地产投拓必学的知识

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前言：

在地产圈里，一个地产项目能否成功，一半取决于拿地。拿地的重要性和天生的金融属性，让投拓岗位成为最火爆的地产岗位之一。现在的投拓成了一个外表光鲜，内在苦闷，实质上极度纠结的一个岗位。今天我们来探讨一下地产投拓必学的一些小知识点。

一、房地产投资拓展岗的一些主要工作

1、市场调研：简单来说，就是看地，地块内部情况（现状、不利因素等）和地块周边情况（配套等），如有必要还会对项目合作方进行考察。

2、内部交圈聊骚：投拓需要对各个职能给出的测算条件进行汇总，并进行最终测算。

3、投资测算：测算要求投拓人具备扎实的财务和税务知识，并对各地不同的预售、配建等政策有所了解。在此之前，为了进行项目进度汇报，投拓还将进行多轮测算，但最终测算必须客观、准确。

4、上会汇报：简答来说，上会主要是解答老板及其他部门大佬对项目的疑问。成则奖金升职，败则重新来过。

5、至于项目融资、熟悉政策、项目渠道来源、分析市场风险其他什么的，有空再总结。

二、土地获取

（土地一手市场拿地流程）

一级市场：招拍挂、勾地、一二级联动、三旧改造

二级市场：土地使用权转让、股权合作、联合开发、代建

土地属性：住宅用地、商业用地、科研用地、教育用地、工业用地

容积率= 计容建筑面积 ÷ 占地面积

总建筑面积 = 计容建筑面积 + 不计容建筑面积

亩单价 = 总地价 ÷ 占地面积

楼面价 = 总地价 ÷ 计容建筑面积

三、房地产投资测算的基本逻辑

土地投资以股东层面的投资回报为根本目的，如何确保净利润是核心逻辑

为了提高项目利润：

提高售价、降低成本、降低税金、降低费用、优化交易模式，一个项目对于房企来说，最重要的是能有多少利润，融资地块有多大？政府能批多少给我盖房子（容积率、建筑密度、限高），能给我可售面积、要建多少公建配套。

利润 = 收入 - 成本 - 费用 - 税金

四、作为投拓应知道的行业知识点与行业素质

首先前期分析

地块本身及周边资源、城市宏观数据分析、微观数据分析（片区板块、土地成交情况等）

市场调研

调研竞品主力客户、去化情况、产品售价、项目竞争力和卖点、面积段、主力户型、 畅销户型等。通过对项目的基本情况、客户分析、市场预判、产品分析等方面对项目定位进行把握。

销售费用

是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的各项费用。

管理费用

是指企业行政管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各项费用。（tips：销售费用加管理费用一般为销售额的5%-7%）

财务费用

是指企业在生产经营过程中为筹集资金而发生的筹资费用。

税金

增值税、土地增值税、企业所得税。

增值税

是以商品（含应税劳务）在流转过程中产生的增值额作为计税依据而征收的一种流转税。

土地增值税

对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物的单位和个人征收的一种税。

企业所得税

企业所得税是对我国内资企业和经营单位的生产经营所得和其他所得征收的一种税。

规划知识

了解控制性详细规划中各类土地用地类型，使用年限，可建成何种业态、产品；如何判断控规、土规、三规合一是否信息一致；总规、控规、修规、“两证一书”等概念及报建流程；用地指标的构成，每一种指标的概念及计算方式。

政策知识

了解工业、村集体自留地等类型土地流转政策；当地政府最新的限购政策、限签政策、土拍政策等土地、市场调控政策。

地块初判

了解如何读懂cad地形图，包括等高线、标高、风向玫瑰图、高压线塔等；如何判断地块及周边的不利因素，如公墓、垃圾站场、高压走廊、医院、城中村等；如何判断地块及周边的有利因素，如稀缺景观、商业人流、重点教育资源、公共交通节点等

税务知识

了解交易各阶段各类税种的概念及计算方式；一般计税和简易计税的区别和使用条件；土地及商品房交易各阶段需缴纳的税种；土增税预缴和清缴的条件；各区域报建规费及地下室补交土地出让金标准；不同主体所得税税率及缴纳方式。

财务知识

了解净利润率、内部收益率、年化自有资金回报率等基本财务指标的概念和计算方法；地产项目成本、费用、税费三者的基本构成和逻辑关系；人行征信如何查询；资产负债表、利润表、现金流量表及以上三表的各种验证方法；如何使用投资简算表计算项目利润；

法务知识

了解工商查册、国土查册如何查询；土地查封、抵押、股权质押等基础概念。

营销知识

各类产品市场价格摸底；产品对标选择，判断与对标产品及房企差异；市场客群摸底，合理判断预期；如何进行产品铺排。

设计知识

如何衔接营销与设计工作；设计规划基本规范及地方设计法规；地下室人防计算规定及管理办法；产品布局基本法则。

成本知识

各类业态单方成本；如何衔接设计与成本工作；熟悉目标成本测算表。

合同谈判基本功

全面了解项目情况以及合作方核心诉求，做好准备工作；建立信任，互相认同价值，平等磋商是达成合作的前提；合适的时机抛出我司核心诉求；如操盘管理权、资金归集、对等担保等，提前扫清障碍；掌握谈判节奏、报价技巧，快速“逼定”。

合同落地能力

项目所有的特殊事项、风险点等在合同中均须有相应收口；谨慎选择交易模式，并与合作方充分解释沟通，尽量避免在原则性问题上出现反复。

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