撰文丨王安
全场一色的铁椅子，密密麻麻一一相连。同样一色的是矿泉水，人手一瓶。全场没有沙发，没有茶水，没有鲜花，明亚董事长杨臣，也是铁椅子矿泉水伺候。
11月18日，明亚保险经纪股份有限公司15周年司庆在北京五棵松凯迪拉克中心M空间举行，笑声、掌声、欢呼声频起，最震耳的话语是：“我是明亚经纪人”。
北京保险中介行业协会秘书长陶立新言辞威严：为健康保险中介市场，我们从严监管，吊销了一些严重违规机构的执照，北京的保险代理、经纪、公估机构数量都有所减少。
郝演苏是中央财经大学教授，他最着急的是中介资格考试，好几年都没开考了，这要耽误多少年轻人咧。
北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾着急的是保险中介的矛盾状况，渠道创新与现行规章矛盾，监管与自律定位错配，社会保险与商业人身保险不匹配。
杨臣走上台，款款地道出明亚的黑历史：至少有两次，明亚股东们决定散火，一是2006年，一是2009年。2009年到2013年，明亚连续5年净资产为负。“和平年代，也许只有在电子游戏中才能体会到，那种打仗打到只剩下一个人的状况，我，感受到了。”
当明亚副总裁王鹏上台时，下面有喊“王总真帅！”对这恭维，王鹏解释道：人以群分，大家互相欣赏，我们没有能力改变一个人的本性，只是不断地强化标签，吸引同类，严格遴选甄别。
700度李曦谈到明亚初期的一句口号：“不会使电脑的人不能入职明亚”。李曦说，这不是噱头，而是实操。一是电子化办公是必须，二是检验员工的学习态度和能力。
明亚的创立，不仅是一个保险经纪企业成长的寻常故事，更是中国保险中介发展历程中，一个生发、搏击、坚守、修炼、感悟、传承的经典。
还不仅于此——明亚的出现，还是中国保险业，乃至中国金融、中国经济大环境的竞争、容纳、自我荡涤、优胜劣汰的测试标本。
1 为什么奋身一跃？是无知者无畏？还是别有初心？
那是2004年11月18日，杨臣和小伙伴胡忠兵、张蕾注册成立了北京明亚保险经纪有限公司，注册资金1000万元。胡、张二人都是博士，都有麦肯锡经历。
明亚创始人都是个人，没有机构。这免不了资本急功近利的套路？
杨臣就读于中国人民大学，学财金，毕业后去了南京建行，之后下海，在海航干了几年，期间在美国读了MBA。
这些经历，让杨臣见识了各种金融工具，他也曾实操接管了若干金融机构。血脉偾张，跃跃欲跳，杨臣骨子里的，及教育背景养成的，是资本，是金融，是杠杆。尤其是在海航的几年，那是凭胆放飞的去处，让杨臣眼界大开。直到2019年，坊间还有“不想搞金融的运营商开不好飞机”的说辞——这是在夸海航？还是在笑海航？
2004年，杨臣36岁，辞去海航集团执行总裁助理职务，从海口闯进京城，创立明亚。
杨臣为什么奋身一跃保险经纪？是误打误撞？无知者无畏？还是初心坚强？
2 为什么理想主义？是道德感悟？还是超前算计？
那年月，防火防盗防保险，保险名声孬，保险人何以自救？
“我们不是作为销售去推销保险产品，我们要帮助消费者去选择保险产品，明亚要做的，就是和客户站在一起。”明亚的大旗挑起来了，凝聚了一批志同道合的伙伴，明亚人以此为骄傲。
至今，在知乎、贴吧等论坛上，总是活跃着一群明亚人，他们不兜售保险，也不做广告拉人头，每天发声全是解读保险条款，讨论保险价值。
但在当年，明亚人的做派显得出淤泥，却易污——许多人这么说。
