，中國也不乏獲得此獎的諮詢公司，但獲獎者都是專注於行業或專業諮詢領域。戰略諮詢是諮詢業的皇冠明珠，也是中國諮詢業長期的短板，作為戰略諮詢公司的君智獲獎，代表中國在戰略諮詢領域有了長足進步。
而且，這還是君智第一次被推薦參加此獎的角逐。一出場就獲獎，這在過去也是十分罕見。
“君士坦丁獎”由囊括全球50多個國家和地區管理諮詢協會的全球性聯盟——國際管理諮詢協會理事會(ICMCI)設立頒發，由其成員協會領導人組成的國際評審委員會匿名評選而出，被認為是體現各國諮詢業最新發展的晴雨表。
君智也是因此而獲獎：它創新推出的新一代戰略諮詢——競爭戰略諮詢已成為嶄新的成功範例，被認為是中國諮詢業、特別是戰略諮詢領域的新成就典範。
諮詢業發展到今天取得長足的進步，也暴露出很多新問題。
比如，很多諮詢公司依然只是點子公司、營銷公司，要麼只是給出一份諮詢報告，不對結果負責；要麼就是短期思維，甚至急功近利。
西方諮詢公司水土不服也是常態。中國市場太大，太複雜，而且變化太快，很多成熟市場管用的理論和工具，在這裡都會失靈，甚至成為快速反應的束縛。
君智的三位創始人謝偉山以及徐廉政、姚榮君，都在諮詢業有長期的深耕，也對這些問題深有體會。正是抱著解決這些問題、讓諮詢更好地協助企業的目標，他們才創立了君智，這讓他們的創業一開始就變成了對諮詢業的創新。
他們看到“報告式諮詢”的不足，提出無邊界、共創式的諮詢新方式以及“為成果而諮詢”的理念，將諮詢的成果鎖定為企業的成果，把諮詢貫穿到產生成果的整個過程。
他們看到諮詢公司往往只重行銷和短期目標的不足，提出“整體諮詢”模式，讓戰略諮詢真正著眼於企業的全局和長遠未來，並將工作深入到點點滴滴。
通過這些，君智重新定義了諮詢公司的角色、功能，以及與客戶的關係，也將由其開創的競爭戰略諮詢，變成了新一代戰略諮詢的成功範例。
獲獎案例波司登就是一個體現其創新價值的例子。
波司登是中國久負盛名的羽絨服品牌，43年來一直專注於羽絨服研發、設計，自1995年起一直保持全國銷量第一的記錄。2017年，波司登攜手君智諮詢開始戰略重塑，並在2018年重攀高峰。
據波司登2018/2019財報顯示，波司登集團經營收入達103.84億元，同比上漲16.9%；淨利潤達9.8億元，同比上漲59.4%。
在服務的過程中，君智不只為客戶的行銷，也更為其產品力、運營力、創新創意力等綜合競爭力，以及長遠未來而工作；不只是作為企業團隊的顧問、教練，更是作為一道創業的夥伴、戰友，長期陪跑、共創成果。
就像諸葛亮不只是回答劉備的“計將安出”，而是親自下山，陪同劉備“跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結好孫權，內修政理……”被企業家們稱為“軍師”的君智，在合作中，也是親自下場，“鞠躬盡瘁”。
這些之外，令ICMCI和業界矚目的，還有君智對諮詢理論和工具的創新。
【3】讓世界看到中國智慧
談到諮詢業時，謝偉山都會興奮於一個話題：要讓中國諮詢站起來。
他說，近百年來的企業發展實踐和企業經營管理理論都是西方人主導，那是因為過去中國經濟落後，連像樣的企業都沒有幾家。但現在，“當中國成為世界第二大經濟體，我們應該去尋找並形成自己的經營管理理論了”。
由此，謝偉山給君智一個使命：創造世界管理諮詢上的“中國理論”。
當下的市場，也給了君智善用中國智慧、形成中國理論的機會，並要求君智必須更具中國智慧。
謝偉山說，中國已經進入各行各業充分競爭且同質化越來越高的大競爭時代，互聯網以及資本的助力，更讓商業競爭真正變成一個商業的戰場，傳統上只是關注企業內功的戰略競爭思維已不能應對新的挑戰。
也就是：大家的內功都強，產品和服務都很好，單純的內功和產品服務，已經不能構成企業的競爭優勢了。
新的優勢是什麼？要如何去建立呢？
謝偉山的回答是，外部思維，從外部去找：企業經營的本質已經是經營消費者的感覺。企業要贏得競爭，必須到消費者心中去建立差異化價值和認知優勢。
他常引用偉人的“欲動天下者，當動天下之心”來強調，只有贏得消費者的心，企業才有可能真正建立壁壘。
就像可口可樂即便被燒掉也能一夜重建，就是因為它已深深贏得人心。而這個人心，不是其他企業推出更好的汽水或者服務就能取代的。
外部思維，戰爭策略，經營人心，這正是中國智慧、尤其兵法智慧的優勢，是中國人千年之前就研究得爐火純青，而西方理論卻不足的。
