昨天，我們對新形勢下零售藥店的發展趨勢做了分析。今天我們給出應對策略。
中康資訊認為，由於患者需求、老齡化、醫保基金等影響醫療健康行業變化的因素的持續，醫療改革方向不會出現變化，近幾年醫藥零售行業的發展趨勢在未來幾年不會發生根本性的改變：行業整體保持增長但增速放緩，集中度與連鎖化率提升，品單價提高。
曾今野蠻式增長的時代已經一去不復返，但是從上市公司的發展情況、資本的滲透等情況來看，零售藥店依然是個好生意，關鍵是把控好行業發展趨勢以更好的服務好客戶。如何順勢而為？以下幾點值得借鑑。
1、堅持渠道下沉，以農村包圍城市
從19Q2數據來看，四/五線城市級別19Q2增長超過6.5%，為增長主要驅動力，而高線城市中一線城市增長5.4%，與全國5.4%的增速持平，二/三線城市增速緩慢。
當前階段下，一線城市零售藥店已經處於飽和階段，且客戶需求已經被充分發掘，而T4、T5級城市發展空間較大。優秀企業應堅持渠道下沉策略，避開一線城市的激烈競爭。
圖表1. 各級別城市藥品零售銷售額19Q2同比增速
2、 優化品種，瞄準新特藥
從各品種銷售數據來看，感冒藥仍是規模最大品類，2019Q2增長11.3%；而受到新藥上市和處方藥院外銷售的提速推動，零售渠道的新特藥表現突出，特別是免疫調節和抗腫瘤藥呈現高速增長（Q2增長30.7%）。降壓藥、降糖藥等慢病品類仍以高於行業的增長速度發展，蘊藏潛力。
基於前期各個品種在零售藥店的銷售情況，零售藥店應該重視在品種的創新，把更多目光放在增速更快的品種上來。
圖表2. 各藥品品種19Q2銷售情況
3、線上線下融合，開發新空間
迄今為止，實體藥店仍是更牢固的流量入口，其專業服務和處方承接將成為不可替代的場景。從長遠來看，互聯網藥店作為補充渠道，未來將和實體藥店共生髮展。目前，醫藥線上零售的市場份額不足1%，對實體藥店衝擊較小，但線上渠道銷售規模增長迅速。這是因為互聯網技術的融合滲透，提高了效率，延長了服務半徑。
未來，隨著政策的逐漸放開，以及一些新興商業模式的誕生，如“網訂店取”和“網訂店送”的O2O商業模式，線下和線上藥品零售協同合作發展，有望打開院外零售市場新的成長空間。互聯網藥店的發展空間取決於其是否能承接實體醫院處方，以及互聯網醫療機構的成熟度，因此互聯網技術、遠程醫療服務將成為醫藥零售的重要升級方向。行業發展趨勢可以從政策的演變過程中一窺究竟。
圖表3. 互聯網+藥品的政策演變
4、轉變盈利模式，強化專業化服務能力
結合全球零售藥店發展經驗及我國行業現狀，在產業轉型升級方面，我國藥店當下面臨的主要任務是轉變商品盈利結構，從以藥品為主要盈利來源，轉變為以非藥品為主要盈利來源；從長遠來看，需要轉變藥店盈利模式，從單純靠商品為主要盈利來源，轉變為以商品+服務為主要盈利來源。
優秀藥店應積極創新，主動探索業務發展模式，走在行業前面，精準把控客戶需求。
圖表4. 零售藥店未來的產品升級途徑
從競爭方向來看，中康資訊認為，藥品零售產業接下來將圍繞著三大核心方向開展競爭：以藥學服務能力及慢病服務能力為內核的專業體系之爭，以構建滿足顧客健康需求為導向的商業模式之爭，以連續性精準服務為目標的大數據能力之爭。優秀企業應做到未雨綢繆，提前打造這三方面的能力，才能更好的服務好客戶。
在今後一個階段，零售藥店將主要發展以下業態：應對處方外流和醫藥分開的新特藥房和醫院周邊藥店，注重慢病服務和小病自我藥療的社區專業藥店、特色專業藥店，服務高品質生活人群多樣化健康需求的大健康藥店、多元化藥店。而藥店新零售也將真正拉開帷幕，企業應以數據和技術能力為基礎，做好藥店專業化、會員標籤化、門店場景化和社區深入化的四化服務。
圖表5. 藥店的四化服務
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