自1992年友邦将个人营销体系引入内地，营销员与保险公司之间是委托代理关系，保险公司根据营销员的业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福利待遇，佣金是他们所有的收入来源。如此，在佣金激励制和月月清零考核的逼迫下，营销员拼命追求销售签单，捞到碗里都是肉，很容易就善意或恶意地误导客户。至于保单对客户是否合适？天知道。
后来更演绎到，资本大鳄以保险为平台，急功近利，玩资本运作，拿现金流，拿快钱——这似应是资本行家杨臣的长项嘛。
但杨臣背叛了资本属性。
杨臣认为，绝大多数销售误导都不是故意的，可能营销员自己都没搞明白产品的特点，也不在乎客户的需求，只是跟风式地将产品卖出去。很多客户签了单，但冷静下来会后悔，退保，纠纷。
如此玩法，客户当然会觉得保险是在诱惑、误导、欺骗自己，如何不防火防盗防保险？
保险经纪人是站在客户的角度经纪保险的。这样做，虽然短期内对经纪人本身并无大的益处，但从长远看，打掉保险公司与消费者信息不对称的壁垒，建立二者的信任感，对经纪人，乃至保险全行业上下游，都是大利大益。
杨臣为什么秉持理想主义理念？是出于公平对待客户的道德感悟？还是维护保险业发展的理性判断？甚或是抢先建立明亚商誉的超前算计？
3 为什么教化市场？是激扬文字？还是历练欠缺？
与传统经纪公司主营产险业务不同，明亚主打寿险。明亚以千万资金，自主研发了一套以客户需求为导向的保险咨询系统。
这套系统以4000个样本为对象，将产品细分为6大类，13个小类，在以生命周期区分需求外，还增加了教育程度、消费能力等因素。经纪人依据这个模型，以客户需求设计投入产出比，给客户设计出最匹配的保险组合。
这之前，没人这么干呀。这使明亚成为最早赋予互联网科技基因的保险企业，被视为“将颠覆传统个人寿险营销模式的利器”。
当年，2005年，在《中国经济时报》主办的“十大创新商业模式”评选中，明亚经纪模式列榜首，其他获奖的还有中卫康泰远程心脏监控网络、Web 2.0、手机报纸等。
万事开头难，多年后杨臣才领悟，开完头，后面更难——明亚起跑太早了。
对明亚，业界猜疑颇多：不接地气，不是先驱就是先烈，不要阳春白雪，在商言商嘛。
张树新的瀛海威就是先烈，让我们后来人一想起她就心里难过。
超前的明亚经纪模式，所对应的是不成熟的市场。
先是，啥是保险经纪人？给我们客户争利益？你信吧，反正我不信。
另外，保险公司不想跟你玩。当时保险销售主要是保险代理人，多是熟人间相互介绍，干嘛要费力花钱另造一个销售渠道？这渠道还净胳膊肘往外拐，帮客户说话，招人烦，啧啧。
这是一场抵死的搏杀。大公司不给产品，明亚只好找新成立的小公司，找合资公司。杨臣动用以前的私人关系，找到平安保险和新华保险的大主管合作。后来合作终止，明亚只能通过客服电话一个个去找客户，续期服务，明亚则贴钱给经纪人发放续期佣金，虽然明亚并没有续期佣金收入。这种状况持续了4年，也培养了一批明亚死忠经纪人。
明亚自以为，自己的全新模式，须由新人来操作，于是招人要求“白板”，从头培训，也免得同行公司抱怨。后来证明，这确不接地气，2004年到2005年入职的经纪人，几乎全数阵亡。无奈，只好改辙。
这是一个自我修正的故事，同时也是“教化市场”的过程。在那些年里，杨臣四处教化，频传“保险意义和功用”。这让人敬佩，却又觉得太清流。
据说，这是某位先哲的话：“人们啊,你们要小心,因为我是爱你们的。”先哲一定悲悯不开窍的人们，流过泪，甚至流过血。这哲言我们从小听到大，但今日，我们连这先哲的名字都查不到。