“孫子兵法說，‘凡戰者，以正合，以奇勝’，西方理論更多是專注在‘以正合’，強調效率、管理，但真正要贏得競爭，還要差異，要‘以奇勝’。”謝偉山說，“我們2000多年前的《孫子兵法》至今天下獨尊，西方晚了2300多年才出一個《戰爭論》，洋洋灑灑30多萬字，卻遠不如6000多字的《孫子兵法》博大精深。所以，講競爭，中國智慧勝於西方理論。”
謝偉山和他的兩位搭檔，都曾長期鑽研和實踐于波特競爭戰略、德魯克管理思想等西方理論，但他們更痴迷的還是，如何讓中國傳統文化，尤其兵家競爭智慧，也成為幫助現代企業競爭力塑造，並贏得商業競爭的制勝之道。
由此出發，君智將全球先進的管理理論、實踐經驗和策略工具，與中國傳統文化和競爭智慧相結合，探索建立出自己獨有的戰略諮詢理論和系統工具，在競爭理論和工具上有了創新突破：
比如，將戰略諮詢從品牌定位延展到企業整體，將西方競爭理論融入中國兵家智慧，構築起道、天、地、將、法的新體系；將研究企業與顧客的關係，延展到人與工作、人與他人等新時代企業必須關注的領域等等。
11月4日，專程前往祝賀的ICMCI理事會主席德懷特(Dwight Mihalicz)，即在君智舉行的新聞發佈會上表示：“特別欣賞君智將中國歷史智慧創新應用於現代商業，並形成獨具特色的新一代戰略諮詢思維和模式。”
理論和工具上的突破，也正讓君智成為國際活躍度和能見度最高的中國諮詢新銳。“君士坦丁獎”之前的10月10日-12日，它的《為成果而諮詢：君智的商業模式重塑》，也成為了北美案例協會歷史上首個入選的中國諮詢公司案例。
謝偉山本人，也鍾情於在國際舞臺張揚中國諮詢業的聲譽與影響力。在他看來，發展本土諮詢業，對中國經濟很重要，而且會越來越重要。
【4】到市場建立品牌尊嚴
諮詢業本身是一個前景無限的產業，其全球市場規模已接近每年3萬億。同時，它也是對經濟和產業發展拉動巨大、對國家競爭力具有重要作用的產業。
在美國，75%的公司會與諮詢公司合作；在日本，50%的企業會與諮詢合作……數據的背後，是諮詢公司對美、日企業的崛起作出了堪稱居功至偉的貢獻。
近年來，中國政府不斷出臺政策鼓勵諮詢業創新發展，政府、市場也為本土諮詢業的發展提供了巨大的空間，但中國本土諮詢業依然薄弱，市場依然由外商主導。
謝偉山認為，中國諮詢業必須迎頭趕上。
“我們的內需市場很大，但我們的企業不能很好地爭取消費者，很多消費市場依然是外資把持，這是可惜、可悲的。” 謝偉山說，諮詢業要為、也能為此做貢獻。
2015年，君智與飛鶴建立深度合作，併為其確立了“更適合中國寶寶體質”的新競爭戰略機會。君智聯席總裁徐廉政曾在與飛鶴的交流中，就企業和企業人的尊嚴留下一句驚醒飛鶴人的話：
“尊嚴是把洋奶粉打下去，那才叫尊嚴！……市場給你尊嚴嗎？市場不給你尊嚴，你就沒尊嚴！”
當時的飛鶴，行業排名第七，年營收不到40億人民幣，在外資奶粉的壓制下，困頓於從縣城到大都市的銅牆鐵壁，看不到成長的希望，更難言品牌和行業尊嚴。
不到5年，在君智的協助下，飛鶴不但實現了突破百億的營收，超越洋品牌成為行業龍頭，還將在港交所上市成為千億級市值的新巨頭。
不到5年，飛鶴向市場要到了自己的尊嚴。這也是中國奶粉市場步入國產品牌主導新時代的一個標誌性事件。
過去5年，君智已幫助10多家中國企業——像飛鶴、波司登這樣提升品牌，實現增長，其中5家營收突破100億元人民幣，9家企業成為行業龍頭。按計劃，未來10年，它還將打造100個案例，協助100家企業成為千億級的市場領導者。
謝偉山對此充滿信心。他說，像飛鶴這樣，在產品、技術、包括管理上非常有基礎與優勢，已經到了可以爆發階段的中國企業，還有很多。這些企業如果能像飛鶴一樣去升級成功，不但是企業本身的幸運，也會是中國經濟、中國產業的幸運。
但他也強調，這些企業都必須抓緊行動了。
優勢品牌的建立也是有窗口期和先入壁壘的。就像飛鶴，率先成為了領導者，慢於它的，機會就很小了；反之，如果是其他企業率先出列，它的機會也小了。
當年，馬雲在北京呼籲重視互聯網，四處碰壁後，曾篤定又憂心忡忡地強調：不要等到有一天，“你打開電腦發現滿天遍地的都是外國的東西”再追悔不及，“我不成功，會有人成功。但首先一點，我希望中國人早點成功，不要再拖下去了”。
今天，謝偉山對中國企業必須打贏消費者心智爭奪戰，也是這樣的感受。
中國經濟正處於“誰掌握更強資源”進入到“誰更能贏得消費者選擇”的鉅變時代，
只有去市場，去贏得消費者的心，企業和企業家才能真正建立自己的尊嚴。未來，就是消費者給你尊嚴，你才能活下來。
重視消費者，爭奪消費者，“一萬年太久，只爭朝夕。”謝偉山說。
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