在企业界有一条定律，找合适的人，而不是把员工培训合适。杨臣为什么要逆行？要教化市场、培训白板？是激扬文字？还是历练欠缺？
4 为什么能坚守？是高人指点？还是赌徒侥幸？
杨臣坚持着，明亚业绩逐渐向好。明亚经纪模式也受到资本的青睐，先是老外。自2005年第一轮融资后，之后华尔街亦两度出手。
《华尔街电讯》2007年11月19日电称：这家年轻的明亚保险经纪公司吸引了多位华尔街金融大鳄的目光。今年4月，花旗集团前董事长兼CEO桑迪·韦尔以个人名义投资明亚，为带头投资人；之后，美国Lazard公司副主席、华尔街投资银行家加里·威尔顿·帕尔也向明亚注入个人资本；10月，美国胜达国际投资集团董事长兼首席执行官、美国国际集团(AIG)前首席执政官莫里斯·格林伯格到访明亚，那年，格林伯格已经82岁。
明亚的好日子，与大环境有关。此前一年，2006年底，保险经纪业务首次全行业盈利，在上半年代理和公估亏损的情况下，经纪业务收入8.26亿元，利润4748万元，增长26％。
借此风口，明亚的经纪人团队也从最初的200人，增加到500人，并开设了多家分支机构。明亚在北京东二环泛利大厦，盘下3500平方米的一整层写字楼，lu起袖子……
谁料正此时，2008年，美国次贷危机来了，迅即席卷全球、拍打明亚。明亚接下来的几轮融资计划，黄了。其时，一起创业的小伙伴，也打了退堂鼓。
不能怪创业小伙伴狠心，怪资本大佬花心，大难临头各自飞，自私自救，天经地义，再大的爷也免不了恐惧、焦虑、抑郁。
你看太平洋彼岸，美林在自卖，雷曼又倒下。2008年9月25日下午，美国布什总统、两党国会领袖、两党总统候选人在白宫讨论7000亿美元的救市计划。会议结束后，美国财长保尔森为缓和气氛，在众议员议长佩洛西面前单膝下跪，请求她支持救市。想想吧，保尔森大爷，这么个秃头，这个大个儿，这么个霸气，愣就下跪了？
杨臣没跪。跪给谁？跪有用吗？北京确有4万亿的经济刺激项目，但阳光雨露怎会漏给明亚？
有人劝杨臣放弃明亚。以杨臣的履历，到哪不能谋个高职厚禄？当然，是给人打工。
挣钱，养家，小康，这是一回事。做人，做企业，做事业，是另一回事。穷则独善其身，达则兼济天下，谁说明亚必定穷途末路？此时，要的是见识、格局、孔勇。
明亚的节奏被打乱了。最惨的2012年，在明亚最强的后台，管IT的只剩下一个人。此时，活下去是唯一诉求，活着就是胜利。
杨臣不跪，做了一笔大赔的生意：在海南成为国际旅游岛的前夕，杨臣卖掉了海口笃定升值的房子，聊补明亚无米之炊。之后，杨臣又几次高息借贷几百万，稳住了明亚。
从行业来看，那确实是一段艰难时事。至2012年底，全国共有保险专业中介机构2532家，比2011年末减少22家。不进就是退。
杨臣为什么能坚守？有高人指点？还是赌徒侥幸？
5 为什么是杨臣？明亚超前是否值得？明亚模式可否复制？
明亚九死一生，重新出发。
2011年，这已是明亚创立的第七个年头。明亚伙伴们原先以为，保险经纪是轻资产，1000万够了。结果，这几年陆续填进去近1个亿。
此时，保险业环境日益趋好，越来越多的险企意识到，保险经纪是自家人，第三方渠道是金贵的。而70后、80后客户已经登场，他们更具理性，他们接纳保险经纪。
这令人想起1988年闯价格关，全民抢购，酿成大祸。但到了1994年，价格轻舟悄没声地就漂了过去。事情总是按自己的节奏过活。
2014年起，保险经纪渠道人身险保费收入开始扭转往年颓势，比2013年增长43.44%至62.8亿元。2015年增长35.8%至85.3亿元。这一年，保险经纪人身险保费收入开始超越财产险保费收入7.2%的增速。
2016年，经济连续几年下行，银行、证券艰难度日，但保险业却开始逆势增长，自1979年11月保险国内业务恢复以来，保险业难得地站到了风口上。2016上半年，健康险、寿险同比增长了80%，全国保险代理从业人员也增长到700万人。
保险大环境向好，自然惠及明亚。
《21世纪经济报道》记者对比了2015年和2016年保险经纪的数据，称保险经纪行业正在发生两大变化：以明亚、永达理为代表的个人寿险经纪公司排名迅速上升，同时互联网保险经纪公司正以几何级的增速逼进前20名；而以往的行业资源型保险经纪公司，如北京联合保险经纪、昆仑保险经纪等排名均有下降，外资公司里韦莱保险经纪更是跌出前十。
一位保险经纪公司风险管理部负责人对《21世纪经济报道》记者表示：“寿险经纪渠道的保费增速和整个寿险业保费增长正相关。此外，个人寿险经纪渠道目前主要依靠地推模式，所以注重培养经纪人服务能力的个寿经纪公司业务收入增长并不意外。另外，明亚与一些第三方保险销售平台合作，本身也具备行业内较强的产品研发能力和资源整合能力，这是明亚比其他个寿经纪公司的领先之处。”
2016年，明亚首次年营收超10亿元，其中个险业务保持90%以上的年复合增长。到2019年，明亚全国省级分支机构达到20家，个寿业务两年复合增长率超90%。
在保险中介，一些机构虽然名号是经纪公司，但实际上仍是代理人模式。这样，明亚的保险经纪理念和模式，就更显得稀缺金贵。
及至今日，保险和中介绚丽四射。
公众保险意识觉醒，80、90后成购买主体；2018年，国内保险中介渠道的保费规模达3.4万亿元，其中专业中介渠道拿下0.49万亿，“九成保费自中介”，保险中介已是行业一大核心竞争力，在金融口独树一帜；然而，虽然保险专业中介占比达12.7%，但寿险专业中介保费仅占其中10个百分点……
另一方面，中介是保险业对外开放最大领域，将会有越来越多的洋中介进入；蚂蚁金服和腾讯微保两大超级保险平台成型，背靠巨大流量掘金；互助新军挥斥方遒，指东打西……
前有需求，后有挤压，明亚已然走过15年，战略更为明确——
明亚不搞产品极致营销，不主打三四线城市，而是倾力于人均GDP10000美元以上、人口500万以上、做中介业务的寿险公司5家以上的城市，复制明亚的专业、独立、高品质、高素质经纪人模式；
明亚正在申请基金销售牌照，一张全金融产业链的网正在紧锣密鼓地织就，今后明亚将是保险经纪、风险管理、规划顾问多维一体的全金融服务机构；
明亚正在筹备上市，“上市将使明亚成为公众公司，品牌知名度和客户可信度都会提高，同时使明亚的投资人和员工享受到资本市场的收益，这么多年，对他们确实有亏欠”；
明亚全身心投入平台经纪时代，利用互联网和大数据赋能经纪人，为客户提供独立的、一站式的全面风险管理和财务咨询服务，让经纪人成为令人尊敬的职业……
在2008年的至暗时刻，杨臣可曾想到明亚今日的亮丽？经过15年的坚守，几枚白板终于开拓了一片天地。
为什么是杨臣？明亚的超前出发是否值得？明亚的独特模式可否复制？
袖子撸起来，锣鼓震天响，明亚的下一个目标：线上劳合社。
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